龙吟风云 | 酒企进军电商带货，需要关注什么？
美食
2025-01-19 10:13
北京
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2025年，酒企将大举进军电商领域已成为行业共识，并且电商卖酒极有可能在今后几年实现销量大规模增长。酒仙集团董事长郝鸿峰预测，未来三年线上卖酒规模有望达5000亿元，整个线上卖酒比例将占到行业总量的50%以上。人、货、场是电商平台运营的核心基础，也是不同类型电商平台进行差异化发展的重要基点。酒企在不同电商平台进行营销服务时，一定要融入所在电商的运营生态，针对不同电商平台设立专属运营团队。淘宝、天猫、京东、拼多多作为综合型电商平台代表，这类平台强调的是边“逛”边买、货品种类全、有自营优势；抖音、快手、微信、小红书等内容型电商平台，则具有很强的种草属性，各类兴趣达人会以产品使用实践向粉丝分享各类功能属性，用个性化买手模式让粉丝身临其境地体验使用感受；美团、饿了么、京东到家等即时零售型电商平台，更注重的是本地生活的便利性、快速配送。内容型电商平台上的直播带货，大概率将成为酒企电商大战的原点战场，直播带货最容易帮助酒水品牌快速占领消费者心智，进而带动酒水产品在各类型电商平台上迅速实现销量突破。![]()
酒企的电商达人在进行直播带货时，可以参考4类模式进行酒水销售。它们分别是讲解型直播：以货为主，侧重于商品的详实介绍与效果展示，通过导购式讲解吸引购买；情绪型直播：在直播中加入戏剧性元素，通过与观众的高能互动调动消费情绪；陪伴型直播：以人为主，对商品介绍较少，侧重与观众的闲聊和松弛感陪伴；内容型直播：运用故事化的语言表达和高密度的知识输出，将商品赋予文化价值。2024年底，金星啤酒通过头部讲解型主播罗永浩的带货直播，迅速使其金星毛尖中式精酿啤酒在抖音平台破圈走红，金星啤酒抖音店借此连续多日上榜抖音酒类带货榜前十，并带动了其他品牌啤酒的各种中式精酿产品实现了销量暴增。头部内容型主播董宇辉也曾在山西行的直播带货中对汾酒进行了重点推广，并取得了非常出色的销售成绩，快速提升了汾酒品牌在电商领域的知名度。并且，酒企还选择3类专属模式进行特色促销。它们分别是折扣特卖：专注于品牌特卖，精选品牌和深度折扣限时抢购，提供高性价比商品；私域团购：依托微信等社交平台构建私域流量，通过团长与团员的信任关系进行商品分销和团购，实现低成本、高效率的社群转化；潮流消费：聚焦年轻消费群体，提供正品保障、低退货率和低成本运营环境，经营强调品牌审美和情绪价值的潮流品类。同时，酒企直播带货时需要注重情绪投资，Z世代消费者在购物时不仅关注商品的功能性，更在乎商品能否带来愉悦感和情绪价值。他们愿意为那些能够提高生活品质或者具有文化和审美价值的商品额外付费，悦己满足逐渐成为年轻消费群体的重要驱动力。另外，酒企电商团队可使用AI增强产品评论体验，生成简洁的评论摘要，帮助消费者更快做出决策。![]()
最后，酒企电商营销可以从银发经济中寻找起点，新一代中老年群体不仅是酒水消费的主力群体，更有受教育水平高、消费实力强、接受新事物能力强等特点。他们正以全新的生活态度和强大消费能力革新银发族的固有形象，并成为线上消费增长的新动能。
