惊掉下巴的新兴行业,800万挖不来一个销售,企业该如何发展?
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2024-11-27 06:29
广东
01
大家可能不知道,做企业咨询和培训有一个隐形好处,就是我们能接触到各行各业的企业,能够在第一时间接触新兴产业,了解他们的业务模式,甚至其中有很多行业和企业都是大家从来都没有听过的。
所以,我们是非常能够理解“中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家”这句话的含金量。同样,这些企业毫无保留地把公司持续发展的未来委托给单仁牛商,我们也责无旁贷地要去把自己的能力和经验做迭代和创新,因为只有我们跟上时代发展变化的速度,才能去帮助和引领这些企业。
当然,这些企业的业务也很好玩,比如我们今天单仁行要聊到的这家学员企业,他们就在一个新兴的领域,业务模式也很有特点。在前天,我接待了广东一家叫ZKHY能源技术公司的张总。他的父母在50多岁创业,目前在家用缝纫机市场,是国内的头部企业。他们的缝纫机主要以出口为主,让我敬佩的是,他的老父亲今年80多的高龄,仍然坚持每天十小时以上的工作节奏。我接待的这位张总在三年之前回国,因为他的父亲在80岁的时候决定从缝纫机这个非常传统的产业,转向去做今天的新兴产业,也是一个热门赛道“新能源”,主要是做储能产业。张总本人在国外从事建筑业,在澳大利亚待了20年,在美国待了10年,他对国外市场非常了解,特别是对于自己从事30年的建筑行业来说,他特别能理解储能和建筑的关系和应用,手里也稍微有些资源。他决定先在中国市场大展拳脚。他有个理念让我很欣赏,他说只有通过中国市场的内卷和培育,才可能让自己在技术能力,包括在供应链端构建出更强的竞争力,进军全球市场。
因为中国市场本身规模大,市场纵深广,可以在国内挖掘更多的应用场景,特别是目前有着国家政策对于“绿色环保”的支持。所以,不管是对于企业,还是政府来说,储能市场是新能源市场的刚需,中国的制造业更需要通过储能来削峰填谷,降低用电费用和生产成本,实现在市场上更大的竞争力,这也是一个大趋势。大家理解了这个背景,其实就知道这家公司的核心业务了,就是在工商业领域,特别是帮助工业企业去节省用电成本。他们靠把电柜串成一个储能电站来进行储能,目前主流产品行业内叫作“215kwh户外储能柜”,它的原理是什么呢?
白天,准确点说在上午10点到12点,下午2点到7点,这是高峰时刻,同样也是电价最贵的顶峰。所以,储能的原理就是在低谷期没人用电的时候,用设备去充一部分电储藏起来,然后到了高峰期就能放电。
而整个业务模式的盈利,主要是靠着电价差来获得收益。大家不要小看这个电价差,我找了一张深圳2022年4月执行的电价表,大家可以看到,一般工商业用电在尖峰时段和低谷时段,每度电的差价足足有1块2.
当然,每个地区的定价都会有所不同,目前主要是在江浙沪跟广东市场最为活跃,因为新兴产业很多都需要依赖政策支持才能推广下来。所以,哪个地区的政府最有钱,当然就舍得给出更大的差价,去支持企业的发展。张总对这个领域非常看好,因为他家里本身做的就是传统工商业,知道电价对于企业成本的影响。所以,张总投入非常大,从一开始就是把这家公司要做到中国储能头部品牌的目的去做的,从硬件的储能设备到云平台软件的自主研发,这些关键环节全部都打通了,他才开始进入到市场。第一种叫业主自购,也就是业主直接一次性买断设备和安装,费用我们就不透露了,因为要根据企业的用电量和设备专门出方案。
但是,根据每台设备的年收益去计算,一般是一台设备2-3年可以回本。打个比方,我有设备,假如你需要我的设备,你是园区业主,或者是有企业和场地,也可以选择不直接购买,而是根据实际情况签订10-15年的合同,每年的收益7-8成归我,剩下的都归你,你还不用出一分钱,但是得保证合同期内要一直使用,达到一定的规模。像分期一样,假设你每个月承诺保底要用到多少度,能够让我赚到用电的差价,那么,设备免费提供给你。甚至我们还可以商量,满足一定的条件,这个设备用了5年之后,所有权就归你了,之后的收益也是你的。第四种就是融资租赁,就是在资金不足的情况下,让银行来介入其中,提供分期贷款。
大家听完这四个模式可能会觉得,这业务简直不要太好做,我给你节省用电成本,省了电费,还能给你赚钱,这谁会不同意啊?但这么想,就是把问题想简单了,这家企业在业务推广上遇到了不小的问题。第一、他们业务特别依赖政策的支持,目前江浙沪跟广东市场的差价最高,相对而言,进入的区域就有限。
第二、市场上有大企业正在进入这个领域,或者是积极地推进这项业务,这些大企业身后不是有雄厚的资本,就是有非常强大的品牌。
我讲两个名字大家就知道了,宁德时代、阳光能源,这都是巨无霸企业。
主观方面有两点:一、张总把所有环节全都打通,把自己干成源头厂家之后选择进入市场,但他本人长年在海外工作生活,人也非常谦虚、低调,回来就有点水土不服,特别是对于国内市场的营销工作非常不熟悉,市场不好拓展。
二、行业是新兴,但是很混乱,里面有大量的居间商,也就是我们讲的“掮客”在里面用自己的资源赚中介费,像一笔居间商参与的生意,一台设备的费用,他们要向厂家拿走4成甚至更高的费用,这都是纯利润。
而且,这样的情况很容易造成一种现象,销售成了居间商,把公司的客户资源拿给外面的人去做了,这就是典型的“飞单”。
张总给我讲了一个他们行业内的真事,某个大企业的骨干销售,年薪差不多300万,另一家更牛的头部企业,就综合实力全球第一的那家,用800万和更高的职位去挖他,结果那个人直接拒绝了。所以,我们大概可以想象得到,这个新兴行业目前有多么混乱,如果摆在台面上去说,这种行为一旦抓到证据,都是可以直接送去坐牢的。我也去特意问了一下张总目前的线索情况,其实他们的询盘量很不错,几个月来大概有1500条有效线索,但成交转化率很低。
我就跟张总提了两点:第一、每个行业都是从新兴的野蛮生长逐步走向成熟,这既是我们的劣势,也是我们的优势。
因为目前大家对储能用电都不是特别了解,不知道它能帮助我做什么,它到底有什么价值。而且,从对手的角度来说,对手有选择,有自己的关系也好、资源也好,有这些传统的路径依赖,所以,他们可能不太会重视线上。
但对我们这家企业来说,我们没得选,我们只能把所有的销售押注在线上,押注在全域营销,我们只能借助于今天的短视频平台和信息流平台,借助于这些平台的算法推荐去触达目标用户,当然,这个方式也包括搜索去实现。
但是,我们要注意一点,不管是哪个平台,我们所展示的内容一定要回答好下面几个问题。
1、这些储能设备的充放电,能直观的给企业节省多少电费?这些设备的效果行不行?稳不稳定?
2、这些设备是不是要我付出很大的成本去购买?我的收益在哪?怎么回本?
3、这些设备会不会影响我原本的生产?会不会带来安全上的不稳定?4、为什么选择我们这家企业,而不是选择别人呢?我们在客户选择中有什么优势?
我在交流中也问了这些问题,其实张总回答的都非常好,包括ZKHY的底子也很好,他们掌控了核心技术,既有生产基地去生产硬件设备,又有团队去做软件控制,还有自己的安装、维保的服务团队。
所以,他们在网络上很有优势,但核心就是要去站在用户的角度去思考问题,回答问题,解决问题。
这也是互联网当中的核心思维“用户思维”,如果没有这个意识,互联网是很难做好的。即使你有一天触达到了用户,用户也搞不明白你是干什么的,你对我有什么价值,我要付出什么?
等于说这样的线索,我白触达了,什么都做好了,结果临门一脚没有真正把供给和需求匹配上,其实从ZKHY目前的线索量来看,市场有很大的潜在需求用户。这才是正常现象,哪家企业,特别是高耗电的工业企业不是望着庞大的用电账单发愁?如果既可以节省用电,还可以获得收益,大家肯定感兴趣。
营销整个的过程,它的重要任务就是要去打破这层窗户纸,把供给方和需求方的信任连接起来。所以,我们要在有限的内容里去回答用户真正关心的地方,去唤醒他们的需求。
那这个有限的内容就要有足够的密度,这就必须采用视频的方式,借助于今天的平台算法去触达更大面积的目标对象,引起这些用户的兴趣和需求,特别是针对那些高耗电的工业企业专门分类去做账号,做专门的推广。
当然,因为是一个新兴市场,我们既要做科普类视频去教育市场,也要做转化类的视频去完成成交,核心目的就是要在互联网上形成自己的品牌印象和符号,让用户在哪里都可以看到我们,搜索到我们。即使我们可能现在还没对手那么强大,但是在线上,我们可以让自己变得强大。
这也是我讲的“在互联网上,没有一家企业能够强大到不能被挑战,更没有一家企业弱小到不能参与竞争”。
当然,至于第二个回答,关于飞单、销售团队的管理,这又是一个重点。其实我们自己内部也在不断的探索和迭代,我把这部分内容,特别是管理团队的内容放在明天的单仁行和大家再去分享。
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