在繁忙而竞争激烈的大多伦多地区房地产市场，HC博域地产集团是一家迅速崛起的地产经纪公司。尽管成立仅数年，公司就凭借出色的业务策略和人才团队，迅速脱颖而出。本刊记者有幸多次参加采访HC的活动，并采访了几位卓越的公司领导层成员以及优秀地产经纪。HC领导层管理团队在Mary Huang总裁的带领下展现出敏锐的市场洞察力，企业文化更是积极向上，富有凝聚力，吸引了来自各行业的多样化特质专业人才加盟HC。公司内部人才济济，每位经纪人都带有不同的背景和专长，彼此激励并推动HC稳健蓬勃发展。
在这样一个积极向上的企业环境中，枫华传媒集团本周《投资周刊》封面人物专访主人公Martin Wu，是HC博域地产集团的一位佼佼者，他既是HC博域地产集团副总裁，还分别荣获2022年度、2023年度加中地产投资总商会（CCRPA）顶尖经纪荣誉奖，而且在HC颁奖晚会上，Martin连年荣获HC Legend Award TOP 顶尖大奖荣誉表彰，身为副总裁的他，在接受Mary总裁颁奖的同时，也为公司荣获钻石大奖的优秀经纪们颁奖，与公司同仁一道共同分享携手并肩共同成长的荣誉与快乐！
巨浪淘沙，专业价值助显英雄本色
作为公司领导层成员之一又是公司TOP顶尖经纪，Martin谦逊儒雅，具备坚定而敏锐的职业韬略和眼光。他的成长故事不仅源于他对地产行业的热爱，更离不开他的专业思维和独特的客户服务理念。
移民以前，Martin有着顺畅的金融职业生涯，他曾是国内公募基金行业。作为一名熟悉金融市场的专家，Martin移民加拿大后，先在多伦多大学攻读MBA，后入职加拿大知名企业担任Senior BD Manager。这种深厚的金融背景让他在看待房地产市场时，能够采用理性的资产管理思维。
2017年，Martin决定进入房地产领域，原因之一是大多伦多地区具有强劲的移民吸引力，房地产市场也因此拥有长久的驱动力。同时，加拿大社会包容性高，社会矛盾少，吸引了众多移民，这些新移民增加了对住房的需求，Martin认为这个市场潜力巨大，是大显身手的地方。
尽管Martin对地产行业充满信心，但刚入行就面临了挑战。2017年开始施行的海外买家税政策导致市场骤然冷清；而2022年随之而来的加息周期再次增加了市场的不确定性。然而，Martin始终保持冷静，他认为每一次危机都是市场洗牌的机会，推动从业者在业务模式和服务内容上进行不断调整。
他深知在这种市场变化中，固步自封或过度依赖极有可能成为经纪人最大的陷阱。他把这些危机当作机遇，提醒自己不断改进服务，为客户提供更具适应性和独特性的支持。
经过仔细分析行业发展趋势，Martin发现地产行业信息壁垒越来越少，而经纪行业产生根本是依托信息不对称来获得自身价值，但现在随着科技发展，客户能轻松掌握大量房屋、市场信息。那么，在这种情况下地产经纪该何去何从？
Martin 相信，只有用专业度作为撬动未来的杠杆，才能让自己立于不败之地。这种敏锐的行业洞察，让他果断抓住了市场缺口，为他未来的成功奠定了坚实基础。
从一开始，Martin便决定走一条不同于传统地产经纪之路。地产经纪行业传统上是交易员角色，不主动为客户考虑房产配置、买卖时间等问题，主要是帮助客户执行买卖的行为，这也是有价值的工作，只是随着时代的发展，仅仅执行交易员的角色是不够的，拥有基金经理从业经历背景的他，认为地产经纪应该承担更高的责任，为客户提供全面的资产管理服务，而不仅是单纯的房产交易。
Martin在服务客户时，将资产管理这一理念贯穿始终。他不拘泥于某一特定区域，而是全面考虑客户的需求。他根据客户的生活习惯、区域偏好、预算以及对学区教育的要求，量身定制购房建议。
多伦多房产交易的淡旺季时间非常明显，他注重时机的把握，并不会急于促成交易，而是从客户长远利益出发，建议在适合时机进行买卖操作，以实现资产增值最大化。他这种以客户为中心的专业化服务模式，让他逐渐与传统经纪区分开来，形成了自己独特的服务品牌。
在谈判过程中，Martin也展现了其出色的交易技巧。无论是买卖代理，还是租房代理，Martin都会根据淡旺季不同的时节，采用或积极主动，或稳健保守等不同策略，为客户争取最大利益。
代理买家客户时，如果在市场旺季，他会建议自己代理的买家客户积极主动地表现，以给卖家留下良好印象，增加竞价中的优势。而在市场冷淡时，则采取缓慢的报价节奏，增加卖家的心理压力，争取更优的价格。
而针对很多经纪并不看重的租赁市场，Martin同样有着很高超的交易技巧。碰到淡季开始出租或续约的房子，Martin会建议客户或是以较低价格尽快抢到租客。或是暂时不涨租金以免客户流失。而对于旺季续约的房东客户， Martin会建议给租客两个选择，一是房客按月付租，但价格较高，另一种是直接再签一年，但涨幅较小，这样能尽量让出租周期留到旺季。
Martin回忆疫情期间，很多租客提了减租金要求，Martin给客户建议是可以减租金，但并不是重签合同，而是用返现的方式实现事实上的减租金。这样一旦市场转暖了，Cash back立刻可以停止，租金水平依然照旧，不会影响未来涨租幅度，这不仅仅是帮客户多挣一些租金，最主要是会让房屋价值更合理，因为过低的租金会导致原有租客不愿离开，极大影响物业的再销售，这会导致这些房产无法再出售给投资客户。
Martin的谈判策略精细灵活，他深知不同的市场环境需要相应调整，从而帮助客户在各类交易中取得有利地位。这种在谈判中掌握节奏的能力，使他的客户在竞争激烈的市场中获得明显的优势。出租和管理的技巧很高，真正体现出专业度。
春风化雨，增值服务铸就客户根基
为了更好地服务客户，Martin不仅提供买卖交易，还提供全方位的房屋托管服务。托管服务涉及繁杂的日常维护、租户管理、租约续签等，这对许多高净值人群和异地客户来说，往往是一大难题。但传统的房产经纪往往觉得这些事情繁琐而低价值，往往不愿意过多参与。Martin敏锐地意识到，这种增值服务正是许多客户所需，也是他树立独特竞争力的契机。
为此，Martin专门成立了一支托管团队，成员均为全职员工，专注于客户服务。在团队管理中，Martin主张“能上门就不打电话，能打电话就不发信息”的高质量服务理念。目前，他的团队管理着150多处物业，团队成员非常有经验，能迅速知道租客现在碰到的问题是什么？能够准确找到最合适的人员或方案，能够以最迅速、最小代价让问题得到解决。
有目共睹自2022开始，房地产市场变淡了。但Martin不仅没有消减服务，相反，他迎难而上，专门开发了物业管理计算机系统，现在他们的托管服务、物业管理不再是手工操作，而是系统化、专业化的运作了。所有文档，租约、发票、账目、年底报税材料全部录入系统。有了这个系统，Martin团队不仅能让服务流程更加高效，更是能及时为客户提供信息反馈和租金建议，让客户安享房产的收益，因此颇受好评。Martin也开始正式广而告之，成为自己业务很重要的组成部分。
这种贴心细致的服务赢得了客户的信任。例如，一位身在中国客户早年从别的经纪手中买了两套物业，每每被租客各种事情搞得精疲力竭，而原来帮助交易的地产经纪因为各种原因也无法提供及时有效的帮助。客户慕名找到Martin，不仅将房产托管给Martin团队，更是委托Martin担任后续的卖房代理，还介绍了多位朋友找Martin买卖房产。现在，不仅客户群不断壮大，还有许多其他经纪的客户正因为托管服务需求而选择了Martin，托管业务也逐渐成为他拓展客户的稳定渠道。
房地产行业不断在变化，如果增量市场一旦不行，做好存量生意就很重要，Martin先行一步，在团队建设、经验积累、系统搭建、客户积累等诸多方面一一打好坚实基础和架构。
未雨绸缪，看清大势方能立于不败之地
Martin认为，一个优秀的地产经纪人不能只局限于具体的交易，而是要经常抬头看路，掌握行业和社会发展的方向。
Martin认为，总的来说，大多地区的地产市场其实是比较健康的。首先来说，大多地区空置率很低，低的空置率证明了现在的房产价格是在消费人群可负担能力区域之内的。如果说买卖市场尚具有一定的价格弹性，市场预判好的时候，购房者可能会早买、多买，而市场预判不好的时候，会推迟购买，对于真实市场的反响是有所推迟的。那么租赁市场非常诚实且给予实时反馈，现在有居住要求会立刻去租赁，没有居住需求也不会因为便宜而租赁。所以低空置率实际反应了市场需求的旺盛。
同时，加拿大房屋建设成本较高，这导致大多地区的房产供应是有限的，有限的供应与增长的需求其实是房产价值得到保证的根本。现在市场是处在相对底的位置，供应端基本停了，开发商停建。而人口毕竟在增加，市场终究还是会慢慢回温。
Martin认为，长期来说，大多地区房地产市场依然是充满希望的，但目前地产市场短期趋势的确受多种因素影响：利率下降是利好消息，但由于资本利得税率调整、多伦多市空置税上调以及社会治安问题的恶化等综合因素影响，部分富裕阶层正逐渐外迁，加之新移民构成变化，这导致地产市场增长动能有所减弱，这些正反两方面因素都会在短期内对市场趋势造成影响，这些都是值得地产从业者密切关注的潜在变数。
展望未来，依托HC整体优势定会取得更大成功
展望未来，Martin始终保持清醒。Martin对未来业务前景的信心不仅来源于自身的努力，更是因为他和公司每一位经纪和员工一样深感对自己依托的“大树”很有信心。
Martin告诉记者：“HC博域地产为每个经纪提供了非常好的资源，首先公司每周一次的培训和分享非常有用，在这里，成功的经纪会彼此交流分享交易技巧，每当碰到一些新领域交易或特殊案例时，自己往往可以从其他经纪处得到启发。而不同领域专家的分享更是让自己收益良多，比如律师来分享租房方面的法律问题。
Martin身为公司副总裁，同时又是一名专业地产经纪人，他认为应该“带给客户价值，而不是收割客户”。他要求自己不断变化，始终保持适应市场的敏锐性。过往成功服务过的客户以及颇具特色的托管业务为Martin在市场中建立了稳固的客户基础，这些客户不仅是当下的业务来源，更是未来业务的潜力。同时，为了拓展客户群，他计划将业务延伸到魁省、大西洋省等地区，为当地客户提供专业服务。
每一位能在任何市场形势下都立于不败之地的地产经纪人，一定要保证自己有好的客户“Pipeline”，确保在各个阶段都有不同类型的客户进入他的业务链条。这样，业务在市场冷淡时依然保持活力，一旦市场回暖便能够快速拓展。
同时,HC博域地产集团拿新盘能力很强，这保证了自己业务永远有汩汩而出的新鲜源泉，一旦市场转暖，我们HC每一位经纪都可以依托这个资源取得更大的成功。
尾声
Martin的理性稳健及他对自己职业发展和市场大势的思考，让记者颇有感触，也让记者获益良多。他的职业发展道路既是个人成长的见证，也是地产行业的缩影。在大多伦多这个竞争激烈的地产市场中，他以不懈的勤勉和专业精神，赢得了客户的高度信任。在冷淡的市场环境中，Martin依旧坚守信念，深耕细作，期待春华秋实的收获。他坚信，越是在低谷，越是积累的好时机。通过这种态度，Martin不仅实现了职业上的跨越，也为地产行业带来了一种全新的服务模式与经营理念。
在未来的路上，他将继续带着这份执着与信心，脚踏实地地书写属于他的地产传奇。
摄影：枫华传媒集团 梁晓敏
部分图片由Martin Wu本人提供
来源：枫华传媒集团《投资周刊》封面人物独家专访
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