采购谈判本身就是复杂且多变的事项，新人参与其中更是常常感到不知所措。“什么时候合适压价？他究竟还有没有降价空间？我的回答方式合不合适？”....
尤其是面对谈判经验丰富的老手们，新人的一句话甚至一个眼神，都很容易暴露自己的底牌。
新人进场，如何才能快速融入谈判环境？如何与经验丰富的供应商周旋？我们为你整理了一份《新人采购谈判指南》。
一、谈判前
做好充足准备，是谈判能顺利进行的前提和保障。
NEGOTIATION
1、熟练掌握谈判具体事项及内容
在开始谈判前，需要充分了解己方谈判所涉及的内容，包括：
◎采购物品：采购什么东西？有产品型号和规格要求吗？需求数量是多少？签订的是长期采购还是短期采购？
◎价格区间：主要了解企业理想价格，和可接受的最高价格。
◎企业对供应商的要求：包括供货时间、技术要求、质量要求等。
◎时间要求：此采购事项需要在什么时间前确定下来签订合同？
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2、树立谈判思维，明确谈判底线
树立谈判思维，为自己建立谈判底线，防止在谈判中一再让步最后导致企业利益受损。
① 不要认为「双赢」最好
有些采购人员认为谈判的结果是双赢最好，彼此不伤和气。
这是错误的想法！对新人来说，若一开始就想「双赢」，结果大概率是「吃亏」。
采购人员应为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，可以对他们的公司有交代。
举个例子：如果你的预期结果是甲乙双方50:50，站在零售采购的立场上，最后谈判的结果是60:40，70:30都是合理的。
② 除了价格，其他都可以谈
谈判过程不能轻易对价格妥协，除了价格一切皆可谈。比如产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。
通过对其他事项的让步，来保留价格上的优势。
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3、只与「对的人」谈
谈判并不是对方派出什么人就跟什么人谈。
首先，要与有决定权的人谈判：
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
找到对方能决策的人，我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候，我方可以借口找领导决策，有退路。
其次，参与谈判的人数要遵循对等原则：
尽量保证双方参与人数相当，避免单独与一群供应商的人员谈判。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
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4、找一个有利于自己的谈判环境
谈判地点尽量在本企业办公室，发挥主场谈判优势。
在自己主场谈判时，可控因素更多，包括场地布置、谈判人员数量、与对方谈判时坐位安排等，熟悉的环境有利于充分利用主场优势进行谈判。而且在本企业的业务洽谈室里谈业务，也是提高采购透明度的有效手段，可有效杜绝个人交易行为。
二、谈判中
谈判过程中，既要注意态度和语气，又要能根据我方谈判优劣势做出快速反应和应对。
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拿捏好态度和沟通逻辑
在谈判过程中，如何即让对方感到舒服可以继续谈判，又不轻视我方？拿捏好态度和沟通逻辑很重要。
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态度简明，尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上说明，让对方感到你的诚意。毕竟达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
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保持清晰的逻辑
谈判是高端的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。因此沟通的过程中要尽量保持简洁的话语和清晰的逻辑。
小tips：在谈判中尽量不要同时论及太多话题，小心审慎地一要点、一要项地逐一讨论会更好。
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以数据事实说话
无论什么时候都要以事实为依据。
比如充分动用准确的数据分析如销售额分析、体验感分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
以严谨的数据事实说话，才能在谈判中具有权威性和信服力，不被轻视。
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建立己方谈判优势
在谈判中，占有优势的一方赢面会更大。建立谈判优势，你可以：
▷ 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购人不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉他在你心中可有可无，比较容易获得有利的交易条件。
▷ 合理使用拖延战术
采购人员要尽量避免先让供应商知道我公司的需要，否则他们会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
当采购标的要求交期比较长，供应商很希望拿到我们的单时，可以使用拖延战术，这时往往供应商会再次报更低的价格。同时要兼顾上文“除了价格，一切都可以谈”的策略。
▷ 为采购事项创造优势
有时采购需求数量少、种类多且零散时，不一定就代表着谈判劣势。优势需要自己创造。
比如当某件商品需要单次采购数量少，但需求有周期时，可以考虑与对方签订开口合同。把单次散点采购变动到签订长期的开口合同时，我们往往可以据此要求供应商降低价格或者提高服务质量。
当一张单有多种物品采购时，可以用较低的a公司的报价与别的公司议价，每件物品都用此方法，得出一张整体最低的价格单，借“供应商”报价杀“供应商”价格。但这一点需要你具有丰富的供应商源（报价源），且要把握好其中的“度”。
▷ 控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应结束谈判离开。这样可以让对方紧张，做出更大的让步。
可能的话也可以尝试把他的竟争对手也约来谈，让你的助理/同事故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
03
积极应对谈判劣势
如果你发现自己在谈判过程中处于劣势，可以尝试以下做法：
◎ 必要时可以转移话题
若双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
◎ 让谈判留有余地，同时不要草率决定
有经验的采购人员会在谈判中给对方留一点退路，不让谈判完全破裂。
但同时采购人员也需要明了：没有达成协议总比勉强达成好，免勉强协议只可能后患无穷。
◎ 挖掘我方优势
当对方为行业领头企业时，我方处于相对弱势地位。这时需要尽可能挖掘我方优势进行谈判，如：对方销售主担若丢单，有可能被考核等等。
谈判桌前的胜负，直接关系到企业的成本。为企业争取最大利益、尽可能降低成本，是每一个采购人的使命。
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END
以上内容来自罗宇毅的《从零开始学采购》
