IVD渠道的转型：早期进口代理+后期技术迭代参与者
创业
2024-11-11 19:09
北京
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传统医疗渠道商公司、老板、业务员在行业从业人员心中的刻板形象不用多说，而这次主办方邀请的嘉宾个个从谈吐、内容、格局乃至身材都已经和过去差别极大。会议又正赶上奥运会赛程，晚上回酒店看各位体育健儿比赛的时候瞬间爷青回，不禁想起十来年前端坐在电视机前看比赛的种种情形，又想起刚入行时的行业格局、渠道商水平，确实感叹：
十来年前，即便是外资企业的渠道商，大多数人员无论是从学历、专业度、水平来说，都是落后的，甚至可以说是极其落后的。产品供需不平衡的结果是顶级医院的客户有可能被外资企业的领导训斥，渠道商以成为外资企业代理或者经销商为荣，而渠道商业务员和国产企业销售的最大梦想是进入到外资企业。回到过去，给一百个胆子，大家都不敢想象或者相信，渠道商除了卖货还能够做这么多事情。
但确确实实在无锡，大家见证了在这个过程中，IVD行业渠道商的N种可能：有成功转型生产的、有做投资的、有深耕细作服务的……，但无论哪种，都用行为证明了自己的价值。就像竞技体育我们过去老是把举国体制和落后，呆板划等号一样，商业中我们也经常把渠道商与不专业，土划等号。实际上二者并无联系，当你做好了，所有的逻辑都会为你让路。线下闭门会议，干货很多，挑几个印象深刻的分享一下：会议当中很有爆炸力的一句是某分子企业大佬的话：某一个诊断项目的最大的竞争对手可能不是IVD厂家，而是影像学玩家（大概意思）。这句话个人相当认可，并且觉得在未来DRG推行之后会更加具有含金量，一个项目是否有价值会面临来自临床医生、医保的终极测试，过去大家对自己项目的比较非常简单：要嘛就是对标金标准、要嘛对标国外竞品比较一致性，时至今日，DRG/DIP这个二向箔来了，什么项目不项目的都不存在了，只看实打实的结果。这也是为什么对比在海外的营销过程中，众多进口企业花不惜巨资lobby，并且通过大量的数据、paper证明自己项目在提升病床周转、减少总支出的医疗经济学价值的原因：性能好很重要，要帮我省钱更重要，这个道理全世界通行。在这一方面，一些具备优秀视野的国内企业已经行动起来了，让人也很惊喜，渠道商也得跟上。河西幕老宋对过去水大鱼大时代的成功者特征进行了总结：早期进口代理+后期技术迭代参与者，参与其中的生产企业、渠道商基本都尝到了甜头。上一个时代是抄作业的时代，我们和发达地方的差距太大，以至于先进产品的技术优势，以及技术迭代带来的巨大市场可以让人们轻松赚钱。别人怎么做，我们就跟着怎么做，如果定位是一个跟随者，那肯定没错；但现在不一样了，没有技术更新的红利意味着从做大蛋糕变成了分配蛋糕，光凭抄作业是没办法了，确实得动脑筋了，这也体现了思考在这个快时代的稀缺，因为过去的游戏规则需要存疑和考证。在大陆，R司的流水线有接近1000条，其中约接近八成处于正常使用状态，这数据很动人，而背后的试剂量更是惊人，这也成为众多企业入局，资本蜂拥流水线的一大理由；而一个有些尖锐的数据是，对岸漂亮国的线体数量却不到国内的四成，如今，大陆的工程师成为其他国家团队疯抢的香饽饽，因为安装、维护经验丰富，成为了技术输出的代表。一开始听到的时候，是觉得很不可思议的，所以事实和观点还是自己好好辨别，资本市场的很多逻辑是为结果找理由，切莫当真。另外一个会上频繁提到的一个宏观问题：中国这个市场到底需要多少IVD企业，可能这个问题应该换成我们需要淘汰多少过剩产能，又亟需多少真正具备创新能力的企业。在这一方面，个人还是比较乐观，这个行业还是有很多微创新的可能，毕竟产业链如此之长。在无锡的两天，忙里偷闲看了美国女足和巴西女足、美国女篮和法国女篮的金牌争夺战，自古决赛无名局，客观来讲，比赛技战术水平不算高，但过程还是有些亮点：无论是女足、女篮美国队。受到的前所未有的挑战，奥运成绩毫无疑问是国力的体现，奖牌榜的前十位除了中国全部都是发达国家，对于后来的挑战者，原先的霸主不会有一点客气，无论是奖牌还是比赛过程的焦灼，都是一个更加多元世界的证明。去年单分子赛道企业利润暴增、估值的疯涨都是证明，只要有技术革命，就有机会，王侯将相，宁有种乎。最后，会议邀请了好几位成功转生产的渠道商代表，也听了对当中经历的分享，几位从事的产品和方向差别很大，但总结几位的共同之处是：后悔（这个说出来有些zz不正确，但确实几位都提到了）；和参加会议的几位年轻朋友交流，大家普遍还是不太想涉足生产，对自己的情况也比较清楚，输啥可以，但不要输钱。用我的话来说，这可能就是低买高卖的长期主义。无锡的渠道峰会是一面镜子，看看在不同转型方向上拿到结果的渠道商，再对照一下自己，想要什么，具备什么，再准备接下来的路。最后，主办方在收集意见，个人觉得这样的大会本身已经足够好了，感谢老陈、老宋、老刘给渠道商们提供了一个难得的聚会，顶级的嘉宾，顶级的内容，很多问题以及话题本身就比答案更重要。一定要说建议的话，那就是接下来搞一些不同方向的私董会，渠道商之间的资源禀赋差距太大，一年赚不同数量级财富的人想法和需求是完全不同的，不同想法的渠道商需要不同的资源和赋能。这一方面主办方的几位老哥们可以再琢磨琢磨，他们自身以及身边的资源已经非常丰富了，这次高朋满座的峰会已是明证，让这些资源有效地运转起来，无论是对于个体，还是对于行业来说，都是好事。文章来源于Med新青年，作者Med新青年
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