每年，都有新鲜的血液加入天马，他们的足迹遍布祖国的大江南北，在构建万物互联的路上彰显着自己的天马力量。
这次，我们“飞奔”到北京，采访一位“破圈”青年——他在短时间里迅速成长，不断刷新与打破现状，他是服务客户的第一联系人，也是维护客户关系的第一先锋，他精细化满足客户千差万别的需求，提供有温度、有效率的服务。他是......
作为天马集团服务央、国企等客户的重要窗口，KA事业部已经聚集了50多家优质客户资源，赢得多家头部大型客户的信赖。作为KA一份子，真的是一打三的存在？是连接天马与团购客户的神秘力量？
元植：神秘力量？这专访一次，岂不是揭开“面纱”了？我们KA事业部围绕专属市场、特定客户的需求进行调整变化。我们的工作是站在团购客户的需求之上，以客户需求为中心做商品规划，第一时间响应以最快速度匹配出一份满足客户需求的商品货盘，推进问题解决和机会挖掘。每日关注公司到货情况，及时做好与商品部门的沟通；了解库存情况、关注货品库销比、外部市场分析、业务方面的锁仓等。
身兼资源保障者+问题解决者+专业提供者等角色，解决合作推进中的重要卡点，提升合作效率，优化合作关系； 客户打电话，你好，我在，有什么需求...... 我是如此这般地热爱着我的客户们.....
俗话说：“是骡子是马拉出来溜溜”，作为KA事业部的商品运营，在一线复杂而挑战的环境中，看的是专业，重的是实力。没有点真本事，又该如何维护与客户的长期合作关系？
元植：维护客户关系，保持粘性。颠来倒去说了N遍，关键还是两点：专业的交付+客户服务意识，缺一不可。
专业的交付，帮客户解决实际的业务问题，要解客户之所急，忧客户之所忧，他的工作目标是什么，他们所需求的场景是什么？用利他的思维去帮助客户，而不是只在意自己的case结果和自己的KPI。
我之前接手过团购定制运动服的项目，总金额在50W。前期选品，我们根据客户需求订制商品池，匹配运动套装，对品牌、款式进行了长达一个月的寄样选品。后因客户内部规则调整，选中的款式要公开招标，由多家平台比价，价低者得。我多次向内部负责其他平台的小伙伴咨询了解，摸清各平台报价模式，确保既能拿下项目，又能保障公司店铺利润，针对不同的报价模式，和商品敲定最终报价，最终成功拿下。
结束了？不要高兴太早哦，客户反馈户公司场地人员有限，无法在时效内完成商品分发。我和部门同事提出可以上门协助分发商品，得到上级支持，当天安排车程抵达客户地点，顺利完成。客户后续有新需求也联系了我们，增加了30w的团购订单。
既是“破圈”，走出舒适圈，所以，对你加入KA事业部的契机相当好奇，相信这个路程有过不少酸甜苦辣，也有不少自己的独门秘籍。
元植：当时感觉，这是“一线”，需要单枪匹马地和团购客户面对面交流。不帅吗？起初一两次的客户拜访，就让现实告诉了我：青年人，洗洗睡吧！
客户时间有限，如何能在拜访中做到拜访目标的落地，实现顺畅高效的沟通是我进入岗位后最先对自己提出的要求。我：拜访前演练。生活是个舞台，需要彩排。
我习惯将拜访目的列清楚，针对客户有可能提到的各种问题做好准备。尽可能做好可以让客户选择的方案，在拜访中让客户直接选择，而不是开放式问答。比如这次拜访目的是去和客户谈合作项目，那我会先和集团内部沟通确定，可以给到的支持是什么？一旦客户提出建议时可以做明确回复。准备备选方案：想清楚客户有可能的一些疑虑，并针对疑虑，考虑好备选方案，现场做决策。客户不满意我们提交的方案100次，我们相信在101次的时候一定可以在某个点打动他；
勇立潮头、敢担大任，在一次次火热实践中，诠释着自己的“有为之路”。这里给你一波花式夸奖，既然是商品运营，那懂客户的前提，更得懂商品吧！
元植：我们的终极目标是成交，是利润，你可能会看到一些光彩与体面，看不见的是我们披星戴月的奔波与成交无望的失落......
不要用自己的思维模式去推测，而是在沟通中去了解客户的真实想法，明确客户真实需求。如果我是客户，我会期待什么样的品，我会喜欢什么样的展示方案。其次重要的是对公司各项品牌品类做到应知尽知，多方面过货，提高自己对货盘的熟悉度。积极参与集团商品端的订货会，商品小组给到的季度货品培训PPT及时下载学习，以及面对不同采购需求过程中累积下来的经验。
同是运营，我还需掌握外在的商品变化，所以会常刷一些品牌前沿资讯，去获取一些品牌的最新动向以及到线下实体店门店了解现在时尚的潮流趋势。这样对你运营更是一个提高，掌握最新同行商品起伏。
每一次的所向披靡，离不开孤独面临重大决策的“至暗时刻”，带领团队攻坚的快乐......KA事业部助力集团定好客户战略，配好作战组织，攻下价值山头项目，让每一个客户都成为利润中心。但，真的会如此顺利吗？
元植：前进的道路上既铺满“鲜花”，同时也“遍布荆棘”。客户突发情况一箩筐？做硬核业务人，客户有求我必应！
之前一个项目，从提报方案，在到各种供应商竞争，就差临门一脚了，客户反馈需要调整，推翻了，改。最终方案呈现后，提报周期超过了一个月，赶上中秋国庆假期，客户想要节后下单，但是公司没有办法支持锁仓这么长时间，我们历经波折，层层沟通，及时向上级反馈问题，邮件报备，最终达成锁仓条件。客户终于要下单了，又因活动时间调整，时效性缩短，人数增加，数量还不够，一瞬间绝望了......认输吗？KA事业部，使命必达，这个结果，我不认。我第一时间紧急沟通仓库加班加点打包发货，空运发出，数量不够，快速联系商品调拨，时间紧迫，直接去线下店采购以备突发情况，最终顺利交付。
紧急处理事件的挑战，是“以客户为中心”的体现，和客户一起，共同解决问题，更深度的把客户与天马捆绑，同时也能够快速了解到客户最新最真实的产品需求。这里也要向在背后给与支持的部门小伙伴们鞠躬，感谢每一次的帮助，给予我面对突发情况的勇气。
KA客户反馈图
内心足够强大，可能没有“装备”，但是在客户最需要的时候，就一定是“金刚川”上的那座“人桥”。谈谈未来吧？勇士
元植：身在KA事业部，我们是集团和团购客户的代言人，对内代表客户，对外代表集团，是一座桥，是一杆秤。我们要有第一责任人的主人翁意识，我们就是集团与客户之间的桥梁也是天平的秤砣，需要权衡集团与客户双方的利益，既要为集团负责，也要为客户的诉求负责，不能只做传声筒。
我相信只要有机会去争取，凭借天马的优势，总能拿下一部分订单。就这么撬开一点点市场的口子，这个口子就会被越撬越大。我希望未来有更多的小伙伴加入KA事业部，一起努力，去把这个口子撬得更大。
敢啃最硬的骨头
敢挑最重的担子
敢重新定义——“我敢”
这是执炬逆流而上的无畏
是蓬勃星火燎原的血性
更是拖着世界往前走的勇敢！
下一次
让我们聚焦更多有颜有料的天马青年
