走进新潮直播间：宠物冻干赛道领跑者，丸味的差异化突围

创业 2024-10-31 10:04 四川

随着用户观念升级，新工艺和新食材不断涌现，越来越多的国货宠物食品品牌脱颖而出。而宠物行业愈发精细化、多元化的市场趋势，也进一步推动了国货宠物食品品牌告别以往“粗制滥造”的固有印象，在品质化的道路上一路狂飙。

近日，丸味品牌创始人韩泽走进新潮直播间，与熊客集团创始人大熊；新潮传媒创始人、董事长张继学展开对话，分享宠食行业的品牌红利时代——通过持续地品牌力打造，摆脱低端无序的价格竞争，依靠高标准产品品质，以及品牌价值持续增长，获得更大的发展红利。

直播间对话实录（有删减和编辑）

张继学：今天走进直播间的是丸味（宠物）品牌创始人韩泽。跟大家做个自我介绍吧。

韩泽：大家好，我是丸味品牌创始人韩泽。我们是做猫狗宠物食品，目前主要是冻干类食品。

大熊：你做这行做几年了？

韩泽：从2017年到现在，已经七年了。

需求带动宠食行业走入上行轨道，创业正当时

韩泽：我们早期做过一段时间的猫粮，但因为工艺不太成熟，后来发现能力、实力似乎并不太突出，无法形成核心竞争力，后来就转到做宠物冻干这个类目。

大熊：那就是说，你们现在不做宠物主粮了？

韩泽：冻干其实就是传统意义上的猫狗粮，用工艺把它膨化，类似于薯片类的膨化食品，在整个行业里算是比较新的类目。随着消费的升级，用户追求从原来的吃饱，变成了要吃好，这个消费需求就像人的产品一样，也越来越严格和苛刻。

张继学：猫狗都是宠物，它们怎么知道吃的好还是不好呢？或者说，作为主人，你怎么知道它们吃的好还是不好呢？

韩泽：卖产品本质上还是谁买单的问题，宠物食品最终买单的还是宠物主人。所以，产品好不好需要更多的依据去支撑，证明这个产品的营养是更好的。

大熊：你是怎么发现这个赛道的？为什么选择做宠物食品创业呢？

韩泽：首先我觉得这是一个非常有希望的产业。大学毕业后，我发现周围好多同学都在养猫养狗。因为每天下班后一个人也没事干，就养只猫，养条狗陪自己，这可能就是年轻人认为的最简单的社交关系。我想它了，就摸它两下，不想它了，它也不打扰我。尤其是从2017年开始，猫作为宠物进入了更多的家庭，这一波市场需求就上来了。

张总：我还有一个问题。在中国，宠物食品市场规模大致2000多亿，但是，为什么中国没有出现像美国玛氏这样的超级大企业，做宠物食品的企业甚至连过20亿营收的都极少，你觉得是什么原因呢？

韩泽：主要是国内的现在的研发能力还不足，这是一个相当长周期的事情。作为宠物食品研发，产品上市后需要不断迭代，包括你的临床数据反馈。比如，我觉得冻干工艺对猫好，但我们很多临床的数据是缺失的。你需要有一批博士，找各种品种的猫，去做养的实验，这个周期很长。

丸味的成功，从某种意义上说，我们其实就是抓住了一个点，快速跟进，一下就做起来了。中国制造业的复制能力很强，一旦“复制”成功，很快就会将整个产业带入价格战略区间，激烈竞争，卷价格，最后导致品牌的能量衰减。

建立差异化优势，持续发力供应链建设与产品创新

大熊：你的创业什么时候真正的开始有起色了，就是这家企业赚钱了？

韩泽：应该是2018年年底的时候，丸味就已经开始盈利了。

张继学：中国宠物食品赛道之所以还没做大，就是大家找到一个细分赛道，然后就做产品创新，抢占流量红利就大卖，但卖起来之后马上就是同质竞争，然后再买流量，流量成本不断升高，袭卷了整个赛道，大家就都没利润了，然后又开始换产品，甚至连公司名字都换了。

你觉得这种现象正常吗？按理说那个真正的一个品牌成长它是有周期的，首先是建立产品力，之后是渠道推广和组织能力慢慢建起来，最后打造出一个优秀的企业，就像美国的玛氏一样，皇家宠物粮品牌的市场份额还是相当高的。中国为什么不能够或者说没有出现类似于这样的企业成长路径呢？

韩泽：中国早期的头部企业基本上都是以代工为主。皇家有一点做得特别好，就是整个医疗渠道的闭环打造得很好，另外它创建的时间比较久，是一个老牌的宠物食品品牌。这些都是需要用时间一点点去打磨的，而国内宠物食品品牌都比较年轻，还需要更长的时间去成长。

大熊：现在国内做宠物冻干的品牌多吗？你的优势在哪里？

韩泽：七年创业过程中，我们五年时间都在做供应链和产品创新，包括一些基础产品的数据库积累。到大规模竞争的时候，我们的反应速度和供应链的能力还是非常强的。另外，我们也在做线上直播，和消费者沟通的链路一下就变短了。可以快速知道用户想要什么，然后结合我们供应链的优势，然后不断迭代新品，这个效率就会高很多。

张继学：作为宠物主人，他们购习产品时最关心的是什么，品牌、味道，还是性价比？

韩泽：首先是产品的稳定性。就像一个餐馆，无论什么时候出餐，它都得是那个味道，不能有开盲盒的感觉。其次，我觉得是品牌，要用品牌与用户建立联系，让用户对品牌有深入的了解，这样才能达成信任，也可以实现产品的高转化。

大熊：与同行竞争，你们的差异化优势体现在什么地方？

韩泽：其实我觉得更多的还是在产品创新方面。比如，2019年，我们率先推出了兔肉产品。当时国内兔肉算是稀有原料，当然现在类似产品已经很多了，兔肉供应链也做得非常好了。后来，我们觉得鸵鸟肉比牛羊肉好，因为鸵鸟肉低敏，所以在2020年到2021年，我们又推出了鸵鸟肉产品。鸵鸟肉也卖得特别火，再后来我们发现，优质的猪里脊肉也是很好的宠物食品原料，又做了猪肉。

在原料选择上，要符合精致养宠的用户对于原料的消费理念，首先就是要可生食，因为冻干本身就是生肉，如果存在原料风险和隐患的话，通过冻干工艺其实是会浓缩的。长期食用就会影响宠物健康。所以，我们找原料的一个重要路径就是，在海关总署网站上看出口名单，找到符合出口欧盟和美国标准的企业，然后再去考察是不是符合这个指标，有没有实际出口案例，一切合规才会被我们选择。比如，我们的兔肉供应商就是这么选择出来的。

消费需求驱动产品定位，丸味要做高端宠食品牌

张继学：丸味定位的是高端宠物食品，为什么想到要做高端品牌？

韩泽：应该这么说，从早期创业到现在，我们就是围绕着客户需求是做的产品定位，用户希望购买好的产品，我们的供应链就只做优选项，它的成本是高的，而产品价格的核心决定因素就是产品成本，才有了这一系列的高端产品。所以，我们的品牌定位并不是战略驱动的，而是产品驱动的，或者说，是由用户需求驱动的。

张继学：现在丸味产品线上线下销售占有多少？

韩泽：原来线上销售占比80%，线下20%，现在情况有一些变化，线上占比60%，线下40%。

张继学：线上销售主要是货架电商还是直播带货？

韩泽：目前货架电商比较多，主要是淘宝、天猫、京东，抖音也有一部分。

张继学：再过五年，你预计中国宠物食品行业头部品牌能够做到多大规模？

韩泽：如果是头部品牌的话，我估计差不多可以做到百亿规模了。

让丸味走向全球市场，让中国品牌赢得世界尊重

张继学：你认为未来五年是中国宠物食品赛道会有一轮爆发行情？

韩泽：不见得是大的爆发，更大的可能是并购，头部品牌快速发展，把尾部品牌逐渐淘汰掉，分割更大的市场份额。

大熊：对于丸味这个品牌，有没有三五年的规划？想达到什么样的目标？

韩泽：出海应该是我们的一个重要规划。我们去海外参展，我们是唯一一家不做代工的相对高端的宠物品牌。这种感觉还是非常令人高兴的，这是一个新的制造行业，有新技术、新理念，打破了中国低端制造的印象，我们在德国谈了很多有意向的代理商和营养师，他们对中国有这样的新一代的宠物食品品牌感觉很惊喜。北美和欧洲的宠物食品市场已经非常成熟了，市场教育很完善，中国的供应链、中国的产品，非常适合在北美和欧洲再做一遍。我们用的原料是不只在中国，在全世界都会被用户认同的。

张继学：据说你们是中国第一个敢公开自己配方原料的宠物食品企业。你是怎么想的？为什么敢公开呢？那不是会被别人卷得更狠、更快吗？

韩泽：我还是非常感谢我们的种子用户的，通过他们的选品标准，以及产品品质的追求，才有了我们现在的原料供应商体系，比如，我们鸡肉用的是泰森的，每周泰森都会专供给我们鸡小胸肉，到我们的工厂去做冻干，确保产品品质是高标准的。

大熊：最后能给大家分享一点干货吗？如何正确选择宠物食品？

韩泽：首先还是要看懂配料表。事实上，现在的宠物配料表已经非常干净和标准了。大家都是透明的，甚至配方和比例也都很透明。另外就是，尽量买大品牌的宠物食品，最后还要看价格，不是越便宜越好，要相信价格决定价值。

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