在当今新能源汽车产业蓬勃发展的背景下，充电基础设施的建设与运营成为了推动行业前行的重要力量。然而，许多想要投建充电站者对于场站运营部分存在疑问，部分场站主也对场站运营如何提升存在困惑。
今天，我们将聚焦于河南安充新能源的负责人马先生，他在郑州这一被戏称为“一毛郑”的充电市场中，凭借独特的运营策略和敏锐的市场洞察力，不仅成功抵御了低价竞争的冲击，还实现了服务费均价四毛的突破，为充电站运营提供了新的思路和启示，让我们一起看看他的经验分享吧！
一
基本情况介绍
1、郑州市场情况介绍：
郑州的充电市场在2020年下旬随着运营车辆集中开始更新电动化，迎来了一个爆发式增长。但好景不长，由于各方综合原因导致郑州运营市场仅仅持续了一年的爆发期便开始下滑，服务费也从巅峰期五六毛一度下跌至几分钱，导致到现在但凡是全国投建业务的运营商一听到“郑州”避之不及，郑州也因此得到了一个雅号“一毛郑”。
2、分享人介绍：
马先生是河南安充新能源的负责人，从事能源行业已有十年，涉足加油站、加气站等多种能源终端加注领域。目前在郑州和山西太原投建了三座充电站，有110把直流枪，还有部分交流终端。文章分享的主要是河南郑州的运营场地。
二
实战经验分享
马先生将整个建站运营经历分成四个部分，详细阐述了如何在“一毛郑”的激烈竞争中，实现服务费均价四毛的佳绩。
第一步：精准的客群定位
1、大学城附近的充电站
该站位于大学城区域，紧邻主干道，周边有十几所大学和公园，但缺乏配套商业和娱乐设施。经过一番调研分析，确定白天主要以网约车为主，出租车、私家车、物流车为辅，夜间因缺少流动人群，运营车辆不会很多，于是马先生将目光投放在了工程车辆上。
在建站规划设计时，选用了在当时比较领先的360拖六的群充设备，并且将原来一车一位改造成四车位贯通的设计，这样在没有扩大单车位的基础上做到了大小车都能停放，同时该场站也是区域内唯一一家能同时服务大小车的充电站，这些精准的客群定位规划使得该场站在2022年到2023年郑州价格战最惨烈的时期还能保持平均服务费在3毛左右。
2、北区核心交通枢纽附近的充电站
这个场地位于新城老城交界处，东临千亩公园、西临大量居民区与办公区,附近车辆量大，场站车位宽敞、环境优美、闹中取静。但门口不能做大型招牌，场地无法做单独管控，出口一路向北长达2公里不能调头，优缺点更为明显。
在当时出租车和网约车是该场站最大的客户群体，马先生一直认为想要赚客户的钱就要学会站在客户角度考虑他们的需求点。由于出租车和网约车司机的工作性质需要情感上的排解。
于是开业后，在休息室放了一个大茶台，准备的有茶叶和一次性茶具,隔一段时间举行一次大聚餐,可以让大家进行相互交流，让他们从内心觉得来到这个充电站不是只为了充电，更多是因为习惯、放松、有亲切感，通过情感来留存客户。
第二步、大量的泛用户引流与客资留存
大多数充电站不同于传统靠目视引流的加油、加气站，有好的位置显眼的立招，非常有辨识度的颜色和建筑物，所以在开业初期更多需要依靠线上平台引流。
因此场站在开业前一定会跟底层平台方确认，是否已经跟所有能对接的三方流量平台对接好，确保场站价格和开业信息能准确及时的让用户看到。关于定价，马先生理念就是“低价引流是新站开业的法宝，是老站运营的慢性毒药”。
在新站开业期间，用极具诱惑力的价格大量吸引客户，并且会安排管理员及时留存客户信息，必须确保能与客户建立直接的联系，能在后期运营中通过私域渠道及时的让客户知道场站的最新价格活动和服务升级。对于开业期间客户的留存数量一般以总枪数的10倍为底限，当然越多越好。在通过低价引流活动后如何将客户沉淀下来就需要做好接下来的第三步。
第三步、精准的私域用户分类
目前来看，大多数城市公快站客户群体主要分为三大类，马先生在这三大类的基础之上又做了进一步的细分：
1、营运类客户，主要指：出租车、网约车和货拉拉，这类客户群体主要以价格为影响因素。
2、大客户类，主要指：重卡车队和物流车队，这类客户群体主要以位置、场地和人脉资源为影响因素。
3、私家车类，主要指：经济型车（15万以内）和改善型车（15万以上）这类客户群体主要以距离、环境、服务为影响因素。
每种客户群体运维需求侧重点不同，所以就需要做好接下来的第四部分。
第四步、制定不同的客户服务方案
面对服务费的低价竞争，自家场站服务费低于2毛就无法负担成本的局面，马先生决定涨价，在周边场站都在1毛多水平的时候，直接调整成谷时和峰时服务费3毛6，平常3毛。导致以前单枪两百多度，涨价后最惨跌到过五六十度。
但事情都是双面的，服务费上涨后，虽然充电量下降了，但是服务费净收益却跟之前基本持平。并且客群比例也发生了变化，物流车和私家车基本上没有影响，甚至总数还有所上升，经过沟通调查后发现，这些物流车都隶属于公司，对于充电时间和价格没有过多要求，相较于其他充电站，该场站的停车位宽敞，有干净的休息室，司机比较喜欢来此充电。对于私家车来说，这里交通方便，环境优美清净，充电的同时还能去公园转一转。
经此过后，便针对不同类型用户做了不同的服务方案，并且服务费在今年也涨至峰时和谷时四毛二的水平。
1、对于营运类客户，遵循不充不优惠，少充少优惠，多充多优惠的原则。以上个月在充电站充电度数划分300-500、500-800及800度以上三个标准，给予相应营运用户不同折扣，在不影响均价服务费的基础上最大程度提高价格取向型用户的黏度。
2、4米2物流车是目前场站重点发展的用户群体，虽然充电站远离物流园区，但都临近城市主干道，而且有宽敞的停车位，是比较理想的物流中途补能站，并且结合物流司机的特点，组织“充电送啤酒”等特色活动，激励物流车多补能，目前已吸引了以“德邦、顺丰、京东、中通、顺心捷达”等物流公司为主的补能车队。
3、针对私家车这部分增长速度最快也是体量最大的群体，主要需要用心服务这类客群。马先生的两个充电站都紧靠公园，所以整体环境都不错，利用自身自然环境的优势，提出了充电锻炼两不误的理念，在早晨和傍晚，一边给爱车充电，一边给健康充电，坚持“充电+锻炼”打卡，可在活动期间凭充电打卡订单次数获取相应的奖品，在鼓励用户健康生活的基础上提升用户对充电站的好感，也给场站做了深层次的宣传。
经过上述经验分享来看，充电站的市场还是有的。尤其是，目前的车桩比还未达到工信部设定的目标，国家大力推出各项政策以促进新能源车的销售、推动充电场站建设的情况下。但关键在于如何优化场站的运营，扩大场站的盈利，这是一门值得钻研的学问。
