汇禾医疗林林：从顶级三甲到创业“升级打怪”，灵感来自一个「被恩赐」的瞬间｜OMEGA访谈录

硅谷创业教父Paul Graham在早前发表的一篇文章中曾经提出一个观点：“好的创业想法无法被‘思考’出来，它应该是被注意和观察到的。”

很多如今看来相当经典的创业故事就是来自某个灵光一现的瞬间。比如Airbnb源于一个交不起房租的故事——创始人们发现，如果在客厅里摆上几张气垫床、搭建一个简易网站把它租出去，就能帮他们分摊房租，于是有了Airbnb最早的雏形。

本期OMEGA访谈录的嘉宾林林，她的创业也来自于一个灵感瞬间——在顶级三甲医院就职期间，她有幸成为第一批学到新的心血管介入方式的中国医生，在做了上百台主动脉手术后的某天，她从开红酒瓶的起瓶器中获得了灵感，找到了实现想法的可能，也找到了除了医生之外、自己的心之所向。

如今，林林是全球领先的心血管介入领域的医疗器械公司汇禾医疗的创始人及CEO，也是我们OMEGA三期的同学。她说，她的创业不是基于投机，而是基于一个idea、一个潜在趋势，因此她做了一个世界上不曾有的东西。

今天她将从以下角度和我们分享她的创业历程：

1. 放弃稳定工作投身创业的原因

2. 产品从研发到上市经历了哪些困难？

3. 面对出海问题的考量

4. 从研发密集到市场盈利的转变理由

5. 来到OMEGA的收获

从「手术刀」到「创业梦」

先请林总介绍一下自己和汇禾医疗这家公司。

我毕业于上海交通大学医学院，毕业之后在上海瑞金医院从事心内科医生的工作。工作期间，我机缘巧合得到一个机会去往美国学习，在心血管领域接触到了一门很新的亚专科——结构性心脏病。

它原来指的是心脏外科要做心脏瓣膜开胸手术，也就是传统意义上的心脏瓣膜出现了问题，比如狭窄、扩大、反流导致心衰。过往该手术都要通过开胸的方式对它进行修复或者替换，但在2004-2005年左右，这个技术在欧美被一个范式转移颠覆，颠覆成通过血管侵入人体（而不需要大范围开胸）就能够完成心脏瓣膜修复和置换的技术。

我很有幸成为第一批在美国学习到这门技术的中国人，这段过程对我这个当时的学科小白来说震撼很大。原先这么大的手术要经过体外循环，要开心包，把整个胸骨打开，停心跳开六七个小时，死亡率极高；而欧美科学家在这个过程里，只解决了将主动脉瓣膜从心外科转为介入的范式转移，就能将其变成一个只需要通过血管侵入二三十分钟就能完成的手术，非常神奇。

人体其实有四个瓣膜，除了肺动脉瓣之外，另外三个瓣膜其实发病率都非常高。但是欧美的科学家解决了一个主动脉的问题之后，全世界好像就开了一扇天窗，使得我们有机会作为中国的心血管行业的从业者，跟全球站在同一条起跑线上，去研究另外两个瓣膜从外科走向介入化的可能性。所以这是时代赋予我们的一个千载难逢的时机。站在前人的肩膀上，我们就开始了我们的工作。

当时我的个人积累不仅仅在心脏内科，同时我在心外科也有比较多的学习时间，对于心外科的各种手术比较熟悉。我当时就在想，这么多心外科手术里，有哪一个手术相对来说比较简单，有机会从血管侵入？我左思右想，最后将目标定在了一个叫Kay's procedure的手术上，这个术式是由Dr. Kay首创的，用于扩大瓣膜的修复。我觉得这个手术从操作上来说比较简单，比较有机会介入化，于是我就顺着这个方向去发展，去想怎么将这个手术像Alain Cribier教授的经导管主动脉瓣置换术（TAVR）一样，把它做成一个介入手术。

念念不忘，必有回响，有一次，我从开红酒瓶的起瓶器中获得了灵感：这个巧妙的螺丝锚定+手臂支撑的方式或许有可能将外科Kay's手术介入化。2018年6月1日，我飞快地在纸上画上了最初的设计原型图纸，只要按照这个样式做，我们有可能可以像那个非常了不起的、能够转移范式的Alain Cribier教授一样，把三尖瓣、二尖瓣像主动脉瓣一样介入化。

于是我就找到了一位认识20多年的朋友Mike，他是机械专家，现在是我的CTO。我给他看了我画的图，请他帮忙打个原型，并找来一些市场上的产品剪碎、拼接，拿胶水缝合、焊接等等，做成了一个最初的“最小测试单元”。然后我们就买来大量猪心做试验，开始了“车库创业”。经过一系列的改进，我们终于在两头活猪上做了这个手术。给第一头猪做完手术，我就感觉到有戏，因为手术很顺利，虽然当时在超声下并没有看得很清楚，而且当时我们还有很多事没有想明白，但第二头猪的迭代手术就做得有模有样了。

其实大部分人不理解这个事情要做到什么程度才算好，但是我刚好之前有过在海外学习的经验，我知道做到什么程度就可以算成功、有机会走向外科手术，于是我们就顺着这条路继续打磨。一开始打磨并不需要花很多钱，都是在朋友那里薅各种加工商精加工的配件等等。另外前十几头用来做手术的动物也是东拼西凑的，不要钱。等到我们第一次正儿八经邀请了一位加拿大专家来给我们反馈，他的反馈让我坚定了自己的选择，因为他说：“你这绝对是一个game changer。”

然后我就来劲了，第一次思考我们要不要成立一个公司，把这个东西好好做成？当时Mike已经在世界500强公司做到了CTO职位，大家出于对这件事的坚定，决定创业。于是2019年5月，我们公司正式成立了，这就是汇禾医疗的最初成立。

汇禾医疗的诞生不是基于投机，而是完全基于一个idea，基于一个可能的趋势，做了一个世界上不曾有的东西。我们几个人确实也为之付出了极大的机会成本，放弃了之前已有和未来可能有的很好的职业前景，聚在一起做这个充满了激情和梦想碰撞的事情，将这个公司从只有概念以及几张草图，变成现在我们这个产品已经做了有250多例手术（其中有二三十例手术是在海外做的，有220多例手术是在中国做的），并且我们已经进入到了全球的一个注册过程。

基于我们的一个idea要做出这样一个复杂的产品，我们需要累积不同能力的技术平台。这就包含我们的机械技术平台、鞘管技术平台、生物涂层技术平台、化学合成技术平台等等，还有分析测试、人工模拟等等。这些技术平台又两两交叉融合，构建出了新的产品，所以我们的产品丰富了。我们的技术平台又有基础平台交叉重叠，又产生了新产品，源源不断地成为了一个可复制的0到1的原研的公司。所以截止到目前，我们已经有10个产品在管线里面，并且有4个产品已经在市场上销售。

瑞金医院应该是顶级医院了，而且瑞金的心内科是中国最好的心内科医科室之一。我想知道，您求学多年，又有这么一份理想工作，结果放弃了这么多年的专业去从商。这中间您遇到的最大挑战是什么？家人有没有极其反对？

这个问题确实被很多人问过，但是在不同阶段，我的考虑边界又有点不一样。可能是有一些内心的召唤，当时确实很年轻，还不知道社会之深浅，也不知道自己未来到底追求的是什么，但是总觉得自己希望去看一下外面的世界。

当时我也有一份自信，觉得实在不行还可以再回来，但确实一旦走出这扇门就很难回来，因为外面的世界可以创造的太多，可以干的事也太多。其实人穷其一身，能做成一件事都觉得很了不起，所以我坚定地一定要把这件事做成。尤其是当我接触到一个中国没有的亚学科时，我的兴奋感非常强烈。

我看到这么大的开胸创面，外国医生能够用20分钟解决，那种冲击感、兴奋感和想要改变世界的激情，使我这些年没有后悔和犹豫过。我觉得这条路值得去走，一定要有人去探索。其实中国不缺能够快速引进和实现技术应用的人，但中国很缺的是独立思考的、能够真正去做原研的、敢于挑战现有技术的人。我这些年来最大的体会，就是我们要在中国做创新。

您刚刚问的这个挑战，我觉得就是如何认清自己的边界，并且能够站在这个盒子外面否定自己，去做更好的东西。这可能是我们作为中国人来说做这个行业面临的一个很大的挑战。

您在这个过程中的身份切换，有没有让自己觉得特别艰难挣扎？毕竟做生意还要和工商打交道，要和供应链打交道，会有什么挑战吗？

其实挑战太多了，创业这5年以来，我觉得顺风顺水的时间可能在1%左右，剩下99%都是无穷无尽的挑战。就像升级打怪的西游之路，每打完一个小怪，刚刚想喘口气儿，发现更大的怪又来了，你只有打赢了一个怪，才有资格看到下一个怪。所以有一段时间，我都已经有点麻了，怀疑这个事情还有尽头吗？

困难太多，举几个例子：在我们最开始创业时，全公司一共八个人，四个核心人物创业，我们这四个人都是理想主义者，毕竟不是理想主义就干不了这活儿。但是我们发现理想主义会造成一个问题，就是大家根本就不计后果，我们对公司的运营，对未来企业的发展之路、决策、战略，都是激情代替了理性，那么这个事情是维持不了很久的。一个企业要长久，是不能够只有一种基因发声的，否则随着你的权威越来越高，你在公司里的话语权越来越重的时候，整个公司就只剩下你的声音，很有可能会被你带偏。如果仅仅靠直觉做事，靠梦想驱动，靠感情去维系伙伴之间的关系，企业是永远不可能成熟的。

这就是初创公司永远在0到1的那个0.1，而到不了0.8、0.9的原因，我觉得这对我个人的挑战很大。但更大的挑战是，我要认识到自己的能力不足，我的性格不可避免地具有偏向性，并且如何能够引入新的基因来与我调和，变成真正企业应该有的全面、成熟的样貌，而不是永远停留在这个稚嫩的状态。所以我觉得对于我们技术人来说，千万不能沉浸在自己的技术世界里不可自拔，一定要跳出技术去看企业的发展，去看未来公司真正要稳定走向的那个方向。

2021年，也就是我们成立的第三年，我们其实就意识到这个事情了，所以我们四个人基本上都往后退了一步。我在公司极大程度地限制自己的话语权，所有事情不能由任何一个人做主。我引入了我们的CFO，供应链负责人，生产总监，质量体系总监，让他们在公司拥有很高的话语权。公司这才完成了初步的基因的调和，从稚嫩走向成熟。我们不再用梦想驱动，而是用理性驱动，用组织文化驱动，形成了这样的转换，才可能让公司真正存活下去。

您之前在一个关于女性创业者的采访里，提到“创业是一场被恩赐的灵感”，今天我想请您解释一下，您是怎么思考这句话的？

事实上我觉得每个人来到这个世界上，都会承载着很多使命，有的是对家庭，对自己下一代的使命。当然如果我们没有更多使命，人生其实也可以过得非常好。

我是从创业之后才觉得，我好像真的被赋予了一个使命。当我肩负着一个企业，当我把产品交到医生手里的那一瞬间，代表的是他们相信我，他们把自己的职业生涯赌在我身上，他们把这台手术的安全和他们的名声给了我，而病人又把这份信任托付给了医生；所以对我们来说，我要交代的就不仅是我一个人，也不仅是我一个家庭的三四口人，而是我的300号员工，是用我们产品做过手术的大几十号医生，和他们做过手术的几百个患者和患者背后的家庭。

这个责任会让我每一天都如履薄冰。我没有时间去享受自己的片刻轻松和欢愉，每天做的事情就是提升产品质量，增加交付的产品的效果，帮医生解决他们手术中的问题和可能会出现的问题以及解决方案。这种使命的存在，不是说我可以选择，而是没有办法选择，因为我既然要做这件事，我就要对这么多人负责，那么这就是我现在的使命。这种使命是我自找的，但是也是老天恩赐给我的，就是我在这一刻能干这个事，也说明大家还是相信我。

从研发到市场，有很长的路要走

汇禾的产品作为一种医疗器械，还要经过层层审核。请问整个审核过程复杂吗？汇禾现在拿到的是什么样的医疗牌照？

超级复杂，就拿我们现在已经在市场上销售的产品举例：我们现在在市场上有4款产品，5张可销售的注册证，分别是：冠脉冲击波球囊、外周血管冲击波球囊、可显影的通过血管栓塞的肿瘤介入的微球、可调弯鞘。一般拿一张注册证就需要3-5年时间，我们在成立5年内拿到了5张证，代表了我们团队工作非常勤勉，以及有效的、高质量的、专业的市场口碑和能力。

想要拿一张医疗注册证，首先你要有一个完善的研发体系，要有研发过程，这个过程是要经得起推敲和考验的。从知识产权上来说，也要有自己的专利，不可以去侵权。在生产制造过程中要遵循国家的质量体系（我们公司是用ISO13485的质量体系）。

除了质量体系之外，经过考核之后，你可以把成品用在人身上去做临床研究。做临床研究就要去三级甲等医院的医疗机构去审核你的所有资质，判断你符合要求之后，符合伦理条件，才许可你在患者身上使用，这一刻你才可以开始做临床实验了。做完实验之后，肯定还要随访观察一段时间，然后形成一个报告，再将这个报告递交给国家的医疗器械审评中心，由他们来审核你的整个材料是否符合规范，是否达到了允许销售的要求。

这个过程通常又要一年，等他们给你发放了医疗器械销售许可证后，你就要在各个省去做医疗目录的许可，要进入到每个省的收费体系，因为即使可以销售，也不代表能收到费。进入收费体系之后，你才有资格到任何一家医院去进行进院的采购目录招标，然后这个招标又可能要耽搁大半年时间，这就需要有主任的认可、设备科的认可、院长的认可等等。这一套流程全部走完，我们的产品才能够正式地应用到患者身上。这还只是我们的一款产品所经历的流程。

你们的核心团队高管层，有多少是医学背景出身，有多少是工程学背景出身？

我们是分部门的，首先我们公司95%以上都有医疗器械相对应的背景，比如研发部，一定是来自于医疗器械的研发部和质量部。

最难能可贵的是，我们有一个非常专业的医学部。因为我们做的这个产品是全世界首创的，所以很多医生其实没有使用过（不只是中国的医生没使用过，就连美国最先进的医生也没有使用过）。那么谁最熟悉这个产品，谁最应该给医生多一些指引，协助医生完成手术？肯定就是我们厂家。所以在我们公司有一个全部都由心脏科背景医生组成的医学部团队，包含我自己在内，这个部门是决定我们产品能够顺利地让医生安全稳妥使用的关键。

微创手术的价格千差万别，主要取决于它所用的支架价格。支架价格区间可能从几百块钱到上万元，差异非常大，这个背后的核心差异是什么？我们的定价大概在什么区间？

这个问题应该这么看，医疗器械产品往往有溢价，它的溢价来自于它的知识产权、原创性、独特性，所以它会被赋予一些更高的价值。如果单看原材料，确实就几百块钱。但是如果是卖几百块钱，就没有办法支撑上述的流程项目走完，那我们公司可能就没有办法生存了，就不可能有第二个产品出现。所以为了能够让公司永续发展，我们会在现有基础上增加一点我们的研发成本分摊，然后会设置一个合理价格供应给医院。

我们这个产品是有同类产品的，这是由一个法国医生发明的经导管主动脉膜，对标同类海外产品的话，主动脉瓣价格是20-30万。我们产品在国内的价格会比他们降低不少。我们既不想增加中国患者的的医疗负担，又希望企业能在中国永续发展。既尊重研发，更要尊重我们现在的国情。

汇禾医疗的出海思考

在商言商，这个产品在海外明显看起来预期会更好。您目前考虑出海吗？如果要出海的话，目标国家应该是哪些国家？

欧洲、美国、加拿大、巴西等很多海外的医生向我们抛来了橄榄枝，都愿意帮我们承接这个产品在海外的临床研究。但现在公司还没有大到可以多条线作战。我们得集中优势兵力，在国内打磨术式、和医生们一起度过学习曲线、提升产品良率、降低成本。现在先打好小范围的歼灭战，等我们强壮一点了，才有可能分线作战。

但是您对海外市场还是非常看好的，是吗？

对，这个产品应该是个国际化产品，目前我们也是被海外的各种专业人士认可，我们也参加了很多海外的奖项评审，都得了非常好的名次，我们很期待能作为中国高端医疗器械，真正实现出海成功。

如果在筹备上市的过程中延迟了出海进度，可能国外的竞争对手就已经研发出了类似产品，就把路堵上了，您有这个顾虑吗？

可能会有，但是海外相对来说还比较尊重知识产权，我们这个产品的知识产权，在美国、加拿大、欧洲、日本全部都被授权了，而且很有意思的是，美国的授权竟然比中国还要快。我们到美国半年就被授权了，大家还是很认可我们的产品，包括现在美国已经频繁地在用我们的产品做手术了，大医院、大医生都用过我们这个产品。一般来说，美国不太会去仿制市面上已经有的产品，或者去做一个很类似的产品。

研发与市场并行，

打造可持续增长模式

汇禾医疗的估值现在是在40亿上下，这是一个非常好的数据，您现在账上也有大量的现金流，那这些现金用于研发的投入大概占比多少？

2021年之前，也就是前三年，应该100%用在研发。2022年我们执行了一个收缩研发的策略，因为公司要走向商业化，未来一定要迅速盈利。中国现在基于前几年的资本市场环境的利好，大家对盈利这件事情好像谈得比较少，大部分公司觉得只要账上有钱就可以了，那我们公司的要求比较高一点，我除了要求公司账上有钱，还要求至少要有3-5年的余粮，我更要求我们要尽快盈利，给市场一个正向的、很好的交代。

所以我们去年确实收缩了一些研发管线，整个公司的投入研发可能只占到50%。到2023年基本就开始有收入了，在研发上的支出可能占30%-35%。不过这个数字和很多公司相比，仍然是个很大的数字。今年我们有机会可以实现自我造血，2024年我们要实现的就是收支平衡，甚至会略多一点。所以我们还是会进一步控制一下研发费用，希望可以在2024-2025年这两年交出很好的答卷。未来随着我们的销售额像喇叭口一样增长，我们会保持30%以上的研发投入比例。

请您现在预测一下，现在心瓣膜相关的产品、微创的产品，市场大概有多大？汇禾的这个系列产品能够占到多少市场份额？

目前这个领域都是开胸的，开胸每年是20万个病人。其实你一开始非常难说全部切换过来，这个也是不现实的，所以我们在今年可能会上市这个产品，之后会进入到一个市场培训教育期，因为要教大量的医生怎么样把一个开胸手术做成介入化，这个是需要时间的。好在大家还是很乐于去尝试新技术，所以我想，拿到10%的整体手术例数，我们觉得还是比较合情理的一个事情。

其实在医疗器械的销售上，就不可避免要面临一个渠道问题，那么汇禾现在销售的合作对象是什么样的？是有直营的，和医院合作的，和保险理赔机构合作的，还是有一些医药流通企业的？现在大概是什么样的占比？

我们目前还没有能力做直营，因为我们供采比较小，现在产品也刚上市，所以我们是100%采用间接营销，也就是传统意义上的经销商模式。我们现在主要以血管外科领域、肿瘤介入领域、心脏内科领域、心脏外科领域这四大科室作为我们的目标科室，所以为了触及到这些科室，我们会用医院常用的，被医院认证过的流通渠道，作为我们的经销商，我们也非常欢迎有更多的流通渠道商朋友们跟我们联系。

您也是我们OMEGA三期的学员，请问这个项目您觉得有哪些收获？您对我们有什么建议吗？

这个项目特别好，我真心诚意地非常感谢这个项目。我说两个特别打动我的点，我也希望后面有志于参加到创业洪流的伙伴们也能够体会一下这个项目。

第一，我觉得纪源资本做的OMEGA三期项目，课程设计特别符合企业家精神以及企业家需要的内核。有的企业家是靠一股企业家的专业力量在推动，有的企业家是靠运营组织能力去推动，很少有企业家一创业就很全面，既懂技术又懂运营，既懂政府关系又懂宏观经济，这样的人少之又少。我个人还是很偏科的，很偏技术，而OMEGA课程的设置相对比较全面，有宏观的，有具象的，也有方法论的，还有一些解决问题的，所以这个课程设置非常打动我。

第二，这群同学很同频。如果一个班里面，有的人是高级职业经理人，有的人可能是开铺子的小老板，有的人又是正儿八经创业者，其实就会很难有共鸣。我发现我们这班同学的阶段经历还蛮像的，可能大家还蛮能共情彼此的痛苦。这个时代让大家的发展和遇到的问题有一定相似之处，大家就可以抛出自己的问题，集思广益地去讨论。

我们还有很专业的私董会，有世界咖啡日等等，有很多很好的专项帮助我们多元化地去抛出自己的痛苦和问题。有时候你在抛出问题的同时，你可能得到的不是一个答案，而是一个洞察，这个洞察很可能让你在未来一想到，就解决了这个问题。可能有时候我们需要的不是答案，而是一个彼此共情的同样的场景。其实在未来的很多时间，我们自己能够想出这个答案，自己能探索出一个方法路径。这是我觉得自己在OMEGA课程里面学到最多的东西。