为什么我删掉客户老板的微信？

职场 2024-09-15 21:41 广东

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现在认证市场比较混乱。

新增认证机构主要以低价获得订单，原有认证机构的客户流失严重，被迫降价，压力山大。

我觉得认证市场业应该细分，认证机构也要有一个清晰的定位。

并非所有的组织都是所有认证机构的客户，认证机构应聚焦在与自己的发展目标相匹配的客户身上。

我做管理咨询以来，对此感受很深。

我的管理咨询客户基本上是现有客户介绍和朋友介绍，但是多数客户我去工厂拜访了一次，坐了一会就再也不想聊下去了，甚至回来直接删掉了老板的微信！

因为这些工厂现在不会成为我的客户，将来也不可能成为我的客户！

先说个小故事。

疫情期间我没法出差，就在图书馆借书看。深圳图书馆很不错，可以在公众号借书，图书馆把书送到旁边小区门口的“书香亭”，我扫码取书还书。很方便。

有个小伙子经常穿着健身服，在书香亭旁边的小广场发健身房办卡的宣传单。我几乎每次借书还书都能看见他，最初他给我宣传单时我说用不上，后来遇见有时顺便就跟他聊两句。

我问他每天能拉来几个客户办卡啊，他说很少，有时几个，有时一两天都没有一个。我说你琢磨一下，看看谁需要健身，这种人经常在哪里出现，就到那里去发单子。他说哪里都一样，旁边健身房的销售还没我做得好，都快关门了。一般聊到这里，我就说再见了。

前几天，我又看见他了。这次他换了地方，改在旁边的十字路口发宣传单，还用上了一个小喇叭帮忙。可能他觉得那里的人流比较大吧。看来健身房生意还行，至少已经开了好几年还没关门。

我觉得他这样通过满大街发宣传单获得客户的方式跟摇色子、抓阄差不多，全凭运气！效果不可能很好。

因为他没搞清楚他的客户是谁。

我拜访过但是没合作的客户主要有这样几种：

一是自我感觉良好。

一家电缆厂。老板微信头衔是某集团董事长，看起来高大上。工厂在一个小工业区一栋厂房的二楼。在老板乱糟糟的办公室里，老板跟我大谈工厂现在的优势、未来愿景。工厂前景似乎非常美好，我听了都觉得一片光明。我请老板带我到车间参观。几台老旧的设备，到处堆放的都是物料、半成品，还有油渍斑斑的垃圾！车间里几乎没看见一份作业文件。老板自豪地介绍地上的一堆东西，是给日本客户做的样板，预计很快就开始合作了。我向他表达了真诚的祝贺以后就立即告辞了。

二是极度怀疑改善效果。

一家耳机厂。老板让他小舅子带我参观车间，还跟我说以后工厂就交给他小舅子管理。这小伙子二十出头，一看就是在家里读书不行，出来混日子的。车间地上到处都是周转箱装的耳机配件、挂满导线的架子，走路都困难。看完车间我跟老板说工厂改善空间很大，初步目标暂定生产周期缩短一半、准交率提高到90%以上吧。老板小舅子一旁立即表示怀疑：“不可能吧！我就想不明白你怎么能做到呢？”经他提醒，我也觉得如果他来管理公司，进行改善确实不现实！

三是对价格非常敏感。

一家服装厂。老板对改善非常积极，看样子恨不得马上行动。看了车间，我也觉得很有改善潜力。沟通改善目标、步骤、计划，老板都很认可，但是听到报价时，就不再说话了。报价并不高，而且在达到改善目标以后很快就可以赚回来。看来老板还没想好，那只能等他想好以后再说了。

很多客户一见面就问价格，如果是做体系认证可以直接报低价；想做管理咨询的，基本上都不会谈成。即使签了合同，有这种紧盯芝麻不要西瓜的老板也未必能改善成功。

管理咨询项目的成功与否主要取决于老板的思想和行动。

ISO9001:2015标准中要求：最高管理者对质量管理体系的有效性负责。管理咨询也一样。

但是，因为人的本性，第一桶金给了很多老板盲目自信，真正能够认识到工厂存在问题、并积极实施改善的不多，具有长远发展眼光的更少。

因此，不是所有的客户都能够成为我们的咨询客户，甚至绝大多数客户都不值得我们浪费太多时间。

《四步创业法》一书把早期客户分为以下五类：

a. 未意识到问题存在的客户；

b. 意识到问题存在的客户；

c. 主动寻找解决途径的客户；

d. 自己动手制定解决方案的客户；

e. 打算（或已经）申请预算购买产品的客户。

管理咨询的客户也类似，最后两类是最有开发潜力的客户。

应该把市场开发时间尽量用在这两类客户身上，而不能像前面提到的健身房发宣传单的小伙子一样，指望多撒网捞大鱼。

时间是销售人员最宝贵的成本，浪费了就找不回来了！

差不多所有的认证机构都去拼价格时，一定有些客户的需求被过度忽略了。

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