惊掉下巴的新兴行业，800万挖不来一个销售，企业该如何发展？
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财经
2024-11-27 06:29
广东
01
大家可能不知道，做企业咨询和培训有一个隐形好处，就是我们能接触到各行各业的企业，能够在第一时间接触新兴产业，了解他们的业务模式，甚至其中有很多行业和企业都是大家从来都没有听过的。
所以，我们是非常能够理解“中国是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家”这句话的含金量。同样，这些企业毫无保留地把公司持续发展的未来委托给单仁牛商，我们也责无旁贷地要去把自己的能力和经验做迭代和创新，因为只有我们跟上时代发展变化的速度，才能去帮助和引领这些企业。
当然，这些企业的业务也很好玩，比如我们今天单仁行要聊到的这家学员企业，他们就在一个新兴的领域，业务模式也很有特点。在前天，我接待了广东一家叫ZKHY能源技术公司的张总。他的父母在50多岁创业，目前在家用缝纫机市场，是国内的头部企业。他们的缝纫机主要以出口为主，让我敬佩的是，他的老父亲今年80多的高龄，仍然坚持每天十小时以上的工作节奏。我接待的这位张总在三年之前回国，因为他的父亲在80岁的时候决定从缝纫机这个非常传统的产业，转向去做今天的新兴产业，也是一个热门赛道“新能源”，主要是做储能产业。张总本人在国外从事建筑业，在澳大利亚待了20年，在美国待了10年，他对国外市场非常了解，特别是对于自己从事30年的建筑行业来说，他特别能理解储能和建筑的关系和应用，手里也稍微有些资源。他决定先在中国市场大展拳脚。他有个理念让我很欣赏，他说只有通过中国市场的内卷和培育，才可能让自己在技术能力，包括在供应链端构建出更强的竞争力，进军全球市场。
因为中国市场本身规模大，市场纵深广，可以在国内挖掘更多的应用场景，特别是目前有着国家政策对于“绿色环保”的支持。所以，不管是对于企业，还是政府来说，储能市场是新能源市场的刚需，中国的制造业更需要通过储能来削峰填谷，降低用电费用和生产成本，实现在市场上更大的竞争力，这也是一个大趋势。大家理解了这个背景，其实就知道这家公司的核心业务了，就是在工商业领域，特别是帮助工业企业去节省用电成本。他们靠把电柜串成一个储能电站来进行储能，目前主流产品行业内叫作“215kwh户外储能柜”，它的原理是什么呢？
白天，准确点说在上午10点到12点，下午2点到7点，这是高峰时刻，同样也是电价最贵的顶峰。所以，储能的原理就是在低谷期没人用电的时候，用设备去充一部分电储藏起来，然后到了高峰期就能放电。
而整个业务模式的盈利，主要是靠着电价差来获得收益。大家不要小看这个电价差，我找了一张深圳2022年4月执行的电价表，大家可以看到，一般工商业用电在尖峰时段和低谷时段，每度电的差价足足有1块2.
当然，每个地区的定价都会有所不同，目前主要是在江浙沪跟广东市场最为活跃，因为新兴产业很多都需要依赖政策支持才能推广下来。所以，哪个地区的政府最有钱，当然就舍得给出更大的差价，去支持企业的发展。张总对这个领域非常看好，因为他家里本身做的就是传统工商业，知道电价对于企业成本的影响。所以，张总投入非常大，从一开始就是把这家公司要做到中国储能头部品牌的目的去做的，从硬件的储能设备到云平台软件的自主研发，这些关键环节全部都打通了，他才开始进入到市场。第一种叫业主自购，也就是业主直接一次性买断设备和安装，费用我们就不透露了，因为要根据企业的用电量和设备专门出方案。
但是，根据每台设备的年收益去计算，一般是一台设备2-3年可以回本。打个比方，我有设备，假如你需要我的设备，你是园区业主，或者是有企业和场地，也可以选择不直接购买，而是根据实际情况签订10-15年的合同，每年的收益7-8成归我，剩下的都归你，你还不用出一分钱，但是得保证合同期内要一直使用，达到一定的规模。像分期一样，假设你每个月承诺保底要用到多少度，能够让我赚到用电的差价，那么，设备免费提供给你。甚至我们还可以商量，满足一定的条件，这个设备用了5年之后，所有权就归你了，之后的收益也是你的。第四种就是融资租赁，就是在资金不足的情况下，让银行来介入其中，提供分期贷款。
大家听完这四个模式可能会觉得，这业务简直不要太好做，我给你节省用电成本，省了电费，还能给你赚钱，这谁会不同意啊？但这么想，就是把问题想简单了，这家企业在业务推广上遇到了不小的问题。第一、他们业务特别依赖政策的支持，目前江浙沪跟广东市场的差价最高，相对而言，进入的区域就有限。
第二、市场上有大企业正在进入这个领域，或者是积极地推进这项业务，这些大企业身后不是有雄厚的资本，就是有非常强大的品牌。
我讲两个名字大家就知道了，宁德时代、阳光能源，这都是巨无霸企业。
主观方面有两点：一、张总把所有环节全都打通，把自己干成源头厂家之后选择进入市场，但他本人长年在海外工作生活，人也非常谦虚、低调，回来就有点水土不服，特别是对于国内市场的营销工作非常不熟悉，市场不好拓展。
二、行业是新兴，但是很混乱，里面有大量的居间商，也就是我们讲的“掮客”在里面用自己的资源赚中介费，像一笔居间商参与的生意，一台设备的费用，他们要向厂家拿走4成甚至更高的费用，这都是纯利润。
而且，这样的情况很容易造成一种现象，销售成了居间商，把公司的客户资源拿给外面的人去做了，这就是典型的“飞单”。
张总给我讲了一个他们行业内的真事，某个大企业的骨干销售，年薪差不多300万，另一家更牛的头部企业，就综合实力全球第一的那家，用800万和更高的职位去挖他，结果那个人直接拒绝了。所以，我们大概可以想象得到，这个新兴行业目前有多么混乱，如果摆在台面上去说，这种行为一旦抓到证据，都是可以直接送去坐牢的。我也去特意问了一下张总目前的线索情况，其实他们的询盘量很不错，几个月来大概有1500条有效线索，但成交转化率很低。
我就跟张总提了两点：第一、每个行业都是从新兴的野蛮生长逐步走向成熟，这既是我们的劣势，也是我们的优势。
因为目前大家对储能用电都不是特别了解，不知道它能帮助我做什么，它到底有什么价值。而且，从对手的角度来说，对手有选择，有自己的关系也好、资源也好，有这些传统的路径依赖，所以，他们可能不太会重视线上。
但对我们这家企业来说，我们没得选，我们只能把所有的销售押注在线上，押注在全域营销，我们只能借助于今天的短视频平台和信息流平台，借助于这些平台的算法推荐去触达目标用户，当然，这个方式也包括搜索去实现。
但是，我们要注意一点，不管是哪个平台，我们所展示的内容一定要回答好下面几个问题。
1、这些储能设备的充放电，能直观的给企业节省多少电费？这些设备的效果行不行？稳不稳定？
2、这些设备是不是要我付出很大的成本去购买？我的收益在哪？怎么回本？
3、这些设备会不会影响我原本的生产？会不会带来安全上的不稳定？4、为什么选择我们这家企业，而不是选择别人呢？我们在客户选择中有什么优势？
我在交流中也问了这些问题，其实张总回答的都非常好，包括ZKHY的底子也很好，他们掌控了核心技术，既有生产基地去生产硬件设备，又有团队去做软件控制，还有自己的安装、维保的服务团队。
所以，他们在网络上很有优势，但核心就是要去站在用户的角度去思考问题，回答问题，解决问题。
这也是互联网当中的核心思维“用户思维”，如果没有这个意识，互联网是很难做好的。即使你有一天触达到了用户，用户也搞不明白你是干什么的，你对我有什么价值，我要付出什么？
等于说这样的线索，我白触达了，什么都做好了，结果临门一脚没有真正把供给和需求匹配上，其实从ZKHY目前的线索量来看，市场有很大的潜在需求用户。这才是正常现象，哪家企业，特别是高耗电的工业企业不是望着庞大的用电账单发愁？如果既可以节省用电，还可以获得收益，大家肯定感兴趣。
营销整个的过程，它的重要任务就是要去打破这层窗户纸，把供给方和需求方的信任连接起来。所以，我们要在有限的内容里去回答用户真正关心的地方，去唤醒他们的需求。
那这个有限的内容就要有足够的密度，这就必须采用视频的方式，借助于今天的平台算法去触达更大面积的目标对象，引起这些用户的兴趣和需求，特别是针对那些高耗电的工业企业专门分类去做账号，做专门的推广。
当然，因为是一个新兴市场，我们既要做科普类视频去教育市场，也要做转化类的视频去完成成交，核心目的就是要在互联网上形成自己的品牌印象和符号，让用户在哪里都可以看到我们，搜索到我们。即使我们可能现在还没对手那么强大，但是在线上，我们可以让自己变得强大。
这也是我讲的“在互联网上，没有一家企业能够强大到不能被挑战，更没有一家企业弱小到不能参与竞争”。
当然，至于第二个回答，关于飞单、销售团队的管理，这又是一个重点。其实我们自己内部也在不断的探索和迭代，我把这部分内容，特别是管理团队的内容放在明天的单仁行和大家再去分享。
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