俄罗斯的重型卡车市场与经销商分布特征

提示：2023年俄罗斯的商用车市场也实现了销量增加，其中卡车（GVW>3.5吨）的销量增加了71%。然而到了2024年卡车市场开始回调，特鄙视重卡销量已经连续下滑，与去年同期相比细化5.6%。俄罗斯汽车行业专家预测2024年重卡的销量会下滑10%，最糟糕的情况出现的话会下滑20%-30%。俄罗斯卡车市场尤其是重卡市场是出现问题了吗？俄罗斯卡车销售的主要趋势是由中央银行的关键利率决定的。俄罗斯央行7月26日将其基准利率从16%上调至18%以应对高通胀和经济过热的问题。借贷成本因此达到两年多来的最高水平，这个对俄罗斯卡车市场的影响的确是比较大的。那么还有哪些情况会影响2024年的俄罗斯重卡以及卡车市场呢？我们就一一来看一下。

一， 回顾一下2023年的俄罗斯卡车市场

2023年俄罗斯卡车市场一共销售了14.42万辆卡车，同你增加71%。中国卡车品牌（以重卡为主）份额已经接近整个卡车市场的60%。Top10卡车销售中，中国卡车占有7席。具体的数据可以参阅下图所示。

在上述数据中，俄罗斯自行车市场同比增长了7%（中国自卸车品牌站市场总量的48%）。另外半挂车半挂车销量同比增长55.1%达4.38万辆。在牵引车市场，一汽J7（销量2800辆）、Shacman SX4188YY381和Sitrak C7H MAX（各2700辆）属于颇受当地用户欢迎的车型。

2023年的重卡市场对于中国卡车尤其是重卡品牌而言是丰收的一年。怎么取得的这些成就大家都比较清楚，空出来的市场毕竟是一个机会。但是怎么一个转变和未来如何变化呢？这个还是需要将战前战后的卡车市场变化需要简单说明一下。

二，冲突前后俄罗斯卡车市场的变化

1，冲突前的俄罗斯卡车工业

截止到2022年2月之前，俄罗斯卡车工业已经快速发展了二十年，属于工业国家的典型发展模式，俄罗斯政府积极参与了卡车行业的监管与支持，尤其是国企卡车制造商Kamaz公司一直处于领先发展和受特别照顾的地位得到了俄罗斯国家层面的各种支持措施。俄罗斯平卡车制造业的优惠的产业政策也吸引世界领先的重型卡车制造商加入该行业，比如“欧洲七大”制造商如斯堪尼亚、曼、沃尔沃卡车、戴姆勒卡车、DAF、依维柯和雷诺卡车。这些制造商多年来在生产、经销商和服务基础设施的发展方面进行了数十亿美元的投资，同时也在俄罗斯建立了广泛而且完善的的经销商网络，用于销售、维修和保养重卡以较高标准运营来符合俄罗斯用户的需求。

2011年戴姆勒卡车与Kamaz合作设立合资企业Naberezhnye Chelny，开始梅赛德斯-奔驰卡车的生产。沃尔沃卡车在卡卢加独资建设卡车生产厂并对驾驶室进行了本地化推进，驾驶室出口到沃尔沃的的欧洲工厂进行配装。斯堪尼亚（Scania）和德国曼（MAN）在圣彼得堡建厂生产牵引头和自卸车。依维柯（Iveco）在车里雅宾斯克地区建立合资工厂进行重型卡车生产。欧洲的卡车企业在俄罗斯建立和发展标准无安全按照全球生产系统的统一标准进行，由统一的工程、技术和IT解决方案和物流供应链及的人员标准进行推进。这个是深受俄罗斯卡车工业认可和欢迎的。

因此，俄罗斯形成了一个非常有竞争力的卡车工业和广阔的重型卡车国内市场。Kamaz市场份额为50-60%，欧洲七国客车车企本地生产和进口车型的市场份额为30-40%，二中国进口商的市场份额占1-5%。

2，冲突后得俄罗斯卡车工业变化

冲突后“欧洲七国”暂停了对俄罗斯的本地生产和进口，其生产、贸易、分销、服务，金融和租赁资产都离开了俄罗斯市场。戴姆勒卡车将其在合资公司的股份转让给了Kamaz，MAN和斯堪尼亚将其俄罗斯分销子公司的资产出售给当地经销商，依维柯已退出合资企业并将股份转让给当地合作伙伴，沃尔沃卡车将其资产出售转让给了一位来自银行业的俄罗斯商人。

与此同时中国企业如重汽（Sitrak 和 Howo ）、一汽、东风、江淮、大运、红岩等成为新的俄罗斯市场的合作伙伴获得了以前属于欧洲七国的数百家经销商和服务站进入俄罗斯市场。

斯堪尼亚在俄罗斯的前独家经销商BVG成为中国重汽总代，DAF经销商BornTruckService成为东风总代，和沃尔沃卡车考虑与东风合作生产，戴姆勒卡车和卡玛斯的前合资企业更名为Trucks Vostok Rus组装JAC的产品。

因此，到2022年底中国卡车份额增至30%，2023年超过55%。2024 年 1 月至 4 月的数据显示份额达到62.4%，在卡车牵引车和自卸卡车细分领域已经接近 80%。在俄罗斯注册的中国卡车总数已经达到20.5万辆。相反，Kamaz的市场份额从2021年的38%下降到2023年底的22%再到2024年1-5月的18%。中国卡车在俄罗斯市场迅速取得了绝对份额的地位。

三，2024年的俄罗斯卡车市场发生了什么事情

Kamaz的负责人和伏尔加公司总裁都宣称俄罗斯汽车工业的“中国扩张”威胁并呼吁俄罗斯当局紧急保护国内市场免受中国品牌”的影响。俄罗斯卡车行业认为中国车企都没有准备好在俄罗斯本地化生产其产品而宁愿继续用进口整车的方式使俄罗斯市场饱和并避免投资于实体经济部门。这个观点被认为是中国车企在国外市场实施的商用车领域的典型商业模式。

由于汇率变化和报废税增加，从中国进口的卡车价格至少上涨了 30%，这个对俄罗斯客户而言是不愿意接受的。

另外，俄罗斯货运公司对中国卡车质量低下的投诉、对所提供设备的有限保修和服务支持、大多数经销商的维修零部件短缺、备件供应混乱都颇为不满，没有高质量服务及良好的车辆出勤率等问题已经严重困扰这些客户或者承运商使用者。

四，俄罗斯卡车经销商分布

1，概况

俄罗斯官方的汽车经销商一共有5590家汽车经销商。按照俄罗斯官方给出的数据，乘用车经销商数量为3550家官方授权的经销商及维修网络（另一个官方数据为3164家），52.6%分布在10个主要地区，其中莫斯科有 659 家官方经销商，圣彼得堡（连同列宁格勒地区）有 277 家经销商，鞑靼斯坦148家，克拉斯诺达尔边疆区140家，车里雅宾斯克地区，秋明州地区（包括汉特 - 曼西和亚马尔 - 涅涅茨自治区），萨马拉，斯维尔德洛夫斯克、罗斯托夫地区大约各有102-113家经销商，巴什科尔托斯坦有98家经销商。

2024年5月俄罗斯联邦汽车市场上销售卡车的官方经销商数量已经超2000 家，数量达到2046 家。而2023年5月这个数字为1128家，一年增加了81%（Autostat）2023年12月的时候增加到 1800 家卡车经销商。2024年上半年增长 连续增加246 家经销商（+14%）。在2024年Howo 品牌新增 89 家经销商，SITRAK和东风增加了72 个和 64 个销售点。俄罗斯卡车经销商的快速增加归因于来自中国的卡车的日益普及程度提高。中国卡车牌品牌正在大力创建和发展美日欧空出来的经销商网络占据了离开俄罗斯市场的欧洲、日本卡车品牌的位置。

俄罗斯汽车市场分析机构Autostat表示，俄罗斯的卡车经销商共有1509家在经营中国卡车品牌，在俄罗斯卡车经销商总数中占比74%，位列第一。俄罗斯品牌在卡车经销商数量中排名第二为319家。白俄罗斯品牌排名第三，为108家。

俄罗斯卡车经销商数量排名前5的品牌仅有中国品牌，分别是汕德卡、豪沃、东风、一汽、徐工。消息显示，在前五名中，仅汕德卡品牌就在俄拥有300多家经销商。俄罗斯境内共有20.5万辆中国品牌卡车。

2，俄罗斯的卡车经销商分布特征

两千多家经销商一一标注太费时间和精力了，偷个懒说一下大概情况和一些代表性的品牌。

与乘用车经销商类似，经销商布局接近乘用车的特征，一些特殊城市和州区除外。在附录中我们也放了俄罗斯的铁路枢纽及叶卡捷琳娜和莫斯科的公路运输路线，在选择和布置经销商时可以结合城市、乘用车、铁路分布和货运线路枢纽城市进行。自卸车和改装车另外说明，这里先不去扩展了。

因为中国品牌占经销商数量的75%，而重汽又是领军品牌，我们就选择重汽和另外一个品牌来说明一下分布区域及特征。

在俄罗斯重汽一共有300家销售渠道（不包括维修服务网点），其中官方正式授权的一级经销商108家，其余经销商（含二级网络）192家。

以上数据均按照公开数据整理，不完全代表真实情况。

从重汽的经销商分布地图看，经销商重点区域主要分布在莫斯科州、圣彼得堡、车里雅宾斯克地区等地。具体分布区域如下表所示（每个城市的具体经销商数量据省略了）。

因为数量较多，每一个区域的经销商数量和重点地区重点经销商的排序就不去一一标注了。

另外一个是行业内还比较小的企业，汽经销商分布如下图所示。绿色的为经销商，红色的为服务站。

从图上看，中国重卡的经销上分布除了在一些重要区域外，沿着工业城市和人口比较密集的城市分布特征也是非常明显。这个与俄罗斯本身的地理经济布局也是紧密联系的。另外，中国重卡厂家的主要合作对象是原有的欧洲卡车品牌退出后的经销商，在退出后的空窗期给了中国卡车选择这些经销商非常好的一个时机。

在了解了俄罗斯重卡经销商的基本怒句特征及中国重卡车企在俄罗斯经销商布局的一个个性特征后，那么现在新进入俄罗斯的重卡经销商又该怎么进行选择呢？毕竟新的报废税增加孩子啊争论中，优质经销商资源已经被先发优势的其它中国重卡品牌占领了，这些困难也是摆在新进入者面前的一个难以解决却又不得不面对的一个难题。

3，在俄罗斯重卡经销商选择的途径

官方公布的2046家经销商无论是选择中国品牌还是俄罗斯当地品牌基本已经是名花有主了，在经销商资源缺乏的情况下又该如何拓展渠道呢？

如果是一家毫无俄罗斯经销经验的中国卡车企业，也不用做复杂的市场调研，可以找一些专门的咨询公司如Soyuzconsult（俄罗斯当地）会用AI帮助你选择一堆经销商资源逐层筛选到你需要的经销商进行沟通谈判合作就可以逐步进入，不用到处派人调研、谈判。

第二个方法的话，是俄罗斯各类的商用车展会。因为目前俄罗斯重卡的需求在欧美七大退出后，仅2023年就有700余家新的重卡经销商涌现出来，而其中82%都是为中国重卡汽车品牌建立的。因此，各个展会是俄罗斯经销商寻找中国重卡新进入品牌的一个好机会。

第三，在现有的伏尔加和KAMAZ经销商中进行预选谈判来获得合作资源。

其它的方式因为涉密原因就不去一一细述了。如有需求的话可以选择线下探讨。

五，附录

                                 叶卡捷琳娜公路运输路线

                                    俄罗斯铁路布局与枢纽

                                  斯科运输距离及参考运价

写在后面的话

俄罗斯重卡市场是一个对中国卡车品牌非常适应机会的一个市场，什么时间进去都不算迟。15万辆规模的一个重卡市场算不得很大但是含金量比较高。特别是适应当地高寒的重型改装车市场还是一个具有非常大的待开发市场，尽管已经有部分改装车进入了俄罗斯市场。

一个俄罗斯市场无形中我中国重卡市场增加了接近20%的一个规模，在当前已经取得较好成绩的情况下，持续进行市场的深挖机会，还是有比较大的可能性和回报的。

当前俄罗斯的本土重卡品牌想方设法在阻止中国重卡的进一步影响，甚至不惜动用报废税的增加来打压中国重卡的开拓速度。但是，中国重卡这么多年的深耕还是很具备竞争实力的。在欧美日韩的重卡车企重返俄罗斯之前做好防御和进攻还是很有必要的。除了渠道的争夺，真正的下一场争夺战还在于一线客户而不是经销商。

文章中数据均为公开数据收集整理不涉及任何企业内部数据机密。

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