build-in-public带来20万用户：Warmly的非主流增长策略

效果怎么样呢？可谓是成效显著：触及人数超过 20 万，收获超过 1400 次互动，数百条评论，更重要的是，他们的 demo requests 在一夜之间翻倍。

在本期《Founder Secrets》节目中，我们将探讨这一决策背后的原因，以及Warmly 在建设和扩张过程中学到的许多其他经验和教训。

五次转型后的经验教训

审视 Warmly 的成长曲线，似乎他们一蹴而就地找到了 PMF ——产品在十一月的时候推出，推出后便开始产生收入，并自此开始稳步增长。

然而，Warmly  的成功正如俗语所言，你需要花费十余年的努力，才能换来这次的一夜成名。

事实上，Warmly 的成功源于小步快跑，快速迭代的过程，对于团队而言，复盘先前的产品为什么失败，对后面的成功很有帮助。

这是一些 Warmly 之前推出的产品：

为创始人们设计的 Tinder：2019 年，Max 打造了一款类似 Tinder 的应用，旨在匹配潜在的联合创始人，但这一构想并未获得市场认可，他坦言：“无人问津，亦无人愿为此付费。”

销售人员匹配应用：2020 年，他们将重心转向帮助销售人员与潜在客户建立联系，通过匹配供需双方来实现连接。

这个想法颇受欢迎，但正如 Max 自己所言：“这是人们想要却无人愿意为之付费的东西。”

职位变动追踪器：2020 年下半年，他们迅速转向开发一款工具，用于提醒销售人员其客户群中的职位变动情况。Max 表示：“人们对此有需求，并愿意为此付费。”

然而，他们在抓取 LinkedIn 数据时遇到了可扩展性问题，因此决定终止该产品。

考虑到马斯克决定终止对 Twitter API 的免费访问后，那些依赖外部平台的初创公司所遭遇的困境，若你的整个产品都依赖于外部平台，确实需要谨慎行事。

Zoom 上的插件：接下来的 18 个月里，Max 尝试为快速增长的 Zoom 生态系统开发应用程序。

尽管他们的应用逐渐获得关注，Max 意识到他们所解决的问题以及市场的规模并不足以支撑建立一家大型公司。

经过三年时间及多次转型，Max 开发出了 Warmly，这是一款能够自动为公司提供潜在客户线索的工具。

通过结合 IP 地址、浏览器指纹和 cookies，该工具能够识别访问你网站的个人和公司，并利用 AI 自动与他们取得联系。

从这五年的创业经历中，最主要的一课无疑是：构建人们特别需要，并且愿意为之付费的产品。

决策层级的重要性

Max 取得成功的主要因素之一在于他们行动迅速，极其迅速。

确实，找到产品与市场的契合点需要时间，并且需要持续的测试与迭代。

然而，如果你行动不够迅速，可能会耗尽资源或精疲力尽。

迭代速度越快，达到产品与市场契合点的过程就越容易。

Max 指出：“大多数初创企业行动不够迅速。”随着公司规模的扩大以及决策过程中涉及的利益相关者增多，陷入停滞的可能性也随之增加。

在 Max 看来，解决这一问题的关键在于建立一个明确且高效的决策层级体系。

“我有时会试图取悦所有人，” 他坦言，“但有时我必须说：‘嘿，看好了，这是我的决定。我将坚持它。我希望你们即使反对但坚决执行它。’”

这种领导风格建立在务实紧迫的基础之上。

“我宁愿快速做出 10 个决策并有一个出错，也不愿缓慢做出 10 个决策却全部正确。” Max 这样解释道。

正是这种策略使得 Warmly 能够迅速调整方向、适应市场变化，并始终保持领先地位。

如果你对速度和决策充满热情，我强烈推荐你阅读关于帕金森定律的内容。

帕金森定律（Parkinson's Law）是由英国历史学家和作家西里尔·诺斯科特·帕金森（Cyril Northcote Parkinson）提出的一种观察，他在1955年首次在《经济学人》杂志上发表。

帕金森定律的核心思想是：“工作会膨胀，以填满可供完成的时间。”这意味着，如果给某项任务分配了较多的时间，那么这项任务往往会变得更加复杂，所需的时间也会相应增加，即使任务本身并没有那么复杂。

这一定律常用于描述组织管理和效率问题。

在企业或政府机构中，帕金森定律指出，随着时间的推移，机构的规模和官僚作风会不断膨胀，而不一定与实际的工作量成正比。

它揭示了在资源（特别是时间和人力）管理中的低效现象。

帕金森定律提醒我们，在管理时间和资源时，需要设定合理的期限和目标，以避免不必要的拖延和资源浪费。

通过有效的计划和管理，可以提高效率，减少工作膨胀的现象。

Warmly 团队销售的演变

据 Max 所述，Warmly 的大部分增长主要归功于其强大的外向型销售努力。

然而，这一过程并非一帆风顺。与许多技术出身的创始人一样，他最初对涉足销售领域颇为犹豫。他回忆道：“我在 Google 担任产品经理，自认为是做产品的。”

正是这种犹豫不决，导致了一个关键的早期错误：在产品尚未找到市场定位之前就急于招聘销售人员。

用他自己的话说：“我销售能力太差，以为只要雇个销售人员，问题就能迎刃而解。”

以下是为何初创企业不应过早招聘销售和市场营销人员的原因：

1. 若尚未找到产品与市场的契合点，新员工将难以理解应销售何种产品以及面向哪些客户（相信我，我有过亲身经历！）。

   
   

2.此举会跳过创始人至关重要的学习阶段。首次尝试向客户销售产品，不仅关乎增长，更是直接了解客户疑虑与需求的宝贵机会。

3.作为创始人，在销售中你拥有独特的优势。正如Max所指出的，“我在销售电话中可以承诺一些随意的事情，而其他销售人员做不到。而且产品还处于早期阶段，我有点不得不这样做。” 这种灵活性可以根据客户直接反馈定制和调整功能，不仅仅是为了促成销售，也是为了直接基于客户反馈构建产品。

意识到这一点后，Max 决定磨练自己的销售技巧，并挑战自己达成销售目标。令他惊讶的是，他确实做到了。

“起初，我觉得销售既困难又奇怪，”他说道，“但后来我意识到，能够说服他人、理解他们反对的心理，并设法解决这些问题，其实是一种美妙的艺术。”

因此，在连续几个季度达成销售目标后，Max 开始招聘初级销售代表，随后又引入了一位销售领导者，为 Warmly 销售运营的扩展奠定了基础。

据 Max 透露，其销售团队高效运作的关键因素之一，在于战略性地运用了销售助手（sales assistant）。

为了放大销售团队的影响力，Max 聘请了一位虚拟助手来处理撰写跟进邮件、更新 CRM 等手动任务，从而使他及团队能够专注于更具战略性的工作层面。

他在 LinkedIn 上的一篇帖子中对此进行了深入阐述。

聘请销售助理成为 Warmly 的一个重要转折点。通过这种方式，Max 和他的团队得以专注于真正重要的事务。这不仅仅适用于销售领域。作为创始人，你会发现自己需要处理合规、人力资源、财务以及数十项其他事务，这些都让你无法专注于核心工作，即打磨产品和发展收入。

但如果有办法将这些繁琐事务全部委托出去呢？

作为初创企业创始人，最明智的选择之一或许购买 Levy 的服务。

Levy （https://www.levy.company/）扮演着外包的 COO 或首席幕僚长角色（成本仅为一小部分），通过管理所有枯燥但关键的后台运营，为创始人节省每周 10 小时以上的时间。

这是一则广告，但我们真心喜欢 Levy :)

Building in public

在 2023 年成功建立了一个强大的销售组织后，Max 现在将焦点转向了同样重要的增长方面：品牌建设。

这一决策基于一个基本的营销事实：在任何时刻，只有约 5% 的潜在市场准备购买。

因此，无论你的 cold email 多么引人入胜，或者你的销售代表多么出色，如果潜在客户尚未准备好购买，他们很可能会忽略你的推广。

这时，品牌建设就显得尤为重要——它旨在吸引剩余95%市场的注意力，以便当他们准备购买时，你的品牌能成为他们脑海中的首选。

然而，问题在于，品牌建设对于初创企业来说是一个独特的挑战，尤其是在与拥有庞大营销预算的竞争对手抗衡时。在一种类似大卫与歌利亚的情境中，你的收入为100万美元，而竞争对手的营销预算高达1亿美元，按常规方式竞争确实困难重重。

这正是 Max 提出的“Building in public”理念的价值所在：通过发布人们真正想看的内容，他们可以在零成本的情况下触达由创始人和销售人员组成的 B 端客户。

策略很简单——Max 在 LinkedIn 上宣布，他将“100% 透明”，分享从指标和收入到更个人层面的挑战等一切内容。

Max 承认：“这会有一些弊端，可能会有客户抢走交易，我们可能会出错，发布一些本不该公开的内容，这些情况实际上已经发生过。

我发布了一次我和销售主管之间的实时会议，我们提到了某人的名字，结果他非常生气，我不得不撤下那篇文章并进行编辑。”

尽管存在这些风险，Max 对这一策略的益处仍持乐观态度。他解释道：“我认为我们的品牌将会被更多人所熟知，这对我们的业务至关重要。而且，这将使我们在提升知名度和市场份额方面超越自身实力。”

正如前文所述，这一策略正在奏效。Max 的公告触达了超过 20 万人，获得了 1400 多次互动、数百条评论，更重要的是，他们的入站演示请求在一夜之间翻了一番，Max 在 LinkedIn 上分享了这一成果：

总结来说，Max 最后给我们留下了一条关于写作和讲故事重要性的建议。

"在过去四年里，每周我都会为自己撰写一篇创业日记，"他说道。"我会记录下所发生的事情、我所学到的知识以及我的思考。因为我相信，最优秀的创始人都是讲故事的高手。

他们能够向投资者、客户和员工兜售自己的愿景。而成为更好讲故事者的秘诀，就是尽可能多地写作。你写得越多，就越能厘清思路，提升销售和营销能力。"

通过定期记录自己的历程、挑战与胜利，Max 已经磨练出了清晰阐述 Warmly 愿景与使命的能力。若您想持续关注，可在 LinkedIn 上找到 Max。