您好，【会员第一】的第六个专题，是关于会员制六种组织形式：数字订阅类会员组织，会员社群类，会员忠诚度提升类，会员制公司类，定向客户服务：小公司或咨询公司，非营利组织、专业协会&同业公会。
会员制放在商业经济领域，就是会员经济。会员经济作为一种商业模式，首要回答一个问题：会员制靠什么方式获得营收？同样借鉴《会员经济》一书中的核心框架观点，本专题将从7种营收模式，进行拆解和讨论。
按需订阅
按需订阅，简单明了意思就是根据需要订阅、根据订阅付费。
按需订阅模式，是一种企业与用户之间达成的长期服务协议，用户定期支付费用以获得企业持续提供的产品或服务。这种模式在成本、灵活性和可扩展性方面提供了显著的优势。
订阅模式的核心特点包括：
○按需付款：用户视需要定期支付一定金额以使用产品或服务。
○持续服务：只要订阅有效，用户就可以持续使用产品或服务。
○自动续订：除非用户决定取消，否则订阅通常会在每个结算期结束时自动续订。
○阶梯定价：许多订阅模式提供不同类别或层级的服务，以不同的价格点提供各种功能和优势。
○客户留存：重点是通过优质服务、定期更新和保持高满意度来留住客户。订阅模式还为企业创造了持续和稳固的客户关系，带来了稳定可预期的经常性收入。
按需订阅的营收模式，代表性的案例有SaaS软件功能订阅模式、时间周期内容订阅模式和按使用量订阅的模式。我们分别找到了三个图片，作为示意案例，供参考：
SaaS软件收费模式：阶梯功能年费套餐
内容订阅：时间周期套餐
使用量套餐订阅
储值/会籍付费
会员储值或者会籍付费是会员经济的第二种营收模式。顾名思义，储值就是会员预存款，会籍付费就是客户缴纳会员费。
在《【会员第一】会员制的4种典型形式》中，关于储值会员和付费会员的的介绍中，有过较为详细的论述。
会员储值，允许顾客在商家处预存一定金额的资金，这笔资金可以在未来的消费中使用。储值会员通常可以享受一些特定的优惠，如折扣、积分累计等。这种制度的优点在于可以提前锁定顾客的资金，增加顾客的回头率，同时也能提高顾客的消费频率，因为他们已经预存了资金。
对商家来说，会员储值，财务上并不能直接视为收入，而是客户的预付账款。但是从业务视角，确实让商家能够提前锁定客户未来的消费金额。
储值消费的优势在于稳定收入来源的同时，以储值金额提前锁定了用户消费粘性。储值与会员相结合，通过其他会员权益的投放，增加用户充值动机，扩大消费额度。
会籍付费与储值有所不同，对客户来说，支付会费购买的重点是会员的身份，会籍按照时间、等级和服务不同，有所区分，灵活设置会员权益，有助于提高客户会籍付费的满意度。
会籍付费与储值有所不同，差别在于客户支付的会费，是作为会员的会员费。付费会员并不一定能提供给客户消费账户的特定额度权益。
对于商家来说，会籍收费也是获取营收的一种重要方式。如果会员费本身并不提供任何有价权益（不产生边际履约成本），那么这笔收入就是直接的会员产品收入。如果会员费的缴纳还可以获得特定的服务保证，则会员费在财务收入上还要被理解为“合同负债”。
会员定制产品
为会员定制的专属产品，取得销售收入，是会员制的重要营收来源之一。
针对会员提供定制产品，是面向特定的会员群体提供产品和服务的业务模式。只有缴纳了会员费或者满足特定等级要求的会员，才能购买产品。
这既精准面向特定的消费群体，又凸显了会员权益的稀缺性。
会员定制产品，强调满足会员的个性化需求，基于会员消费行为和结果的数据洞察，反向定制产品，或者设计会员专属的定制服务或者定制流程，都属于会员定制产品的范畴。
会员定制产品有两种典型的代表形式，一种是以会员制超市为代表的，只有付费会员才可以入场消费，另外一种则是符合特定条件的会员，才可以购买的产品。
会员定制产品，以非会员不可购买的“舍”，换取会员购买收益的“得”，是有的放矢。
会员复购\裂变
会员复购和裂变是两种有效的营销策略，它们可以帮助企业提升用户的忠诚度和扩大用户基础。直白地说，就是利用会员的信任感和忠诚度，引导其更多的购买产品、“以老带新”介绍他人购买。
会员复购的策略往往可以通过设置会员专属价格、积分返利体系和精细化分类运营，刺激、促使客户产生更多的复购。
常见的案例中有为客户下次消费预留“钩子”的存查存酒服务，有给与消费返现的的返利机制，还有与会员积分和会员等级相结合的成长体系。会员复购除了希望已有客户购买更多之外，还有广义的复购策略是为会员客户打造更多的产品品类和产品矩阵。这与后面的会员联名权益也有些关联。
裂变策略在移动互联时代得到了充分的应用和释放。通过通过社群/朋友圈、公众号等渠道，利用福利激励用户分享，吸引更多人参与的分享裂变。通过诸如拼团和砍价，通过好友的帮助以优惠价格获取商品，适合熟人社交关系的助力裂变，还有最常见的鼓励会员成为推客，通过分享商品获得佣金，激励用户积极参与的分销裂变。
会员广告\流量分发
会员广告主要是指针对已注册或已成为会员的用户群体进行的定向广告营销。这种广告形式的核心在于利用会员数据来进行个性化营销，提高广告的相关性和转化率。
会员广告和流量分发之间的联系在于，通过有效的流量分发策略，可以确保会员广告能够触达目标用户群体，从而提高广告效果和ROI。同时，会员广告的数据分析可以帮助优化流量分发策略，实现更精准的广告投放。
向会员投放内容，触发会员互动带来潜在流量，通过流量分发获取业务收益分成，是这一营收模式的典型特征。
外卖平台的会员，外卖平台本身并不提供产品和服务，通过会员权益刺激客户复购，在此基础上，与特定商户合作，实现定向引流，就完成了流量分发的过程。
联名权益/会员生态
联名权益是会员权益的重要组成形式之一。会员联名权益是指不同服务平台之间合作，提供给用户的一种包含多个会员服务的联合会员卡。这种联名会员卡通常以优惠的价格提供给用户，使用户能够同时享受到多个平台的会员服务。
以下是一些具体的会员联名权益的例子：
腾讯视频联合会员：腾讯视频提供了多种形式的联合会员服务，包括与京东、苏宁、唯品会等网购平台的合作，以及与美团、去哪儿等生活服务平台的联合会员。这些联合会员通常以年卡形式出现，优惠幅度大约在5折左右。
优酷联合会员：优酷与饿了么推出了联合会员，用户可以以更优惠的价格同时享受优酷VIP和饿了么会员服务。
芒果TV联合会员：芒果TV与QQ音乐、蜻蜓FM等推出了联合会员，提供月卡和年卡选项。
京东PLUS会员：京东PLUS会员提供了包括购物返京豆、运费券、专享价商品等多种权益，并且与腾讯视频、爱奇艺、携程等多种服务有联合会员卡，提供更多的优惠和便利。
淘宝88VIP会员：淘宝88VIP会员包含了阿里旗下多个平台的会员服务，如优酷、饿了么等，以较为优惠的价格提供给满足特定淘气值的用户。
QQ音乐超级会员：QQ音乐推出了超级会员，除了享有原有豪华绿钻的权益外，还新增了有声书、数字专辑、线上演出等权益，并涵盖了QQ音乐内的听书会员以及腾讯旗下全民K歌的会员权益。
联名会员权益能够为用户提供更多样化的服务，并且通常以更优惠的价格实现，增加了用户的便利性和性价比。
它们可以是为现有用户提供其他平台的权益，也可是不同的会员权益组合购买或续费。
联名权益各个商家之间，构成了存量用户的会员生态。
联名权益\会员生态，是针对共同会员群体之间的共同开发与收益共享。
免费/低价+增值策略
会员经济还有种最为常见的形式，先通过免费或者低价吸引足够多的用户群，然后再通过增值产品或升级付费会员的策略。
免费+增值策略（Freemium）是一种商业模式，它结合了“免费”和“溢价”这两个词，允许用户免费使用产品或服务的基本功能，同时为更高级的功能或服务支付费用。它采取两段式营收策略：低价甚至免费，是为了降低用户的入会门槛。增值策略，是为了筛选用户然后获取业务营收。
免费增值模式的核心在于提供免费的基础服务，同时设置一些限制，促使用户为更高级的功能或服务付费。
免费增值模式的成本结构包括固定成本、为免费账户提供的低边际成本，以及增值账户成本。由于数字化产品或服务的边际成本很低，这种模式成为可能。
免费增值模式的收入和利润取决于用户数量、增值用户百分比、增值服务的价格、服务成本、固定成本和客户获取成本。
免费注册会员+付费会员，在很多商家的实践中被得到应用。
本章节为你解读了会员经济的7种营收模式。汇总下分别是按需订阅、储值/会籍付费、会员定制产品、会员复购/裂变、会员广告/流量分发、联名权益/会员生态和免费/低价+增值模式。
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