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引子：和田枣与ETF的商业互照
每年霜降到立冬，昆仑山北麓，数十万亩和田枣园，都会迎来一年最忙的采摘季。
经过8小时长途飞行和转机，我终于赶在天黑前，见到了年近70岁的姑父。他开着一辆行驶36万公里的越野车，疾驰在开往农场的塔克拉玛干沙漠上。
“前几年，新疆有700万亩枣园，现在只剩300多万亩了！”
12年前，上世纪80年代农大园林系毕业的姑父，一口气承包了3000亩沙漠。“种枣”是他的能力圈，但农产品的市场周期，却难以预测。
“援疆政策”利好下，南疆一下子涌入了很多淘金的热钱，但居高不下的栽培和物流成本，也让此类农产品，要么找不到足够多的买家，要么沦落菜市场卖不上价。
“供过于求，只能卷价格，连赔了八九年，直到很多人割肉离场，直到需求慢慢释放，这两年价格才涨上来……”
在市场低迷的至暗时刻，不少资本雄厚的大户，负债累累，另寻它路，而一向稳健的姑父却执念于周期的“反转”。
用户、产品、市场、成本、利润、周期……在塔克拉玛干沙漠农场的这些天，我一直在思考，无论是有形的“枣”，还是无形的“基金”，其背后的公司和行业，都有太多相通之处，也都有各自的商业规则与逻辑。
眼下，距新疆几千公里外，总部位于北、上、广、深的数十家公募基金，正围绕“中证A500ETF”卷到飞起——卷资源、卷渠道、卷规模、卷费率。
过去二十年，从货币基金、“固收+”，从定增基金到跨境ETF，从“饭圈”的基金经理到“收蛋”的债券基金，再到眼下最火的宽基ETF——公募基金产品创新与营销大战，从未有一刻停歇。
在特定的历史时期，基金公司在某一单品的创新和突围，都会带来规模和排名的跃升，但如果失去资产管理的初心和稳健经营的内核，只是一味迎合持有人的短期需求，也可能遭到市场的负面反噬。
1、一款13万亿“爆品”的前奏
历史是一面镜子，照见过去、现在与未来。
几周前，南三环一家咖啡厅，我和前公募高管汪老师一见如故。
过去十多年，他先后在多家公募基金任产品经理，设计和管理过“固收+”、“打新基金”等产品。用他的话说，“曾每年给公司带来1000亿元规模”。
很长一段时间，基金公司与持有人的诉求，并不完全一致——“一个要规模，一个要收益”。汪老师想帮投资者“实现正收益”，但常事与愿违。
非成熟市场的牛短熊长，投资人的追涨杀跌人性，资管公司的“规模冲动”，都促造就了“基金好发时难做，基金难发时好做”的悖论。
于是，汪老师反思：“为啥要把贝塔风险，转嫁给基金持有人？”、“善于讲故事的人，未必能帮投资者赚到钱”、“你不能拿基民的钱，证明你的梦想”。
复盘基金产品创新史，以“余额宝”为代表的货币基金，是绕不开一笔。
2012年12月的一天，阿里总部高管樊治铭办公室，天弘基金周晓明打算用3至5分钟，向他介绍一种货币基金线上销售的模式：“余额宝”。没想到，周晓明刚用1分钟讲了个框架，樊就肯定了他的方案。
确切地说，国内最早的一支货币基金成立于2003年，一直不温不火。直到2013年“余额宝”问世，随后各家公司纷纷上线“宝宝类”产品，“货币基金”才迎来井喷式发展，也成为公募基金第一大门类。
中基协数据显示，截止2024年9月底，境内163家公募基金管理机构资产净值合计32.07万亿元，其中货币基金以13.03万亿，独占超4成份额。
截至11月5日，“货币市场型”已成为管理规模前20基金公司的“标配”，而过往“偏科”严重的天弘基金，也在“非货币型”数据上快速“补上短板”。
截止2024年三季度末，天弘基金以3639.23亿的“非货规模”，列全行业第15名。股票型基金、债券型基金、指数型基金、QDII等业务，分别为892.33亿元（第11名）、2327.47亿元（第12名）、1190.34亿元（第12名）和230.73亿元（第6名）。（数据来源：WIND）
在我接触的多位基金持有人中，很多人一开始因为余额宝结缘天弘基金，于是对这家公司产生了信任，后来在天弘APP里买了“指数宝”和“固收+”，甚至，还顺手买了只带“越南”的基金。
来自福建的持有人黄先生说，记不清楚哪年基金仓里就出现了天弘基金，这几年股市走低，组合还行，几年翻滚下来天弘做得不错，特别是过去的三年，真心不容易。
2、“万亿规模”的焦虑与破局
大江大河，从开山辟路那一刻起，它也不知道会流经何处，奔流至海。
在复盘公募基金的历史中，我常有这样一个模糊的认识：很多被后人赞叹的产品创新，要么来自穷则思变的外因，要么来自破旧革新的内力。
2016年1月4日，元旦小长假后的首个工作日。基金圈被一则新闻刷屏——“截至2015年12月31日，天弘基金含专项专户，其资产管理业务总规模达10742亿元，成为国内基金业历史上首个破万亿的基金公司。”
不过，“万亿规模”和“行业龙头”，并不能抚平高管们内心的“焦虑”。反之，给了天弘基金补齐“非货短板”更加决绝和迫切的动力。
2018年初，天弘基金管理层在海南开会确定了“第三次创业目标”：三年内非货规模进入行业前20，而当时排名55，非货规模才200多亿。
回头来看，这一变革的勇气可嘉，但在“时点”上“貌似”并不理想。当年，上证指数下跌24.59%，A股陷入漫长的至暗时刻。
但无论周期如何，天弘一直在研究如何帮助投资者“真正赚到钱”。
为帮助投资者避免频繁择时，更好地“落袋为安”，当年9月，天弘与蚂蚁财富联合推出了目标投服务。天弘基金数据显示，1年后，180万投资人体验了目标投，其中45万人成功实现了投资“小目标”。
2019年，A股走出小阳春，“核心资产”行情高潮迭起。这一年，天弘与蚂蚁财富共创的“收益挑战”项目上线，手把手地“教”大家“战胜”余额宝。
这一年，天弘借力发展向好的场外指数业务，开始布局场内ETF，同时通过发起式的形式对不同赛道、主题、策略的指数基金做了广泛布局，希望做好做好“投资工具提供者”的角色。（Wind及基金定期报告显示，截至2024年6月底，天弘基金旗下指数基金持有人数超1300万，位列全市场第1。）
2020年初，股市暴跌。天弘成立了国内首只投资越南市场的主题公募基金——天弘越南市场QDII。这只产品，也被人称道：“穿越回15年前，投资当年的中国”。
同年，天弘固收团队创立了“天弘五周期”（宏观经济周期、宏观政策周期、机构行为周期、仓位周期、情绪周期）债券投资模型，在随后权益市场低迷的两年，把握住了债券基金规模增长的“风口”。（Wind及基金定期报告显示，截至2024年6月底，天弘基金旗下纯债基金持有人超550万人，位列全市场第1。）
全面退出刚兑的2021年，天弘推出了固收+业务品牌，为投资者提供稳中求进的理财选择。截至2024年上半年末，天弘固收+已成为305万持有人的家庭理财压舱石。（数据来源：天弘基金半年报）
逢山开路，遇水搭桥。就这样，基于用户体验至上的互联网思维和资产管理“受人之托，代客理财”的初心，天弘基金完成了在“非货”领域的追赶。
3、一招致胜，还是稳健发展？
自1998年以来，公募行业发展至今，规模榜单“首屏”的面孔与位次，也从未有一刻停歇——有“老十家”掉队的，也有异军突起的。
过去十年，公募规模排名的“中场战事”，先有天弘凭余额宝逆袭，后有易方达弯道超车，中间还有汇添富、富国等“权益黑马”次第生花，这两年又见华泰柏瑞凭沪深300ETF迎头赶上。
不过，也有凭过往“一招致胜”，后又淡出榜单的案例。
资本市场的高波动性与居民理财需求的多元化，都倒逼原本走“特色化路径”的基金公司，不断补齐“产品线”，走综合化、均衡化的发展道路。
复盘天弘基金过往20年的“上下求索”，除“余额宝”一招致胜外，在权益基金方面，也曾得到过“幸运女神”的惠顾。
2017年初，天弘永定价值成长以“黑马姿态”拿下了2016年度偏股型基金。尴尬的是，年初天弘股票型基金规模143.41亿元，到了2017年年底，股票型基金规模却未有明显增长。（银河证券数据显示，截至2016年12月30日，天弘永定价值成长年内净值增长率为17.46%，在同类可比的372只偏股型基金中排名第1）
这让天弘基金的管理层意识到：光靠一个明星产品，并不能真正改变权益基金的“软肋”。
因为，每年的股基冠军有一定“偶然性”，他们需要的不仅是下一个“天弘永定价值成长”，而是一个培养优秀基金经理的机制，是能够实现优异的、可复制、可持续的业绩的长效机制。
或许，也正是当时的深刻反思，在明星基金经理风靡的2019-2021年，天弘坚持不走“明星基金经理路线”，坚持相信只有组织整体稳健的进步，才会有可持续的投资业绩和业务的长期发展。
“稳健发展”，并不止公司的经营战略层面，还包括投资风格和理念层面，而不是为了短期“上规模”，忽视投资人的中长期利益。
2022年，债券牛市走到顶峰，短债基金规模从年初的4000亿元增至9000亿元，但天弘基金旗下多只产品公告“大额限购”。
后来，天弘固定收益部负责人姜晓丽回忆称，“客户需求非常大，销售也不理解，一直要求我们放开限购，但我们还是坚持了下来。”
抑制“规模冲动”，投资人利益至上，这也是监管导向所指。
在中基协基金销售业务委员会近期举办的2024年工作会议上，与会人员一致认为：公募基金应坚持以客户为中心，牢固树立投资人利益优先和长期投资的经营理念，处理好功能性和盈利性关系。
后记：无惧险阻，走出向上的线
一周前，在和田开往喀什的绿皮火车上，我不经意间刷到了天弘基金20周年宣传片：《走出向上的线》。
“这条线不是风景线，但我们选择向上走。突如其来的寒意，让一切重回起跑线，在波浪线里，摸着石头过河，深一脚，浅一脚，看不清底……”
砂石、泥泞、急流、险滩……140秒的短片，字字不提资本市场与资产管理，但懂得人自然会懂，其中的艰辛与喜悦。
几天后，我在喀什租了一辆车，经过白沙湖、帕米尔之眼，又全程在无氧状态下，艰难抵达海拔4688米的慕士塔格1号冰川。
过去十几年，我曾十数次到访天弘基金所在的月坛大厦，与公司高管、投资总监、基金经理，进行过深入访谈和交流，自认为对这家公司再熟悉不过，但在构思和写作这篇文章过程中，仍感觉力不从心。
记忆中，无数的信息碎片在翻滚；闭上眼，很多熟悉面孔在晃动；如何用几千字，讲好一家公募基金的跌宕和向上，并不是一件容易的事情。
在昆仑山北麓的和田地区，“和田玉”和“和田枣”，是当地最出圈的两大特产，很多内地淘金的商人，都抑制不住跨界经营的冲动，但成功者了了。
大半生与农林打交道的姑父，对商业社会和能力边界，都有清醒的认知。接下来，如何提高枣品指标和亩产效率，仍是他最在意的事情。
“在一个细分领域做深、做细，就是最好的策略！”临走前，姑父说。
或许，我们选择的这条路，并不是热门网红的“风景线”，但只要努力向上走，沿途的风光也足够美。
参考资料：
1、《从货基比例超98%到非货2000亿，万亿天弘基金的十年“公募江湖”和它的“新舞步”》 （作者：陈俊岭；来源：财联社；日期：2021年8月19日，链接：https://www.cls.cn/detail/816000）
2、《不走寻常路：小基金公司转型经典样本》（作者：陈俊岭；来源：上海证券报；日期：2016年3月7日，链接：http://finance.sina.com.cn/roll/2016-03-07/doc-ifxpzzhk2379219.shtml）
3、《65分钟对话前公募高管：“别拿基民的钱，证明你的理想！”》（作者：陈俊岭；日期：2024年10月10日；来源：老陈聊资管）
4、《协会召开基金销售业务委员会2024年工作会议》（来源：中基协；日期：2024年10月23日）
5、《“价值捕手”肖志刚——深入研究充分理解市场》（作者：陈俊岭；来源：上海证券报；日期：2017年1月9日，链接：https://news.cnstock.com/paper,2017-01-09,766093.htm）
（风险提示：观点仅供参考，不构成投资建议。市场有风险，投资需谨慎。基金过往业绩不代表未来表现）
（全文完）
（陈俊岭，深聊投资人创始人、主笔，曾担任证券报资深记者、公募资管营销策划总监、C联社基金副主编，中基协首任媒体监督员）
