尹继武
中国人民大学国家发展与战略研究院研究员
国际关系学院教授
国际谈判一般是指在冲突解决或合作达成过程中，相关行为体为了特定目标而进行的利益协调、妥协、共同价值塑造的外交沟通过程。传统的国际谈判研究更为关注行为体的理性认知及利益协调，然而，理性假定并不符合国际谈判的经验现实。一方面，国家和外交谈判者都是有着自身价值偏好和情绪特质的行为体，另一方面，除了取得积极谈判结果之外，国际谈判也可能走向非理性谈判僵局，不符合双方的理性成本效应分析和最优解偏好。基于此，近年来，国际谈判的研究重新加大了对情绪这种“人性化”要素影响的探讨，出现了将“心灵”带回到国际谈判研究中的一种学术呼声与浪潮。
情绪影响谈判的三个维度
国际谈判作为一种国家行为体间进行利益协商与妥协的外交过程，情绪的影响体现在多个方面。基于谈判主体、谈判过程和谈判策略三个维度的分类，情绪与情感都能产生特定的政治影响。
其一，情绪与谈判主体。国际谈判的主体，一般是指代表特定国家利益的行为体，包括领导人和外交官等精英群体。与理性假定将谈判主体看作“经济人”不同，从现实来看谈判精英主体都是“心理人”。具体来说，一方面，谈判精英都是政治人，其自身有特定的情感和情绪特质，另一方面，这些谈判精英对于特定谈判的议题，都形成了自身相应的政治情感与价值判断。从国家层面来看，特定的谈判议题，比如领土争端议题、国家主权统一议题等，如果牵涉较多的国家民族情感和政治认同，那么国家层面的政治情感，同理也会对谈判精英主体形成特定的政治压力。
其二，情绪与谈判过程。从时间维度来看，国家间关于争端议题达成妥协或形成共识是一个漫长的过程。谈判过程中，双方对于彼此意图的准确认知和评估、信息传递的可信、共同利益认知的一致性等，都成为谈判得以推进而成功的重要环节。基于此，上述重要的谈判过程和环节，既是一种理性的利益认知及其共识形成过程，同时也需要谈判主体具备的政治心理要素，以及谈判机制的支撑。意图信息的认知、信息传递的可信等问题，与情绪表达和情绪线索的识别息息相关。换言之，通过表达情绪和识别特定情绪，能在面对面的外交谈判中完成关于争端行为体重要私有信息的准确认知。
其三，情绪与谈判策略。谈判策略是谈判风格、谈判效果的重要影响要素。从宏观层面来看，谈判策略受到权力对等性、国家实力、议题优势等外在客观要素影响。但从微观层面来看，谈判策略及其选择深受谈判主体及过程中情绪与情感的影响。如果谈判行为体在与对方的谈判过程中，感受到言行羞辱等负面情绪，便会极易引发谈判者选择非理性的谈判策略和手段，如选择非最优的策略，以对方损失最大化为目标。这表明，谈判过程其实是一种策略互动的过程，谈判行为者对于对方言行的内心感受直接影响到其对于谈判策略的选择是以共同利益追求为导向，还是以情绪宣泄或报复为导向。这也是理性机制与情绪机制对于谈判过程和结果影响的差异性所在。
作为谈判策略的情绪要素
以消极情绪愤怒和积极情绪移情为例，情绪要素是如何在谈判过程中发挥策略性价值的？
其一，作为策略的愤怒情绪。在谈判过程中愤怒等负面情绪经常出现，谈判行为者自身的愤怒情绪表达，可以达到特定的谈判策略和目标。比如，愤怒情绪可以显示谈判行为者对于特定议题的重视程度，而对手也可以从其情绪反应的程度和类型来判断自身的利益基线、对手能接受的底线等信息，这些战略性的功能都体现为愤怒是可以传递谈判者的利益敏感性、原则、底线等私有信息。一般而言，愤怒情绪的表达有助于对手作出一定的妥协和让步，因为愤怒传递的是自身的利益敏感性信息。
其二，作为策略的移情情绪。移情是一种积极的情绪表达，其不同于同情情绪。移情是我也“感同身受”，同情则是“我对你的感受”。移情情绪的表达，对于谈判双方的协议达成具有正向的促进作用，尤其是可以为未来进一步谈判留下可能性。其内在逻辑在于，这种同理心可以化解关于利益分割、协调和妥协所带来的损失感，尤其是关于对手的意图认知、公正性的判断，只有在消除上述负面感受的基础上才更可能接受妥协和作出让步。
综上，情绪的谈判策略使用，意味着国际谈判过程中可以综合使用多种策略，包括物质性的策略、战略性的策略以及心理性的策略。有效使用包括情绪在内的心理策略，需要辨析两个层面，即情绪自身的原生性是基础，情绪策略的时机、呈现技巧等也是非常关键。
情绪战略效应的机制
情绪和情感对于国际谈判的进程、策略和效果的影响是多层次和多方面的。在辨析积极情绪和消极情绪等多种类型情绪所具有的因果效应的基础上，需要揭示情绪通过什么样的过程和方式影响谈判。
其一，信息机制，即情绪就是信息。谈判过程中，谈判行为者关于争端事实的认知，对于彼此的谈判动机、意图的理解，关于双方偏好和利益的认知等，都是进行利益一致性、妥协共识等决策的重要基础。只有在这些重要的谈判私有信息的准确认知基础上，才能形成较好的利益共识性塑造。这些信息的认知和获得，一方面是理性的认知与推论，即对于事实的准确辨析，另一方面更与谈判行为者自身的内心感受直接相关。理性的认知与推测，其实更多是一种中央信息处理机制，这是一种较慢的理性分析过程。如果谈判者被情绪所主导，那么情绪即是信息，而非事实是信息，成为谈判者的信息处理机制。后者是一种外围性的信息处理机制，以情绪为驱动的谈判信息处理有点是捷径式迅速，但很容易出错，谈判者也更容易选择非优策略。
其二，信号机制，即情绪就是信号。在谈判过程中，谈判行为者关于彼此意图的认知，其实是通过谈判者面对面的情绪线索进行识别的。与理性的利益认知不同的是，谈判行为者在面对面交流过程中，会通过谈判对手的情绪反应等微表情信号进行解读，判断对手是否真诚，是否存在欺骗，其利益和底线为何等。包括上述愤怒的情绪识别，以及与此相关的身心信号表现，在认知神经科学支持下，谈判行为者可以通过面对面的交流，感受到对手的言行及其内在意图的真实性。这种意图辨析及其可信的机制，建立于面对面谈判过程中的情绪线索的识别之上，也即谈判行为者可以通过镜像神经元进行意图信息模拟。
其三，时间机制，即情绪就是眼界。谈判行为者的时间眼界或时间观，对于谈判行为者的立场、利益协调以及未来是否可重复合作、信任对手等有着重要的影响。如果是短期时间观，那么这种类似于单次博弈的战略观，就会影响到谈判行为者追求长期利益，而仅是单次谈判博弈的利益最大化，而如果是着眼于长期的可重复博弈，那么谈判行为者则更容易基于长期的利益协调，而非当下的得失。
文章来源：《中国社会科学报》
微信编辑：张菁菁
人大国发院是中国人民大学集全校之力重点打造的中国特色新型高校智库，现任理事长为学校党委书记张东刚，现任院长为校长林尚立。2015年入选全国首批“国家高端智库”建设试点单位，并入选全球智库百强，2018年初在“中国大学智库机构百强排行榜”中名列第一。2019年在国家高端智库综合评估中入选第一档次梯队，是唯一入选第一档次梯队的高校智库。
人大国发院积极打造“新平台、大网络，跨学科、重交叉，促创新、高产出”的高端智库平台。围绕经济治理与经济发展、政治治理与法治建设、社会治理与社会创新、公共外交与国际关系四大研究领域，汇聚全校一流学科优质资源，在基础建设、决策咨询、公共外交、理论创新、舆论引导和内部治理等方面取得了显著成效。人大国发院以“中国特色新型高校智库的引领者”为目标，扎根中国大地，坚守国家战略，秉承时代使命，致力于建设成为具有全球影响力的世界一流大学智库。
微信二维码
微博二维码
