说起来都是泪！“为什么我要做现金”，一位从业15年的经销商自白！

文摘 2025-01-15 19:06 江苏

又到年底了，又是很多经销商开始收账的时间。

最近江苏地区一个经销商李老板（化名），和小编分享了他这几年经营饲料动保的经历，尤其是谈了他为什么要从大量赊账转成做现金。

李老板已经从事饲料动保经营有15个年头了，他所在区域主要是养螃蟹和四大家鱼。今年李老板饲料销量接近2000吨，其中鱼饲料1500吨左右，螃蟹饲料400多吨，动保大概300万左右，同时经营冻鱼等相关生意，“经营的饲料是国内主流的三个饲料品牌，动保产品相对多一些，主要也都是国内有名气的公司产品，同时有的新品牌的特色产品，试用之后效果好，我也很感兴趣”。

过去这几年，李老板在经营商的思路变化，主要就是逐渐收缩销量、不断减少赊账的生意，“以前饲料一年我能做三千吨左右，动保五六百万，那是在赊账比例较高的基础上实现的”。随着这几年养殖形势不太好，同行竞争也越来越激烈，到了年底的时候，赊欠出去的饲料款渔药钱比较难要，差不多从2021年的时候，李老板就有意收缩自己的销量。

“饲料现金操作相对早一些，因为饲料厂对这一块要求比较严格，必须先打钱再拉饲料”，现在很多饲料厂都有金融政策支持，经销商如果资金确实紧张，饲料厂会帮助经销商做融资，反正饲料厂是需要现金操作。现金进货的结果就是，经销商也要尽量现金卖货，今年李老板除了一些特别熟特别熟的客户，才会适当赊欠一部分饲料款，大多数养殖户都是现金卖料，这是他饲料销量萎缩的一个原因。

渔药厂家的数量非常多，各种各样的厂家很多，竞争激烈程度很吓人，有的渔药厂为了快速打开某个市场，会选择大量赊账普货，尤其是那些新品牌渔药厂经常这么干，新厂家的出发点就是，本身市场竞争就这么激烈了，不赊账不搞促销，恐怕很难做市场。但是在李老板看来，更好的手段其实就是产品质量，“现在重视产品效果的养殖户已经越来越多了，只要产品有用，养殖户就愿意买单。如果产品用下去也没什么用，即便赊账的话，这部分养殖户也不一定用”。

李老板把养殖户分成几种类型。第一是非常成熟的养殖户，这部分养殖户有自己的养殖思路，他们在养殖过程中会自己主动去选择产品，而不是经销商或者厂家推荐什么他就用什么，对于产品的价格不过敏，只要东西好，价格贵点没关系。这部分养殖户基本上常年赚钱，行情再差的时候，他们多少也会赚一些。

第二种养殖户也不错，有一定的养殖经验，但不少人因为文化水平不高，没办法去琢磨很多东西，凭着积累的经验，他们习惯用几种动保产品，再加上靠谱的经销商会推荐一些产品，他们也会尝试着用，但价格太贵的产品他们会比较谨慎，毕竟这部分群体的总体盈利水平处于中等水平，所以不会过度冒险。

第三种养殖户习惯跟风，基本上没有自己的主见，别人养什么赚钱他就养什么，听说张三用什么好就去买什么，买产品的时候基本就是靠赊账，因为一条街上做生意的很多，经销商张老板不赊账，他就会去找徐老板，直到能赊账用产品。他们对产品价格是极度敏感，什么便宜就用什么，盈利情况总体比较差，大多数不赚钱，即便赚钱的话，利润也不高。

“我们干了这么多年，客户是很多的，但此前的客户是第三种类型比较多”，据李老板介绍，在效益普遍比较好的时候，收款相对容易一些，但也有些养殖户即便赚钱了也不愿意给。这几年总体的消费环境一般，再加上极端天气等因素影响，养殖户赚钱比例不高，赊出去的账就比较难收了。

看起来一年下来做了不少生意，但如果应收账目太多的话，到了年底就成了经销商最头疼的事情。“我经历过这样的痛苦，干了一年明明卖了不少产品，但是细算账还是亏”。据李老板估计，这么多年下来，七七八八没收回来的帐，最起码有200万，这其中绝大多数就是彻底要不回来的帐，有的人不仅不还钱了，还从此变成了路人、仇人。痛定思痛，李老板开始调整经营思路、转而现金操作。

不过李老板也坦诚地表示，从大量赊账到转做现金，一样是比较痛苦。首先就是客户的不理解，好多人都是合作了很多年了，现在转做现金，有的老客户就转到别人那里去了；其次就是销量下降了，现在他的饲料销量差不多是高峰期的60%，动保销量是高峰期的一半左右，“轻松的是，年底不再为要账而发愁了，12月底应收账目加起来不超过20万，1月过了一半又收了一些，年前应该能收差不多”。

还有12天就要过年了，很多经销商因为收账而每天忙不停，李老板却已经先后和两个厂家搞了两场活动，收了几十万的预付款了。李老板这几年也更重视筛选厂家，大路货和同质化的厂家慢慢淘汰掉，有些特色产品的厂家保持合作。

在李老板看来，真正的养殖并没有那么复杂，现在市面上很多产品的作用都不大，“一个厂家的产品手册拿出来，多的有几百个，少的也有几十个，比如像养螃蟹的话，其实根本用不了这么多产品”。他希望养殖户要积极转变思路，选择性价比更高的产品，不能盲目相信所谓高端高价的产品，更不能过分贪便宜，要不然最终吃亏的还是自己。

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