「义乌卖不掉的丑破烂都在这」，00后蹲点抢货的直播间笑死人了
乐活
2024-08-07 12:27
广东
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这是我观察近期爆火、场均观看人次破百万的拆盲盒直播间时的最大感受。很多朋友估计都在网上刷到过拆盲盒形式的直播间，画面里摆着售卖的卡牌、小玩偶。如果有人下单，主播就会当场拆开盲盒，之后再把拆出的东西寄给消费者。大家过去拆盲盒只能独乐乐，紧张刺激地期待着里头是不是稀有款。拆盲盒直播间相当于把这一瞬间的刺激公开化、持久化，成千上万的人一起参与、一起围观。![]()
via @九欧拆卡之前这一形式还不大出圈，因为直播间内售卖的多是一些受众群体垂直的商品。比如泡泡玛特摆件、小马宝莉卡牌，喜欢这些 IP 的人才会买。然而最近爆火出圈的拆盲盒直播间，已经进化到了卖的不是正经商品，而是放早年两元店里都没人买的「垃圾」。
感觉义乌小商品城所有卖不掉、清仓都没人要的玩意儿都被塞进了这类直播间，套上个袋子变成盲盒。叠加上直播间各种花里胡哨的「福利」与「玩法」后，清仓垃圾们摇身一变，变成了上架即售空的畅销货。这类直播间也被网友们称为新型时间消失器 ——「一点进去就忍不住一直看，洗澡都得推迟两小时」
9.9 元拆盲盒直播间
硬控多少年轻人
可以确定的是，这类直播间最初是因为猎奇因素破圈走红。以卖穿戴甲的 @莱欧拆甲乐直播间为例，许多网友最初刷到时忍不住停下来看，就是因为它售卖的美甲丑得五花八门、精彩绝伦、令人惊叹。所有穿戴甲被装在纸质信封里，网友们下单后主播根据 ID 下单的尺码，随机抽取一个信封现场打开。令人信服的是，这个直播间售卖的应该都是手工做的穿戴甲，因为机械根本不可能有如此的想象力。比如把铜板、元宝、「1 亿元硬币」镶在黑色指甲上，黑指甲上还印了福字，这种搭配机器根本想不出来。每个元素单独看都没什么，组合起来莫名像清明祭祖特供，大约这才是真正的「中式老钱风」。因为它们看起来已经完全不是地球人审美了，建议严查，外星人可能已经入侵地球、偷偷混进美甲业打星际黑工了。不然很难解释，怎么会有美甲师会设计出如下造型，用一条金属链把食指与无名指绑定在一起。看起来很不适合五指分开的地球人戴，戴上它握筷子都难。指甲上胡乱贴钻的款式，在这种丑美甲直播间内只能算是常规操作。直播间内会把美甲盲盒分为几个价位，比如 9.9 元是常规款、15.9 元是精致重工款。那些「精致重工款」你可以说它不好看，但它保证重工，指甲上的配件种类够煮一锅八宝粥了。如果是正常做美甲、买穿戴甲，到手发现是以上这些奇葩款式，很多人一定会气到要求商家退款。但提前知道会丑得离谱，无数网友反而萌生了「偏向虎山行」的反骨。偏要下单看看实物到底能有多丑，既好奇自己能抽到多丑的，同时也好奇还能出现多少新的丑款式，直播间数据也因此水涨船高。据飞瓜数据显示，@莱欧拆甲乐每场直播场均观看量为 108 万人次，而场均销售数量为几百。直播拆盲盒的销售形式，意味着主播需要把每一单美甲都拆开在镜头前展示一下，售卖展示几百套美甲已经是单次直播时间内的人力精力上限。每次直播也就上架几百套库存量，根本不够百万级观看人数抢，直播间的链接时常是售罄状态。除却商品猎奇，拆盲盒直播间另一个吸引网友的重要玩法是「加拆」。简单来说类似于「再来一瓶」，商家设定一些规则，运气好满足了规则的网友可以免费再得一单或多单的拆盒机会。像卖丑甲的直播间内，用于包装美甲的信封内会被随机贴上一种颜色的小贴纸，比如下图中的蓝色。消费者在下单时，可以在商家提供的颜色范围内选一种备注。如果备注的颜色和美甲盲盒拆开后的颜色对上了，就可以获得免费赠送一个盲盒。堪称美甲界的低配版彩票，彩票选的是数字、这儿选的是颜色。但由于盲盒里都是丑甲，被多送一副听起来好像也没有那么让人开心。有网友运气好连中了两副美甲，但都丑绝人寰，主播一开始还在祝贺，拆完后忍不住吐槽：「恭喜宝宝又抽中一副啊，啊，啊这还不如不抽中呢，两副都这么丑。一副扔菜鸟驿站一副带回家扔垃圾桶吧，还有一副送闺蜜，送闺蜜包把你拉黑的。」相较于丑美甲直播间，「加拆」玩法在卖小乌龟玩具的直播间更为起效。这类直播间被网友们称为「乌龟对对碰」，卖的是下面这种看起来平平无奇、似乎也毫无用处的七彩小乌龟玩具。制作工艺看起来十分普通，放在小学门口杂货铺卖，这年头的小学生都未必看得上。但放进直播间拥「加拆」玩法卖后，它已经成了无数大学生的心头好。![]()
via @想被人一拳打成若至乌龟直播间的玩法规则要更多样，包括但不限于「两个同色碰」「三个同色消」等等。假设你花 9.9 元，在直播间里买了 9 个小乌龟盲盒，这 9 个拆开后排成九宫格，其中有两个颜色一样的。主播会把这两个先拿开，再送你两个新的盲盒拆开，也就是「加拆两包」。![]()
via @西瓜不姜饼这时候你运气好，送的两个拆开后又和原有的凑出了三个同色小乌龟，像消消乐一样触发三连消除。倘若仍然触发了「加拆」的规则，又继续送、继续拆，小乌龟子孙代代无穷尽也。![]()
via @西瓜不姜饼一些运气好的网友，到最后一次性收获了几十上百只小乌龟。但不断送、不断拆、又不断送与拆的这个循环过程很容易让人越看越上头。主播每拆一次盲盒，大脑就要为它短暂兴奋一次，好奇会是什么颜色、会和现有的配对触发大奖吗。像是曾经的街头老虎机，下单的人兴奋、围观的人也兴奋，期待着颜色出现的瞬间，只是它不赌钱，奖励是多送几只小乌龟。当有人拆出了比较稀有的颜色组合、获得了大量盲盒赠送，直播间网友们会集体刷屏开玩笑：抽中大量小乌龟的网友们，也乐于分享自己的「乌龟军团」，收获大家的惊叹、对运气的赞美。![]()
via @魔法海燕 wtl在这种情况下，很多网友硬是把原本不喜欢的小乌龟给看顺眼了，给自己的激情下单找到了理由：「多好的小乌龟，买了它，我就不是家里最没用的东西了啊。」让人上头的低价拆盲盒
本质售卖的不是商品
据新抖数据显示，拆丑甲直播间中的顶流 @莱欧拆甲乐 2 店近 30 日的直播销售额达到了 7.5 万至 10 万区间。也许和动辄销售额破百万的李佳琦们相比，这个数字不算什么。但考虑到商品本身是极低成本，数字背后的利润率可能会令人羡慕咋舌。在批发平台上，与这类拆甲直播间售卖的穿戴甲相似的商品价格仅为两三元钱一副，如 100 件批发价 250 元。从商品图上看，其中不乏与直播间内风格类似、胡乱贴满钻的丑款式，又或是配色奇葩的款式。七彩小乌龟的价格更低，有网友搜到过四毛钱一只的批发链接。这大约就是它敢玩不断叠加的「加拆」玩法的底气，单价够低。
转手卖到直播间内，乌龟的价格变成了 9.9 元 5 只，翻了约四倍。由于乌龟颜色有十种，买 5 只在概率上不容易触发「加拆」的规则，不少网友会十只乃至更多起买。哪怕运气好额外获得了几十只小乌龟，你以为你赚了，到最后商家仍然可能有盈利空间，毕竟一百只乌龟也不过 40 元。普通顾客只会多中几只、十几只，离商家的成本价还远着呢。![]()
via @锅包肉人不少网友也对此心知肚明，能猜到直播间里售卖的小玩意小破烂不值钱，但依旧乐意下单。一来「9.9 元一单」的价格不贵，并不会觉得被坑了大钱。二来这类直播间本质上真正向观众们售卖的就不是商品，而是一种消遣娱乐体验。![]()
网友们发现小乌龟竟然还是夜光的 via@不跟你丸啦文首有提及，这类 9.9 低价直播的「前身」是售卖 IP 潮玩产品的拆卡、拆盲盒直播。这类直播间内也有类似的「加拆」玩法，满足一定条件多送一个，但它更接近于常规的商品促销活动。
就像线下超市里有时也会办抽奖活动，抽中后多送一瓶洗衣液。直播间的核心吸引点还是 IP 潮玩，消费者们多是奔着买大热 IP 商品而来，价格也是正儿八经的产品定价。部分热门 IP 卡牌，平台还会要求主播获得卡牌商的正式授权才可以进行进行拆卡直播。![]()
via @灵动创想 - 潮玩拆盒相较之下，9.9 元低价拆盒直播间们卖的商品是什么并不重要，噱头更重要。它可以是七彩小乌龟，也可以是七彩小鲤鱼、小水母、小海马；可以是丑美甲，也可以是丑摆件、丑毛绒玩具，可以是任意廉价小商品。只要打造出能让直播间观众参与度高的氛围，卖什么都可以。低价拆盒直播间出圈爆火后，有一个在讨论中常被忽略的要素 ——出圈的几个直播间中，主播都有着不错的控场能力与造梗能力。前文提及的 @莱欧拆甲乐直播间，主播反应很快，能对拆出的离奇款式实时吐槽。拆出上头莫名放了只大扑棱蛾子的美甲，她吐槽说「多好的夏天礼物，可以拿去给 crush 扇风」。口头禅「恭喜宝宝」也与拆出的丑甲形成了鲜明反差，经常是「恭喜」的话音刚落，下一秒就拆出绝世丑甲，被网友们吐槽到底在恭喜什么。她在直播间里回复：「恭喜这些丑东西终于卖出去了。」热门的乌龟盲盒直播间走的是洗脑路线，主播们固定了一套打麻将一般的话术：「红色碰！绿色三碰！再给宝贝宠一袋」。快速念叨起来非常有节奏感，直播观感热烈，无形之中让观众们把玩法都记严实了。新抖数据显示，这类直播间的互动平均数、中位数均高于 90% 的同级达人。网上想学同款套路卖小玩意儿的直播间很多，但出圈被大众刷到的只有氛围好、主播反应快的几个。相比于商铺，这类直播间更像是热闹庙会上的杂耍摊，给人们提供的是花小钱买乐子、以及围观看乐子的场所。用设计出的玩法、重复性的洗脑话术，简单粗暴地刺激着人们的神经，提供着直给的工业快感。但就是这种空虚的工业快感，最匹配快节奏生活压缩到极致后所创造出的，空荡而麻木的现代深夜。本文经授权转载自 Vista 看天下，点击下方按钮立刻关注。
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