以毛利换销量，零跑选了一条更冒险的路。
编辑丨龚方毅
零跑汽车 CEO 朱江明觉得，现在一家汽车创业公司活下来至少要一年卖出 50 万辆车。今年前三季度，零跑一共销售了 17.3 万辆、年销量目标是 25 万辆，离安全线还差一半。
所以他在今年 8 月业绩会上告诉分析师，先有规模、活下来更重要，“销量比毛利更重要”。
10 月 14 日，定价 10 万元至 15 万元的 SUV 零跑 B10 在巴黎车展首发，这是零跑跨过安全线的关键车型。
朱江明在发布会后采访中说，B 系列会进入竞争最激烈、容量最大的市场。
它更坚决地贯彻了零跑在 C 系列上的产品策略：比同级别定价更低、更敢牺牲利润，同时严格控制成本，以低毛利做大规模。但 B 系列的对手无比强大，它们是比亚迪和吉利。
同一价位、多款车，零跑的 “套娃” 策略
零跑上量的办法很直接，用越级配置或者相同配置更低价格抢市场。
2023 年 3 月和 8 月，零跑两次降价，C 系列最高降幅超过 2 万元，把中大型车的入门价拉到 12 万元，叠加增程版上市，销量从当年 2 月的 3 千台到 5 月时超过 1.2 万台。
B10 继续贯彻这一产品策略，并在用户最容易感知的智能化配置上投入。
B10 定价 10 万-15 万元，将比亚迪元 PLUS （11.98 万-14.78 万元）和银河 E5 （10.98 万-14.58 万元）作为竞品。这两款车都不带激光雷达，座舱芯片是高通 8155。B10 搭载激光雷达和高通 8650 芯片，可实现高速和城区领航辅助驾驶，座舱芯片为高通 8295，配置更高。
巴黎车展首发的零跑 B10。
在零跑的产品规划中，B 系列包括 3 款车。第一款车 B10 在 2025 年 3 月正式发布，第二款是轿车 B01，第三款 B05 是一台掀背式、cross 风格的车型，分别在 2025 年 6 月、12 月上市。
这 3 款车，将基于同一平台、定价同一区间。目的是在同一个市场提供更多选择，留住用户。
零跑在产品上采用 “平台化”，也就是 “套娃” 策略。产品规划共分 A、B、C、D 四个系列，每个系列包括 3-4 款车型，主攻同一价位。
零跑目前在售的主力车型是 C 系列，有四款车，价格集中在 15 万元-20 万元，都基于 LEAP 3.0 技术架构，尺寸略有不同。朱江明在今年 6 月告诉我们，B 系列的价格中轴是 10 万元，2026 年左右将发布 D 系列，以 20 万元作为中间价格，A 系列以海外出口为主，售价约 6 万-8 万元。
“在 10 万-20 万元上下的价格带，我们的布局很密，要把这个市场做透、布全”。朱江明当时说。
一位接近零跑的人士说，“内部产品打架是次要的，先强兵突击某一个切口，把市场打开”，“这是一种更适宜强竞争环境的打法”。
相比定价更贵的 C、D 系列，零跑对 B 系列的销量预期更高，朱江明曾在业绩会上表示，目标是每个月 4 万辆。零跑市场部总经理周颖说，B 系列相当于蔚来的乐道、小鹏的 MONA 。
更便宜的新车，更冒险的增长策略
2024 年上半年，零跑的毛利率是 1.1% 。朱江明预期是今年做到 5%，明年做到 10% —— 和今天的蔚来差不多；最终达到 15% 左右 —— 和今天的极氪差不多。
这考验成本控制能力。2024 年一季度，零跑单车平均售价 10.4 万元，到第二季度时，由于清尾货和促销，单车平均售价降为 10 万元，但毛利率从 -1.4% 转正，为 2.8%。
这一部分来自和理想汽车相似的 “套娃策略”。同一平台、多款车可以尽量减少车身和零部件开模数量，提高复用率、摊薄成本。零跑 C 系列的 4 款车，88% 的核心部件通用 ，C10 和 C16 共线生产，降低制造费用。
B 系列将会复制这一策略。朱江明说，B 系列的 LEAP 3.5 技术架构的集成化更高。国内和海外市场的产品也会尽量一致、只做简单差异，比如根据各地法规要求或习惯调整系统语言，“这样才会把规模做大，成本才会有优势”。
在供应链上，零跑自己做大部分核心零部件，包括电机、电驱、智驾，但不做重资产投入，自产电池包，从外采购电芯，因为电芯产线成本太高。
和 Stellantis 的合作，表面看是为了加快出海速度，本质也是一种降本手段。借用 Stellantis 的经销、售后、金融等渠道，降低投入，让出近一半的利润。今年 9 月，零跑第一批出海车型 C10 和 T03 开始在欧洲市场销售。B10 等车型上市后，也将在海外销售。
零跑需要尽快追上销量安全线，因为销量意味着生存概率。
题图来源：零跑汽车
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