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一、介绍一下你的产品。
刘思毅：你的客单价和价格带对应的人群，以及你的产品价值观和主流的产品场景需求是？
倩菲：我在小红书上一共做了两场直播。
第一场直播是在8月29号左右。那个时候是第一次做，而且我的粉丝特别少，当时只有6万粉丝。
刘思毅：凭什么就有6万粉丝？你还说你没做 IP ！小红书 6 万粉丝，作为一个消费品创始人已经很牛了。
倩菲：感谢李佳琦老师的 4 场直播机会。我每年都会参加李佳琦老师的“所有女生”的offer。
刘思毅：为什么李佳琦要让你参加？
倩菲：因为我是李佳琦直播间销售卸妆油销量第一，连续四年了。她扶持国货，而我们是国货卸妆油这个品类里的销冠，所以彼此给了对方机会。
我参加了四年，所以在小红书上面有一定的品牌认知，但不是个人认知。大家可能只知道“逐本有个倩菲姐姐”，或者叫“逐本姐姐”。
刘思毅：即使是6万粉丝，你做到直播间有几百万的销量，这还是需要一些技术的吧。
倩菲：我愿意分享，这是我第一次公开分享。
二、六万粉丝做到近千万销量。
倩菲：我一共做了两场直播，第一次直播做到 148 万，第二次直播是 500 万的直播间销量，同时还有 100 万的店铺销量。
刘思毅：这个成绩连小红书运营团队都应该很惊讶吧？
倩菲：对，小红书团队第一次帮我们做直播支持时，她们的预估是最多 50 万GMV。当时，我喊目标是100万，所有人，包括平台和公司内部的人都觉得不可能。
但最后我们做到 148 万，她们已经发战报了，说我是“主理人直播第一名”。
但我说，我们要看的不是主理人直播，而是达播的成绩，要跟章小蕙去比。
刘思毅：章小蕙的业绩目标是多少？
倩菲：她是一个更高区间的目标。我当时规划了一个三年计划，到 2026 年要做到四场「清欢节」直播，累计一个亿以上的销售额。
如果没有一个亿的销售额，我从100万开始就不会做了。
倩菲：第二场直播前，我就告诉小红书团队和我们团队目标是 500 万。她们将信将疑，但最后我们做到了差不多 600 万。我想告诉大家，这里面完全没有运气，全是算出来的。
三、为什么选择小红书，而不是抖音或视频号？
倩菲：我们每年在抖音花一个亿左右的流量费用，所以我们知道抖音是一个商业化非常极致的平台。
它不会轻易让品牌或达人赚钱，尤其是今年。
平台比你更聪明，它的商业化动机是公司核心 KPI，内容和商业化是一个部门一个老大。
这样做导致没有内部博弈，我们这种10万粉丝以下的主理人在抖音根本得不到平台扶持。
视频号是一个佛系平台，商业化最不极致。
虽然它允许万物生长，但商业化工具有限，变现难。我们作为品牌主理人，不是网红，没有做内容的天赋和积累，也不可能靠内容变现。
小红书是两者之间，半商业化又有一定内容空间。
它既有商业化工具支持品牌，也保持了社区内容的独特性，不会完全自毁生态。这种环境对我们品牌主理人来说特别好，因为即使我们的内容能力不足，它也能用流量工具帮我们放大曝光，弥补内容短板。
刘思毅：所以选择小红书是基于平台特性的理性判断？
倩菲：是的，我用两场直播验证了这种判断的正确性。而且直播的核心能力不仅仅是技术，而是能量本身。
刘思毅：核心是你的直播能力，而直播能力来自于能量本身，甚至都没有技术，是吗？
倩菲：直播中最重要的不是复杂的技术，而是创始人的状态和能量。这是驱动一切的核心。
四、为什么直播可以卖那么多钱？
刘思毅：当你解决了流量的规模曝光问题，你为什么有这么多的成交力？你复盘一下是因为什么？
倩菲：我的客单价是 500 块钱左右，不算低。因为我们家客单价不是几十块钱，而是偏高的。我觉得有两点你说对了，就是 2,000 份而已，100 万就是 2,000 份。
刘思毅：我想 100 万是 1 万份。
倩菲：对啊，我的成交人数确实是挺多的，还挺夸张的。我想说的是你刚才提到我的直播能力对吧？
我承认，直播能卖得好，一个是我的能量确实高，但我没有任何的技术在里面。
我相信所有的品牌主理人都有能量。没有能量干不成事的，她们只是缺乏平台。所以，我觉得我的能力是所有品牌主理人都可以复制的。
刘思毅：那每一个创始人，特别是小红书流量适配的创始人，都可以走这条路啊。
倩菲：对，你可以分享给所有的主理人。这真的是一条康庄大道，现在还有红利。
刘思毅：你做成的关键是什么？
倩菲：我觉得关键在于：
第一，我做了一件创新的事情，就是我造了一个属于逐本的“双十一”，我起名叫“清欢节”。“逐本清欢节”代表“人间至味是清欢”，是洞察生命中的稀有幸福和小幸福。
为什么不做传统的达播？因为主理人和达人的区别很大。达人表现力很强，流量能力和转化能力都比主理人强。那我们主理人凭什么让消费者愿意来我们的直播间买东西呢？如果和 618、双十一一样，消费者可以直接去李佳琦直播间，或者去其他达人的直播间。
所以，我做了三件事：
第一是避开大促，我一定要避开所有双十一和 618 的大促。
因为消费者在大促期间的最强心智还是在天猫。天猫有满 300 减 50 的活动，而品牌如果跟着凑单，利润基本就没了。而且消费者的心智不在小红书，这时候竞争会非常激烈。
第二是自造节日和理由，我需要造一个节日，让大家来我这里，形成自己的心智运营，完成转化。
清欢节最大的特点是货盘差异化。我有独家的私域盘，SKU 非常多，性价比很高。砍掉中间商，老板直售，有点像直销模式。
即便如此，我觉得还是不够效率，于是加了满赠礼。
我们没有满减，但有满赠。从 199、299 到 1299，每一档满赠礼的力度相当于“满一赠一”。比如，消费者花 1,000 块钱，在我这里能买到价值 3,000 块钱的东西。
你在我这买了 499 档对不对？但是我跟你的赠品加一起的价值感也有差不多三四百块钱，女孩子嘛。
这种极致的性价比弥补了消费者在我这得不到双十一满减的遗憾。
第三，我的货盘质量是独家的。80% 的货盘是我自己做的，品质有保障。信任我的人知道，我的货品一定靠谱。
达人内容能力确实是优势，但我们品牌主理人有独家商品、独家价格的优势。只要你的商品真的好，有需求，就会有复购。
第一次直播间做 148 万，第二次直播间做 500 ~ 600 万，就是因为第一次买的人觉得好用。
刘思毅：她们不仅自己来复购，还会带身边的姐妹一起来“薅羊毛”，确实是哈哈哈哈。
倩菲：这就是微微羊毛，让消费者得到实惠的同时，我们也能有利润。利他是关键。我的价格是利他的，产品质量是利他的，货盘刚需是利他的。做到利他，消费者自然会来。
你没有说要赚别人钱，你就说你让我赚一点钱，让我可持续发展，我给你带来更多的生命的benefit。
我去做这个模式之前，我参考这李佳琦是怎么火起来的，我去思考李佳琦过去五年能够成为今天的王者，本质到底她做对了什么？
我觉得本质很简单，就是做对了立消费者，给消费者选品，把控品质，消费者要求品质，给消费者带来好好的价格，消费者就是更少的钱，无负担的享受生活的美好，对不对？
刘思毅：再加上你是创始人，用创始人的身份来加上李佳琦。
倩菲：但我们不管是不是创始人，本质上就是你要知道消费者本质，任何年代，任何消费品时代，消费者本质要的东西就三件事情，
第一，我生活我需要一些东西，我刚需品类你有。
第二，你东西是好，只不过你是用什么方式让我相信你好，你用内容方式，用达人的方式，用李佳琦的方式，用品牌助理的方式，但只要你真挚，
第三，就是你给我好价格，让我少花钱多办事。
我觉得亘古不变的，我为什么对消费品类还是很有信心？并且我鼓励所有创始人都走出去，因为我们就是干这个供应链的事的，我们就是能够给消费者源源不断提供创新，每一个创始人她这几年积累下来，像我本人，她背后都积累了全球的好的原料供应链、好的包材供应商，
我们巴巴不得把全世界最好大牌后面东西都给到你们，只是我们没有销售途径。那我觉得自己造。
刘思毅：自己扒出一条黄河。
对呀，你都已经积累了这么多年的全世界的好的东西了，你只缺一口气告诉大家，我这好的东西，明年真的是创始人 IP 又要扩展到消费者品牌赛道、消费品牌赛道了。
倩菲：总的来讲的话，一你得有能量，而且所有创始人都有能量，你们一定有能量，讲好的品牌故事需要能量和信念。
第二你要给到消费者一个理由，为什么要来到小红书你的直播间买你东西？一个就是东西要好，一个就是价格要好价格，一个就是你要跟她好好讲清楚为什么适合你，什么什么都不适合你。
就诚诚实实的去做。你要相信复利，相信时间的复利。
我不会像很多网红达播，每个月都做一场，需要一年干一个亿，我就很清楚，我很克制，我一年只做四场，但是每一场中间三个月我们团队都在准备很多东西，内容、选品，供应链、品控、售后服务，包括客服的服务怎么打包的服务怎么去优化。
比方我上次眼罩说温度低了，下次要怎么去把温度调的更高一点？你不断的优化，你给自个时间，你不用担心你这两三个月不卖货会怎么样？不会的，你下一步卖货，就是上一个台阶，你要一点点的去成长，让消费者能看见养成系的品牌，看见你一直在变得更好。
之前萌叔说了一句话，我觉得特别好。
他说这个时代的红利不是任何什么流量红利，什么流量工具红利，是信任红利，我听进去句话了，
信任红利是正心、正念、正行。
你能够通过我给你带来的产品交付、服务交付，你能感受到我的正心、正念、正心，咱俩有了这次的信任之后，这就是这个时代最大的红利。
它不光是在做生意上，我现在管理公司，我也觉得说你跟员工以前的矛盾，你跟你的供应商、你的服务商所有的以前的利益上面冲突，
包括说你跟你用户之间别的什么术都不用去管，你只要正心、正念、正行，有了这么信任可以包容很多的不完美。
刘思毅：牛逼小红书创始人， IP 店波和 IP 操盘的探路者，牛逼逐本的经验分享给大家。
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