时间进入2024年，一个时代的结束，一个时代的开始！
狄更斯在《双城记》中写到：“this is the best time, and this is the worst time”
过去四十年，在高速经济发展驱动下，截止今日，中国已经有接近75万名执业律师，但随着经济大环境的急转直下，过去经常有律师开玩笑说自己是“法律农民工”，现在看，一语成谶！
笔者曾服务于一家世界500强民营企业，深度参与该企业国际化进程，飞大半个地球，负责或参与过横跨四国的大型投资并购项目、横跨三国的资产重组项目、收购境外上市公司项目、若干境外合资公司设立项目、反倾销、国际结算/跨境合同/知识产权侵权/产品召回等争议解决等一手实践经验。
尽管如此，笔者最终选择致力于提供跨境产品贸易相关法律法律服务，并未将企业走出去投资并购作为重点服务业务，原因在于本文最后部分。
笔者基于16年的行业体会与经验，分享一些看法与观点，希望能帮助年轻律师在当下环境下看到或探索更多的机会。
本文仅限于讨论中国企业“走出去”投资，并非初级阶段的货物贸易。
01
风起时
多年来，有业界大咖、资深律师在大小场合下，呼吁年轻律师保持危机感，敢于举起涉外法律服务大旗，为中国企业“走出去”保驾护航。
有人乐观预测，涉外法律服务将占中国未来法律服务市场业务量的半壁江山。
涉外业务被越来越多的律师重视和关注，笔者也见到有专门的涉外律师视频号定期直播，讨论律师涉外法律服务相关话题。
“病树前头万木春”！
2023年，应该是中国律师业的分水岭，涉外法律服务将迎来新起点。
02
涉外，是专业方向还是执业方向？
笔者于2008年进入一家广东白色家电集团国际法务中心，专门负责该家电集团国际贸易和跨境投资并购工作，赶上该家电集团全球扩张阶段，八年涉外法务+八年执业律师，合计16年有余的行业经历，积累了较为丰富的企业“走出去”的实战经验。
入行之初，笔者以为是专业方向，而非执业方向。
到一定时候，逐渐认识到，涉外应该是执业方向，而非专业方向。
弄清楚这个问题，首先得明白，何为“涉外法律服务”？
涉外法律服务是指中国律师以至少一外语为工作语言，为中国企业“走出去”或外商“进入中国”跨国境交易、投资并购等商业活动而提供的法律服务。
针对外商企业进入中国市场，涉外法律服务主要依据的是中国法律，是主要基于中国法律而提供的法律服务，外国的律所或律师可能是法律服务总包商，中国律师或律所可能是法律服务分包商。
针对中国企业“走出去”，涉外法律服务主要依据的是目的国法律，是主要基于目的国法律而提供的法律服务，中国律师或律所可能是法律服务的总包商，目的国律师或律所可能是法律服务分包商。
当然，跨境商品、技术贸易等业务，还需要律师熟练掌握大量的国际条约、惯例等规则，如：UCP600/UCR522/Incoterms2000、2010、2020/纽约公约/CISG/PCT/海牙规则/汉堡规则/海牙-威斯比规则等等。
一家企业走向国际市场，面临的法律服务需求非常广泛、多元，如同一家企业在国内开展业务，至少需求解决办公用地租赁或购买、公司注册、外汇管制、劳动用工、税收、特殊行政许可、合约签署与履行等问题。
显然，上述需求中包括很多法律专业服务方向，也即包括人力资源、公司治理、税法、合同法、投资并购、争议解决等专业方向。
所以，涉外法律服务只是执业方向，而非专业方向。
“方向对了，不怕路远，坚持是一种品质”，在涉外执业方向中，锚定一个专业方向，以专业赢得客户信赖与委托，如“两反一补”、“跨境IPO”、“跨境投资并购”、“国际商品买卖”、“海商海事”“国际融资与担保”“数据合规”“美欧制裁”等。
涉外法律服务市场，可谓是“天高任鸟飞，海阔任鱼跃”！
03
当下的涉外法律服务与过去有何不同？
3.1 当年的涉外法律服务-Inbound
早期的涉外法律服务，主要是外资进入中国所带来的涉外法律服务需求。
外资进入中国时，法律服务有个重要特征，欧美企业成长于欧美传统、文化之下，相对于中国企业，比较对法律风险管控，所以就形成“商业+法律服务”结伴进入中国的局面。
彼时，涉外法律服务市场的主角律师只是来自红圈所的律师，红圈所之外很少有律师可以胜任涉外法律服务。
当下中国的涉外法律服务，主要是中国企业“走出去”所带来的法律服务机会。
中国企业“走出去”，如几个重要阶段及阶段特征也不同。
2015年之前，走出的主要是大型国企、央企，主要到国外提供基础设施建设工程承包等业务。
还有一些大型的、财力雄厚的民企，如：美的电器、海尔集团、复兴集团等已经进军国际市场，开启国际化的布局安排，落子深根。
截止到2015年，笔者刚好入“涉外执业方向”八年，其中甘苦，不足为外人道也，积累了一些一线经验。
2015年，中国政府强化了外汇管制，很多“热钱”出入境变的困难、、、、
2015年，应该是中国跨境电商的发展元年，很多后来出圈的跨境电商大部分始于2015年前后，，，，
3.2 当下的涉外法律服务-Outbound
2023年，三年疫情结束，经济周期作用显现，大国竞争加剧，局部战争、、
这种大环境下，主动或被动使然，中国企业又开始了一波“走出去”的浪潮，但这次“走出去”主力军是风险承受力较弱的中小民营企业。
可以想象，当下中国企业“走出去”将面临前所未来的困难与挑战，法律风险控制显得尤为重要。
更为重要的是，相较于欧美企业，中国企业不是那么重视法律风险控制，这与中国的传统、文化等密切相关。
很多企业甚至认为，引入法律服务会影响业务效率！所谓“法律顾问，顾得上就问，顾不上就不问”。
3.3 涉外法律服务能力现状
2015年，是中国涉外法律服务市场非常重要的一年。不过，很多律师并没有认识到这点，毕竟已经过去，这都不重要了。
因为，2015年开始，中国政府正式从制度层面大力建设“一带一路”伟大构想，沿线国家纷纷响应，国内政府机关纷纷采取了具体举措。
2015年后陆续出台，指引企业走出投资并购的政策法规。
2015年至今，已经八年有余，最初只是外语专业背景或留学背景的涉外律师队伍已经壮大，在红圈所外疯狂发展，至少仅从数量上看，中国涉外律师退伍已经足够壮大。
为当下中国企业“走出去”提供了法律人才贮备。
但是以笔者观察，中国涉外律师仍然存在“实战经验”不足的问题，尤其是最近这几年，很多律师在“红海业务”中卷不动了，才动心思到拓展涉外“蓝海业务”，专业性自然不足信赖！
2023年11月，总书记开会要求提升我国涉外法治水平，可见，政府层面是清楚中国涉外律师法律服务能力现状的。
国际仲裁届，来自香港国际仲裁中心的知名华人国际仲裁员，杨良宜先生说过，“律师是文明斗士，我的使命是培养与欧美律师文明争斗的律师。”
试想，我们身边有几个律师可以以英语或任何一门外语为工作语言在跨境争议案件中“指挥”欧美律师工作或无语言障碍地开庭发表意见呢？试想，大型企业遭遇重大国际纠纷时，为何优先欧美律师提供法律服务，而不是国内律师提供服务，甚至不邀请国内律师参与其中？
成本，只是决策要素之一，还有不容忽视的专业信赖问题。
04
准备好迎接挑战了吗？
前面说，当下中国企业“走出去”的主力是中小企业，而中小企业“走出去”需要的不仅仅是法律服务。
律师如果仅在国内高谈企业“走出去”法律服务，总有种“隔靴搔痒”之感！
4.1 中国律师服务企业“走出去”面临的挑战
中国企业走出去，主要需要的是目的国法下的服务，不是中国法下的法律服务。提供目的国法下服务显然不是中国律师的优势，且服务劣势明显。
1）成本劣势
中国中小企业到异国他乡，选择法律服务提供商时，成本是重要考量因素之一。这种情况下，如中国律师不能直接提供目的国当地法下服务，转聘当地律师提供服务时，成本势必上升，这样的服务肯定没有优势。
2）仅限于法律服务
中小企业落地异国他乡，从拿地建厂房、公司注册、税务规划到雇佣员工等均需要事无巨细的服务，其中既有法律服务还有商务服务需求。如果律师仅定位于法律服务，视野狭窄，竞争力可能不敌企业境外投资咨询公司。
3）人在国内，拓客难度大
国内法律服务市场竞争已经白热化，律师拓展目标客户难度大，无法聚焦精力于目标客户，也很难有机会遇到优质客户或潜在客户有决策权的管理层。试想，在国内，一位普通律师见到中国某国央企建筑公司的总经理难度是不是很大，恐怕根本没有预约的机会。
相反，人在国外，当国外某项目上需要法律服务时，是不是很容易获得这样的拓客机会？是不是会较容易认识一些中资企业高级管理层？
4）难建立专业化优势
专业化服务好比“上山打老虎”，老虎是目标，集中精力发力在目标上，忽略过程中其它目标，如野鸡、山猪等。
律师获客现实状况是这样的，今天，遇到客户到美国投资，律师就提供对美投资法律服务。明天，遇到客户到东南亚投资，律师就提供对东南亚某国法律服务。后天，又遇到客户到非洲投资...
总之，这是一种“客户到哪里，律师服务就跟着去哪里”的套路，让人不禁想起山东蓝翔技校的广告语：“社会需要什么专业，我们开什么专业”，不专业！
请记住：“法律是一门实践学科”。足够专项业务锻炼，才能造就专业化！
前述业务模式下，貌似律师有做不完的案源，问题是这样的服务较难形成专业化服务，“东一榔头，西一棒子”，无聚焦的专业化服务，很难走远。
相反，只提供具体某一国或某几个国家的法律服务，短期看，获客难度大；长期看，一旦形成专业和口碑，路才能走的深且远！
4.2 正确的路—少有人走的路
任正非内部讲话“让一线直接呼唤炮火”！
当下环境下，中国律师服务企业“走出去”比较有效的方式是随企业结伴同行“走出去”，提供包括但不限于法律服务，与具体“走出去”企业建立深度联系，用目的国法律或资源服务企业，降低服务成本。
这是年轻律师的机会，常驻目的国，走一条少有人走的路，是那些荆棘密布，充满挑战的道路。正是在这些道路上，人们能找到真正的自我，体验生命的独特魅力。
有人，因为看见，所以相信；有人，因为相信，所以看见！
笔者：曹老师
知名律师事务所
高级合伙人
至今超16年行业经验，曾任职世界500强企业美的集团八年，负责海外贸易与投融资，深度参与美的集团国际化布局，积累丰富的实践经验。
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