作者 | 迪熊
家用呼吸机市场是一片沃土。
头部玩家瑞思迈的业绩表现充分体现了这一点。2024年财年，瑞思迈仅设备收入就达到了24.44亿美元。
而作为“剃须刀+刀片”模式的又一案例，家用呼吸机的带来收入不局限于设备。
2024财年，在设备之外，瑞思迈耗材收入规模达到了16.57亿美元，同比增幅达14%，增速要远远高于设备；并且，瑞思迈还打开了SAAS业务模式的空间，收入规模达到了5.84亿美元，同比增幅达到17%。
设备、耗材、软件三轮驱动的模式下，瑞思迈2024财年总收入规模达到46.85亿美元，净利润达到10.21亿美元。在庞大的医疗设备行业，这样的规模并不算头部，但在细分领域绝不容忽视。
领头羊的出色表现，自然吸引了国内诸多选手的布局和憧憬。鱼跃医疗、怡和嘉业等企业纷纷踏入家用呼吸机领域。
在它们的设想中，国产设备崛起的逻辑线清晰明确：中国市场需求持续释放，国产替代故事上演，出海进一步打开新空间……
确实，国产家用呼吸机选手们面临着巨大的机遇。然而，立足现实，对于部分国内企业来说，它们所憧憬的未来，也可能只是美好的愿景。
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市场需求的增与减
当前我国家用呼吸机市场规模仍处于发展阶段，渗透率较低，随着慢性呼吸疾病患者数量的增加、销售渠道的优化以及居民健康管理意识的增强，渗透率有望进一步提升，业务潜力巨大——鱼跃医疗半年报。
在鱼跃医疗的设想中，国内家用呼吸机市场的爆发，除了要靠自身努力，似乎只缺一个“居民健康管理意识的增强”的东风。
确实，这是关键要素之一。家用呼吸机的核心场景，是慢性呼吸疾病，主要以OSA（阻塞性睡眠呼吸暂停综合征）和COPD（慢性阻塞性肺疾病）。
OSA的症状，也就是我们说的“打呼噜”，长期会导致患者的精神状态不佳，甚至出现更严重的冠心病等；COPD则是一种常见的慢性呼吸系统疾病，其会损害患者肺部并导致进行性肺功能下降，症状包括持续咳嗽和呼吸困难，不仅可能损害进行日常活动的能力，还可能导致焦虑、抑郁和睡眠障碍。
不管是OSA还是COPD，在初期并不致命，且大家可能会认为只是小毛病，并不严重。所以，只有在居民健康意识提升的情况下，相关治疗渗透率才能得到提升。
然而，健康意识提升，某种程度上对于家用呼吸机来说，会带来增量，但也会减少需求。诱发OSA、COPD的最核心因素之一，是肥胖。因此，随着这两类疾病患者健康意识的提升，他们势必会加强减肥。
美国的调查显示，当前越来越重视健康的年轻一代，健康趋势日益增强，长远来看导致全球肥胖率下降。国际食品信息委员会2018年的一项研究报告称，80%的千禧一代在选择食物时考虑健康益处，而婴儿潮一代的这一比例为64%。
GLP-1的出现，更是加速了这一进程。因为，在减肥方面，GLP-1的效果已经得到了公认，并且风靡全球。
实际上，GLP-1也有望治疗OSA。今年4月份，礼来的III 期SURMOUNT-OSA试验的顶线数据显示：
GLP-1单独使用，和联合气道正压通气（PAP）在OSA患者中12个月之后，两组的总体结果都是积极的：PAP加GLP-1组显示呼吸暂停低通气指数（AHI）降低62.8%，而单独使用 GLP-1治疗时AHI降低55.0%。
虽然联用效果更好，但这一结果仍然成功地引发了投资者恐惧，以至于在结果公布的当天，瑞思迈股价应声下跌6%。核心原因在于，GLP-1的广泛使用，可能减少家用呼吸机的需求。
一切还有待临床与时间的验证。但是，当新技术闯入市场，家用呼吸机的处境显然是变得更加微妙了。
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“薛定谔”的市场潜力
当然，不管怎么说，国内家用呼吸机的渗透率提升逻辑，无可辩驳。
国内OSA诊断率不到1%，患者很难将OSA的典型症状（如日间嗜睡、疲劳）与睡眠呼吸疾病联系在一起，这导致大众对OSA这一疾病的认知度很低，更别提疾病诊断率。根据中国睡眠研究会统计，中国OSA诊断治疗率不到1%，远低于美国20%的诊断率。
COPD也是如此。由于患者对COPD疾病认知程度和重视程度不够，国内诊断率不足26.8%，作为对比，美国诊断率68.3%、控制率20.2%。目前，国内远低于美国同期的COPD诊断、治疗指标，导致死亡人数远超肺癌，社会负担较重。
考虑到巨大的差距，渗透率提升是大概率事件。不过，国内市场潜力究竟如何，可能仍有待商榷。
因为，国内家用呼吸机的市场渗透率的提升，不仅受到居民健康意识高低的影响，更取决于谁来买单这一关键问题。
放眼全球市场，家用呼吸机大约60%的收入来自美国，40%来自世界其他地区，亚洲国家占比相对不大。
这一比例差距背后，最核心的原因在于，包括美国及部分欧洲等市场，家用呼吸机都属于医保范围。
以美国为例，Medicare承担80%费用，患者自费20%（设备+耗材），Medicare会持续支付13个月的设备租金，在连续使用13个月后，设备所有权归患者所有。
法国、意大利、西班牙等国家，则是按医疗服务费用报销，比例为100%；土耳其则是按产品规定报销额度。
而目前，国内以全自费为主，所以整个支付群体范围，必然会比医保覆盖的海外市场相对更窄。所以，即使渗透率提升，但在支付能力受限的逻辑下，市场规模可能也是薛定谔的。
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出海的挑战
除了国内市场，出海也是家用呼吸机的核心逻辑之一。在疫情的催化下，国产呼吸机迎来了出海的良机，加速了海外品牌的建设过程。
正如上文所说，家用呼吸机大约60%的收入来自美国。在这一大前提下，国产设备如何攻占核心市场显得尤为关键。不过，国内企业要想进入美国市场，并获得医保的支持，看起来并不容易。
美国医保市场在HCPCS同一编码下的设备价格一致，且患者在购买呼吸机时是由DME垫付资金给到供应商，后续在满足医保报销条件后，医保才会把货款给到DME。对于DME来说，要考虑两个因素：医保回收成本以及进货价。
进货价不难理解。在上述支付模式下，进货价更低，DME对应的利润也会更高。
而医保回收成本，指的是其能否顺利从医保收到报销费用。只有在满足一定条件的情况下，医保才会报销。前述条件指的是，CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）要求患者在治疗的前3个月内符合依从性要求。依从性定义为，在连续30天内70%的夜晚每晚使用该设备至少4小时。换句话说，依从性更好的产品，获得报销的概率更大，价值也会更大。
对应来看，国内产品确实在进货价层面具备优势。如下图所示，怡和嘉业美国代理商给到DME的价格，比迈瑞思低10%左右。
不过，从医保回收成本看，海外巨头优势更大。例如，瑞思迈因通过不断的迭代产品，以及互联网的打法，将其依从性提高到了87%左右的水平。
而在过去，仅仅使用呼吸机设备的情况下，依从性只有在50-60%，差距显而易见。很显然，对于国内企业而言，出海不仅需要在产品端做的更好，还需要在改善依从性端下功夫。
面对海外巨头的先发竞争优势，除了价格优势，国内企业还需要在海外产品研发、运营、市场洞察等多方面，做得更好。
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总结
橘生淮南则为橘。不同的商业环境造就了不同的市场逻辑，因此市场增长的逻辑很难简单类推。
对于鱼跃医疗等企业来说，家用呼吸机确实带来了巨大的机遇。相对于它们当前的营收规模，即使是在全球市场中占据极小的份额，也能带来可观的增量。
当然，相应的挑战也会随之而来。无论如何，期待国产呼吸机的选手们能够继续努力，走得更远。
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