【厚德·智库】项君：如何将所学知识转化为企业效能？（文化复盘）

今天和大家分享的主题是《如何将所学知识转化为企业效能？》，就是教会大家将知识转化为效能的三个步骤。当你理解并且学会了这个内容，可以让你将所学知识内化并且转化为工作的增长点，让我们的学习真正能够为企业带来效能。

先请大家思考两个问题：

第一个问题，什么才是学习力？我们经常说这个人学习力很强，到底什么才是学习力？

第二个问题，能力的提升从何而来？我们今天在这里探讨员工学习，希望员工通过学习提升自己的能力，但是你觉得员工能力的提升可以通过哪些途径学习能够得到的呢？

给大家讲个“著名的622”理论，”该法则认为人的能力60%来自实践和经验，比如真实生活经验、工作经验、工作任务与问题解决，这个大家都能够理解，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。就像你学开车和游泳一样，你是看书看会的还是看别人开车、看别人游泳看会的？是不是最终还是要通过自己的一遍遍练习，从生疏到熟练再进一步形成下意识的一种习惯？20%来自于反馈和交流，也就是他人或者自我的反馈，同时还要注重与朋友的交流和向优秀的人学习。毕竟“独学而无友，则孤陋而寡闻”、“三人行必有我师”。

向榜样学习，吸收他人的经验和智慧，无疑是一种快速的学习方式，毕竟我们无法事事都靠亲身实践。还有20%来自正规学习，比如课堂上课、线上课程、看书学习等等。别看它占比不高，但是它非常非常重要，因为“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，如果没有正式学习的“输入”，也很难有高水平高效率“能力”的“输出”，尤其是现在这个变化万千的互联网时代。而正式学习这个“2”也是后面“6“和”2”的基础。

从这个“622”理论里面，给我们的启发就是，想要提升学习力，想要把所学知识真正的转化为能力的提升，转化为企业效益的增加，绝招就是先学习再运用再创新。

具体怎么做呢？

第一步就是学习：找准工作需求，通过各种学习，建立知识基础。目的就在于用理论指导实践。确保自己工作方法、思路、方向是正确的，没有正确的理论支撑，就是瞎干蛮干。这就叫做正确的事儿，把事儿做正确。在这个基础上，我们再谈提升能力，把事儿做好。当然，这个时代，大多数人都是不需要摸着石头过河的。因为我们有太多的知识来源可以利用了。比如：

1、根据工作需求，建立学习机制：比如技能培训：成交技巧、谈判技巧、销售技巧、服务技巧、技术培训、如何进行客户裂变、如何进行客户引流等等；当我们找到需求、明确了主题后，学习的方式就很多了，阅读书籍、线上课、线下课，到厚德上课等等。

2、挖掘团队标杆，让他们做分享。谁成交率最高，分享成交技巧；谁谈判最厉害，分享谈判技巧；谁做PPT最厉害，分享如何做PPT；谁的团队工作业绩最好，分享团队管理技巧等等。就像我们合肥伙伴蒋书纳，一天成交两张模式再造门票。这些人的经验是公司宝贵的财富，千万别浪费了，让他们来做团队的培训老师、做新人的辅导老师，绝对是提高团队绩效非常棒的方法。

3、寻找案例复盘，无论成功失败。这种形式的复盘一定是非常认真和细致的，一定要找到成功和失败的真实原因所在。成功之处为团队所用，失败之处为团队所鉴。举例，我朋友是做美工设计的，他带的设计团队所在电商公司年规模十几个亿。他在设计师团队里面就经常搞案例复盘，这次聚划算活动谁做的图片顾客点击率最高、转化率最高、停留时间最长，他都会带团队去用数据做分析。

这样分析多了之后，他就很清楚的知道什么样的产品参加什么样的活动用什么标准设计格式做出来的图片效果一定不会差，来了新人，直接进行培训，培训的时候就明确要求按照标准格式来做就行，这样团队的工作效率是不是提高了很多？最终的绩效是不是也有实现的基础？避免了很多无谓的摸索和试错。

第二步就是运用：就是将所学知识与工作进行链接，把学到的东西真实运用于工作和生活，让它发挥作用、产生价值。不进行内化的学习和你刷朋友圈、刷抖音、看电视一样，只是浪费时间而已。但是怎么内化呢？

学完之后，问自己三个问题：

比如，老师今天讲了，我们要根据工作需求来制定学习培训计划，帮助员工成长。那么，这个知识和我们的工作有什么关系呢？肯定有关系，因为我们也需要通过培训让员工提高工作效率，帮助员工成长啊。那么，可以在哪个点怎么样优化我们的工作呢？哦，我们是做贸易的，销售团队的销售能力至关重要，需要和渠道、和工厂、和客户打交道，那么谈判技巧、沟通技巧、销售技巧对我们很重要，我们可以对这些方面进行培训。

我可以采取什么行动计划呢？比如课后立即看看在我们团队内部有没有销售特别牛逼的、谈判特别牛逼的、客情关系维护得特别牛逼的员工，是不是可以马上打电话给他们，让他们准备进行一场一个小时的分享和培训呢？是不是还可以给团队成员一个月的时间，每个人读1-2本与此相关的书籍，然后做一次读后分享呢？然后你自己是不是可以马上报名我们云商学院，系统的学习各类企业管理的知识？

一个月后，榜样也分享了，书籍也看了，厚德的课也上了，大家是不是可以再利用半天的时间搞一次头脑风暴，看看能不能制定一套非常适合我们自己公司自己团队的谈判课程、沟通课程、销售课程，当这些东西出来后，以后来了新同事，一培训，是不是可以大幅度减少这个员工摸索时间、试错机会，快速地产生工作绩效，这个新员工留下来的可能性是不是更大呢，企业的绩效是不是也可以大幅提升呢？ 

当你今天看完文章能够这样回去落地的时候，你才算真正的学到了。当你产生了效益，你还会觉得一点儿学费贵吗？当你产生了效益，你还会觉得学习无用吗？ 记住，当你还在觉得学习没用，还在纠结那么一点儿学费的时候，人家考虑的是如何学以致用，产生更大的效益；相信我，人和人之间思维的不同，必将带来结果的不同。

2、引导员工在工作中找到学习点。当我们用心去工作的时候，你会发现工作中有很多的学习点，但是我们很多人做工作的时候是麻木的，早上麻木的去，去了麻木的工作，完了又麻木的回家，所以我们做老板做领导的，需要引导员工在工作中找到学习点。我带团队的时候就经常这样干。

举例，我们很多公司都是有销售员工的，他们如果需要去拜访客户，一般的状态就是拎个包就出门了，顶多准备下资料啥的，做好签单或者被拒绝的心里准备。去了之后能成就成，不能成就不能成了。成了你问他怎么谈成的，他说运气好，或者给你瞎搬个理由，说我服务了很多次了啊，价格放到位了啊；不能成你问他什么原因没谈成，他说这个客户太拐，这个客户太难搞。各位，这些理由和借口有意义吗？没有意义的。怎么做才有意义呢？学会在工作前问他三个问题。

怎么问呢？他要去拜访客户了，作为他的领导，得问他三个问题：第一个问题，这次拜访客户的目标是什么？也就是这次工作想达成的目标。估计很多人会蒙圈，销售员拜访客户的目的不就是签单吗，还能有啥目的。这是不对的，你告诉我有多少销售是一次拜访就搞定了？所以，销售拜访的目的有很多，比如第一次拜访是去了解客户信息、把握客户需求；第二次拜访是根据客户信息和需求，提供适合他的方案供他选择；第三次拜访可能才是签单啊啥的。

所以，我们需要把工作目标明确化，比如，他说我是去了解下客户信息。这就够了吗？不够，你拿什么来评估和衡量工作结果呢？你还需要继续问他：要了解哪些客户信息？哪些是必须的哪些是补充的？等等，听清楚哦，问这几个问题的目的是什么，看起来是为了明确这次拜访的目的，实际上更长远的是培养了这个员工一个非常好的习惯，就是以终为始。什么叫“以终为始？”，这个是我一直非常提倡而且坚持使用的习惯，就是做任何一件事情之前，先明确你想达到的目标，再根据目标来组织资源、设计策略，根据目标来倒推我们需要在什么时间做什么事情，这种习惯非常有助于提高工作的高效性。

好，明确了拜访目标，你还得问他第二个问题，你准备采取的拜访策略是什么？也就是你要实现这个目标将用什么方法。为什么要问这个问题？，因为需要让它明白，真正决定拜访能够成功与否的要素在于拜访前的充分准备，其实不只是是销售，任何工作都应该在真正实施之前做方法、策略的设计，做充分的准备。

这就像我们学谈判的时候几个准备内容一样：这次谈判你必须要获得的条件是什么？这次谈判你想获得的条件是什么？你对你的谈判对手了解多少？你的谈判策略是什么样的，也就是这场谈判怎么开头、中间如果对手提了什么条件你可以怎么应对等等，都需要提前考虑并设计出应对方案。甚至还要彩排练习好几次。只有这样的谈判，才算是有准备的谈判，才有可能达到自己想要的结果。

当我们问了他这次工作的目标和将要采取的方法之后，还没完，还有第三个问题，你预计达成目标的挑战是什么？你打算怎么解决？ 其实这个问题是对上一个问题的补充，因为我们需要考虑更多的意外情况，出现了我们可以如何应对。我们每个人尤其是做销售的，还有我们这些做老师的都需要有随机应变的能力，但是我们不能全凭随机应变能力来解决有可能出现的意外啊！因为很多事情是没有彩排的，每一次拜访每一次上台都是直播啊，要想在实际工作中达到最好的成果，就必须把解决预期的困难作为你准备方案中的一部分。不要相信什么遇山开山遇水搭桥神挡杀神佛挡杀佛的话，首先问问你没有这个实力，即使你有这个实力，你也得考虑效率啊。毕竟很多机会只有一次，而机会都是给有准备的人。

当你能够按照这种逻辑对员工的工作进行询问，甚至是当他们自己养成自我询问的习惯后，他们自然而然就会发现存在的一些不足，比如目标不明确、准备不充分、相关技巧不足啊，等等，当他发现这些不足了之后，他才会去有意识的学习相关的内容、去找人请教。而这个时候的学习，往往都是有目的的，有动力的，效果也是最好的。

好，当我们获取了知识、也内化了运用于实践了，接下来还有非常重要的第三步，就是创新。怎么创新？这就需要我们对每一项工作学会复盘、总结、优化。事儿做完了要去复盘，找到里面做得好的地方，找到里面做得不好的地方，找到还可以做得更好的地方，然后去总结里面的经验教训，优化下一次的行为。

比如，还是刚才那个销售，去拜访客户回来之后，应该怎么做呢？一般的人是回来了之后，就回来了，给领导汇报下，今天客户没搞定，然后打卡下班。但是如果你想让他通过刻意练习，提高拜访技巧，你还需要问他三个问题：

第一、你预期的目标实现了吗？通过这个问题，找到实际结果和预期目标的差距；第二、有什么做得好的地方？有什么可以做得更好的地方？也就是对今天拜访过程进行反思、自省，看看哪句话、哪个动作做得还可以，给客户留下了好印象，是不是还可以做得更好呢？再想想哪句话说得不太到位，哪个动作做得不太到位的，下一次类似情况应该怎么调整。第三、我们可以总结出什么规律？ 就是找出一些做得比较好的地方，总结成可以为其他人所用的规律。

举例，他回忆今天和客户沟通的过程，说我发现在无意之间和客户聊到如何激励团队的内容时，客户谈话的兴趣明显提高很多，而且问了我很多问题，我甚至还出了个点子，客户非常认同。我也是以这个为切入点才获取了更多的客户信息，也增加了客户对我的信任。

那么，通过这个是不是可以总结出一个规律，就是上门拜访切记不要死谈自己的产品/服务，而是要想办法先了解客户此时的一些需求，哪怕和我的产品没关系，如果我能把他的需求满足了，我再谈我的产品是不是更容易些呢？ 当你的员工能够带着当天总结出来的这些内容，再运用到第二天和客户拜访沟通中的时候，我相信他的自信、效果都会比第一次好很多。一次、两次、三次，次次充分准备、次次复盘总结、次次优化创新，我相信等不了多久，他一定会成为拜访客户签单率最高的那个销售精英。

最后，重复一句话，“学习学习，5%是学，95%是习”。要让学习为企业产生效能，首先需要根据工作需求去寻找各种学习方式，其次就是将所学知识充分运用于工作实践，最后就是在实践中不断地复盘总结优化创新，相信你如果能够坚持，一定能够从学习中获益匪浅！