随着新能源汽车销量的快速提升，为了争取到更多消费者的青睐，如今已有越来越多的新能源品牌进驻商超店。毫无疑问，在卷价格、卷服务以及在全新营销模式下，商超店仍发挥着对品牌产品传播和促进销售转化的关键作用，存量市场下如何让商超店的“潜客”形成最终转化。近期，“易车志”在与一汽-大众ID.HUB天津天河城店店长张萌沟通中挖掘到，这家商超店运营两年来销量达成近500台的经营秘籍。![]()
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“种草+引流”形成潜移默化的引导一汽-大众ID.HUB天津天河城店坐落于天津和平区热门商圈，2022年4月进驻商城一层新能源汽车品牌专区，尽管热门商圈拥有高客流量，但商超店在面临客户群体的购车意向不明确，决策周期较长等问题时，张萌觉得，在商超店人员配置有限的情况下（正常人员配置“3+1”），由两人负责整体运营，最终能否形成订单转化是急需攻克的难点，这不仅考验的是销售顾问对产品知识的了解，更考验销售服务的耐心及对服务意识的理解。![]()
眼下，商超店正面临着从单纯的新车销售向客户提供高附加值服务转变的趋势。张萌认为，商超店的日常经营更需要“引流+种草”的方式来获得更多潜在客户关注，主动收集“潜客”需求，这是后期跟进客户并实现销售转化的重要一环。在与客户交流时，首先要保证专业度，分析客户需求，给出客户更实际的购车建议，通过对客户用车的生活场景、工作场景等全方位的解读，既能详细讲解ID.产品特点，还要了解竞品车型信息；其次是加强对朋友圈的营销，结合新能源客户特点，进一步优化发布的信息内容。通过特定场景渲染产品，如在天津五大道、摩天轮、和平区商圈进行车辆展示，以此收集更多的潜客信息，促进客户在朋友圈的打卡曝光。最后，侧重客户体验，有时单独讲解产品不足以打动客户，通过“先种草、后体验、再决策”的方式，后期邀约客户参与试驾体验，进而扭转客户购车意向，潜移默化地影响更多潜在客户。
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作为店长，对于完成今年全年的销售任务仍有压力。张萌向“易车志”表示，由于商超店空间局促、功能受限等因素影响，这也使得客户成交的难度加大，因此加强线上引流，利用新媒体营销来扩大商超店的知名度尤为重要。一方面，根据品牌特点、目标客户群体和最新行业趋势以此制定直播互动话题，吸引更多潜在用户关注，创造和客户互动的机会；另一方面，通过社交媒体为客户提供有价值的产品内容，当客户了解到ID.产品时，逐渐建立客户和品牌及门店间的关系。她坦言：“从客户关注、产品介绍、对客户用车需求分析，再到后期用车场景成本预估讲解，连接的客户越多，成交的概率就越大。”据“易车志”了解，一汽-大众ID.成交客户年龄普遍在30岁到50岁之间，这部分客群不仅对大众品牌认可、对车辆的性价比认可，又是比较务实的群体，他们更愿意接受传统品牌的新能源产品，因此，根据客群主要用车场景以满足日常城市代步、接送家人、近郊自驾为主，作为销售人员，从场景化体验营销方式出发，邀约客户进行多元化的产品体验，可以增进客户对ID.产品的好感度。![]()
沟通过程中，张萌说道：“基于现代生活的场景体验，商超店联合母店市场部定期打造时尚前卫、休闲娱乐的户外亲子游、露营、音乐会等多元化体验活动，以产品+休闲生活相结合的方式，让客户可以感受到更全面、更细致的服务，这种体验方式不仅有利于和客户建立更深层次的关系，实际上也更容易赢得客户的信赖。”“易车志”了解到，张萌从过往接待过的客户中发现，客户在平日里工作繁忙、周末行程安排满档，成功邀约客户到店体验并不容易，即便提供上门试驾服务客户也很难抽出时间，为了解决这一难题，她要求销售顾问主动出击，并利用闲暇时间创造与客户互动体验的机会。目前，凡是客户在天津市内，利用客户周末外出时间，尽力为他们提供目的地送达体验服务，虽然一次体验不足以让客户马上下单，但在路途中能让客户体验到ID.产品的驾驶性能，并将他们送达目的地和一份暖心试驾礼相赠，依然是展示ID.产品、创造良好客户口碑、助力成交的好计策。对于汽车消费者而言，在选择购车时通常不会考过多在意是4S店，还是商超店，更多考虑的是服务体验如何。换言之，客户在选车、购车的直观感受来自于营销服务的质量，以客户关系为中心，激活客户价值是带动业绩增长的另一重因素。![]()
事实上，日常多数进店客户的购车意向不够明确，因此销售转化更依赖于老客户转介绍。张萌觉得，加强客户关系维系不单单是依靠产品，更要依靠有人情味儿的客户关怀，一是定期展开户外活动、加强老客户团建聚餐，促进ID.车友间的相互交流，通过车主的身份带动潜在客户，将自身的用车感受传递至潜在客户比销售讲解感受更直观也更有意义。另一方面，每天更新朋友圈也不失为一种好的营销方法，但不能三天打鱼两天晒网，销售顾问要积极营造有生活气息的朋友圈，并以点赞、评论方式做好客户“微营销”，有效调动朋友圈的客户活跃度，由此激活客户潜在价值。最后，根据ID.车型做好客户分类管理，定期邀约他们参与车主活动，每逢节假日为客户上门赠送中秋礼盒、国庆礼品等，加深对销售顾问的好印象及口碑传播，同时也增强客户对品牌的忠诚度。![]()
截至目前，一汽-大众ID.HUB天津天河城店已累积近500位基盘客户。张萌介绍道，曾有一位购买一汽-大众ID.4的老客户，因良好的客户服务体验，先后为张萌介绍了12位新客户并成功下单。当新客户成交下单后，“老带新”的转介绍礼品必不可少，只要成交对新老车主都有礼品相赠，同时，还能获得一汽-大众的积分奖励。虽然现在已经拥有一批稳定的老客户，但要想继续突破业绩，持续开发新客户、对老客户做分类管理就变得格外重要。![]()
对此，张萌介绍了运营客户的两个小方法，根据成交客户按照车型分类，并标注出每位客户的标签，如职业女性、全职妈妈、工程师等；其二，把日常积累的潜在客户按照购车意向进行分类，如是否为增换购用户、燃油车置换用户等，分类管理的优势在于清晰了解客户画像的同时，便于后期做客户跟进，高效且便捷。![]()
她表示，商超店要想经营长久，客户分类不仅有助于销售顾问对不同客户的消费行为和生活偏好了解，又能通过细致入微地沟通、服务打造自己的口碑，逐步带来稳定的客流，培养稳定忠实的客户群体，从而将商超店辐射区域的客户牢牢锁住。![]()
编者后记
随着新能源汽车产品的快速发展，普通消费者对新能源汽车的接纳度稳步提升。张萌说道，目前，在“以旧换新”政策的推动下，有效促进了消费者增换购需求，而从第四季度开始，商超店也将迎来一年中的销售高峰期，门店不仅要把握政策红利期，加强对产品知识的信息迭代、对客户需求的复盘分析，包括每月对主销车型及竞品车型的知识学习，还要及时调整销售话术和销售策略，奋战三个月，全面冲刺达成全年各项任务目标。
来源：易车志
