李斌：爆单了，服务器扩容了 5 倍还是卡。
编辑丨龚方毅
预售四个多月后，蔚来子品牌乐道首款新车 L60 正式上市，配备 60 kWh 电池的标准续航版起售价，比预售价低了 1.3 万元，以整车购买（电池买断）价 20.69 万元、电池租用方案（BaaS) 14.99 万元的定价，踩上 15 万元-20 万元这个价格区间。
这是当前市场竞争依旧激烈的价格段。蔚来汽车高级副总裁、乐道总裁艾铁成在发布会前曾对第一财经记者说，15 万元至 20 万元区间是合资车的最后堡垒。
根据国金证券数据，上半年 15 万元至 20 万元乘用车总销量（不分燃料类型、不分车型）为 179 万辆，前五品牌依次是上汽大众、东风本田、广汽丰田、一汽红旗和比亚迪，其中纯电和插混占比，高于整体、低于更低价格段。
攻破堡垒不易，后来者的杀手锏可能还得是更 “积极” 的定价。L60 标准续航版除了 BaaS 版定价进入到 15 万元以内，其定价相较整车购买折价 27.5%，这一比例显著高于蔚来品牌起售价最低的 ET5，后者比例约为 23.5%。
发布会现场，观众欢呼声出现在 BaaS 价格公布之后。艾铁成在发布会结束后不久说，“订单已经爆了”。李斌在问答环节说 “（接受订单的）服务器扩容了 5 倍还是卡”。
价格战下，连龙头比亚迪和特斯拉都降价或推更低定价的车守份额、抢增量。L60 买断电池的定价是有挑战的。消费者向上触及更高端的品牌与车型、或者买传统自主品牌更低定价的电动车都有空间。
发布会前夕，我们走访了北京的 2 家乐道门店，销售人员表示每天有几十组进店客户，其中朝阳区一家门店的销售人员说当天收到十几个进店订单，很多进店用户都是冲着换电来的，但他没有进一步透露这类用户占比。
与此同时，有山东地区销售人员感觉进店转化压力还是很大，客户观望情绪比较严重，“有一部分客户想等试驾之后再做决定，还有一部分在等新的补贴政策”。
北京一位乐道门店销售还说现在北京地区积累了四千多个订单、全国 “三、四万个”。截至发稿，这个数字没有得到蔚来方面证实。有媒体在发布会后的群访环节问到订单情况，蔚来董事长李斌说不会公布这些，“每个月的订单量都是透明的”。
他更愿意讲的还是乐道围绕家庭用户的品牌定位、与蔚来倾向高端商务的区别。“如果用户在对比乐道和蔚来，我们建议用户买蔚来。” 李斌说。门店销售也会用类似 “车内空间大、很适合家庭用户” 的话术。
按照李斌在记者会上的说法，乐道会在今年 10 月交付 5000 辆 L60，明年 1 月至少交付 1.6 万辆，单月 2 万辆交付能力大约要到明年 3 月。他相信乐道 L60 虽然定价低低，但依托于蔚来成熟的供应链体系，仍有毛利的。
蔚来董事长李斌（左）、乐道总裁艾铁成（右）
二季度，蔚来汽车销售毛利率恢复至两位数，算上销售、研发、行政费用和其他经营支出后，季度经营亏损仍高达 52 亿元、上半年累计经营亏损 106 亿元。它需要比现在多得多的销量来摊薄高昂的研发和固定资产投资、支撑接下来的又一波高投入。
乐道在明年发布一款中大型 SUV 后，它会保持每年一款新车的发布会节奏。其次蔚来第三品牌萤火虫也会在明年发布新车。另外，换电站和充电桩的建设也会持续投入。
艾铁成说，蔚来计划今年底的可用换电站超过 1000 座、拥有超过 2.3 万个自建充电桩，实现换电、充电县县通。作为另一个维度的参考，特斯拉 2012 年进入中国、2024 年交付第一台车，截至 9 月 6 日在中国运营超过 2000 座超充站和 11500 多根超充桩。
上半年末，蔚来货币资金和短期投资约有 362 亿元，而其应付账款、短期借款和长期借款超过 400 亿元。
流动性压力之下，李斌之前已经明确表示会控制投资强度，乐道门店投入也会显著低于蔚来品牌，初期门店花费不超过 100 万元、人员配置上也采用最紧凑的结构配置门店的销售人员、不会有 “牛屋”。
记者会上，李斌还否认了公司计划收购奥迪欧洲工厂的传闻，“蔚来怎么能负担得起一个奥迪负担不起的工厂？（这些谣言）毫无根据”。
在当前中国汽车市场两端价格带格局清晰、中间优胜劣汰加速之际，留给汽车品牌的容错空间已大幅收窄，一把手不仅需要比之前更准确地判断应该做什么，还应该更坚定地不做一些事。
以下是李斌、艾铁成在发布会次日与媒体的问答：
问：乐道上市后订单情况如何？
李斌：总之一句话，爆单了，服务器扩容了 5 倍还是卡。
问：乐道后续的产能规划？
李斌： 10 月份生产 5000 台，12 月份产 1 万台肯定是没问题的，（明年）1 月份至少产 16000 台，（明年）3 月份能产 2 万台，这是我们过去一两个月里定好的。
问：乐道的定价如何保证毛利？
李斌：乐道昨天的定价仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，它是基于我们已经比较成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场，所以我们这一次产品在成本定义方面做的非常好。但该用的地方一定是用好的东西，比如潜艇级的钢，当然我们也做了一些取舍，乐道 L60 不做电吸门。
问：乐道之后的战略规划是什么？
李斌：乐道每年一款车，明年有一款中大型的 SUV，六、七座，明年三季度交付。围绕家庭用户做切分很容易，三口之家、五口之家，超过五口的有六个人、七个人的。
问：乐道会和蔚来共享换电站，换电站资源会不会更紧张，影响蔚来用户的体验？
李斌：蔚来换电站是分布式思维，网络越大，体验越好。蔚来的 “换电县县通” 如果没有乐道销量的支持，至少要往后推两年。
问：乐道会搭建蔚来那样的线下服务生态吗？
艾铁成：我们现在确实没有计划做 ONVO House。对乐道来讲，我的目标是在门店体验上、在服务上、在加电上，会比竞品做得好。
问：乐道或者萤火虫会做增程吗？
李斌：增程或者插混，今年在国内的增长确实比较高。不过，蔚来和乐道，还是坚持做纯电。
问：请管理层分享蔚来品牌采用 BaaS 方案的用户占比。
李斌：蔚来品牌的 BaaS 的渗透率，一直在 80% 以上，最高的时候是 90%。因为我们的换电站多，并且有灵活升级服务，所以我们的用户没必要一直背一个大电池包。
问：6、7、8 月连续三个月，国内 30 万元以上的汽车市场份额有所下滑，蔚来是否感到了压力？
李斌：今年确实 30 万元以上高端市场的占比在下降，第一：消费环境有压力；第二：迫于市场压力，很多品牌把价格降到了 30 万元的区间，把压力也带下来了；第三：20 万元区间也有很多非常不错的电动车，比如理想、极氪。
问：乐道和萤火虫走海外战略时会不会延续蔚来的海外渠道，还是会开发新的海外渠道？会不会进军亚洲市场？
李斌：宝马、奔驰、奥迪所在的全球 90% 的市场是在中国、美国、欧洲，如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以蔚来进入新的海外渠道对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。
但是乐道、萤火虫和蔚来不一样，它们的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了，像亚洲、拉美、中东，我们肯定会依托于乐道和萤火虫加快全球市场的布局。
问：在海外市场引进乐道这样相对低价的产品方面，公司有什么计划？
李斌：乐道和接下来的第三品牌，因为面向主流市场成本比蔚来低，我们肯定会依托于这两个品牌更积极地进入全球市场，包括在欧洲的布局。不过这个需要时间，现在还是先把中国的市场需求满足好。
问：有传言说蔚来计划收购奥迪欧洲工厂？
李斌：我们没有收购奥迪工厂的计划，奥迪都养不起的工厂我们怎么养得起。蔚来在固定资产的投资上是非常谨慎的，除了换电站。
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