■ 口述 | 时明伍 撰稿 | 景天
2021年，时明伍从杭州回到苏州，机缘巧合下接触了一家中医馆，经过数次深入交谈，鉴于当时自己有意开设一家新的中医馆，又恰逢疫情影响，综合考虑后，他决定从这家现有的医馆入手，开启自己的苏州创业之旅。
当时，客户进店量稀少，一家经营了5年的700平方医馆，因为经营策略、疫情等原因，营业额除去其他合作处方、药品零售后，一个月剩下的营收不到几万。在没有看任何财务数据的情况下，基于过去多年的行业经验，对自己太莫名的自信，时明伍草率答应收编操盘。
没有想到的是情况远比他想象的复杂许多，花了将近3个月时间接手财务数据后他才发现医馆的巨额亏损，“几年时间这家中医馆已经投入将近六百万，当下每年亏损算下来将近80万，”他说。对于一名中医馆行业的老炮，时明伍内心有所触动，感慨道：“想想全国有多少中医馆因为不懂行业运营逻辑，盲目上马，当下也是这种现状呢？”
接手后虽然麻烦，但也只能硬着头皮上，在思考一个月后，时明伍开始动手调整。
第一步：团队问题，先沟通不合适的技术人员逐步遣散，开始招募新的医师团队，整合原有的优秀多点医师构建一个新的医师团队。
第二步：流量问题，对于一家出去吃饭都要走10分钟的医馆，时明伍有些无奈，“这无疑是我多年从业发现选址蕞差的医馆之一了，不过好在房租相对便宜，整体形象投入资金做了调整后也还算不错，”但他心底却很清楚，流量问题才是中医馆的重点。
中医馆没有自然流量，没有医师带流量，怎么办？
“一开始，我先从美团内容入手，优化项目设计、价格，并投放推广费用，”他分享道。仅依靠美团这个渠道，他便坐稳了苏州市疫情期间行业排名榜首的位置长达两年，单纯靠美团加之原来的一些客户激活，六个月的时间实现扭亏为盈；这就是初期线上流量的核心魅力。紧接着他着手小红书、抖音推广，逐渐也带来了许多的新客户，医师团队的接诊在疫情期间也经受住了考验，这个常年亏损的医馆总算活了下来。
2023年，时明伍又开了一家中医馆，选址在一个没有自然流量的二楼，组建的医师团队是一支90前后左右的青年医师团队，开业后一周他发现客流寥寥无几，对于一位运营很敏感的行业操盘手而言，他深知这样熬下去只有死路一条。
恰逢此时，时明伍发现小红书平台上有相应的流量扶持，于是他决定将小红书线上作为中医馆拓展客户的主要方向。“我清楚的记得，在三天时间10个粉丝的时候就开始有人到店。”而后经过一个多月的探索，他开始用第三人称分享中医馆的成功患者案例，这一策略在随后的时间里为中医馆带来了很大的人气，再加上这批青年医师临床技术当时都经过上海上工坊邵俊杰院长的系统培训和带教过，小红书和美团来的流量都接的很稳，一个月不到，这家医馆就开始盈利，7个月时间已经收回投入。
时明伍分享到，“我并不聪明，我只是做对了一个选择，选择了做线上拓客，线下的活动因为我们自身的原因基本不参加和考虑，又正好在那个时候小红书特别好做，所以就这么起来了。”
01
中医馆经营者最头疼的是什么？
很多人认为，开中医馆只要有技术和专家就能经营好，但事实并非如此。在时明伍看来，中医馆的经营者经常面临且头疼的问题有三个：流量、好医生以及医馆特色。三者之间互为因果，缺一不可，共同构成了一个良性循环的体系。在中医馆已经拥有好医生和鲜明特色的前提下，进行宣传和线上推广会相对容易许多，然而，如果这两个基础不牢固，宣传和推广就可能适得其反，加速医馆的衰败。
当然，每个人对于“好医生”和“特色”的定义可能有所不同。“但我认为，至少应该有一个基础水平的医生团队作为支撑，在确保医馆的基本运营同时尝试进行线上推广，因为行动起来总比原地踏步要好，”他解释道。毕竟，中医馆的首要目的是生存下去，只有在这个基础上，才能进一步谈发展。
02
中医馆的流量在哪里？
中医馆、中医诊所的流量密码是什么？对于很多中医馆而言，经营不善或者经营亏损，核心的问题是缺少顾客，缺少流量。对医馆经营者来说，最头疼的问题还是流量问题。
医馆的流量从哪里来？大致分为以下途径：
1、自然流量；2、资深医生带的流量；3、患者口碑介绍的流量；4、线下社区活动的流量；5、合作渠道带来的流量；6、自媒体带来的流量。
能为医馆带来流量的渠道很多，但是作为实战经验的经营者都清楚，在行业越来越卷的今天，其中大部分的渠道已经走不通，至少对于没有品牌、缺乏实力的医馆是走不通的。“那医馆当下的流量在哪里？答案就是——在线上，”他认为。
近年来新崛起的很多中医馆，大多都忽略了品牌积累，客户积累的漫长过程，单纯靠抖音、小红书等渠道低成本运作，就获取了源源不断的稳定流量，且做的风生水起。他们便是其一，在没有自然流量，不到300平方的中医馆的情况下，以一支青年医师构建的临床队伍的情况下实现盈利，在开业7多个月的时间就收回了投资。
当然，目前大多数传统型中医馆的运营者主要还是通过线下义诊、举办讲座，甚至与其他行业进行联动活动来进行宣传和吸引新客户，相较于线上推广，前五类线下的推广方式在投入产出比和效率上往往偏低。以义诊为例，除了需要经过审批程序外，还需要投入一定的人力和时间成本。尽管这些活动有助于品牌沉淀，但仍需大量时间、精力的投入，且无法保证明确的投入产出比率。
与之对比，也有一些传统的中医馆开始尝试线上推广之路，但大部分因为各种各样的原因，结果都不尽人意。时明伍认为：“做线上推广需要在懂得做好中医馆的系统方法的前提下，明确自己是否掌握了做自媒体获客的底层逻辑和落地的玩法再进行。”懂得这些方法论的时候，中医馆就可以快速的通过线上获客，并打破原来的地域的限制。
03
如何做出适合的选择？
合适的自媒体平台有助于企业匹配到精准的目标受众和增加品牌的曝光度，甚至影响到最终结果。
“中医馆企业在选择自媒体平台时，我认为优先考虑小红书、抖音、视频号等用户基数大、活跃度高的平台。虽然此类平台对医疗类内容的审核较为严格，但也保证了内容的真实性和可信度，”时明伍分享到。通过平台发布优质内容，中医馆可以逐渐积累粉丝和口碑，进而实现流量的转化。
除自媒体平台外，中医馆还可以通过其他线上渠道获取流量，如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体广告等，但总的前提是中医馆具备一定的网络营销能力和团队支持。
04
中医馆流量应该如何去做
目前自媒体账号类型分三种：素人矩阵、个人IP和企业IP。
素人矩阵：对于部分医疗机构来说，运营素人账号矩阵是获客最简单的有效方法。关键在于引导患者分享真实的就诊体验，通过医馆负责人或医生与患者提前沟通，鼓励他们分享治疗过程和感受。例如：患病经历、求医之路、遇见好医生及治疗效果等。前提是治疗效果良好，这样患者的自发分享才更具真实性和说服力，最后达到小红书等平台上进行“种草”的目的，将真实分享汇聚成矩阵。
个人IP：运营医疗类个人IP需注重内容的真实性。作为医生，若口才、专业能力具佳，可以尝试将线下真实人设移至线上，在基于事实，不夸大其词的前提下，将文案进行精心打磨。在我们的运营过程中也曾多次遭遇封号，因此内容必须真实，避免杜撰或虚假宣传。
企业IP：目前正运营的企业IP为小红书认证的健康管理账号，涵盖健康与个人护理等内容。但个人护理领域流量已下滑。如果是中医馆，可以尝试认证小红书账号，专注于发布医疗相关内容，提升曝光度，通过分享治疗过程、成功案例等，打造企业的IP影响力。
“在打造IP之前，医馆的负责人要明确自己的商业定位，不要盲目追求流量，而要关注粉丝的精准度和到店转化率。”即使粉丝数量少，只要精准，也能为医馆带来实际就诊率。医疗类账号不同于泛娱乐账号，难以获得大量播放，因此应专注于精准粉丝。平台对中医类内容的审核严格，小账号运营难度大，医馆负责人需根据实际情况搭建组织架构。
内容是打造线上IP的一个核心环节，明确的内容定位可以被算法精准推荐给目标用户，但是内容定位也需要注意二个问题：首先，避免医疗违规用词，例如：治愈，治好，疗效等等；其次，晒非医疗过程，如通过病人自述与隐含动作展示治疗效果，避免直接拍摄治疗过程。
总体而言，选择大于努力，思路决定出路。对于初创的中医馆来说，资源有限，可以先从简单的自媒体内容做起，通过不断尝试和优化内容，逐渐找到适合自己的生存之道！
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