实战派打法：外宴企业营业额翻十倍的跨界增长策略

文摘 2024-12-26 13:04 福建

“外宴这个行业的体量暂时不是我们想象的那么大”梁正中认为，直至今日，外宴行业的市场容量仍未能恢复到2019年之前的水平。在当前，外宴公司应当寻求多元发展路线，在团餐领域寻求锦上添花的机会。

2024年11月29日-12月1日，由中国预制菜产业商协会联盟、福建省乡村振兴促进会、福建省乡村振兴基金会指导，建发会展、思尔福主办，广东省团餐配送行业协会、团膳网、福建八闽优品网络科技有限公司联合主办的思尔福·第5届中国预制菜产业博览会及系列大会上，广东康顿餐饮文化集团有限公司董事长梁正中在2024中国（福州）外宴行业发展大会分会场，进行了《外宴企业如何转型升级》的主题演讲。

以下为现场主题分享实录：

大家好！今天在场的有很多是老朋友，很多人四年时间没见了，在这四年里，我和大家一样，也经历了疫情的洗礼。我想借此机会，与大家分享这期间我的经历。

- 01 -

行业现状与趋势

其实外宴是跟四星级、五星级酒店相媲美的餐饮行业，我们的竞争对手其实不是大排挡也不是酒楼，更多是四星到五星级的酒店，因为我们的客户还是相对比较高端，要求比在酒店里面做还要多，那么我们就要满足极具个性化的客户要求，但是我发现目前这个行业体量暂时来说不是我们想象的那么大，但未来会很大。

在2015年至2019年期间，我们通常每天举办几十场活动。然而，到了2020年，随着疫情的爆发，可能一天没有一场活动，直至今日，我们仍未能恢复到2019年之前的水平。所以这个体量也限制了我们的想象。全国外宴同行现在目前的状况也是各顾自身的发展，比较分散。基于这些观察，我认为在当前，外宴在团餐领域寻求锦上添花的机会，应该是最理想的发展路线，这是我从过去几年的疫情经历中总结出来的一个经验。

疫情过后，康顿也是非常的困惑。2020年，我们的业务量断崖式下跌，减少了90%，2020年2月份春节期间没有一场宴会。2021年，业务量比疫情前减少了约80%，到了2022年，业务量有所回升。

但是这期间按疫情反反复复，到2023年宴会业务跌幅依然在60%以上，直至今年，我们的外宴业务相较于疫情前仍存在40%的下降，同行也暂时没有太多的企业回到2019年前。业务量回归遥遥无期，在经历了断崖式下降后，我估计没有足够的时间很难回到2019年前的水平。

疫情期间外宴人都在做什么？

疫情期间我们很多外宴人其实都在做盒饭，包括我。其他也有做盆菜的、做营地的，还有做特色餐盒的，就是小餐盒特色菜送到家里面。也有同行选择转行，做口罩，甚至转去打工或者做其他行业的都有。

疫情后，还有哪些人在做外宴呢？

很多人从外宴走出去，但是也有很多外宴人在坚持。大家有没有发现，食堂承包的也出来做围餐，私人烘焙出来做茶歇，活动公司也做茶歇，有些厨师失业的一个月也出来接几桌，总好过没有活干，所以外宴公司的业务员，以及我们的厨师在公司里面收入降低了，也自己出来单干，很多人跑出去这个行业，也有很多人跑进了这个行业，所以这几年外宴这个行业可以说是发生了翻天覆地的变化。

- 02 -

做团餐界的“香格里拉”

我一直在深思，在我们这个行业，如何才能生存下去？记得在2019年，我管理着一个百人团队，但如何维持这个团队的生计始终是个问题，我自己也在不断思索。

先前我对快餐业务没有太大兴趣，对那些仅需10多元的盒饭也没考虑过，因此，以往做的快餐基本上是价格稍高的外资企业餐与大型会展餐，但数量不多。然而，到了2020年3月，一位朋友的提议让我开始萌生了从事配餐业务的想法。

我们当地有15所学校，康顿拥有中央厨房，并且是A级食品安全标准，可以为当地学校提供配餐服务，当时我也有点不能接受，我之前的业务是人均消费100多元起的，现在让我去做人均10多块钱的盒饭，内心确实是有些落差，但是这个时候，没有业务可做，如果不选择做10多块钱的快餐，可能团队都没了。所以2020年5月，我正式加入了配餐行业，为我们当地的5所学校进行配餐，当时应该是三四千份的体量。

我们谋求转型，从事人均10多元的配餐业务能否盈利？答案是：仅能维持团队基本运营。因此，我一直在思考，我们不能仅限于制作三四千份快餐。因为这样可能导致盈利困难，企业无法持续发展，甚至可能需要裁员。毕竟，依靠三四千份快餐，我们无法支撑太多员工，更无法获得可观的利润。

我就想，既然做了快餐，就要做团餐，那我们有没有办法做团餐行业的香格里拉呢？这个时候我们就悟醒了，我一定要从团餐行业里面孵化出一个高端品牌，毕竟，我们的外宴团队原本就是由来自四五星级酒店的专业人士组成。我们要在配餐和团餐领域实现飞跃，更上一层楼，做成团餐界的“香格里拉”。

在追逐目标的过程中，我也有一个惨痛的教训想和大家分享一下，当时配餐我用最好的材料，最好的服务，最好的方式，来服务我们的配餐客户。

但是我2023年3月份到2020年的5月份，两个多月亏了几十万，用外宴的思维去做配餐真的会亏本，我也是这样。我在2020年之前也有配餐的业务，但是量很少，做学校的配餐量是非常大的，但要求也高，特别是食品安全管控，在当时学校配餐期间，食品安全监督驻守监督指导，我们从始食品安全也上了一个新的台阶，但缺乏充分的数据支持，我可能认为，宴会和配餐的业务并存，即便在配餐上亏损一些也无关紧要，因为宴会的盈利可以弥补。然而，在我并未具备足够的数据意识的时候，就会意识到，如果使用如此优质的材料和服务去做配餐业务，却缺乏相应的盈利模式，亏损将会是巨大的。

因此，在没有宴会的情况下，我开始思考：首先，我不能坐等宴会业务的回升，万一它不回升怎么办？于是，我通过多种渠道结识了团餐行业的同行，并通过学习他们的经营模式，借鉴或借助他们的经验，以及不断面对挫折。

我清晰地记得，我最初接手的一个项目是为一家国企的千人食堂提供承包服务，这无疑是一个巨大的挑战。起初，我选择将项目转包给有经验的同行，本以为可以轻松地当个甩手掌柜，但现实远非如此，没有点水平不要做国企，别人看好我的就是酒店级的出品与服务。在疫情期间的业务转型中我学会了很多。我成功承包了一家国企的1500人食堂。随后，我借鉴了一家公司的模式，学习了成功团餐企业经验，成功建立了第二个、第三个食堂。

到了2022年，我开始涉足食材配送领域，用与他人合作的模式，承接了首个食材配送项目。最初，我主动寻找客户，但随着几个客户的积累，越来越多的客户开始主动联系我。这些年来，我始终依托外宴积累的优质服务经验，为食堂承包和食材配送的客户提供卓越的服务。我深信，外宴作为一个高端品牌，完全有能力通过降维打击的策略，承接更多更广泛的业务。

- 03 -

我们的目标

自2020年实施转型升级以来，我取得了显著的成效。我们从单一的外宴板块起步，逐步扩展到配餐服务、食堂承包、食材配送，以及我去年新拓展的预制菜产业，实现了从一个业务版块到五个业务版块的飞跃。

我们的配餐量从最初的三千多份增长到现在的每天八千多份，中央厨房每天都忙碌不已。食堂项目也从最初的单一项目发展到现在的十几个项目。

目前，我正计划涉足预制菜领域，并准备推出冷藏盒饭产品，目标市场为香港和澳门等地区。同时，团餐业务在过去两年中也呈现出持续增长的态势。当前，我们的宴会板块正持续发展，配餐业务每日稳定运营。目前，食堂承包业务的日均用餐人数约为2万人。我们的配餐食材供应范围广泛，包括学校、医院、国有企业、部队以及众多事业单位，并且还经营有食品生产工厂。

从单一版块扩展至五个版块后，经过不懈努力，终于找到了突破口。目前，我的营业额已比疫情前增长了十多倍，这甚至超出了我对自身能力的预期。

我们外宴人一定要从高端，降维打击去做团餐，我们未来要做的一件事情是：百城百亿：即进入万亿团餐市场。外宴进入2万亿的团餐市场的前景是非常可观的，一个好的项目一年下来的营业额可以达到两三千万，这相当于外宴一些规模较小的公司几个公司的总营收。所以大家一定不能小看这十多块钱的团餐市场，我们需要用外宴的高端思维来打造我们的团餐品牌。在全国范围内，我们的同行们提供的茶歇服务已经比五星级酒店更为高端。我相信你们做的快餐绝对不会比团餐行业里面的差，因此，我们必须转变我们的思维模式。

第二个目标是百亿百城，即实现百亿营收，覆盖百座城市。我们接下来的计划是在全国每个城市寻找合作伙伴，共同开展合作，实现共赢。鉴于团餐业务需要本地化运营，我们亟需众多合伙人共同推动发展。因此，我们将在全国范围内寻找康顿的合作伙伴，期望携手共赢。

第三是双出口业务。我们的团餐要出口，外宴产品、团餐服务一定也要出口，走出香港，走出澳门，走出东南亚。

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