新能源物流车主机厂要抢经销商饭碗?

汽车   2024-12-28 15:33   广东  

尽管今年新能源物流车的销量数据持续攀升,但众多主机厂和经销商却普遍反映今年车子更难卖了。为什么会出现这种现象?这主要是由于行业内部竞争激烈导致的“内卷”现象、频繁的价格战、产品更新换代速度过快、经营模式的频繁升级、消费降级趋势以及货运行业的经营难度加大等多重因素共同作用的结果。在这种情况下,主机厂为了提升销量和市场份额,纷纷尝试多样化的经营模式。主机厂经营模式的多样化,给传统经销商带来了前所未有的挑战,但同时也孕育着新的机遇。

新能源物流车市场:主机厂多元化销售策略探析
随着全球对环保和可持续发展的日益重视,新能源物流车市场正迎来前所未有的发展机遇。在这一背景下,主机厂们纷纷采取措施,积极拓宽销售渠道,以提升销量和扩大市场份额。
(一)主机厂涉足运力租赁业务:策略多样,驱动市场变革
主机厂直接涉足运力租赁业务成为了一个重要的销售策略。这一决策的背后,既有主机厂面对市场压力下的“被迫”选择,也有很大部分原因是“运营补贴”的驱使,也有其对于租赁行业未来前景的乐观预期。为什么说是“被迫”选择?因为新车卖不动,不得不通过租赁消化库存车。也有极大部分原因是因为产品跟不上市场的变化而淘汰,被迫选择自己下场做租赁。如成功汽车旗下二八开,因为产品主攻微系,而当下车型电量越来越大,空间越来越大,已经不符合当下市场需求,最后只能亲自下场做租赁。通常主机厂采取四种主要策略来直接参与运营活动,主要为以下四种:
首先,主机下场入局租赁市场首要策略便是构建自营租赁平台。例如江铃乐行、上汽大通旗下的铃驹租车以及开瑞的好用车等,这些自营平台为主机厂提供了对租赁业务的深度控制和优化能力。
其次,主机厂通过并购或与合作运营平台建立战略联盟来深化运营布局例如中植汽车携手八匹马、远程汽车与绿色慧联等合作,这些举措有效促进了双方在运营领域的资源共享与优势互补。
第三种主机厂与零部件企业携手共创合资公司的下场干运营的模式。这种合作模式在早几年并不鲜见,比较成功的案例,如东风汽车与海博思创。尽管这种合作模式在早期被广泛尝试,旨在通过资源整合、优势互补来推动产业进步,但其成功率却并未如预期般高。沃特玛的新沃运力惨痛教训尤为深刻,这家曾经的电池巨头因资金链断裂而轰然倒塌,成为主机厂与零部件企业合作失败的一个缩影。
第四,主机厂深度捆绑租赁公司,共创了一个全新的商业模式和市场格局。如庆铃与租赁公司泷通集团紧密合作,基于“四链”深度融合战略,联合推出了“闪电直租”这一创新产品。此举旨在携手构建一个集新能源汽车租赁与销售于一体的全新商业模式,共同推动并优化新能源汽车行业的生态发展。
(二)主机厂大客户战略:填补经销渠道空白,推动绿色转型
在新能源物流车市场兴起之前,传统燃油车主机厂已深谙大客户部门的重要性,并早早布局以拓展市场。这一做法并非新能源物流车行业所独有,而是汽车行业长期以来的战略选择。在新能源物流车领域,主机厂同样积极与货运平台、大型物流企业等建立合作关系,通过定制化产品和服务满足其特殊需求,加速市场化进程,并推动物流行业的绿色转型。
市场反馈显示,大客户在车辆定制上更倾向于与主机厂合作,这得益于主机厂先进的技术实力、完善的售后体系、强大的供应链体系和品牌力。主机厂能够精准满足客户需求,实现私人化定制,同时降低采购成本,并迅速响应产品问题。不过,大客户的存在损害的是区域经销商利益。一位东莞的经销商向电车资源反映,他们所代理的品牌因为与货拉拉有合作,导致客户都去货拉拉门店买车,因为其用平台优势引导司机买车租车,优势更为明显,导致东莞门店经营困难,最后以退网收场。
主机厂建立大客户部门,旨在填补经销商渠道无法触达的空白,进一步拓展市场。通过与大客户的紧密合作,主机厂能够深入了解市场需求,优化产品和服务,提升品牌影响力,从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。这一战略选择不仅有助于主机厂的长期发展,也为物流行业的绿色转型和可持续发展提供了有力支持。
(三)新能源物流车市场:直营与经销商的双重驱动策略
在新能源物流车领域里,主机厂既偏向于经销网络布局,也尝试直营模式。两种模式各有优劣,主机厂需要根据市场需求、自身实力以及战略定位来选择合适的销售策略。同时,主机厂也需要不断优化和平衡这两种模式之间的关系,以实现更好的市场表现和发展前景。
宇通轻卡的营销策略展现出了高度的灵活性与战略性,其网络布局并非局限于单一的直营模式,而是巧妙地采用了“经销商+直营”的混合模式。具体而言,宇通轻卡在豫晋冀、云贵、川渝等新能源物流车核心城市,精心布局了超过200家直营店,以强化在这些关键区域的品牌影响力和市场渗透力。而对于已经拥有成熟经销商网络的区域,宇通轻卡则继续保留并优化这些经销商网点,充分利用其市场资源和销售经验。这种混合模式不仅融合了直营模式在品牌控制和服务标准化方面的优势,同时也保留了经销模式在市场覆盖和灵活应对地方需求方面的长处,为宇通轻卡的市场拓展和品牌建设提供了坚实的支撑。
如果主机厂刻意要全部砍掉经销商网络,短期内将面临市场覆盖与渠道建设受阻、销售与服务体验下降、市场竞争压力增大以及经销商关系紧张与法律风险等多重挑战。
因此,主机厂与经销商应保持紧密的合作关系,共同推动新能源物流车市场的发展,实现互利共赢的目标。这种合作关系不仅有助于提升双方的市场竞争力,还能为整个行业的发展注入新的活力和动力。
(四)直播售车:主机厂与经销商的新机遇与挑战
随着电商和短视频浪潮的涌现,主机厂积极拥抱线上营销新渠道,旨在灵活应对市场变迁,并有效增强品牌的市场影响力。一方面,主机厂亲自下场,通过线上直播售车,直接触达消费者,展现产品魅力;另一方面,它们也鼓励并支持区域经销商开设短视频账号,形成线上线下联动,共同拓宽营销版图,深化品牌影响力。
这种直播售车模式有没有用呢?我们以电车资源旗下品牌运哥MCN机构案例来说,运哥通过与200位网红合作,每天能够收获上千条线索。从客户反馈数据显示,在155条线索中,线索接听率80%,意向客户达到20%,而到店人数为6%,成交2台车。
当然,直播卖车并非一蹴而就的成功之路,一方面需要主机厂和经销商不断加强短视频运营和直播能力,一方面还需要提升销售人员沟通话术和到店面谈能力,此外还需要优化车型销售方案,不断调整和优化车型配置、价格策略、促销活动等,以吸引更多的消费者。
主机厂下场直播,确实加速了其触达终端市场的速度,但“1台也是批发价”的市场现状让价格愈发透明,这对经销商带来了挑战。价格透明化削弱了经销商在价格方面的议价能力,迫使他们寻找新的竞争优势,如提升服务质量、增强客户体验、提供个性化服务等,以在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
此外,主机厂在积极拓展“农村”市场和“海外”市场,展现出了其市场战略的前瞻性和多元化布局的决心。与此同时,主机厂的产品也呈现多元化,通过推出多款适合不同市场和需求的车型,可以更好地满足消费者的多样化需求,提高产品的市场占有率和竞争力。以开瑞新能源为例,从最早的微面和微卡为主,逐步转战中面市场,再到大VAN系列和客货两用交叉车型,现在成立的零米轻卡品牌又看好轻卡市场等,这些都是随着市场变化而不断优化自身产品。
总之,主机厂在新能源物流车市场中,通过构建多元化的经营模式,如运力租赁、大客户战略、直营与经销商的双重驱动以及直播售车等,不断抢占市场份额并深入用户心智。这些策略不仅提升了品牌影响力,还增强了市场竞争力,为物流行业的绿色转型和可持续发展提供了有力支持。随着市场的不断变化,主机厂需持续创新,以满足用户多样化需求,保持领先地位。
经销商面对主机厂的渠道下沉该怎么办?
尽管主机厂在运力租赁、大客户战略、直营与经销商并行以及直播售车等多个领域的布局给经销商带来了客户资源流失和价格优势缩减的挑战,但经销商依然能够通过一系列精心策划的策略实现逆境中的突破与成长。
(一)深化与主机厂的合作关系
主机厂与经销商之间的关系并非零和游戏,多元化策略的目的并非整垮经销商,因为这样做对主机厂自身的长远发展并无益处。相反,主机厂与经销商之间存在着紧密的共生关系。深化与主机厂的合作关系,意味着经销商应主动与主机厂加强沟通,理解其战略意图和市场布局,以便更好地协同作战。例如,主机厂的大客户战略,经销商也是可以参与进去,共同开发大客户。与此同时,经销商在售后服务上有更多的话语权,通过提供优质的售后服务,经销商可以赢得大客户的信任和忠诚,进而巩固与主机厂之间的合作关系,并实现主机厂、大客户与经销商之间形成共赢。
(二)拓展销售渠道与提升服务质量
主机厂的多样化策略布局通常基于其深远的市场洞察和战略规划,具有其合理性。经销商在面对这些策略时,虽不必盲目跟风,但完全可以结合自身实际情况,进行合理化布局。
以直播售车这一新兴渠道为例,主机厂通常会凭借其资源优势和资金实力,积极培育经销商的直播售车能力。如开瑞组织多场次的线下短视频运营课程。对于经销商而言,这是一个难得的机遇,也是一项挑战。经销商应充分利用主机厂提供的培训、技术支持等资源,迅速提升直播售车的专业技能,同时结合自身的市场经验和客户基础,打造具有特色的直播售车模式。
总之,经销商在面对主机厂的多样化策略时,应结合自身实际情况,进行合理化布局,充分利用短视频平台、农村市场和海外市场等渠道,提升销售能力和服务质量,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
(三)加强品牌建设与市场推广
对于经销商而言,虽然可以借助主机厂的品牌力来拓展自身的影响力,但是也需要加强经销商自身品牌建设和推广,这样才能在市场上树立独特的形象,增强消费者的认知和忠诚度。
而在品牌推广方面,经销商应充分利用主机厂提供的优势资源,如线下活动支持、线上广宣费用支持等。线下活动支持可以帮助经销商在目标客户群体中提升知名度和影响力,例如通过举办试驾活动、车展等吸引消费者的关注。线上广宣费用支持则可以让经销商在各大媒体平台上进行广告投放,扩大品牌的曝光度和传播范围。
同时,经销商还可以结合自身的实际情况,制定针对性的品牌推广策略。例如,通过与当地知名媒体合作、开展线上线下联动活动等方式,进一步提升品牌的知名度和美誉度。
(四)积极探索新的商业模式
面对日新月异的市场环境和消费者需求的持续演变,主机厂与经销商因其业务特性和市场定位的差异,往往制定出各具特色的战略决策。在此背景下,经销商需充分发挥自身在地域、渠道、服务等方面的优势,勇于突破传统框架,根据自身实际情况积极探索并实践新的商业模式,以进一步增强产品竞争力,提升市场适应性。
例如,经销商可以积极布局租赁市场,通过提供灵活的租赁方案,满足消费者对于短期使用或尝试新车型的需求,从而拓宽销售渠道,增加收入来源。同时,经销商还可以涉足运力市场,利用自身车辆资源和物流网络,为物流、快递等行业提供高效、可靠的运输服务,开辟新的业务领域。
此外,二手车市场也是经销商值得关注的领域。通过提供专业的二手车评估、收购、销售、置换等一站式服务,经销商可以构建完善的二手车流通体系,满足消费者对于二手车的需求,同时促进新车销售,形成良性循环。
总之,经销商应紧跟市场趋势,结合自身实际情况,积极探索并实践租赁、运力、二手车等多元化商业模式,以进一步提升产品竞争力和市场适应性,实现可持续发展。

总结
电车资源认为,主机厂作为经销商的“家长”,在决策过程中必须深思熟虑,全面权衡利弊,以确保在推动自身发展的同时,也能够维护与经销商之间的和谐关系。
与此同时,主机厂在新能源物流车市场中实施的多元化经营模式虽然看似在与经销商争夺客户资源,但实际上也为经销商带来了诸多机遇和挑战。经销商应该“借势而为、顺势而进、造势而起、乘势而上”,可以充分利用主机厂的优势资源和市场机遇,实现自身的持续发展和市场领先地位。
总之,主机厂与经销商之间不应是零和博弈关系,而是可以相互依存、共同发展的合作伙伴。通过双方的紧密合作与共同努力,新能源物流车市场将迎来更加繁荣和可持续的发展。
来源:电车资源 唐让其

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