您好，感谢关注连确。这是连确团队的第384篇原创内容。
我们继续围绕即将由机械工业出版社汽车分社出版的新书《汽车业的保险经营创新》一书中的精彩内容展开。
根据编辑老师的最新反馈，该书已经下印，11月将上架面世。请理解我们站在“产房”外面，忍不住分享的心情。
这是广告文，不喜建议忽略。可售可送，钱场人场，都欢迎捧场。
保费换送修的本质
熟悉汽车保险业务的同仁，无论是汽车行业还是产险行业，对于“保费换送修”这一特定的行业用语，都不陌生。
一方有客户资源渗透的车险保费，另一方有事故出险待维修的车辆线索，彼此做个交易，各取所取、美美与共，曾经一度也是近20年来，两个行业相融共生的佳话。
保险和事故车维修的双方，在资源互换中获取稳定的商业收益，是游戏规则 040 持续进行的唯一商业逻辑。一方对于另外一方的资源贡献减少或者相对其他合作方偏低，合作的稳定性平衡就会被打破。
对于保险公司来说，如果对方的保费与产能贡献不匹配，就会减少事故车资源的“推送”或者寻求低成本的事故车赔付方案（比如其他维修渠道，低成本维修定损标准等）。
在商言商，无可厚非。
在新书的第3章中，对此进行了定义：保费换送修的本质是资源互换。
事故车“卡脖子”的新老困扰
如果你不考虑或者没有答案，那么只能等着被动地去跟保险公司谈“保费换送修”。“续保不亏钱就行”已然成为很多汽车同仁的普遍共识。
用保费换送修实际上就是在为事故车的流量付出成本，就是花钱买事故车线索。这和花钱给事故车“黄牛”外拓没有本质区别。
在商言商，言的是利益。
保险公司的“卡脖子”，是其车险经营利润压力下的“流量溢价”。保费换送修其实跟在新车端投广告、做活动，在“懂车帝”等垂直媒体平台买线索，没有本质区别。
流量只会越来越贵，无论是新车端还是售后端。回到根本，事故车维修的最终决策者和买单方是谁？是车主！在保费换送修的逻辑下，是保险公司决定给谁送、不给谁送！这依赖于车商们的保费产能贡献。比如保单数、保费金额、任务达成率、份额变动、车辆结构、投保险种结构等。
到了新能源时代，出险率高、赔付率高、综合成本率高，三高之前再谈保费换送修，陷入了新的难题：售后的一体化技术、在线诊断和配件的垄断、终身质保责任的修换标准，迫使保险公司走入了另外一个极端：我不玩还不行吗？
以往的保险公司保费换事故被保费多少、渠道赔付成本所牵绊。新能源车时代的保费换送修，对很多新品牌来说是“车商”们有保费，但是保险公司一时间变不出对应增幅的事故车，这是一种幸福的烦恼的话，保险公司因为受制于新能源车的高赔付，干脆“不要业务”就是另外一个新命题了。
事故车回店的第一性原理
如果想改变原有的游戏规则怎么办？抛开所有的影响因素，根基性的命题或假设就是，车主自己决定去哪里？
对于一个出险的车主来说，车辆要维修，最终需要他（她）签下车辆维修委托书，在签字之前的所有变量，都会影响到其决策。
作为客户，不到指定的服务渠道或服务商维修行不行？有可能。比如车辆配件外面不方便获得，比如车辆制造工艺或者配件总成外面无法低成本复制，比如车辆是否使用原厂配件可以在线验证并且会将是否使用原厂配件维修提示给客户……
客户自己乖乖回来，是个理想的命题，但同时下面的问题不得不考虑：
1）知道可以去哪些地方修吗？
2）遇到问题知道如何联系谁或者如何被联系吗？
3) 保险公司引导或推荐修理厂，客户知道可以自己选择到哪里修吗？
4) 到某家店修和到其他店修有什么不一样？
5）到某店修，对客户来讲有什么“好处”？
6）不到某店修，有什么“损失”？
如何想起你、如何找到你还能有参考答案的话，为什么要找你才是客户回店问题的第一性原理。
客户需要保险的真需求，不是保险本身，而是低成本的修车和意外责任转嫁。
道理讲千遍，不如消费者体验。
别管在保险公司的什么渠道买了车险，一旦遇到问题需要维修，客户心里怎么想：
赔款是保险公司的，又没约定必须去哪里修，那我为什么不去“原厂售后”呢？
比如笔者就遇到这样的经历，跟某保险公司理赔人员“切磋”过一回：
在没有购买“附加指定修理厂特约条款”的情况下，保险公司是不能指定客户去哪里维修的，笔者特别期待保司理赔人员回复一个“去不了4S“，那样只要投诉到监管机构，保险公司要面对的就不仅仅是赔款成本低的问题了！
可以去4S店修，要客户自己联系，这是保险公司理赔人员的标准话术。作为一个“业内”的客户，我是特别期望保司的理赔人员，回复“不能去4S修”的，这样就有充足的证据，让监管部门跟保司讲讲道理battle一下了！
这家保司的“专业”多少让笔者有些失望的。同时也说明了一个问题：客户想要去哪里修，保险公司至少在客户端，是不敢正面跟客户Say No的！
不想被保险公司事故车送修卡脖子，最简单的办法也就有了：客户愿意去哪里！
如果客户自己愿意主动回来，哪轮得到保险公司指手画脚？
显而易见的答案，往往同时也是最难的！比如客户凭什么要回来？
很多人看来，搞定保险公司要远比搞定客户要容易，但也把主动权交给了对方。
到了新能源业务，你有保费，保险公司都不玩了，保费换送修才是到了最大的失灵。
事故车的故事还没结束，比如我是客户，这次我要去4S店，那么到哪家4S店去修，就成了一个新问题。我是如何联系到某家店的？厂商的app、4S的企微联系效果怎么样？维修过程中体验如何？下次（呸呸）还会选择同样一家店吗？
这些故事，我们下周继续讲述。
丝滑一刻
接下来是丝滑一刻，也是新书《汽车业的保险经营创新》的预热。
该书由连确原创内容作者团队，携手行业20余位共创成员联手打造，机械工业出版社签约。
最近概述已经获得国家新闻出版总局的ISBN书号申请和中国国家版本馆CIP数据核准。相当于该书具备了合法的“出生证明”和“户籍”。
该书分为保险认知篇、保险业务篇、保险创新篇共7个章节，15万字。并获得茶道燕梳创始人、CEO谢跃，东风日产汽车销售有限公司总经理刘新宇和全联车商经销商商会会长刘英姿女士的联袂做序推荐。
该书为汽车行业从事保险有关业务的人士，从ABC到应知应会进行了论述。也为保险行业从事涉车保险业务的经营和创新提供了跨行业视角的思考和探讨。
该书预计11月完成印刷并上市销售，先开启新书预售。
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