136届秋季广交会来临，这份攻略收好！

文摘 2024-09-30 08:00 江西

2024秋季广交会（136届广交会）将于2024年10月15日至11月4日在中国广东省广州市琶洲会展中心举行，共计23天。

第一期10月15-19日第136届广交会

广交会一期10月15-19日参展范围：

家用电器、电子消费品及信息产品、工业自动化及智能制造、动力、电力设备、通用机械及机械基础件、工程机械、农业机械、新材料及化工产品、新能源汽车及智慧出行、车辆、汽车配件、摩托车、自行车、照明产品、电子电气产品、新能源、五金、工具

时间：第一期10月15-19日

展馆：广州琶洲展馆

第二期10月23-27日第136届广交会

广交会二期10月23-27日参展范围：

日用陶瓷、餐厨用具、家居用品、玻璃工艺品、家居装饰品、园林用品、节日用品、礼品及赠品、钟表眼镜、工艺陶瓷、编织及藤铁工艺品、建筑及装饰材料、卫浴设备、家具、铁石装饰品及户外水疗设施

时间：第二期10月23-27日

展馆：广州琶洲展馆

第三期10月31-11月4日第136届广交会

广交会二期10月31-11月4日参展范围：

玩具、孕婴童用品、童装、男女装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物与配件、纺织原料面料、鞋、箱包、家用纺织品、地毯及挂毯、办公文具、医药保健品及医疗器械、食品、体育及旅游休闲用品、个人护理用具、浴室用品、宠物用品

时间：第三期10月31-11月4日

展馆：广州琶洲展馆

想要展会效果好，我们需要做一下准备

1.名片和名片展示盒

2.订书机/订书针

3.文具（纸，笔，笔记本，尺子，便利贴）

4.文件袋，计算器

5.卡尺，卷尺，剪刀，透明胶带

6.报价表（阶梯报价，多个数量的报价单）

7.报价单上的价格最好是汉字，或者是自己看得懂，客户瞄了也没有用的符号。

8.宣传资料（传单，目录，折页，CD）

9.清洁三件套（清洁液，清洁刷，清洁布）

10.纸巾，水，糖果，茶叶包，速溶咖啡，杯子

11.展示产品及配套的样板

12.展会赠品（定制的购物袋，名片夹，硅胶手环，圆珠笔等）视公司而定。

需要广交会采购商数据联系负责人：13732998225

经验分享

这边整理了一些实战经验给大家，希望能让在展会时能少走些变路，多做准备。

1. 不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区..…这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。

2. 不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家(拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商)，然后从闲聊开始（假如吸烟的男士，还可以从借火开始）。“你第一次来中国吗？这次广交会感觉怎么样啊？”不容易第一时间引起客户的抵触心理。时机成熟时，再顺势掏出自己的名片说"in case you need any help from China”.

3. 用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开搭，大概率不会被拒绝。而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。

4. 但行好事，莫问前程。客户山长水远地跑来中国，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的关系信任。如秘鲁客户，就是我在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。

5. 针对不同类型客户说不同的话，比如遇到站在展板前 (展商分布圈）客户，可以问，你在找哪种产品？我客户帮你找；遇到东张西望的客户，可以问，你想去哪个馆，我给你指路；你找哪个摊位？我带你过去？然后顺便开始介绍。

6. 做好物质准备工作，把需要的东西都带齐，比如纸，笔，笔记本，宣传资料，衣服，名片等等都准备好，手机充满电（我就吃了亏，晚上没有充满电，最后去展馆租了一个充电宝)。

7. 做好心理准备工作，被客户拒绝是常态，我的被拒绝（不理会你，只说No）概率超过80%，有的是已经在中国有代理，有的是我自己就是Sourcing，有的说l already have factories.

8. 不要拘泥于一个展馆，多个展馆都去跑一跑，很多客户都是多品类采购的，这样才能遇到更多的潜在客户。

9.要学会察言观色。看客户表情觉得是否继续交谈，不要纠缠客户，这个不行我换一个，我并不需要那么多客户，有几个合适的就够忙活的。

10. 对于一些毫无用处亳无可能的客户哪怕你拿到名片也要放弃。比如他中文说的比你还溜的在中国有办公室的，比如对你不尊重的，比如随意应付你，又不是专业客户的（没有正规公司名称，网站没有，到处比价的）。

11. 做好展会后客户资料整理和分类，分为重点客户，一般客户，非潜在客户（成交可能性非常小的）按不同类采取不同跟进措施。及时给发了询价给你的客户回复报价，保持电话和即时通讯工具畅通。

广交会能给国内外贸企业提供一个很好的拓展客户、维护客户和展示硬实力的机会，帮助直接或者间接获取优质客户和订单。

那么外贸企业如何利用此次机会向客户邀约呢？

广交会邀请函怎么写？模板收好！

如何协助买家办理邀请函？

邀请函参考样式

需要准备的材料有：

（一）基本材料

1.《深圳市邀请外国人来华申请表》（收原件）：系统申报后打印，专办员签字（目前在申办企业缴纳社保）；

2.《申请报告》（收原件）：法人签字并加盖单位公章；

3.被邀请人护照信息页（收复印件）：护照有效期距来华入境日期六个月以上。

（二）合作材料（收复印件）

1.经济贸易——商品贸易：一般物流运输等均属此类

（1）中国海关报关单及其发货提单等；

（2）相匹配的银行收付款水单、信用证等。

2.经济贸易——服务贸易:展会、技术合作等均属此类

（1）参展或技术合同、展会方位图、展会备案表等；

（2）相匹配的银行收付款水单、信用证等。

3.经济贸易——公司内部人员因工作来华

（1）外方营业执照、税务登记证及其中文翻译件；

（2）双方关系证明。

4.交流、访问、考察：党政机关和事业单位的邀请、来华参加国际会议等均属此类

（1）党政机关和事业单位需提供双方合作材料；

（2）来华参加国际会议需提供有关政府批文及附属人员名单。

注：申办单位可能会被要求提供、补充与此次申请有关的其他材料。

关于在展会中如何更好的利用展会的契机，充分高效的开发跟进客户可参考：

广交会结束后如何跟进客户及高效整理名片？

通过客户来的方向以及其停留的时间也可以判别客户与我们的关联度。

① 判断买家真实性，首先从接过名片开始：

名片的印刷、设计、质感如何？

客户的公司名、行业是否和我们有关？

名片上的Logo与其制服或箱包上的是否一致，来自哪个国家哪个城市？是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场，以此判断采购容量。

电话和传真号码是否符合，有没有自己独立的网站？网址是几级域名，以此判断客户规模如何。

E-mail是否是免费信箱还是企业邮箱，客户是零售商、批发商还是进口商？

② 给客户看我们的包装，告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装（注意客户反应）。如果客户要求做自己的包装，说明他们公司有过类似的采购经验，不是新做这个行业，另外也说明他们有一定采购量。

③ 重视二次拜访的客户。首日报过价或派送资料后，当天下午或第二天再光顾的“熟面孔”，一定要重点突破。

开始洽商后，通过专业的发问判断买家的专业程度。

02展会全流程沟通话术及攻略

1、展会中打招呼

① Good morning Sir/Madam ( 早上好，先生/女士)

② Nice to meet you / Pleased to meet you ( 见到你很高兴)

③ Morning, Sir/Madam . May I show you around ? （早上好，先生/女士，我带您参观一下我们展位吧？）

2、询问客户意向

你可以跟着询问他获取进一步的细节，以下表达仅供参考：

① What brought you to this trade show?（您来展会是想看点什么？）

② What are you looking for at the show?（您想在展会上找哪方面的产品？）

③ Would you like me to give you a quick overview of what we offer?（我给您简短介绍一下我们的产品好吗？）

3、留下联系方式

① May I have your name card ?（能要一张您的名片吗）

Sorry, I just run out of my card.（抱歉，我的名片刚用完了）

It's OK. Could you write the information down here?(没关系，您能把相关信息写一下吗)

② Sorry, I just have one last card.( 抱歉，我只剩最后一张名片了)

Doesn't matter. I can take a photo of it.(没关系，我将名片拍个照就行)

随时观察客户，如果客户比较着急的话可以先留下联系方式，展会回去当天再联系，如果客户没有表现出着急，可以接下来的重点。

4、产品介绍

① We are in this field for 5 years, too. These are our cataloque and our brief introduction. We cooperate with big customer , for example, ABC in USA, and DEF in Germany.（我们在这行五年了，这是我们的目录和我们的简介，我们有和大客户合作，比如，美国ABC和德国DEF）

② This new product is to the taste of(国家/地区)market. I think it will also have a good market in your country.（这种新产品在(哪里)很受欢迎，我想TA也会在你国的市场上很畅销）

③ This product is now in great demand and we have received many enquiries from other countries.（这种品现在需求量很大，我们也有很多其他来自不同国家的询盘）

TIps：聊到一款产品时一定要迅速切中它的独特之处，抓取客户注意力。

5、询问需求数量

① Thank you for your inquiry. Would you let us know the quantity you require so that we can work out the offer?（谢谢你询价，为了更有效提出报价，能否请您谈谈所需求的数量）

② The MOQ of this model is 500pcs. It is Ok for you?（这款产品的最小起订量是500台，您对此有问题吗？）

③ What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.（您的平均采购量是多少？或许我能基于这个数据给您报价）

6、邀请参观工厂

对于工厂在临近展会的供应商，应抓住时机，争取让有意向的大客户去工厂走走看看。

① I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory. （相信参观完我厂后，您会对我们/我们的产品有更清晰的认识）

② There are more available samples in our showing room for your options. （我们工厂的展示空间有更多可供选择的样本）

③Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process. （您有兴趣参观一下我们的工厂吗？我们可以开车送你过去，实地了解整个制造过程）

7、产品报价

① This is our price list for your reference.（这是我们的报价单供参考）

② This is our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.（这是我们的FOB报价单。但单上的所有价格，将以我方最后确认为准）

Tips：灵活应对客户提出的所有问题，做不到的事情也不要绝对地否定，凡事留有余地。

8、引导客户下单

① lf you can confirm the order during the fair, we can give you more discount.（如果您可以在展会期间确认订单，可以您更多的折扣）

② We provide samples, You can try it out After you have tried it out, I'm sure you'll agree that this is a very good product.（我们提供样品，您可以试用一下。我相信您试用过后一定会认为这是个好产品）

9、巧妙结尾

① This is a small gift for you.（这是送给您的一点小礼品）

最好是印有公司LOGO 的产品，这样也可以给客户留下一定的印象。

② Thank you for your enquiry and nice talking to you, hope to see you again.（谢谢您对我们的查询及很高兴与您对话，希望有机会再见到您）

③Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.（希望我们有机会一起合作，我会尽快跟进的！）

④Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.（非常感谢您的宝贵时间，我会尽快给您发送补充材料的）

以上都表示你很愉快和他沟通，过后你会紧接着跟进，补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

03展会后如何积极跟进？

对于重点客户来说，最好与客户交谈后的当晚就回复客户，这样能加深客户印象。即使当晚暂时不能报价，也要发邮件告诉客户何时可以报价。如果等展会结束后再联系的话，可能已经有其他的供应商联系并跟进客户了，客户早已忘记展会上的交谈内容。

对于潜在客户来说，可以等到展会结束，客户回国休息几天后以邮件或电话联系。一般展会客户下单时间为3—5月，有的甚至更长。因此要结合客户的网站和客户展会上关注的产品与客户保持长期联系。

对已签订合同的客户，一定要跟的紧凑，由于合同对客户的约束力不大，要防止对方取消订单。

展会后的开发信内容要直奔主题，切中要点，不说无用的话。

可以遵循“125”的原则：

1：展会结束第一天，始发第一封邮件。

2：第一封邮件没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。可以在第一封邮件的基础上进行转发，增强客户体验和记忆。

5：还没有回复，就给客户一些空间和时间，在第5天的时候再发出第三封邮件。

▲ 针对优质机会客户的参考邮件：

这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。

Dear XXX,

It is very nice to take with you on Canton Fair.

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

XXX

▲ 针对感兴趣客户的参考邮件：

客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。或许是因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

Dear XXX,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

XXX

▲ 针对收集信息客户的参考邮件：

这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来跟进。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。

Dear XXX,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) …

2) …

3) …

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards

▲高效整理展会名片：

在回答这个问题之前，我们先思考：我们拿到客户名片的目的是什么？

①获取客户的信息，例如：电话，邮箱，公司网站，国家，地址，等等;

②查询客户名片上的网站，了解客户的主要产品和判断客户实力，确实客户是否匹配;

③添加客户在线联系方式，及时与客户进行互动，加深印象;

④获取客户邮箱，写邮件给客户，促成合作。

等等。

以上可见一张小小的名片的重要性，因此，我们一定要认真对待整理名片这件事。

明确目的后，我们再思考：拿到名片后，我们需要做些什么？为什么？

（1）添加客户的在线联系方式。

在拿到名片的第一时间，询问客户上面的电话号码是否是他的WhatsApp或者微信号。

展会

如果是，那么可以当着客户的面，直接添加客户的在线联系方式;或者在客户转身离开的时候，赶紧将名片上的电话号码输入Whatsapp和微信，添加客户;

如果名片上的号码不是客户的在线联系方式，那么赶紧询问客户的在线联系方式，在征得客户同意后，可以让客户扫自己的微信二维码，也可以让客户把自己的号码输入Whatsapp保存好。

注意：千万不能错过当面添加客户在线联系方式的机会，不然后期通过邮件就可能很难问到了！

原因：在这个社交时代，获得客户的在线联系方式可以达到事半功倍的效果。

①可以比别人快一步与客户取得联系，获得及时互动，加深第一印象;

②可以比别人多一个联系客户的渠道，不怕客户邮件不回复后，无处跟进客户;

③可以更多元地与客户互动，例如给客户发发好看的图片，表情包，分享音乐等等，拉近与客户的距离;

④可以通过朋友圈，让客户主动了解你，加深客户印象;

等等

（2）标注重要信息在名片上。

拿到名片后，可以在名片上面标记：高（质量），中（质量），低（质量），非（目标客户）+客户感兴趣产品的简称+需求数量+目标金额+年采购量，等等。

原因：有了标记，后期跟进客户的时候才能按照高质量到低质量客户的顺序跟进客户，将更多时间和精力花费在高质量客户身上，也知道给客户写邮件写什么内容。

同时，方便自己后期在一堆客户名片中，可以一眼找出高质量客户的名片，不用再次一个个输入客户网站进行查看和判断，可以节省大量的时间。

（3）拍照客户名片。

拿到名片，标记好之后，第一时间拿出手机拍照，建立新相册，命名“**年*月香港展”，将名片照片统一存入相册。

原因：拿到一张名片拍一张，这样可以防止名片丢失。

根据以往经验，总会有外贸业务员丢失客户名片，少则丢失一两张，多则丢失一大半。

因为在展会，业务员经常需要从包包里面拿进拿出产品，笔记本，笔，手机，水，卡片等物品，因此名片很可能在这个过程被带落，造成遗失。

因此，一定要在拿到名片的第一时间给名片的正面和背面进行拍照。之所以要将名片照片统一放入新相册之中，是因为展会当天你可能会拍很多照片，没有任何分类，名片的照片夹杂其中不好查找。

因此一定要将名片照片及时归类放好。

（4）使用微信小程序的“名片全能王”扫描上传客户名片。

可以搜集了几张名片后，在休息的间隙，打开微信小程序的”名片全能王”扫描上传客户名片，形成手机电子档案。

如果觉得麻烦，也可以在搜集完名片的当天，回到酒店的时候，统一扫描录入手机。

原因：“名片全能王“可以直接将名片上的客户公司名，电话，邮箱，地址等信息识别出来，自动录入系统，形成电子版本，非常方便简洁。

方便后期自己在外面出差的时候，有紧急需要的时候，可以通过手机随时查找到客户的电话，邮箱地址等信息。效果如下：

（5）将客户名片照片从手机中导出来。

放在公司电脑文件夹“各届展会客户名片”，然后给每张客户名片照片命名:客户公司名。

原因：将客户名片照片导出后，把手机上的照片删掉，可以节省手机内存.

放入公司系统的文件夹，方便未来有需要的时候，根据关键词快速查找出来;给照片命名，方便自己在将客户录入公司系统的时候，上传客户名片照片的时候，可以一眼选中，而不是出来一堆没有命名的图片，全是数字和字母，不知道该选择哪一张，你应该懂的。

（6）名片上的资料录入公司客户系统。

这一步是所有业务员都会做的事情了。录入客户的电话，邮箱，地址等信息后，可以将客户的名片照片和与客户的合照也都上传到系统上。

原因：录入系统后，第一可以帮助自己在有需要的时候及时调取到资料.

例如：我写了一封关于邮件，上面想要附上与客户的合照，拉近与客户的距离，获得客户的回复。但是我之前没有归类保存好客户照片，一时找不到，那么这个时候我就可以通过查找客户系统的照片，下载直接使用。

第二，可以帮助新接收该客户的业务了解客户情况。大多数公司都会将离职业务员的客户划分给其他业务员，或者老业务划分部分客户给新业务员跟进，如果前期该业务员有提前录入客户名片照片和合照，那么在交接的时候，就不需要花时间去不知道丢在哪个角落的名片进行交接。

新业务员在接手该客户的时候，也可以直接看到客户的照片，对客户更加有感觉，而不是只是对着一堆邮件，不清楚这个客户的画像，没有跟进灵感，等等。

虽然大家都会把基础资料录入公司客户系统，但是不一定每个人都会把客户的名片照片和客户照片录入系统，因为觉得很麻烦和没有必要，我个人建议你根据实际需求选择性录入。

（7）按照重要、中等、一般，把名片归类放入收纳盒。

可以自己DIY一个名片收纳盒，在盒子里面隔出三个格，分别放高质量重要客户名片，中等质量客户名片和一般质量客户名片。

原因：通过分类，方便自己未来拿取名片。

其实，将名片进行电子档备案之后，名片就可以扔掉了，但是有很多人还是不放心，担心未来有需要;或者说不舍得扔掉自己的从展会一张张搜集回来的劳动成果，所以还是会保留名片。

那么这些名片就一定要统一搜集和存放好，免得东一张，西一张，最后有需要的时候还找不到;也可以避免高质量客户的名片混杂在低质量客户之中，难易分辨，需要重新查看客户网站才能确认，那就很浪费时间了。

温馨提示：我也尝试过用名片收纳册来收纳名片，将名片一张张放入其中，排列整齐有序，一目了然，但是我后来发现在实际使用上并不方便，去翻动的可能性很低，使用率很低，很鸡肋，没有必要。所以，我是买名片收纳册来收纳名片的。

以上，我主要总结了收到客户名片后，我们可以做些什么：

（1）添加客户在线联系方式；

（2）在名片上做标记；

（3）给名片拍照，归入名片相册；

（4）使用”名片全能王“将名片扫描到手机上；

（5）将名片照片从手机导出来，放入文件夹，给每张照片命名;

（6）将名片资料录入公司电脑系统；

（7）将名片归类放入收纳盒。

其中，4、5、7这三步不是每个业务员都愿意去做，因为有些繁琐，但是如果是重点客户，我建议大家还是把工作做细致，做到位，方便将来的客户跟进工作。内容有点多，大家收藏起来哈

END

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