在当今科技创新驱动发展的时代，科创公司如雨后春笋般不断涌现。为了推动这些科创公司的成长与发展，各类科创企业孵化器发挥着重要作用，它们常常以路演的形式，搭建起科创公司与投资人之间沟通的桥梁。然而，在这些看似充满机遇的对接活动中，却存在着不少阻碍投融资合作顺利开展的问题。
笔者本人具有法律与金融双重教育背景，但缺乏高等理工科教育经历，而这往往也是投资人代表的一种常态。笔者从投资人角度出发，就路演活动中，由于商业计划书存在的通病，并由此引发的沟通障碍及对接效力低下问题，进行初步剖析，并暂时仅对科创公司，提出解决路径，以供探讨。
文/江航标
一、路演现状及通病剖析
在科创公司与投资人的路演对接活动里，时间是极为宝贵的资源。每个科创公司的路演时间通常被限制在不超过半个小时，在如此短暂的时间内要清晰且全面地展现公司的价值并非易事。许多科创公司在路演时，讲解的商业计划书存在明显的通病，即往往过分侧重具体技术的描述。
这是可以理解的，因为科创公司的核心竞争力，很大程度上来源于其独特的技术，公司团队对自身技术有着深厚的感情和充分的了解，在准备商业计划书时，自然而然地将大量篇幅和时间放在技术细节上。从技术原理、研发过程中的突破，到技术的创新性等，事无巨细地进行阐述。例如，一家专注于人工智能芯片研发的科创公司，在路演时花费大量时间讲解芯片的制程工艺、算法模型的复杂数学原理等。
然而，投资人的背景大多集中在金融、财会、法律等非理工科领域。他们并非技术专家，对于过于专业、复杂的技术描述难以在短时间内理解和消化。尽管投资人明白技术是科创公司的关键，但他们更关注的是技术如何转化为商业价值，如何在市场中获得竞争优势，以及投资后能获得怎样的回报。当面对大量晦涩难懂的技术术语和复杂的技术流程时，投资人很难迅速从中提取出关键信息，识别项目的潜在价值。这就导致在路演过程中，双方信息传递出现偏差，投资人无法准确评估项目，最终错失进一步投融资合作的机会。
二、解决问题的对策
（一）
优化商业计划书内容结构
1.突出核心价值与市场痛点
科创公司应在商业计划书的开头部分，迅速而清晰地阐述公司的核心价值主张。明确指出公司所解决的市场痛点是什么，例如，一家从事医疗健康领域的科创公司，可以强调当前医疗检测手段存在的准确性不足、检测时间长等问题，而自己的技术或产品能够如何精准地解决这些痛点，为患者、医疗机构等带来哪些切实的好处。这能让投资人在最短时间内理解项目的实际意义和潜在市场需求。
2.简化技术描述，强调应用场景
对于技术部分的描述，要进行简化和转化。避免过多的专业术语和复杂的技术原理阐述，而是着重介绍技术的应用场景。以人工智能芯片研发公司为例，可以多讲解芯片在智能安防、自动驾驶等领域的具体应用案例，展示芯片如何提升了这些领域的工作效率、降低成本、提高安全性等。通过实际应用场景的展示，让投资人更直观地感受到技术的商业价值。
3.强化商业模式与盈利预测
详细阐述公司的商业模式，包括如何获取客户、如何进行产品或服务的销售、成本结构以及盈利模式等。同时，给出合理的盈利预测，分析未来几年的收入增长趋势、利润空间等。这能让投资人对项目的盈利能力和投资回报有更清晰的预期，增强他们的投资信心。
4.彰显核心团队的强大凝聚力
与其通篇宣扬核心团队成员的高光背景，不如向投资人展示，这些成员已经通过有限合伙的方式，间接持有科创公司的股权，科创公司的每一步发展都与其自身利益息息相关。
（二）
提升路演表达技巧
1.使用通俗易懂的语言
在路演过程中，科创公司的讲解人员要尽量使用通俗易懂的语言，将复杂的技术概念转化为大众能理解的表述。可以运用比喻、类比等手法，例如将人工智能算法比作人的大脑决策过程，让投资人更容易理解技术的运行逻辑。
2.合理控制时间节奏
在有限的路演时间内，要合理分配时间。讲解人员需提前做好演练，对每个部分的讲解时间做到心中有数。对于重点内容，如市场痛点、商业模式等可以适当多分配一些时间，而对于相对次要的技术细节则要简洁明了地阐述，确保在规定时间内完整且重点突出地展示商业计划书。
3.增加互动环节
在路演中适当增加互动环节，例如提问、案例分享等。可以向投资人提问，了解他们对某些概念的理解程度，或者分享一些成功的客户案例，让投资人参与到路演中来，增强他们的关注度和参与感，也有助于及时调整讲解的节奏和方式。
（三）
加强前期沟通与准备
1.了解投资人背景与需求
如果有可能，在路演前，科创公司可事先了解投资人的背景和投资偏好。通过与孵化器沟通、查阅投资人资料等方式，掌握投资人关注的领域、投资风格等信息。这样在准备商业计划书和路演讲解时，就能更有针对性地突出符合投资人需求的内容。
2.准备辅助资料
除了商业计划书，还可以准备一些辅助资料，如宣传册、产品演示视频等。宣传册可以以图文并茂的形式展示公司的核心信息，方便投资人在路演后进一步查阅；产品演示视频则能更直观地展示技术或产品的功能和优势，帮助投资人更好地理解项目。
综上所述，在路演语境下，科创公司要想在股权融资中获得投资人的青睐，就必须优化商业计划书，提升路演表达技巧，并加强前期的沟通与准备。只有这样，才能在有限的时间内准确地向投资人传递项目价值，促进投融资合作的达成，为科创公司的发展注入强大的资金动力，推动科技创新成果更好地转化为商业价值，在激烈的市场竞争中茁壮成长。
