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冰淇淋经销商：卖到11月天冷，去年的货还没清完！

企业   2024-11-28 06:00   河南  
“大品牌确实有量，但是一线厂家太追求自身品牌的销售数据，导致经销商盈利困难。”
“压货也就是个别头部代表性企业的本质核心，2023年就压倒了一批大型客户，客户进货价格厂家定标的，市场卖家却低于客户进货价几十个点。与此同时，这些企业也在开始直营终端布局和直播卖货C端消费者，2025年，经销商几乎可以直接形容为‘送货员’。”
——经销商金句前记
这几天，在湖南做冰淇淋冻品渠道的老孙有点烦。
“怎么别人的库房就清的干干净净的，我就从年头清到年尾，这长袖都上身了……”
而河南的冰淇淋经销商申强眼看着大街上裹上羽绒服的人群，心不免又凉了半截：“2023年的货要是出现在2025年的市场上，那可真是太扯了。”
在之前，也曾有采访到一些经销商表示：“冷饮刹车较早，卖着卖着都出现断货了，今年都没什么库存了。”
然而，上面的老孙和老申显然都没有这么“幸运”。

库存和新品
“卖到天冷，去年货还没清完”
“现在已经赔了十几万了！2023年，厂家压货，这批货从新品清到成了大日期货，现在11月了，眼看着天都冷了，各种方式都试过了，得，还是剩一堆。”老孙告诉我们，“这几天，天气明显变冷了，终端的大型商超、便利店、社区店都开始缩冰淇淋的铺货了。”
确实正如老孙所言，一直以来让整个冰淇淋行业的头疼的“库存问题”，是2023年的“历史遗留问题”。
“2022年，整个冰淇淋行业太过繁华迷人眼，不止我们，这个行业里的人也都会自然而然的对这个赛道有着大干一场的决心以及过于乐观的估计。”山东的一位冰淇淋冻品经销商认为这个名为“库存”的故事还要从那个2022年说起。
“其实我们都有考虑到冬天是淡季，终端渠道走货慢的因素，在每年立秋之后我们都会谨慎囤货，并且尽量的出库存，但是2023年，整个终端的各个渠道的走货情况实在是难以直视。后来的时间，都一直在收拾这个烂摊子。”
眼看着进入十一月份，天气变冷。
这也意味着整个冰淇淋行业传统意义上的旺季正式的画上了句号。
冻品旺季拉开帷幕的同时，这些大部分兼做冰淇淋和冻品的经销商要为冻品的上新和铺货开始忙活了。
“那些（冰淇淋）库存眼看着要堆到2025年了。”一位经销商无奈道，“冻品刚忙活完，就马上开春了，你会发现，新一轮的冰淇淋新品发布会又要开始了……”


大厂和经销商
“不打款，你别干！”
“马上年货节来了，销量要有一波小高峰了，这得多备点货，现在不会预留太多，不然到时候有钱想卖货都没啦。”
广东广州的冰淇淋冻品经销商王东告诉我们，每天、每周、每月、每季度……大厂的业务员都这么催，“你说这都第四季度了，虽然这边天气比不上北方那么冷，但也确实是淡季。”
“甩订单，压任务，捆绑销售……这些厂家，便宜的没什么利润不想做，只想做贵的，但贵的又没什么销量，所以厂家就拼命的生产贵的，然后就压给经销商，只要是出了厂，这个厂就赚钱了。照这样的恶性循环模式下去，所有经销商顶不住的时候，就是工厂倒闭的时候。”一位辽宁的行业人士表示紧张的厂商关系也在成为扼住经销商群体喉咙的那根“绳子”。
“物是人非了吧，自主权越来越来小，利润越来越低，一线品牌正在越来越强势。”河南的一位冰淇淋连锁的老板表示，“几个大品牌加起来甚至可以占比到整体的40%，但就是不赚钱！”
“业务催着打款是日常，一句一句背后就是‘不打款，你别干’的节奏。”安徽的一位冰淇淋冻品经销商表示，“太多返款还没到……唉！”
而一位在大厂做业务员的粉丝道出了他们的“难处”：“也是没办法，我们的任务也在一年比一年高，底层小业务人员工资一年比一年低，任务进度节点考核老是罚……”
据了解，伴随着行业的发展，越来越多的新玩家入局也让这个行业肉眼可见的卷出天际，以往大品牌“躺赢”的红利期已经画上句号，而竞争的加剧直接导致利润被极度压缩也自然而然的沿着传到链条落在了经销商头上。
“这些大厂都更‘要脸面’，一年到头就位那份财报上的数字，太过于追求那些销售数据而衍生出的一系列操作，只会让经销商的盈利越来越难。”贵州省某商贸公司的孙老板表示。
而这些元素错综交杂，也在市场引发了一系列乱象。

线上和线下
“终端价格砸乱了！”
“团购上卖的，比我进货价都便宜，你让我怎么卷？”
众所周知，直播电商、社区团购等新兴渠道的发展如火如荼，大多品牌难以“坐视”这些渠道所带来的亮眼销售数字，便在所属区域已有经销商的情况下，还以更低的产品价格引入这些新兴渠道与经销商形成竞争，打乱整套价格体系，此外，品牌仍没将经销商的任务削减分毫，寒了经销商的心。
“部分大厂一如既往的强势，任务、压货…8折、7折、6折……甚至3/4折，促销，清库存的价格战让整个市场都乱了。”一位南方地区的冰淇淋经销商曾这样表示。
“经销商都给厂家套牢了，为了所谓的回扣加大进货量。销售价格下来了，你进的再便宜，卖的再多也赚不到钱，经销商都给厂家给玩没了。”，一位西南地区的经销商表示，“经销商群体之间也不讲究团结，一波又一波的送上门当‘炮灰’。你做不了，直接换，一句多余话没有。”
截取自朋友圈
“压货也就是个别头部代表性企业的本质核心，2023年就压倒了一批大型客户，客户进货价格厂家定标的，市场卖家却低于客户进货价几十个点。与此同时，这些企业也在开始直营终端布局和直播卖货C端消费者，2025年，经销商几乎可以直接形容为‘送货员’。”一位江苏的渠道商表示。

写在最后
前几天，我们曾走到一线市场对以好特卖、嗨特购等为为代表的软折扣业态进行调研，这些软折扣门店中成为“标配”的冰淇淋冻品区有着与这个季节以及其他业态不太相符的“不太相符”的“琳琅满目”。
1块的美登高；1.5的五丰菊花茶味；2.4的光明花生牛轧糖；3.2的和路雪可爱多；4.5的认养一头牛；5.9的和路雪梦龙；5.9的雀巢八次方；……
此外，还关注到一款日本进口的冰水屋拉姆糖果苏打味冰棒48.3g*6支规格，经销商指导价标注45元，卖出了5.5的惊天价格。
这些在日常生活中，大部分都相对“遥远”的大品牌冰淇淋，在这些门店的冰柜中以一个完全无法抗拒的价格向消费者“伸出橄榄枝”。
而上面我们讨论到的“库存问题”，或许也正是这些软折扣业态中冰淇淋品类有着别样火热的重要原因之一。

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