商业 | “主理人”文化如何打破消费瓶颈，激活资产价值？本次论坛给你答案
学术
2024-12-12 18:27
北京
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在消费市场持续演进、消费者需求日益多元的当下，传统标准化商业形态所呈现的千篇一律购物场景，渐显疲态，非标商业应势而起，精准填补市场空白，强势重塑商业格局。与之相生的，是“主理人”文化的蓬勃兴起。主理人作为非标商业生态链中至关重要的一环，绝非传统意义上的店铺管理者，而是集专业知识、行业资源、个人品牌影响力于一身的复合型运营角色。近日，由万商俱乐部与联商网联合主办的2024年度品牌创新大会暨年度购物中心资管峰会在成都举行，其中平行论坛之一的“主理人发展论坛”，聚焦着当下商业领域最具活力与创新力的一群人，深度探讨诸多关乎消费趋势、主理人成长与行业蜕变的关键议题。万商俱乐部副主席西南分部会长、锦楼经济服务中心主任、锦楼智库创始人张萍在致辞中表示，当下商业领域步入全新阶段，从业者需紧跟时代潮流、洞察局势，方能找准发展方向。一方面，要重视政治风向与政策导向，从“十三五”迈向“十四五”，商业建设从基础迈向高质量，“十五五”规划也呼之欲出，两会即将召开，各地商业布局将随之调整，从业者关心政治、了解国家与城市发展规划至关重要。例如成都积极规划城市商业空间，这一前瞻性举措改变了城市格局，也为商业人点明了前期筹备重点。另一方面，行业新人力量不容小觑，商业本就在持续迭代中前行，无所谓绝对的新旧之分。当下，应给予尚未出圈、崭露头角的主理人和商业人充分支持，助力他们成长，凝聚各方星火之力，使大家都能跟上时代步伐。![]()
本次分论坛由万商俱乐部西南分部秘书长罗唤军策划与主持。![]()
戴德梁行戴德梁行华西区商业董事唐正艺在主题为《城市“耕心'下的调性塑造者-浅谈成渝主理人与城市更新》的分享中表示，非标或主理人商业正崭露头角，呈现诸多鲜明特征，与传统商业大相径庭。其一，灵活性与适配度高。不像星巴克、麦当劳这类传统连锁有着固定模式，主理人品牌会依据承载项目的区位、文化差异，融合自身精神主张，量身打造，精准契合各项目特点，适配度远超标准化品牌。其二，流量共享独具优势。主理人多为行业KOL，自带流量与表达主张，品牌常由多人共创，内部天然形成流量互享的异业联盟；同时，他们热衷经营社群、私域，频繁开展社群活动，无论是项目整体，还是单个品牌，都借此打通流量渠道，打破传统商业推广局限。其三，差异化与创新力突出。能依据项目定位，融入城市烟火、二次元、在地文化等多元主题，像观夏、阿朵云仓等，深挖本土特色，打造别具一格的消费体验，为商业注入全新活力。![]()
MEP希唯创始人&怪兽部落合伙人Megan在《非标商业运营内容分享》中表示，做内容创作与商业拓展需遵循关键准则，把握底层逻辑：一是秉持“被需要”“我擅长”“我喜欢”的能量公式。“被需要”赋予价值、维系生存；“我擅长”让行事顺遂，易于起步坚持；“我喜欢”催生持久热爱与自发动力，三者良性循环，化作前行推力，实例见证其激发个体潜能、收获认可的成效。二是将自己设为方法，投身内容之中，亲身体验、积极表达，化身参与者，借此触动、激活他人。通过记录、采访有意思的人，积累鲜活素材，挖掘平凡人的不凡之处，形成能量循环。三是依托日常、可持续、可生长的底层框架做内容，回归人性需求，捕捉生活细微，如观察树，逛公园等日常点滴，恰是大众所需。同时走向去中心化，通过打造全国化的社群平台集合优质的内容创作者，通过建立参与式策展联盟，激活品牌方，内容方，空间方、社群方，联动不同身份和背景的人，共建内容发酵器，迸发无限可能，赋能商业与公共空间。![]()
成都保利时光里总经理李明的分享主题为《保利时光里：向时光迈进》，他说：保利时光里项目精准定位，直击城南商业痛点，全力打造成引领前沿生活方式社交场，实现社交与娱乐体验需求的收拢和聚合。
针对南北客人因季节受限、互动不足的难题，项目巧借广场空间，植入多元内容。一方面，紧扣夜经济，引入livehouse等全新产品，以新奇灯光设计，增强互动体验，成功收拢城南夜生活消费；布局国潮、细分运动、设计师品牌，探索零售差异化路径。另一方面，广场改造独具匠心，添绿植、灯光、音乐与喷雾，营造惬意氛围；藏篮球场于樱花林，邀CBA球星打卡，引进新西兰奇思洞等特色店铺，搭配珍稀植物景观；更有犬岛公园、骑行驿站、潜水空间、二手奢侈品透明仓等亮点，加之丰富餐饮布局，为消费者及B端客户呈上难忘体验。![]()
Canpet犬岛公园创始人陈小雨在《宠物业态如何激活城市商业空间》中表示，打造商业项目中的人宠友好空间，需紧扣八大关键要点稳步落地，全方位兼顾各方诉求与运营细节，实现商业、宠物与消费者的和谐共生：第一，共识基础：项目启动时，项目方、品牌方、消费者理念契合是关键。项目方不能只盯着短期盈利，要目光长远，严选契合人宠友好理念、运营出色的商家；品牌方得精准洞察区域养宠消费特点，合理布局业态，为项目良性发展打牢根基。第二，死磕细节：细节是检验人宠友好程度的标尺，借助 PET+2S 模型，精细打磨各环节。从互动模块、景观要素模块、管理设施模块、隔离措施模块、综合服务模块继续进行细琢和不断优化迭代，如：剔除犬类不友好植物、依其特性规划专属区域、强化场地安全、促成养宠和非养宠人士友好的互动等。第三，内容创造：线下消费魅力源于独特内容与沉浸体验。犬岛公园策划秀场、赛事、集市等 12 项活动，打造自有 IP，与商业品牌联名，借助社交平台输出创意，为养宠人持续 “上新”，激发消费欲望。第四，运营社群：运营社群能有效提升客户到访频次。借鉴房产服务模式，配备会籍顾问、小程序，强化会员专属感；用强互动方式激发社群活力，让项目变成养宠家庭高频社交聚会场。第五，跨界联动：打破行业壁垒，挖掘外部资源，链接主理人、异地商户，与多个生活方式品牌合作，实现资源共享、流量互引，拓宽商业辐射范围，提升项目知名度。第六，克制经营：树立良好的行业生态价值观。坚守核心定位，有所取舍。围绕项目核心定位，规划主力业态，摒弃 “盲目求全” 的思维。第七，迭代反馈：直面主理人品牌短板，犬岛公园每周复盘销售趋势，把控服务、产品品质，依此动态调整运营与产品，时刻贴合市场需求。最后，经济与社会价值双驱动：兼顾经济效益与社会效益，支持公益活动、落地环保计划、为退伍军人提供再就业机会等，在商业向前的同时，所能及的承担社会担当。![]()
北京雏菊春天商业管理公司创始人孟芸芸在参与多项城市更新非标商业项目的改造和运营后，在《空间小运营，城市大生活》主题演讲中讲到其涉及的领域大致分为五大类：一是老旧商圈小体量非标项目的改造，除之前在华润平台参与的西单更新场，还参与了无锡明珠百货项目改造定位，挖掘城市老旧核心商圈的存量商业潜力，焕新传统商业活力；二是一线城市产业园区项目，通过对北京卫星制造厂园区的商业板块的成功定位和招商，打破海淀商业的传统印象，打造了海淀专属的时尚生活方式街区。三是轻文旅类商业项目；四是城市核心商圈的非标商业配套项目，如公园、河岸等商业配套设施，五是投身主题概念型的非标商业产品，如合作中的深圳一丹中心教育主题型商业等。在通过多种形式与城市里的多样化非标商业项目合作的同时，雏菊春天也成为城市主理人品牌线下选址的合作伙伴，以及消费品基金合作的选址顾问，透过多种合作和介入方式，形成对城市商业网络的编织与渗透。一线城市存在大量非标的小型商业空间，但每一个微小的商业点位都实际影响和组成了这个城市的生活方式，在城市更新这个宏大叙事下，做具体的事。以小有可为之心，做大有可为之事。![]()
福州烟台山项目合伙人陈建东在主题为《青年引领城市繁荣一福州烟台山创新主理人商业模式》的分享中讲到，烟台山打造青年主理人创新模式，分三步成效斐然。一是“青年认同街区”，借“烟台村”概念拉近人际距离，推主理人亮相，赋予荣誉感；制定《烟山公约》写入招商合同，植入共享共建共治价值观，如中高考期静默、为考生服务等，还以圆桌派广纳民意，凝聚街区向心力。
二是“青年共享街区”，搭建烟山对话、读书会等多元矩阵，化烟台山为平台，自身不包办活动，而是提供场地、发起号召，像读书会借力高校老师牵头，街头艺人联盟从寥寥无几到百位歌手报名，氛围热烈，还登央视新闻，人力、财力投入极少。三是“青年共创街区”，授权主理人用“烟山制造”IP做文创，发起游牧计划，联动艺术家、商户，做联名、打卡活动，沉淀资源赋能商业；带着街区特色“走出去”，整合资源，彰显烟台山品牌影响力，凸显主理人力量对街区发展的关键作用。![]()
CYPARK联合创始人陈姸妍认为，与主理人的共创已然成为顺应时代潮流、激发商业活力的关键路径，以CyPark为例，从空间、内容、事件、传播四大维度发力，探索多元共创模式，实现深度赋能。
她在《主理人品牌，如何与平台实现内容共创》中说，于空间维度，筹备开业之际携手一筑一事，推出“我在成都做设计”计划，搭建设计师与主理人的对接桥梁。这既能助力主理人精准契合本地特色，雕琢别具一格的店铺设计，又为设计师提供作品展示、收录的优质平台，让创意落地生根，沉淀于商业空间。在内容层面，主动作为，为品牌主理人开辟资源共享通道。如助力XM与proper携手打造联合空间项目，还积极牵线场内品牌、主理人跨界合作，盘活客群资源，碰撞出新奇玩法与活动，增添商业趣味性与吸引力。推广传播上，依托商业自身强大推广资源，为主理人优质内容“扩音”，提升品牌与个人声量，助力信息高效触达受众。置身后MALL时代，多元化浪潮汹涌来袭，唯有携手主理人热情拥抱变革、大胆创新，方能在商业新赛道上抢占先机、行稳致远。主题演讲结束之后，圆桌讨论会正式开始，主题一为《主理人品牌与传统载体结合能否快速打破消费瓶颈？》。主理人研究院发起人吴振中作为主持人，同5位嘉宾探讨了主理人品牌与传统载体结合能否快速打破消费瓶颈。![]()
主理人研究院发起人吴振中表示，主理人模式不仅是商业现象，更是社会多元发展趋势下，人们实现自我价值的多元路径在商业领域的投射。当下，主理人商业风头正劲，呈现诸多显著态势：其一，发展势头迅猛却两极分化。行业浪潮滚滚向前，主理人商业大势所趋，但不同项目间差距明显，即便经济周期波动，仍有佼佼者凭出色商业能力站稳脚跟，也不乏艰难求生者。其二，迎来发展新契机。后大厂、后地产、后金融时代，大量成熟商业人才从传统领域溢出，涌入这片新天地寻觅机遇。其三，组织与人才培养是破局关键。未来十年，构建起组织能力、重视人才培养的主理人品牌，有望搭乘指数型增长快车，冲击营收过亿目标；反观当下，不少主理人品牌虽邀约不断，却因缺乏复合型操盘手，无力扩张，新开店铺常陷入管理困境，甚至致使品牌崩塌。![]()
保利时光里项目总经理李明表示，非标商业近年热度颇高，成市场高频词汇，但从传统商业载体、业主方及主理人视角看，产品模型成熟度、盈利稳定性都是绕不开的关键问题，能否经住市场考验，尚待时间给出答案。
商业本质是金融产品，项目耗费资金巨大，平衡收益与梦想极为重要。主理人品牌虽自带小众、个性标签，能撬动特定流量，可承租、盈利能力不及传统品牌，这需甲乙双方携手攻克难题。做街区项目时，秉持做好三件事的初心：与品牌共建共创，打造优质空间场景助力主理人品牌成长；服务好C、B端客户，推动商业良性发展。![]()
妙街庙宇商业品牌创始人邓轩讲到，非标商业准化难度颇高，因其运营极具在地化特性，牵涉当地资源、人文与文化。以庙街项目为例，虽孵出拳头产品，却卡在标准化进程上：品牌输出理论可行，但落地至异地，执行者无论是城市合伙人还是职业经理人，能否吃透庙街原生文化、深谙当地市场，都存疑问，高度依赖在地团队判断力。当下，不像购物中心有标准化产品辅助，庙街需在地孵化主理人、投资优质品牌，摸索与本地团队协作，探寻复制与管理的有效路径。![]()
酒辻商店创始人刘大树认为，当下发展主理人品牌，可借鉴咖啡、餐饮成熟运营及连锁加盟模式，将共创、加盟、代理方式有机融合，秉持核心原则——项目要盈利，即便其间会存在一定淘汰率。早年开设第二家店时流量可观，加盟邀约不断，却因“精神洁癖”，对加盟模式心存抵触、缺乏认知与自信，错失拓展良机。历经三年摸索，跑通不同门店模型，优化供应链，引入专业团队，明确市场、选人布局标准后，才于今年第四季度重启加盟拓展步伐。![]()
对的咖啡主理人胡颖表示，投身咖啡行业多年，2005年我便踏入这一领域开启创业征程，见证行业从早期业态混乱到逐步走向正轨。2020年，我在贵阳创办“对的咖啡”，选址虽不便，却收获诸多正向反馈。当下经济下行，外界质疑咖啡馆前景，我却认为咖啡消费正处渴求阶段。如果咖啡专业人士能以更专业的方式呈现和准确的表达咖啡风味，胡颖相信也看到了消费者是愿意为一杯咖啡品质付出合理的费用。面对疑惑，我觉得城市在哪，做事的决心就在哪。除了做咖啡，我还有一个爱好是打卡世界50城的酒吧和米其林餐厅，这样的空间是有灵魂的、有想法的、有个人追求的，我对主理人的理解也是如此，主理人怀揣对生活品质的追求，打造有灵魂的空间，借此触动顾客。实体空间独有的氛围感无可替代，哪怕盈利微薄也要坚持开店，像“对的咖啡”LOGO是手指、也有“好的idea”含义，希望能够连接更多不同的品牌。“对我来说，消费者视角，是所有工作中最重要的一个价值观之一。”尊重每一个消费者，用心发现每一个消费者的需求，就能赢得更多的咖啡顾客。让顾客通过感受自己真实的体验用脚投票。![]()
Canpet犬岛公园创始人陈小雨讲出自己的看法，主理人品牌常面临瓶颈问题，而解决关键在于能否及是否想复制，核心要点是“平衡”。主理人身份有着天马行空的创意与躬身入局的实干优势，二者虽带来机会与细节把控，但前者需落地时间，后者耗费金钱精力。并且主理人品牌在对接商业时，缺标准服务、产品把控等。若能把握好平衡，在提供非标准化创意内容同时，打造标准化服务接待及管理流程，那品牌的复制、延展与扩展便有了实现的可能。
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圆桌讨论会第二个主题为《主理人内容与非标商业结合能否有效激活资产价值？》。主理人研究院发起人吴振中作为主持人，同5位嘉宾探讨了主理人内容与非标商业结合能否有效激活资产价值。![]()
MEP希唯创始人&怪兽部落合伙人Megan表示，我们项目备受关注，核心在于“人”。做活动时产出的照片、视频，定格了人与人相处的融洽状态，那种氛围感极具吸引力，堪称吸金法宝。背后的关键则是搭建人际链接，用优质内容唤起个体情绪，契合当下商业所需。2018年开启做内容之旅后，旗下厂牌频繁获商业青睐。以往商业资源常“一次性”利用，用过就弃；而我们扎根在地的内容是“活”的，能持续生长、积攒能量。走到哪儿，人群就跟到哪儿，让商业空间从单一活动、资源，蝶变成人气汇聚的流量场，彰显出项目最大价值。![]()
宝库文化CEO李一夫说自己身为从传统商业至特殊空间运营领域的管理者，在运营中国第一高楼上海中心宝库文化这类综合性空间时，深感当下商业空间运营模式亟待革新。伴随人均住宅面积达41平，传统购物中心单纯“贩卖空间”举步维艰，人们社交主场渐向自家客厅、娱乐室转移，商业空间需另寻价值锚点。在此背景下，聚焦艺术品、古董这类存量藏品意义重大，它们承载着时间价值与文化价值，尽管确权、鉴定存在难点，却备受消费者瞩目。尤其在经济下行期，消费观念转变，更看重消费所占用时间价值和文化赋能，衡量维度迥异于往昔。宝库顺势破局，于37楼空中园林半亩园、地下五层私人保险箱的基础业务之上，不止于提供藏品展示、存储服务，更在助力客户分享藏品蕴含的文化价值和时间价值，实现从单一售卖产品到文化艺术空间的转型，探索品牌可持续发展新范式。![]()
阿云朵仓创始人大愚身为酒店主理人，他一直怀揣着打造别具一格精品酒店的梦想，决意不走传统五星级酒店的老路。十年前着手规划时，精准洞察传统连锁酒店弊病，于设计、服务层面深度优化；疫情期间更是别出心裁，将文化艺术融入酒店运营，累计举办165场纯艺术活动，收获业内与顾客的双重认可。
随着酒店发展，场地局限凸显，顺势搭建小型精神建筑与公共空间，延展艺术、公共活动范围，进一步强化与城市、在地文化的连接。因文艺活动成果斐然，原有名称与之违和，遂更名为“阿云朵仓”，寓意理想之野，彰显独特气质。去年年底获专业启发，敲定“洞穴中的村落”设计概念，历经清退租户、全力改造，于今年七八月份逐步精彩呈现。![]()
文殊坊总经理涂必军表示，文殊坊作为典型非标项目，汇聚大量主理人及类主理人品牌，如非遗一条街的“成都五朵金花”、汉服、演绎等，与项目主题高度契合。打造这类非标商业的关键在于深挖文化，借文化塑造唯一性与特殊性，而文化内核实则是故事，它能直击两大核心问题：一是吸引顾客，明晰顾客为何来、怎样来；二是招揽商家，弄懂商家因何入驻、如何入驻。这背后涵盖三个层次：首先得精心打磨故事内容；其次要为文化与故事寻觅恰当载体，文殊坊便借助业态布局、品牌打造、街区差异化定位，全方位承载自身文化底蕴；最后是传播，通过创设独有的汉服爱好者IP等，将活动拓展为产业链，未来还计划向行业、C端加大传播力度，以此全方位激活项目活力，实现长远发展。![]()
紫薇路商圈运营负责人唐倩认为，非标商业的个性化、融合性特质，与主理人的独特魅力、品牌效应相得益彰，形成一股强劲合力，有力推动着传统商业空间转型升级。紫薇路便是鲜活例证，其创新改造可圈可点：一方面实施街区微更新，汽修老街摇身一变，道路平坦开阔，公用设施、绿化、灯饰、导视系统全面焕新，借助人流采集器实时把控客流，灵活调整营销策略，租金翻倍周期从10余年骤缩至2年；另一方面，打造非租赁人非标商业模式，主理人多具留学背景，化身生活与文化的传播使者。在此基础上，紫薇路构建起文艺复古时尚的消费场景，百家品牌入驻，原创品牌过半，还孵出4家全国首店；融合幸福社区、文旅、创投等多元元素，打造便民生活圈，引入酒店、超市、书房，全方位满足市民多元需求，未来探索之旅仍在继续。![]()
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