几年前，我曾访谈一位大区总，连续三个赛季的销售冠军，问他如何取得如此骄人的业绩，他的回答只有四个字“能量建设”。
他说，带领销售团队，最重要的就是让团队一直处于自信、积极、追求赢的状态里。只要状态对了，业绩就差不了。
前两天一位HRD朋友向我求助。她说，公司去年没有达成业绩目标，今年上半年又没有达成业绩目标。现在，面对下半年的业绩目标，大家完全没有信心，士气低落。
她询问，有什么办法可以提振团队士气？增强大家的信心？要不要组织几场《裸心会》，释放大家的焦虑情绪？或者搞个誓师大会，营造拼搏奋斗的氛围？
裸心会，或誓师大会，或许能暂时缓解低落的情绪，却不能从根源上解决这个问题。
签单治百病。要想彻底解决员工士气低落的问题，就要帮助员工找到实现目标的方法，看到目标达成的希望。
那么，到底怎么做呢？不妨从以下四个方面做起。
一、 过往复盘，吸取经验教训，从经验中寻找成功的方法
失败乃成功之母，前提是每一次失败都认真做了复盘，分析、学习失败实现成长。
虽然上半年的业绩目标并未达成，但是在实现目标的过程中，一定发现了一些可以规避的坑，可以复制的有效经验。
因此，提振员工士气第一步就是组织团队成员，通过团队共创的方式做好上半年的复盘，向我们自己的经验学习。
复盘的方法很简单，核心是做好四步（如上图）：
第一步，回顾目标。上半年的目标是什么？为了达成目标，我们的策略是什么？行动计划及里程是什么？
第二步，评估结果。除了业绩数字没有达成目标，还有哪些目标也没有达成？是不是有些目标我们超额完成了？
第三步，分析原因。对于我们超额完成的目标，我们做对了什么？主观因素和客观因素分别有哪些？对于我们没有达成的目标，我们做错了什么？或者错事了什么？主管因素和客观因素分别有哪些？
第四步，总结规律。通过第三步的分析，发现有哪些坑，是以后要注意规避的，有哪些经验是以后可以复用的。一定要制定行动计划，从此之后，每个人要开始做的一件事是什么？停止做的一件事是什么？继续保持做的一件事情是什么？
复盘不是秋后算账。有效复盘的关键是营造团队共创、一起学习成长的氛围。在分析原因时，对于自己行为的剖析要坦诚、深入，对于他人行为的剖析要基于事实。
在总结规律时，要有开放的心态，倾听各方不同的声音。最终，根据自己的情况，制定个人的行动计划。
二、 战略解码，确定达成目标的策略，将看似高不可攀的公司目标变成实实在在的行动计划
一家生产零配件的公司，老板定下来2023年100%增长的目标。员工都没有信心，认为是不可能达成的目标。
在《战略解码》工作坊中，经过业务分析大家发现，100%增长的目标，其中30%来自于业务的自然增长。他们过往两年每年都有30%+的增长，2023年可能会更高。
40%+将会来自于他们的新产品，也就是第二曲线。他们的第二曲线已经成功走出了创业期，进入到了快速增长期。
还有10%~20%的增长，来自于国内市场。他们之前已经在做欧美市场，2023年他们将试水国内市场。
经过如此分析后，大家如释重负、信心满满。
很多时候，老板定的目标，看似是拍脑袋，其实是有他的逻辑和依据的，只是别人都不知道。
因此，要通过两场战略解码：公司级战略解码和部门级战略解码，一方面让员工理解公司为什么要确定这样的目标，一方面通过层层拆解，将看似高不可攀的公司目标变成员工实实在在的行动计划。
有了行动计划，员工关注的焦点就从抽象的数字转移到每天要做的事情，他的心里就踏实了。
三、 抚平拔尖，及时化解消极情绪，树立榜样，增强信心
做销售工作，被客户拒绝，或交易失败，可能是家常便饭。销售团队管理者一个很重要的工作就是要做好“抚平”“拔尖”，以让团队处于正能量的状态。
所谓“抚平”就是给销售提供一个消极情绪出口，把内心的郁闷、挫败感都释放出来，抚平他们内心的褶皱，重回斗志昂扬的状态。
因此，无论是日会，或者周会，都可以安排这样一个环节，让大家轮流吐苦水。
当大家都吐苦水时，他就会发现，原来并不是他自己有这个遭遇，原来大家都一样，原来这就是正常现象。他的内心很可能就释然了，消极情绪就消散了。
所谓“拔尖”就是发现、树立团队里的榜样。
无论是日会，或者周会，都可以请签单的伙伴，或者取得了重大进展的伙伴，分享成功经验。
这样，既及时肯定了取得业绩的伙伴，又激励了团队成员，增强了团队成员的信心。
四、 发挥优势，支持员工找到自己的成功之路
同样是做业务，有的人喜欢组织各种活动，批量开发潜在客户；有的人喜欢登门拜访，逐一挖掘合作机会；有的人擅长经营深度客户关系，让少数的大客户产出更多业绩；有的人擅长开发新客户，通过增加客户数量提升业绩……
盖洛普公司的优势理论告诉我们，每个人都是独一无二的。条条道路通罗马。
为了达成同样的目标，每个人都可以采用自己热爱且擅长的方式，即发挥自己的优势。
管理者的职责之一就是支持员工发现自己的优势，发挥自己的优势，用自己热爱且擅长的方式达成目标。
对于擅长经营深度关系的伙伴，管理者要支持他盘点自己的深度人脉关系，助力他挖掘出更多的业绩，而不是逼迫他去开发新客户。
对于擅长开发新客户的伙伴，管理者要支持他提高新客户的转化率，安排伙伴协助他做好老客户关系维护，而不是逼迫他做客户关系的深度经营。
当一个人能够用自己热爱且擅长的方式去实现目标时，他更容易取得成功，且乐在其中。
团队的能量状态反应了团队的战斗力状态，职能团队如此，销售团队更是如此。如果公司员工，尤其是销售团队士气低落，对于公司的目标没有信心，这是一个很危险的信号。
上述四个方法是个组合拳。不妨试试这套组合拳，祝你力挽狂澜，引领团队成员重回能量满满的高战斗力状态。（end~）
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