这样的外贸报价单，国外客户更喜欢

也许你觉得自己的报价单还不错，但是客户真的这样想吗？我们先看一看，国外客户对报价单提出的六点喜好和要求。

保证到货时间（到目前为止，没有一家中国供应商能够准时到货：90% 的订单延迟，10% 提前）。

我希望供应商将来会考虑这些问题。如果你的报价单包含了所有的相关信息，那么你才能真正帮助你的合作伙伴做出决定。而对于供应商来说，如果你真正做完了一份完整的报价单，你就不需要再单独提供细节了，因为报价单里早已包含了买家想知道的所有细节。

总之，你制作的报价单是否专业，是否用心，客户可以直观感受的到。也许你的客户就会从你的报价单考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。其实整个客户开发跟进的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户了解你，信任你，选择你。

尤其是当客户要选择新的供应商时，报价单是很重要的筛选节点。我们根据多位国外客户的对话沟通总结，什么样的报价单会让他觉得靠谱呢？

一份精致的报价单里应该有以下这些内容，同时根据自己所处行业和产品的着重点来修改报价单的细节部分。有了主体框架之后，再针对不同客户进行优化润色。

1.报价单的格式至少要两种

提供至少两种格式的报价单，第一种为Word文档，这是供客户修改使用的。但是由于Word文档版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个PDF版本。PDF版本比较正规，是标准的文书。最好再提供一个图片版，万一客户既打不开Word，又没有PDF浏览器，就要寄希望于这张图片了。无论提供的什么文件格式，发之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用。

在邮件最后部分写上：详细报价资料请参见附件中的文件，我提供了三种格式，Word，PDF，JPRG，可根据您的电脑软件情况选择最合适的格式，并且我已经排好版，您可以直接下载打印使用。

点评：多为客户着想，多在细节为客户考虑问题，客户看到你的细节越多就会越放心。

2.在报价单加入公司信息

在邮件正文里放上一些关键内容，例如总报价，公司的优势等等。这些都是引子，让客户有兴趣打开报价单。在报价单开头写上：TO某客户，报价单制作时间和有效期。

报价单的命名一定是公司名称加产品名称，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。

点评：在报价单加入自己的公司的标志，名称，电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念，口号，这是用来提升形象的一种方法。

3.产品摆放的建议

很多公司有集装箱摆放软件，如果有，可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放，总计需要几个集装箱，这样会显得更专业。

点评：为客户考虑到最后一步，会让你的交易进行得更顺利。作为买家，能直接在报价体现的东西，沟通成本就降低很多，合作更顺畅。

4.纸箱资料要详细

包装单位(纸箱详细资料)，纸箱重量、尺寸、体积、含量、材料。这是非常重要的，但通常这一点会被供应商轻易地忽略。如果报价遗漏了这些，那么国外买家可能会立刻删除它，因为他们没有时间去询问这些细节。

点评：在包装上也要做足功课，要给到客户所有的细节，因为客户不可能每次都来问你这些细节，他们会认为你不够专业，要最大限度减少沟通成本。

5.收款方式要讨论好

payment conditions must be exactly discussed. 必须准确地讨论付款条件。

点评：所有一切都没问题之后，来到最后一步，不能功亏一篑，要跟客户沟通讨论好如何收付款，要考虑到国外的支付习惯。

6.越详细越好，注意细节

制作报价单，一定要将每一部分的价格标注清楚，包括每一部分的型号，大体参数尺寸，品牌，质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素，付款方式等。

告诉客户，你的产品为什么值这个钱。例如客户要了十个设备，上面对于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需要放出每个设备详细信息：图片，认证，具体的参数，优势，设备的包装类型，包装图片，配套的配件数量，等等(如果是成套设备请把配件表标注出来)。

点评：他们真的在乎每个细节，而且认为这些细节都是必须具备的，你的报价越详细越容易被采纳。如果有太多内容是需要等到客户再次询问的，那么你的报价就是一次失败的报价。

注意事项：费用要考虑汇率，运费(FOB、C&F、CIF)等。

前面说到了报价单的制作问题，那么还有一个重点是如何“报价”。报价是一件让很多人感到头疼的事，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，很难拿捏。而一份报价单往往很可能就是成单的关键，但仅仅有报价单也是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。

1.报价

产品分析：在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析，找出产品的优势。例如价格、质量、售后等角度，要找出一个对比下能称得上优势的方面，这样才能占据一点主动位置。

客户分析：对方的调查分析，例如国家、类型、角色、职位等。这些都是报价的关键因素，因为不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样。

2.跟进

为什么要跟进：因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止一个，客户忙起来，或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要，并且跟进也表示了你对这次合作的重视。

如何跟进：首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话，要先发一封询问客户是否收到你的报价，如果收了是否对报价有什么疑问，然后再针对客户的疑问或顾虑进行回复。如果客户还是不回复，我觉得打个电话还是很有必要。如果客户直接拒绝了你，并明确购买已经购买到合适的产品，那就只进行长远的跟进就好了，也就是定期进行问候，但不要太频繁。

3.讨价还价

客户收到报价觉得价格太高怎么办：如果你有按照上面所说到的方法进行报价的话，那这个时候也好办，讲价是很正常的，说明有希望合作。这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价，高的话高在哪些方面，这些方面对于客户有何意义。如果客户还是接受不了，就可以在某些方面做一些让步，价格方面也可以各退一步。

如果客户的期望价格已经超出你的底线，并且不愿退让的话，那也没必要非拿这单不可。但要让客户明白你有强烈的合作意向，但客户开出的价格已超出了你的底线，这样不影响以后的合作可能性。

4.误区

客户会选价格最低的？其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价....

客户询价马上就报价？匆忙报价往往会得到一个不好的结果，所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？了解分析客户需求和痛点，你才能报出最贴合客户内心的产品和价格。

总之，要时刻提醒自己，客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为和他最匹配的。 

所以优质的报价是成功拿下订单的第一步，但是报价之后还需要各种方式持续跟进，多方面了解客户情况，同时针对不同客户采用不同的优化方案，才能最终达成订单。希望大家积极做好市场调查分析，做好客户背景分析，无论是营销、报价还是跟进，都应是有针对性，拿捏住客户的需求和痛点。