刘绍春：技术不是噱头，渔美康要让养殖户看到真金白银的效益

来源 | 腾氏水产商务网

“技术不是噱头，必须让养殖户看到真金白银的效益。”

中国水产行业已经从增量时代到存量时代，几乎每个品种都面临市场饱和。更严峻的是，水产病害造成的损失逐年攀升。有观点认为，其损失量已从过去的100多亿增至600多亿，甚至上千亿，养殖户面临养殖成本高企、病害难控、效益逐渐缩小甚至亏损等难题，同时也是行业面临的困难和挑战。

日前，腾氏水产商务网约访了渔美康集团总裁刘绍春，针对现今企业内核构建、行业趋势等话题进行了交流。

渔美康集团总裁 刘绍春

刘绍春：2024年整体市场环境不容乐观，饲料和动保均呈收缩态势，各大企业也是在调整适应市场的变化。同样的，去年对渔美康而言也是改革的关键之年，我们仍实现了宝贵的成长。

一是在人才方面，为了适应行业的变化，我们去年积极引入了包括技术、业务及运营等多个板块的行业精英。这些人才已顺利融入渔美康大家庭，并且在各自岗位上工作得非常顺利愉快，工作初见成效。

二是在行业艰难的时刻，我们仍在小龙虾、河蟹和对虾这三个品种上取得了很好的成绩。今年，小龙虾养殖行业整体表现不佳，仅有2至3成的养殖户能够实现盈利。然而，我们的客户中却有8成实现了盈利，表现显著优于行业平均水平。河蟹养殖方面，今年仅有3到4成的客户能够盈利。相比之下，渔美康的客户中有6至7成实现了盈利，同样远高于行业平均水平。

在南美白对虾的养殖上，我们在广东和如东地区通过运用渔美康的模式、技术和产品，不仅提升了养殖户的养殖效益，还显著降低了养殖风险。这些成功案例表明，尽管今年行业整体环境恶劣，渔美康团队和公司并未因此陷入困境。相反，我们的许多分子公司和团队依然保持着积极向上的态势，大家越战越勇，信心十足。

三是渔美康在科研和技术板块的进展越来越顺利。芯片部门成立五年来，每年都为我们带来了许多惊喜，推出了众多优质的产品、先进的技术和创新的理念。越来越多的科研工作者，包括科学家和专家教授，选择与渔美康合作。在动保、功能料和饲料添加剂领域，行业的最新技术往往优先选择与渔美康合作，这令人感到非常振奋和欣喜。行业的发展离不开技术和科研的支持，而渔美康在这一领域的持续突破，正为行业的进步注入新的动力。

刘绍春：首先，我们原本并未计划涉足饲料行业，初衷只是希望将渔美康在临床效果上表现优异的动保功能包融入饲料中，以提升饲料的整体性能。然而，经过对行业内几乎所有企业的调研后，我们发现没有一家饲料工厂能够满足渔美康对产品品质、原料管控以及配方严谨性的高标准要求。基于这一现实，我们决定自建第一家功能料厂，以确保产品的高品质和稳定性。

其次，从养殖的角度来看，好的动保产品必须与高价值的饲料相结合。如果饲料质量不达标，养殖户的效益将无法得到保障。渔美康通过提供优质的功能性饲料，结合原有的动保产品和养殖技术，帮助客户在养殖过程中取得远高于同行的成功率，甚至实现比同行高出一倍以上的养殖效益。这正是渔美康投身饲料行业、专注于功能性饲料的最大意义所在。

此外，好的设备和工艺对于降低饵料系数以及保障鱼虾蟹的健康至关重要。我们湖南工厂采用了先进的布勒设备，确保了生产的高效性和产品的高品质。在江苏，过去三年通过对小龙虾的跟踪研究发现，由于设备不够先进，即使使用相同的配方，饵料系数也会高出0.1-0.2。因此，如果要在江苏发展小龙虾、南美白对虾、罗氏沼虾或河蟹等品种，并希望取得优异的养殖效果，没有先进的设备和工厂是难以实现的。基于这一考虑，再加上对当地优质资源的整合，我们决定建设众允工厂。这是渔美康发展过程中非常重要的一步举措，也是我们为客户提供更高价值产品和服务的坚实保障。

刘绍春：准确来说，渔美康的产品布局并非专门瞄准虾蟹饲料，而是因为虾蟹的养殖周期短、见效快，能够更直观地体现产品的效果。例如，南美白对虾和小龙虾的养殖周期仅为一两个月，在这个过程中使用渔美康的功能料和高价值饲料，效果更容易显现。

在河蟹板块，我们率先打开市场的是苗种饲料。河蟹苗种的养殖周期也只有几个月，最终的产量能够显著体现优质饲料、功能料和动保产品的价值。使用渔美康河蟹苗种料的养殖户，产量普遍达到700-800斤甚至900斤，而未使用我们产品的养殖户，产量可能只有200斤、300斤或400斤。

此外，在黄颡鱼和大草鱼板块，我们的功能性饲料也展现了显著的效果。在华中市场，新鱼的普遍产量为1500-1600斤，而使用渔美康饲料的客户，吨产达到2000斤。对于第二年的老口鱼，华中地区的普遍产量为1100-1300斤，而我们的客户普遍达到1400-1600斤。

因此，渔美康并非刻意针对虾蟹饲料进行布局，而是因为鱼类的养殖周期更长，干扰因素更多，而虾蟹养殖周期短，能够更直观地展现我们饲料的优势。我们的初衷始终是帮助养殖户养得更好、风险更低、成本更低。例如，针对南美白对虾，我们一直在探索如何将养殖成本控制在10元以下，以应对当前行情下滑的挑战。

刘绍春：渔美康的初衷并非追求短期利润，而是希望通过功能性饲料和高价值饲料，帮助养殖户降低成本、减少风险，实现成功养殖。我对饲料厂的期待，不是一年、两年或三年内能赚多少钱，而是有多少养殖户能够因为我们的产品而成功。每当新工厂成立时，我都会告诉团队，不要急于考虑赚钱，而是要思考如何帮助更多养殖户成功。如果有100个养殖户成功，第二年我们的饲料厂一定会做得很好；如果有500个养殖户成功，我们的饲料厂一定会迎来爆发式增长。

现在行业中乱象丛生，很多配方师明明知道某些原料用下去不会有好的效果，却不得不妥协；业务员因为没有好的产品而被客户指责；企业则因为老板只考核利润，被迫在某个时间点调整配方，降低饲料质量。而养殖户往往缺乏甄别饲料好坏的能力，这给了不良企业更大的作假空间。再加上国家饲料标准过低，导致市场上充斥着大量劣质饲料和虚假蛋白。

渔美康的目标是通过优质的产品和技术，推动行业向更健康、更可持续的方向发展，让更多的养殖户受益因为我们的产品而受益。养殖户成功，经销商成功，业务人员的收入也能得到提升，我认为这是一个多赢的局面。

刘绍春：我在动保行业深耕了20年，时间转眼即逝，但每一年渔美康都有许多新的突破。对于2025年，我依然满怀期待。在小龙虾和黄颡鱼市场上，我们通过高碳模式解决了行业长期未能解决的问题。例如，在小龙虾养殖中，高碳模式成功解决了亚硝酸盐和弧菌问题。同样的高碳高菌模式，渔美康凭借自身的技术优势，帮助养殖户克服了诸多难题。

在黄颡鱼养殖过程中，疾病频发、水质不稳定、死亡率高是行业普遍面临的挑战。然而，在2024年，全程使用渔美康动保产品的黄颡鱼养殖户几乎未出现发病情况，亚硝酸盐指标也保持稳定。结合功能性饲料的使用，养殖过程中的饵料系数显著降低，最终实现了许多经销商和养殖户从未见过的高产。动保产品在这一过程中发挥了显著的作用。

基于这些成果，我对2025年充满信心。我相信，动保行业将继续保持稳健向上的发展态势，而渔美康也将继续通过技术创新和优质产品，为养殖户创造更大的价值。

刘绍春：动保产品走向原料化，主要针对技术含量较低、使用量较大的产品，如肥水类、底改类、解毒类等的产品。这类产品如果不走向原料化，养殖户的负担和成本就会增加。然而，治病类产品由于科研投入高、技术含量高，无法走向原料化。这类产品需要相关从业人员持续研发和支持，以帮助养殖户解决病害问题。

类比医疗系统，医院作为治疗复杂疾病的核心机构，不会被淘汰，而药店作为提供日常药品的渠道，同样不可或缺。动保行业也是如此，高精尖的技术产品应成为企业的生命线和盈利点，而普通产品则应逐步降低利润，使养殖户的使用成本越来越低。

当前，水产调水用品市场缺乏标准和规范，导致养殖户在使用过程中容易受骗，成本增加。调水用品的销售链条主要依赖经销商和业务人员，缺乏标准化和透明度。因此，行业亟需建立一套标准体系，让养殖户能够主动筛选和挑选产品，而不是被动接受推销。通过标准化，养殖户可以清楚了解调水用品的优劣，从而降低使用成本，避免错误选择。

这是行业成熟的重要方向，也是我们努力的目标。我们呼吁相关部门推动调水用品的标准化建设，为养殖户提供更透明、更可靠的产品选择，从而促进行业的健康发展。

刘绍春：在这种竞争格局下，企业首先要珍惜自己的品牌，因为品牌就像企业的“脸面”。企业的品牌定位至关重要，它决定了企业是作为一家贸易公司、加工公司、技术型公司、研发型公司，还是产业链综合型公司。定位清晰是企业发展的基础。如果一家企业仅仅是贸易型或加工型公司，却试图赚取暴利，这种本末倒置的行为会导致企业迅速走向衰败。因此，企业的定位决定了其未来的发展方向和战略选择。

其次，这种竞争格局将加速行业的分化。综合实力强劲的企业会发展得更快，而综合实力弱小的企业则会逐渐被淘汰。那么，什么是综合实力强劲的企业？主要体现在以下四个方面：研发能力、人才团队、管理水平和企业文化。这四点尤为重要，它是企业长期保持强劲动力的源泉。

未来，渔美康将更加注重研发，坚持“产品为王、技术为王”的路线。我们不会人为或强行推广产品，而是根据其实际价值定价，让市场自然选择。我们更关注的是技术和产品是否处于行业领先地位。短期内，某些板块或产品可能会面临一些经营压力，但这对于渔美康目前的体量来说影响不大。我们相信，只要坚持研发和技术创新，企业就能在未来的竞争中占据优势。

总之，未来的行业格局将更加注重企业的综合实力，尤其是研发、人才、管理和企业文化。渔美康将继续以技术和产品为核心，稳步前行，为行业树立标杆。

刘绍春：当前行业谈论机会，实际上传统的商机已经不复存在。中国水产行业已经进入存量市场的竞争阶段，而非增量市场。无论是淡水养殖、海水养殖、虾蟹养殖、鱼类养殖还是特种鱼养殖，几乎每个品种都面临市场饱和。例如，前两年饲料鳜市场热度高涨，但今年鳜鱼价格已跌至20-30元，增量机会几乎消失。在存量市场中，企业定位自身的关键在于洞察客户需求。

从动保的角度来看，当前行业仍存在许多未解决的痛点：亚硝酸盐问题是否得到有效控制？病害问题是否得到妥善解决？养殖过程中水质稳定性是否得到保障？放大到整个水产行业，中国水产疾病的死亡率是否得到改善？事实恰恰相反，水产病害导致的损失从100多亿增长到600多亿，甚至上千亿。这说明中国水产动保行业尚未走向良性、健康的发展方向。这里的“良性”和“健康”不仅指行业规范，更指水产养殖疾病的有效控制，以及养殖户在整个养殖周期中能够平稳、健康地完成养殖。

从这个角度来看，动保行业的机会依然巨大。关键在于，谁能率先认清动保产品的本质——它是为了满足养殖需求，还是企业、业务员或经销商的需求？如果动保产品真正回归到解决养殖难题的本质，能够有效减少水产病害、保障食品安全、降低抗生素和农药的使用，那么中国水产动保行业仍有广阔的发展空间。然而，我们必须清醒地认识到，过去许多行为是纯粹的商业行为，而非企业或企业家行为，缺乏对水产行业发展的责任担当。

因此，无论是动保、饲料还是功能性饲料，渔美康将坚持走一条与众不同的道路，摒弃过去商业化营销和生意化的做法，回归到为客户创造真正价值的初心。

刘绍春：渔美康在中国水产动保行业从作坊式生产转向工厂化、自动化甚至智能化的规范化道路中是走在前列的。渔美康无论是动保还是饲料，都打破了动保行业的传统格局，我们的岳阳工厂和江苏众允工厂都得到了业界广泛的认可。许多参观者评价说，这些工厂的设计领先行业至少5到10年。

未来10年，渔美康将继续坚持走一条正确的路。这条路的唯一标准就是：养殖户能否赚钱，能否在渔美康的动保、饲料和技术指导下比其他公司养得更好。这是衡量渔美康成功与否的唯一标准。我们坚信，只要坚持这一标准，行业会因为渔美康的推动而发展，渔美康也会因为行业的进步而变得越来越好。这是我对渔美康的要求和期待。

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