试问什么样的产品能在亚马逊卖爆呢？对于选品的维度思考一定会是想要在亚马逊启航的卖家必修课。 实际上选品就是选择赛道，如果选择的赛道无法打出竞争区分、功能差异、营销特点、价格区间、供应链优势，市场需求、合法合规等有利因素，无法为客户提供痛点需求的解决方案，那大概率选出来的产品就只能不幸的沦落为陪跑选手。 本文基于这个话题去探讨该如何养成亚马逊选品基本功，去思考什么样的选品方法论是可以值得借鉴的，去试着论证成功的爆款都具有什么样的共性。 转发本文分享后可凭截图后台私信发送关键词"探讨如何养成亚马逊选品基本功"领取本文资料
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知名的展览会平台有中国进出口商品交易会、中国跨境电子商务交易会等等，建议提前做好功课，逛展不是逛街，将逛展的时间聚焦在感兴趣的展品/展商上，扩充有效人脉，否则逛一圈下来依旧是头脑空空，如果发现商机要记得最好是去实地考察展商工厂，官方网站如下图所示：![]()
知名的货源平台有1688跨境专供、中国制造网、义乌购、包牛牛、世界工厂网、性商网等等，官方网站如下图所示：
知名的社交媒体有pinterest trends、youtube culture & trends、tiktok trends、instagram、eMarketer等等， 官方网站如下图所示：
上图为：youtube culture & trends
知名的选品工具有亚马逊ABA数据(brand analytics)、亚马逊商机探测器、sorftime、helium10、google trends、pantone、卖家精灵、欧鹭、junglescount、fakespot、keepa、易芽选品等等， 官方网站如下图所示： 知名的电商平台有亚马逊五大榜单(Best Sellers、New Releases、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas)、indiegogo、Wayfair、Walmart、AliExpress等等，官方网站如下图所示： 在亚马逊平台最常见的选品逻辑可大概分解为以下的八种，让我们来看每一种的选品案例，看完后请思考你是否认同这八种选品逻辑呢？这八种选品逻辑的共性会是什么呢？
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下面图中右边的产品是磨刀石，用磨刀石磨刀需要来来回回推动刀子才能磨刀，这个过程毫无疑问是费时费力的，于是乎就有了这么一个懒想法：“有没有其他磨刀具可以节省我来来回回推动刀子的时间呢？” 左边的产品正是为了实现这个懒想法被开发出来的，只需要将刀片放在该产品的磨刀槽中，轻轻将刀拉过几次，就可以轻松修复钝刀。 通过这个案例，我们分析出这是属于"功能升级迭代款"的开发思路，为顾客解决了费时费力、可适配更多刀具的问题。
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下面图中左边的产品是磨刀具，右边的产品也是磨刀具，它们是两款不同的产品，从图中不难发现它们之间的差异点是有无附带赠送手套，这是什么选品逻辑呢？ 当顾客在使用磨刀具磨刀时，一定会用一只手去按住磨刀具的握把起到一个固定作用，与握把产生的受力作用于手部容易磨手伤手，于是乎基于该使用场景便开发出了附赠手套的磨刀具，用于避免发生用磨刀具磨刀时的手部磨损问题。 通过这个案例，我们分析出这是属于"使用场景优化款"的开发思路，为顾客解决了磨手的问题。![]()
下面图中右边的产品是8M的卷尺(Tape Measure)，左边的产品是30M的卷尺。 它们的选品思路是什么呢？考虑到顾客需要更长尺寸的卷尺用于例如地基测量等场景去开发出尺寸扩充款，该"尺寸扩充款"的开发思路，为顾客解决了使用场景局限化的问题。![]()
下面图中右边的产品是粉色的瑜伽垫(Yoga Mat)，左边的产品是黑色的瑜伽垫。 它们的选品思路是什么呢？通过“颜色扩充款”的思路开发粉色的瑜伽垫去定位触达喜欢健身的女性消费群体，让她们在同一页面下有了更多的选择，解决了买家对于不同颜色的喜爱偏好问题。
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万圣节刚刚过去，做万圣节产品的读者们爆单了吗？万圣节的热门设计元素有南瓜灯、鬼魂幽灵、骷髅、墓碑等等，下面图中右边的产品是万圣树(南瓜灯+墓碑+鬼魂幽灵等)，下面图中左边的产品是万圣树(南瓜灯+骷髅+鬼魂幽灵等)，它们的选品思路是什么呢？ 通过“热门设计组合款”的思路去想要达到1+1的效果，可以关联更多的搜索展示机会（通常来说热门设计的元素词的搜索量热度都不会太低）。![]()
下面图中右边的产品是狗屎袋(dog poop bags)，左边的产品也是是狗屎袋。![]()
乍一看它们并没有什么可比较的，可是右边的狗屎袋用的材质是可生物降解的，对于环境保护来说，采用环保材质的产品用于保护大自然，深得美国佬内心的赞许，并且右边的产品申请获得了“Climate Pledge Friendly”证明，这可是大大的加分项呀！ 它们的选品思路是什么呢？通过“材质升级迭代款”的思路带给买家更好更优的客户体验和品牌价值归属感。
下面图中右边的产品是自行车坐垫，左边的产品也是自行车坐垫，它们的选品思路是什么呢？ 我们假设一下如果你是属于180斤的较为肥胖人群(没有恶意哈)的话你在购买自行车垫的时候看到下面的两款，你会选择购买哪一款呢？ 如果是我的话我会选择左边的款式，很明显左边的款式更适合较为肥胖人群，如果是较为肥胖人群的屁股去坐右边的款式的话，是十分容易屁股痛的(如果有自行车爱好者看到这可以评论区发表下想法哈)
通过这个案例，我们分析出这是属于"定位人群特色款"的开发思路，为较为肥胖的顾客群体解决了久坐自行车屁股痛的问题。
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下面图中右边的产品是俯卧撑支架，左边的产品是（俯卧撑板+阻力带+俯卧撑支架+门锚带），健身过的读者们会知道身体的不同部位通常是通过使用不同的器械来做到针对性的训练。 例如俯卧撑板的锻炼部位多是胸部/背部/手臂，阻力带的锻炼部位多是肩部/腿部，通过不同的器械对身体的各个部位进行针对性的锻炼。右边的产品的为顾客提供的锻炼场景就是胸/背/手臂，而左边的产品短款组合售卖后可实现更多场景的锻炼方式和锻炼部位。 通过这个案例，我们分析出这是属于"场景组合售卖款"的开发思路，为顾客解决了更多场景锻炼的问题。![]()
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通过上文的选品逻辑案例不难发现它们的共性都是为能给顾客带来了什么？能为顾客提供了痛点需求的什么解决方案？通俗来讲，就是顾客是我们的上帝。 延伸到爆款的品相特征，我认为不妨对自己多发问:"自己的产品对比别人的产品为买家多解决了哪些痛点需求的哪些问题？"当然这里的问题不能是卖家们一脑门臆想出来的市场痛点需求，必须得进行市场论证，而进行市场论证成本最低的方案之一就是读买家评论。 读爆款的买家评论应是调研选品过程中的必修课，可以用来分析买家评论的工具有 选品指南针、买家之声、Fakespot插件、卖家精灵、Sorftime等等。 这里以Fakespot插件来举例，它会对产品的评论进行分析并打分A-F，来告诉我们该款产品评论的真实性，下面是用Fakespot插件去分析狗屎袋(dog poop bags)得到的产品评论分析报告。![]()
我们一起来通过案论证下爆款的品相特征共性是不是真的是比别人的产品为买家解决更多/别人解决不了的市场痛点需求呢？下面的视频是Furbulous品牌的猫屋宣传视频，请客官们吃瓜围观下： 在观看完Furbulous品牌的猫屋宣传视频后，我们再来看这款猫屋与其他猫屋产品的功能提升点：
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亚马逊上的猫屋产品目前都是没有自动包装垃圾和密封好垃圾袋的功能的，就连高达599.99美金的CATLINK旗下的猫屋产品也不具备有自动包装垃圾和密封好垃圾袋的功能，当然还有其他的特色功能点就不一一列举了。
有养猫的卖家们都需要定时清理猫垃圾，这是一个存在的市场，与此同时，肯定会有想要省下定时清理猫垃圾的时间的卖家，这也是一个存在的市场需求，如果有这么一款产品可以实现这个大部分产品都不具备的功能特征，那是不是就更容易脱颖而出了呢？是不是就更有机会成为爆款呢？ 在Indiegogo上这个众筹项目，目前已经超出了筹款预期值的1241%，可见市场的反馈热度是非常期待和赞许的，感兴趣的可以在Indiegogo的Our Top 10 Finds找到这款产品，如下图：![]()
一个视频不过瘾？让我们一起再来观看下Dragonfly品牌的超级滑板车宣传视频，请客官们继续吃瓜围观下： 在亚马逊上hyper scooter从外型上看更多是二轮、三轮车，使用场景更多适用于城镇街道，如下图：
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Dragonfly品牌的超级滑板车具有四轮、首个双横臂悬架、获得专利的 3D 全倾斜转向系统、4 个制动器、可折叠、可调档速等突出功能，并且由于其性能的强大拓宽了使用场景，比大部分的超级滑板车更适用于荒野骑行，这些点是不是已经超越了大部分超级滑板车产品的功能呢？那是不是就更有机会成为爆款呢？
在Indiegogo上这个众筹项目，目前已经超出了筹款预期值的2183%，可见市场的反馈热度是非常期待和赞许的，感兴趣的同样也可以在Indiegogo的Our Top 10 Finds找到这款产品，如下图：
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讲到这里，总结一下我认为爆款的品相特征是在具有需求的市场下、具有相应门槛的、比别人多为顾客解决了痛点的/为顾客解决了别人解决不了的痛点的产品。![]()
假设我们要进入Pet Supplies(宠物用品)下的Dogs(狗)类目，想要查看市场容量大于300000的类目，如下图：
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通过搜索结果后发现Cookies, Biscuits & Snacks(饼干，饼干和零食)是市场容量最大的，如果只看销量的话势必应当去选择进入到这个类目，抱着“市场容量这么大，我进入后肯定多少也能分到一杯羹的心态”。![]()
通过进一步的类目分析我们发现Cookies, Biscuits & Snacks(饼干，饼干和零食)的卖家来源和销售量来源被亚马逊自营几乎垄断，TOP100产品的占有率高达100%,对新品的不友好程度可见一斑，因此切不可只看销量，下图是类目分析图表：
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假设我们要进入Pet Supplies(宠物用品)下的Dogs(狗)类目，想要查看月搜索量大于300000的类目，如下图：![]()
通过搜索结果后发现月搜索量大于300000的类目有dog bed、dog food和dog treats。![]()
从谷歌搜索热度来看，“dog bed”的最高谷歌搜索热度为94, “dog food”的最高谷歌搜索热度为76,如下图：
如果只看搜索量的话，那势必应当去选择进入到这个dog bed这个类目，抱着"搜索量这么大，我的新品上架后流量肯定不用愁"的想法，正确的做法应当进一步分析dog bed这个类目下的最低层小类市场，而关于展开多维度的选品调研逻辑后文会提到，这里不做过多详解，点到为止。
关于细分市场的搜索量和销售量还可以通过商机探测器查看，如下：![]()
以"magic tape"魔术胶带为例，Scotch品牌打的价格1.98$,如下图：![]()
虽然不用想也知道肯定是亏本买卖，但我们还是通过收益计算器来测算下它的预估收益值（亚马逊也有提供官方的收益计算器），如下图：![]()
在不计算广告促销成本和售后成本的情况下每卖出一件产品亏损-11.94RMB，虽然亏本买卖可能是被逼的无奈之举，但是相信大多数的卖家进场亚马逊都不是奔着做慈善家去的，这里通过这个例子只是想要提醒卖家注重计算产品利润，能赚钱才是王道，不顾利润那就是耍流氓。 同样以"magic tape"魔术胶带为例，关键词"magic tape"的在2021年9月的搜索量10639是不低的，如下图：
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可"magic tape"魔术胶带能无限制使用在商品详情页面描述吗？答案是不行的，"magic tape"关键词已进行备案，如若使用该关键词则涉及商标侵权，如果不想吃官司赔钱/封店的话这条侵权红线是万万不能碰的，如下图： 以季节性万圣节产品举例，一般是每年的8月末关于万圣节产品的搜索热度开始上爬，10月末达到搜索热度的最高峰，如果让你来做万圣节产品你会提前多久开始布局进场呢？
极端的来说肯定不会是11月末万圣节都已经过了才入场吧？不关注淡旺季时间是致命的，尤其对于季节性产品来说。
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跳入经验主义陷阱的可能会是工厂型卖家、B2B卖家等等，B2B好卖的款不一定适用于B2C，工厂型卖家在自产自销的优势下较为容易盲目冲锋进场亚马逊，轻视调研需求，轻视调研行业趋势数据，忽略了论证市场可行性，这种盲目自信是极其危险的。 刚入场的小白卖家想要赶紧赚到第一桶金的心情是可以理解的，但是产品最终拼的只会是供应链把控，如果始终是快钱主义思维，是很容易掉进太多的陷阱中去的，本着“只要什么能赚钱，我就赚什么钱”的铺货思维应当在找到适合自己的商机产品后逐步转型为精品品牌化思维，相信这会更适应于往后的浪潮。 假设我们要入场Pet Supplies(宠物用品)下的Dogs(狗)类目，那么一级市场是Pet Supplies>Dogs,明确了一级市场后需要再去细分到下一级市场，假设是Dog Rope Toys，那么二级市场是Pet Supplies>Dogs> Dog Rope Toys,明确了二级市场后，需要再去细分到下一级市场，假设是Dog Rope Toys for Large Dogs，那么三级市场是 Dog Rope Toys>Dog Rope Toys for Large Dogs。 到了这里还可以再往下细分到最低层市场，细分到最低层市场可以更聚焦到竞品产品，通过细分到最低层市场后的竞品分析也才是更有意义的。
02 查看行业数据
这里通过前文提到的"emarketer.com"网站输入"Dog Toy"查看"Pet Care Department“的行业数据，如下图可分析Toys的市场份额屈居第六，更多行业数据请客官们移步"emarketer.com"网站按需查找。
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