零碳园区万里长征第一步：如何进行精准的客户群体划分？

科技 2024-09-03 08:15 浙江

导语

近年来，零碳园区的建设热潮再度兴起。自23年起，大量的论坛、展会组织方开始设立（近）零碳园区主题专场。这一趋势吸引了各行各业的广泛参与，信息化公司、设备厂家、碳管理公司、传统能源企业、建筑行业或在重点观望、摩拳擦掌；或已置身事内，投入零碳园区的建设与运营浪潮。

作为众多公司同时看好的赛道，其背后原因在哪里？

全国信标委《零碳智慧园区白皮书》数据显示，90%以上的城市居民工作生活都在园区内，80%以上的GDP和90%以上的创新在园区内产生。可以说，“城市，除了马路都是园区”。

根据《中华人民共和国气候变化第二次两年更新报告》披露，我国当前二氧化碳排放量大约在100亿吨，约占全球总排放量的四分之一。其中，发电和供热约占45亿吨，建筑物建成后的运行约占5亿吨，交通排放约占10亿吨，工业排放约占39亿吨。

园区就在你我身边，我们很容易直观感受到以园区作为落脚点，不论是在能源供给端、建筑运行端还是能源消费端都有巨大的碳中和潜力可供释放。

园区数量多、碳排大、碳中和落脚点丰富，是众多业内人士持续看好此业务的原因。在双碳战略驱动下，新建与改造零碳园区业务确实是一片广阔无垠的蓝海。

但大家都在谈论的园区指向的是同一类实体吗？实际上，园区虽然通常泛指某一片区域内集中的、具有某种特定功能的空间，但是，对于商业行为来讲，这个定义显得过于宽泛且缺乏针对性。

如何理解呢？本文就将针对该问题进行探讨：园区到底有哪几种分类？

划分零碳园区，客户细分很重要

市场营销早已告别以产品为中心的闷头造车时代，全面转向以客户为中心的2.0时代。

近年来，“以客户为中心”成为商业界的流行语。然而，据某头部咨询公司的观察，对大多数企业而言，“以客户为中心”只是一句口号，更多是一个精神性的象征，是一个抽象且难以衡量的概念，在实际经营中鲜有管理者践行，甚至很多管理者根本不清楚自己的客户是谁。

另外，随着时代的发展，供给已经全面大于需求，竞争日益激烈；客户多样化的背景和复杂多变的动因等因素，也使得市场需求呈现出前所未有的多样化特征，即使是针对同一个庞大市场，也难以找到普遍适用的万全之策。

零碳园区业务同样如此，想看清这个市场，就要精准划分不同类型园区客户的需求，聚焦服务范围。对于多数企业来说，要学会做专注、深耕的刺猬，集中力量办大事。

如何以客户为重心进行零碳园区划分？

首先从园区运营方的角度，要通过建设紧急程度和资金充裕度两个维度形成细分矩阵。

朗新研究院绘制

四个象限可分为三类客户：优质客户、重要客户、普通客户。

（一）优质客户：处在第一象限的示范类园区

2023年11月，国家发改委公布了首批全国碳达峰试点城市（园区）名单，各省也在此时间点前后公布了省、市级零碳园区试点名单。

对此类业主来讲，这是一次升级倒逼、实现自我突破和寻求创新的良机。

优质客户在政策补贴、绿色金融方面具有先天的优势，其资金量较为充足，因此，此类客户的目标是做出全面、细致、完善的零碳园区解决方案。投资经济效益并不是其首要目的，突破创新、形成可复制方案、打造引领性的示范高地、带动中国零碳园区产业链集群发展才是这类客户的用意所在。

（二）重要客户：处在第二、四象限的碳排双控企业和大型上市企业

重要客户是指那些虽然没有进入示范名单，但鉴于利益诉求，对碳中和园区建设有需求的客户。

主要分为两类，一类是处在第二象限的“碳排双控”企业：

2023年7月，中央全面深化改革委员会第二次会议审议通过了《关于推动能耗双控逐步转向碳排放双控的意见》。为回应中央精神，各省、市级“宏观调控”纷纷出台了本地的《纳入XX年度碳排放配额管理单位名单》和《XX年度碳排放配额分配方案》。

按照多数地区采用按比例分配直接发放配额和有偿发放配额的形式，参照欧洲碳价格从2016年起持续走高的趋势，未来名单内的园区企业必将会面临强制控碳的经济压力。

图片来源：知乎@碳交易产业联盟

若不采取必要的降碳措施，碳排代价将增加到产品成本中，从而导致成本价格推高，进而降低市场竞争力。

第二类是处在第四象限中的央企、国企等大型上市公司：

随着利益相关者将对企业的评价标准从“股东资本”理论转变为更全面的“利益相关者”理论，ESG（环境、社会与治理）在衡量和体现企业价值方面的重要性将大幅提升，这一转变意味着，对企业价值的评估不再只聚焦于由利润创造的价值，而是更全面地考虑其对环境、社会以及内部治理的广泛认知和影响，形成多维度的价值评估体系。

自2024年5月1日起，沪深北交易所《上市公司可持续发展报告指引》正式实施。《指引》强制规定上市公司必须定期进行ESG信息披露，A股上市公司不论是主动还是被动，都必将沿着更加绿色环保、低碳可持续的方向发展。

在ESG的评级标准中，环境、社会两项正是零碳园区可以承载的目标。以零碳园区作为载体，其涵盖内容如图所示：

朗新研究院绘制

零碳园区建设可以作为提高业主ESG评级的有力手段，在环境和社会的改善进程中都将充当重要角色。

比如，全球科技巨头苹果公司运用了大量的碳中和工艺来打造Apple Park，通过设计让园区融入大自然，达成环境友好型园区；谷歌公司打造的Google Bay View 园区，是Google第一个从零开始建造的园区，旨在到2030年实现全年无间断的零碳运营。

图左：Apple Park园区；图右：Google Bay View 园区

众多欧美及中国行业领先企业上市公司都在其ESG报告中，对自家办公园区的碳中和运营进行了重点提及。

（三）经济客户：处在第三象限的经济类客户

这类客户为可持续发展意识薄弱、资金压力紧张且没有政策强制要求的中小型企事业单位。

这类客户属于沉睡型客户，他们不会主动寻求以碳中和为目标的零碳园区建设，而是聚焦于资金的投入产出比，更加重视服务及产品带来的增效降本作用，在这一过程中，顺带产生了降碳的效果。

这里要引出一个重要概念——“绿色溢价”，即指在能源当量焦耳数消费相同的情况下，使用清洁能源与化石能源的价差。

全球温室气体排放量居高不下的原因之一，就在于目前大规模采用的仍是成本最低的化石能源技术。因此，面对此类客户，我们要时刻寻找随着技术迭代、规模化生产展开而出现的“绿色溢价”为负值的产品及服务。

通过以上分析可以看出，三种类型的客户的需求不同，第一类重点在政府碳中和，第二类重点在企业可持续发展，第三类重点在企业经济性。

零碳园区的再划分

那么，只从客户类型的角度细分零碳园区足够吗？我觉得还可以继续聚焦，让我们继续往下分。

在原有客户类型的基础上，附加上园区地理范围和功能属性，一共三个维度，并进行进一步细分，最终我们将园区客户分为了11个大类，如图所示：

朗新研究院绘制

园区精细化划分以精准锁定目标客户，目标客户决定园区定位的确立，定位塑造差异化产品，而最终产品将作用于目标客户群。

零碳园区的toG和toB市场具有非常明显的长尾效应，并不会出现一家独大的局面。

鉴于每家服务企业的本属基因的独特性，在产品服务和渠道方面存在不同的优劣势之分。

综上所述，没有最好的园区客户，只有最适合自己的园区客户。

结语

客户细分是零碳园区业务万里长征的第一步，虽不能保证一定成功，但若忽视客户细分，必将走向失败和灭亡。

当对手高呼“零碳园区”是伪命题的时候，你已经坚实地迈开第一步，找准方向，聚焦业务，筑起防线，找准特定工具，制定特定战术，坚定开展局部攻坚战争，终将以点带面，获得全局战争的胜利！

审核：章胜

作者：马建

部门：朗新集团业务研究部

END

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