“尽管不少乡厨可能对数字化领域感到陌生，但在当今时代，适应数字化已成为不可避免的趋势。”陈山春认为，通过搭建外烩乡宴的信息化平台，可以实现需求对接、服务管理、客户关系维护、采购管理等全方位的统筹，提升运营效率。同时，依赖这样共建共享、对外交流的大数据和营销推广平台，也可以扩大自己的品牌知名度。
2024年11月29日-12月1日，由中国预制菜产业商协会联盟、福建省乡村振兴促进会、福建省乡村振兴基金会指导，建发会展、思尔福主办，广东省团餐配送行业协会、团膳网、福建八闽优品网络科技有限公司联合主办的思尔福·第5届中国预制菜产业博览会及系列大会上，福建省餐饮烹饪行业协会副会长、外烩委员会主席陈山春在2024中国（福州）外宴行业发展大会分会场，进行了《经济内需下的外烩乡宴改革》的主题演讲。
以下为现场主题分享实录：
今天我演讲的主题是“在经济内需驱动下的外烩乡宴行业改革”。实际上，经济内需是国家层面的战略概念，对于乡宴的个体参与者而言，这往往意味着内卷化。这种现象的成因是多方面的。首先，经济下行压力导致出口企业和食品企业等实体经济领域面临困境，从而推动了经济内需提升紧迫性。其次，许多非餐饮行业的企业纷纷涌入这一市场，加剧了竞争的激烈程度。第三，当前年轻人减少办席的趋势，进一步导致市场需求的缩减。那么，我们如何增强自身的竞争力呢？今天，我将就此与大家分享一些观点。
我们这个行业的定义，对于外烩和外宴，大家应该都不陌生。它主要满足乡村、乡镇、城市乃至企业等不同场合的餐饮需求，通过上门烹饪和现场制作等形式提供服务。
外宴行业的发展历程悠久，可以说，自中国有历史记载以来，外宴便已存在。追溯至商朝，战士们征战归来，人们欢聚一堂，那时便有了类似外宴或乡厨的活动。我们的行业从无到有，从小到大，逐渐成为当地民俗和传统手艺的一部分。我们组建服务团队，分工协作、充分利用闲置劳动力，乡宴服务这门关系到7亿农民的大生意，正在成为实现“乡村振兴”战略的重要实践。
全国共有691510个行政村，261.7万个自然村，全国乡厨从业者大约1000万人，2022年全国乡厨市场规模约1.9万亿元。就市场分布来说，全国其实都有乡厨，外宴看广东，乡宴看福建，东南沿海的外烩宴席产业最为繁荣，无论五星级酒店还是酒楼、餐厅大排档，宴会中心，乡厨都在抢夺乡宴市场。
例如一些比较大的家族举办婚宴宴请，一场下来大约是300到500桌，标价菜单比例一般是12000—15000元一桌，三五百桌同时开席，如果在酒店开席，几乎没有任何一个酒店能够轻松容纳，所以我们很多人举办大型宴请，都在一个空地或者像会展中心这样的大型会场。
特别是在晋江、泉州以及石狮地区，有一个显著的特点：无论是五星级大酒店还是普通的酒楼、餐厅、大排档、宴会中心，甚至是乡厨，他们实际上都在提供外烩服务。
因为在整个晋江、石狮地区，无论是五星级、四星级还是三星级酒店，如果他们不提供外烩服务，尤其是乡厨宴会，他们将面临一个严峻的问题——散客的桌位数量不足以支撑运营成本。外烩市场竞争异常激烈，几乎每个乡村都有一到两个乡厨，更不用说那些城市中的酒店、酒楼，以及专业的外烩企业和餐饮品牌。
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第一个方面，行业对食品加工环节安全卫生条件要求更高。
我们必须强化从原料采购、储存、加工到制作各环节的卫生管理，以确保食品安全。食品安全在今天的餐饮大环境中至关重要。而实际上，外烩已有数千年的历史，食品安全通常不是主要问题，最大的问题可能在于——
我们的厨师和总厨对食材的了解不足。他们往往试图模仿西餐的烹饪方法，或者尝试制作冷盘、刺身等，却未必了解食材的新鲜程度以及是否适宜食用。此外，他们对刀具和砧板的清洁程度也缺乏足够的认识，对西式冷盘做法不熟悉的中餐师傅对食材和工具的处理上有一定认知上的差异。还有一点就是，我们采购时，原材料的供应商是否因追求高利润而用劣质产品替代优质产品，这一点至关重要。
关于人员专业度的问题，我曾多次与市场监督管理部门进行研讨。要知道，在泉州，持有证照的乡厨大约有三千多人，而那些尚未办理证照的，估计数量是持证者的三倍，大约有一万人。
第二个方面是餐具的消毒与保洁。
在服务过程中需要严格执行餐具消毒制度，防止餐具二次污染。而通常情况下，我们的外烩服务在餐具消毒方面难以达到酒店的标准，最多仅能做到清洗后用热水进行消毒，这已经算是相当规范的做法了。此外，目前市场上充斥着许多一次性餐具，看起来似乎很干净，但其生产过程却鲜为人知，存在安全隐患，这其实需要我们这些总厨、负责人深入研究和关注。
第三，场地环境卫生的问题。
需要确保外烩乡宴场地的整洁卫生，避免环境的污染对食品安全的影响。这个方面也非常重要，因为在村庄烹饪时，我们无法像在酒店那样要求场地具备防尘防蚊的条件。至少，搭建帐篷是必须的，我们不能在露天环境下烹饪。不管是汽车扬起的灰尘还是飞来的苍蝇蚊子，这些因素都可能对食品安全造成影响。
第四，环保压力与可持续性发展。
在乡村宴会上，最需关注的问题之一便是水源的充足，以及电力和燃气的供应。通常情况下，主家在这些方面不会吝啬，因为他们多年里能只举办一两次这样大的盛会，自然不会在用水、用电、用气上设限。然而，我们作为主导者，应当持有负责任的态度，向主人和客户展示出良好的素质，推广节约用水、用电、用气等资源的理念，减少浪费，减少污染，这样我们才能赢得回头客。
还有一个问题是环保餐具包装，现在提倡使用可降解、环保的餐具和包装材料，降低垃圾产生。
不同地区的饮食习惯各异。例如，在泉州地区，通常会准备10道菜；而在福州通常是16至18道菜；在莆田或一些外省地区，24至38道菜都有。这么多的菜肯定是吃不完的，在打包剩余食物时，无论是企业还是办桌的主家，通常会使用塑料袋将吃不完的食物随意打包带走。然而，这种做法实际上造成食物污染，也并不卫生。
作为外烩服务的提供者，我们建议提供给客户正规的打包盒。这不仅体现优质服务，也是我们对环保责任的承担。同时，关于厨余垃圾的处理和分类也要重视，在农村地区，人们通常简单地将厨余垃圾清扫后倒入垃圾车，这虽然是一种无奈之举，但我仍希望我们能够找到更妥善的处理方法。
第五，乡厨技能传承与创新。一般我们讲到乡厨技能的传承和创新，大多着眼于如何提高技艺，同时结合现代人口味和需求进行调整。除了相互交流，也要经常性地举办与参与比赛。
此外，我认为乡村厨师同样需要一个有归属的组织机构。例如，广东团餐外宴专业委员会就做得很好，乡村厨师也应当拥有自己的组织，而不是只有大酒店的名厨才有这样的专业委员会，我们乡村厨师也要建立自己的协会或组织，这正是我近期的努力方向之一。
成立组织后，我们期望能举办各类专业的乡厨技能竞赛，这不仅能够提升大家的荣誉感，还能培养更多的行业接班人，进而推动乡厨行业的传承与创新性发展。
第六，市场竞争与品牌塑造。
要塑造卓越的服务和良好口碑，我认为乡村厨师并不依赖于老客户。一个家庭通常只会举办一到两次宴席，因此并非依靠回头客。然而，我们依靠的是菜品质量，我们团队人员的素质，以及我们所提供的服务，自身的品牌影响力，这正是我们生意得以持续发展的关键。
所以我们要提供优质的服务，赢得消费者的信任跟口碑。我们要营销手段创新，比如应用小红书的种草，抖音的宣传，抖音平台上关于乡宴的浏览量有一百亿以上，我们这边很多是靠抖音来推广的。还要加强与其他行业或的合作，实现资源共享，互利共赢，比如我们可以跟婚庆公司，活动公司，还有餐具消毒公司、服务公司等等，我们可以与这些企业进行合作，大家相互共赢。
首先是品质的提升。我们采用新鲜、有机、绿色的食材，确保食品的品质和口感。这个菜品的品质和安全性绝对不能有半点马虎。
第二要优化供应链的管理，建立高效的供应链体系，确保食材的采购、储存、运输等环节可控可追溯。现在，许多餐饮企业转向中央厨房模式。我们必须与供应商紧密合作，确保食材和餐具在时间和运输上得到妥善管理。通过集中采购和长期合作，我们能够有效降低原材料成本，从而提升盈利能力。我们说到降低原材料成本，并不意味着要采购不新鲜或质量较差的物品，而是要进行集采，集中采购具有其独特的优势。
第三，注重菜品的创新跟多样化发展。
要融合地方特色，乡宴必须展现地方的独特风味。毕竟，人们参加乡宴，不仅仅是为了满足口腹之欲，更是在体验一种情感的联结、文化的传承以及家庭团聚的温馨氛围。因此，将地方特色食材和传统烹饪技艺融入菜品，是打造具有地方特色乡宴的关键。例如，坝坝宴、长乐宴和晋江宴等，它们各自拥有鲜明的特色，使得乡宴与城市宴席形成了鲜明对比。城市宴会往往追求国际化和多元化，崇尚时尚与创新。而乡宴，则更注重传统，强调自然和质朴的元素。
我们在创意菜品上面的研发也很重要，推出新颖创意的产品，满足消费者猎奇的心理和口味的新知，比如流行东星斑我们就引进东星斑，流行帝王蟹我们就用帝王蟹，我们流行俄罗斯的鱼子酱我们可以加点，或者松露酱都加一点，现在很多“中餐西做”，这个很常见。
我们可以学习酒店的经验，我们比如去品尝一些米其林，黑珍珠他们的餐厅，看能不能有些菜品食材可以融入到我们乡宴上来，提供多样化的菜品选择，满足不同口味、烹饪方法和价格区间的顾客需求，从几百元到数万元不等，确保每位顾客都能找到适合自己的选择。
第四点是提升服务质量和消费者体验，一个是要加强厨师团队、服务团队的培训，确保烹饪、送菜、倒酒等环节的服务能够达到客户的期望，让他们感受到与在酒店消费相同的体验。
第二个我们必须密切关注消费者的需求。例如，了解客户想要什么菜品，我们应尽力去满足他们的期望，提高客户体验感。
第五点要营造舒适的环境，注重餐厅的环境和氛围营造，提供舒适、温馨的用餐环境。在福建乡镇，许多宴会中心的装修都极为精致，并不逊色于酒店。此外，当我们在户外烹饪时，对于场地氛围的营造也做得非常出色，同样不亚于酒店。搭建帐篷、搭建舞台以及舞台设计，通常需要投入30万到50万来打造一个完美的场地，我们还应该向客户提出更多有创意的改进建议，这也满足了主家注重排场的心理需求。
第六点是品牌的建设与营销策略，每个乡厨背后都是一家专业企业，我们要通过独特的品牌标识，品牌文化和品牌故事元素，来塑造品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。
在品牌的形象塑造上，持证人员越多，团队专业形象自然更加吸引人。如果团队拥有中国烹饪大师、闽菜大师等多重头衔，客户自然会更倾向于选择你，这对我们品牌的提升同样至关重要。
此外，我们应熟练运用多种营销策略，包括广告、社交媒体、口碑营销，扩大品牌影响力和市场份额。至关重要的是，我们需要通过大数据优化客户关系管理，建立完善的客户关系管理体系，与消费者建立长期稳定的互动关系，从而提升消费者的忠诚度和复购率。
我想特别强调与客户关系的重要性。实际上，在我们举办乡村宴席时，通常主家不会过多介入，而是依赖于亲朋好友推荐的乡厨来掌勺。因此，我们的主要客户群体是各个村庄主事的人。我们可以通过与他们互动，维护好关系，这一点至关重要。
关于数字化转型，尽管我们每位厨师的年龄都不小，可能对数字化领域感到陌生，但在当今时代，适应数字化已成为不可避免的趋势。若我们不主动适应，便会被时代所淘汰，这是无法回避的现实。
我们可以通过搭建外烩乡宴的信息化平台，可以实现需求对接、服务管理、客户关系维护、采购管理等全方位的统筹，提升运营效率。
线上的信息互通可以节省非常多的对接环节，例如寻找客户、需求匹配、客户偏好分析等都可以借助信息平台来完成。乡宴团队要有自己的共建共享、对外交流的大数据和营销推广平台，同时也可以通过这样的平台来扩大自己的知名度。
首先是利用移动互联网技术，开发外烩乡宴APP或小程序，方便客户在线下单、支付和评价。结合数字化营销手段刚才也说过比如社交媒体，短视频，提高外烩乡宴的知名度和曝光率，要能够做到线上线下融合，理想的状态是像电商一样在线上就能完成下单，但现在要做到还比较困难。
其次，通过线上线下融合的手段扩大知名度，扩展全国乃至海外市场。在福建省，我们不少乡宴团队的服务已经遍布全国。这是因为福建商人在全国各地都设有商会，商会人员在外地举办宴请时，会将当地的厨师、服务员、餐具以及食材全部运送至全国各地，无论是通过空运还是直接雇车运输。
例如，我们的乡宴服务可以跨越至辽宁、内蒙，无论是全国最南端还是最北端，都能品尝到我们的福建乡宴。由于福建海外侨民众多，福建的乡宴服务也常出现在香港、澳门，以及东南亚和菲律宾等地。他们之所以偏爱家乡的味道，是因为我们地方菜的独特风味触动了他们的思乡之情。乡宴乡厨，顾名思义，蕴含着对家乡的思念。
此外，在运用数据收集与分析的过程中，我们一方面能够更深入地获取不同地区客户的需求偏好及其习惯，另一方面也能优化我们企业的内部管理。
我从事外烩行业已有三十多年。目前，市场销售价格随季节变化而波动，但每年的波动是有规律的。每逢佳节，全国各地的吉日接踵而至，家家户户都选择在这些日子宴请宾客，导致食材价格普遍上涨。了解自己每年能承办多少桌宴席至关重要.
例如，今年能承办一万桌或两万桌，至少五千桌。掌握这一信息，合理安排采购和囤货时机，以降低食材成本。此外，我们积累了丰富的客户资源，也方便我们定期维护关系。
第一，要整合食材采购。
我们乡宴很大一部分都是用当地的农副产品，第一是保证菜品的口味和质量，第二要促进乡村振兴，为当地经济发展做贡献。乡宴经常跟养殖业、种植业、加工业、销售业等环节紧密结合，例如，在内陆地区，我们更常使用猪肉、牛肉、羊肉和家禽等食材，这些与当地的畜牧业和农业紧密相关。而在沿海地区，海鲜和淡水产品则更为普遍，这与我们沿海地区丰富的水产养殖业息息相关，或者与东南亚及其他外国口岸的便捷联系使得我们更频繁地使用海鲜。
要增强我们的协同效应，将外烩乡宴与种养殖、加工、销售等环节紧密结合，形成完整的产业链，通过产业链上下游的协作，实现资源共享，信息共享，资源互补、风险共担，提高产业协同效应。鉴于当前激烈的竞争环境，首要任务是确保我们能够生存下去。只有生存下来，我们才有机会谈发展。
第二，跨界合作与品牌联合。
与旅游、文化、娱乐等产业进行跨界合作，拓展外烩乡宴的应用场景和消费群体。随着大众对旅游和文化的热情不断高涨，我们也在积极探索，乡宴作为一种富有主题、文化内涵的活动，正符合当前全国范围内对传统文化和非物质文化遗产逐渐重视的趋势。我们可以与文化旅游集团和文化旅游局探讨合作机会，让游客在游览时不必局限于旅游餐，而是能够体验地道的乡宴，这将是一个极富创意的举措。
建立外烩乡宴品牌联盟，提升行业整体水平和知名度。我们要通过品牌之间的联合，提高外烩乡宴的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。我们不仅可以与本地酒店合作，还可以与省外的伙伴建立联系，例如与广东、浙江、四川等地的企业进行相互协作。例如当本地的客户询问我们是否能烹饪广东菜时，我们可以立即联系广东的同行，请求他们派遣厨师支援。
这样做的最大好处是，广东厨师的技艺得以展示，同时我们自己厨师团队的知名度也会因此提升，实现双赢的合作。实际上，烹饪技术本身并不复杂，关键在于思维方式的转变。
共同制定行业的标准，提升行业整体水平。讲好乡村故事，打造具有浓郁地方特色的乡宴品牌。
具备地域文化基因至关重要。例如我们这些乡村厨师深入农村烹饪，在婚礼上，当需要进行拜祭或遵循某些婚俗时，乡村厨师清楚应该准备多少菜肴，使用哪些物品，以及具体的时间安排等等。可能许多人对此并不了解，总是依赖老一辈人来处理。然而，这实际上是我们乡厨团队必须掌握的基本技能，增加客户的信任感。
第三。培育产业集群，通过政策引导、资金扶持等措施，培育外烩乡宴产业集群，提高本地乡厨产业集聚度和竞争力，提高产业附加值。与文旅集团、商务单位要加强合作，提高我们自己的知名度，借助产业集群的优势，焕新地方乡宴品牌形象，提高本地外烩乡宴企业的市场占有率。
以广东品牌为例，中国八大菜系中，广东菜也许是知名度最高的。关键在于它汲取了香港和澳门的烹饪精髓。过去，我们对鲍鱼、海参、鱼翅等高档食材的烹饪知之甚少，而香港和澳门却因其地理优势，率先掌握了这些烹饪技艺。因此，我们应当学习同行的经验，吸收其菜系的精华，以此来创新和提升我们自身的品牌价值和烹饪技艺。
第四，引进国际先进的经验，开拓国际市场。
福建的外烩乡宴企业经常与东南亚以及新加坡、香港、澳门等地的同行进行烹饪交流，以加强国际间的互动。同时，我们也频繁与来自法国、西班牙、美国的考察团进行沟通，他们经常访问福建的晋江、泉州等地。
在国际舞台上，举办乡宴的情况可能比较少，然而自助餐的制作在各类活动，如企业年会中则更为常见。在这方面，我们应当向国际知名酒店集团如喜来登、希尔顿等学习。
在某些情况下，即使不赚取任何费用，我们也应该不惜重金聘请这些大企业的总厨来指导我们。通过他们的教导，我们能够迅速掌握技能，这些知识和经验将长久地属于我们。不要畏惧这样的投资，这也为我们的未来发展奠定了的基础。
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