近日，一家FA机构上海鼎治与创业公司通湾科技因“跳单”陷入争议。
上海鼎治控诉称，为创业公司通湾科技引荐近百家投资方，但协助完成融资后对方不愿支付居间服务费，即便诉至法院完成判决，这笔费用依然没有着落。
随后，争议的另一方通湾科技则回应称，该FA只组织了线上路演、拉微信群，没有按照合同约定尽到全部服务义务，仅愿意支付部分费用。
这里我不想评价这个具体案例，但想聊聊FA投顾这个角色，以及这百万级的投顾费用到底值不值。
在一级市场，FA（finance advisor）财务顾问（投顾），通常指的是利用自己的专业金融财务知识为客户提供投融资方面的服务的人和公司，对于项目方（创业企业）来说特指的是帮助企业私募融资、收购兼并和上市的财务顾问，也就是小投行（或投资银行）。
项目方在FA的协助下完成股权融资本是成人达己、互惠共赢的好事。行业外人看着投行（比如高盛Goldman Sachs就是全球排名第一的投行，国内知名的中金等）好像非常高大上，实际上本质和房产中介没有多大差别，房产中介或者任何其他中介，促成了交易但是被跳单赚不到钱也是会跳脚的，毕竟都要赚钱吃饭呀。
目前一级市场上募资难是共识，市场化基金、CVC产业资本出资很谨慎，政府招商基金是投资主力但有返投落地要求。
绝大多数项目，FA收不到前期费用，都是靠成功费，一级市场FA融资是努力付出与结果不成正比的，在不确定性中寻找确定性，有些项目没完成融资时收不到费用但有价值的投资方资源已贡献泄露。甚至还有可能被某些投资方撬单做FA竞争（是的，现在不少早期投资人也开始做FA，既是投后管理，又是在基金募资和退出困难情况下的盈利模式）。
项目在融资过程中又可能被某些不良投资方索要回扣，又或者在项目完成融资后以各种理由给服务费打折扣。大多数人都以为FA赚钱多眼红心热所以中途会出现很多"拦路虎"，殊不知FA在实际开展业务时难度极其复杂，如何辨别筛选谈判承接靠谱项目、如何甄别真假优劣投资方等等这都需要有“专业”的技能，这种前期时间精力沉没成本是不计其数的。在投融资双方虚虚实实谈判推进过程中又要与各方势力角色“斗智斗勇”，完成融资后如果遇人不淑项目方耍赖还要诉讼打官司等等。所以，现在的FA, 10个案子能有一个融到资拿到钱就已经非常厉害了。而对于FA来说，如果不能持续稳定得给项目和企业创造价值，被跳单的几率还真的挺高的。
企业找FA，和FA（精品投行）找企业，从某种程度上，和找合伙人差不多，要多方筛选，建立极高的信任，方可携手成功。
FA投顾可以做的也远远不只是介绍几个投资人那么简单，收的是服务费，但如果在这个服务过程中，真的没啥服务，就指望通过神秘的"关系"赚大钱，现在恐怕很难了。
最近我空了追的剧《繁花》里的爷叔，爷叔就是阿宝的投顾，虽然他是买方投顾，但道理都是一样的。什么是合格的FA投顾？
第一，一个合格的投顾，应该就是爷叔的模样：做到“以客户为中心”，事事为客户着想，尽职尽责。
同时也要做好充分的信息披露和风险提示，划清责任边界，不大包大揽，具体决策和执行还得老板（CEO）来做。比如：爷叔也将风险提示做到位：“从今天开始，你是宝总，是老板，我是爷叔，公司是你的，我不承担任何后果”。
第二，具备必要和丰富的专业知识。作为卖方投顾需要具备被投企业所在行业的相关知识，企业股权结构、管理的知识，以及其他金融投资相关专业知识。金融投资的专业门槛较高，一般人难以短期内掌握足够的专业知识，买方与卖方存在巨大的信息差、专业差，这也是为什么散户经常被“割韭菜”的原因。投顾从业人员需要具备金融专业素养，弥补客户在专业知识上的不足。爷叔十六岁进了上海交易所，十八岁有了自己的经纪牌照，股票期货外汇样样精通，同时熟稔外贸业务，从而能够在外贸和投资中帮助到阿宝。
而一级市场的FA里有少部分精品投行，不单只提供财务建议，还提供战略咨询，协助拓展市场和给出运营建议等，KeyStart祺达资本也是秉承提供多层次价值来做服务的。
第三，虽然投顾的核心于成功撮合交易，但优秀的投顾“不把收益当成唯一目标”。
就像创业CEO不能只考虑短期利益，优秀的FA更应该为CEO考虑，设计合理的股权结构、融资方案和理性挑选投资人。这个对于早期项目至关重要。在我接触的案例里，也有不少早期项目，因为种种原因，创始人太早接受了投资人过多的投资丧失了控股权，或者签了不合理对赌，导致倾家荡产的案例。合格优秀的投顾，不会为了FA费用，去游说创始人接受投资人的“不平等”条款，而是会帮创始人理性分析各种核心条款，以及相关的风险、后果和利弊，帮助创始人做出正确决策。
FA投顾的内涵：不仅仅是投资，解决资金问题，更是和创始人一起把舵，是创始人的thinking partner，是长期的陪伴成长。
满足以上三个条件，陪伴公司成长，同时又促成了公司融资的情况下，百万级的投顾费用是否还很贵呢？
对于创始人来说，外部融资只是锦上添花，最终还是要回归自己的产品和业务，自身造血盈利，才能走的长远。
如果你已经在创业，且需要融资，欢迎来聊，微信MetaNexus。
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