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戈军珍：动保行业营销破局二十字诀
作者：戈军珍 珍谋钧略
今年以来，整个动保行业竞争进入白热化状态。销售业绩下滑，利润骤减甚至亏损，市场开发无力，账期变得越来越长，甚至有的客户账期是“遥遥无期”，销售团队涣散……身处其中的企业倍感煎熬。许多企业出现了迷茫状态，躺平者也不在少数。
那么，未来动保企业在营销方面如何破局？根据笔者服务企业的一些思考，给出“二十字诀”以供同行朋友参考。
客户上移。近年来动保行业面临着一个最明显的变化就是客户结构的变化。动保行业赖以生存的养殖业发生了明显的变化，那就是规模养殖场和产业链型养殖集团在整个养殖业中的占比持续提升。原来动保行业众多中小企业都以小型养殖户为主要目标客户，而此类客户在大幅度减少，这就要求动保企业对目标客户群体进行适度上移，加大对适度规模养殖场的开发力度。需要注意的是，大客户都是一个相对概念，即和现有客户群体相比，平均养殖规模更大，而不是不顾实际情况，盲目去开发所谓的集团客户。
渠道下沉。缩短交易渠道是动保行业必须的选择。用户越大对交易渠道要求越短，交易渠道变短对用户的好处是显而易见的——价格更合适，服务更快捷。对企业来说，避免了产品层层加价导致的价格过高，企业和最终用户的沟通更快捷方便，能够在最短的时间内掌握用户的需求，用最快的速度进行应对，从而提升了企业应对市场的应变能力。需要注意的是，渠道变短并非完全放弃渠道，恰恰相反，一些具备专业化能力和综合能力的渠道商，反而是中小企业争夺的对象。
单品突破。企业和销售人员总是希望客户用的产品越多越好，而实际情况是，客户和企业合作时，在选择产品时十分谨慎，他们往往选择企业1-2个最具优势的产品，而非全部产品。客户越大，选择企业的产品越少。企业最有效的应对策略就是打造自己的大单品。通过适当的营销策划，让大单品成为客户的首选产品。大单品可以是单一的产品，也可以是一个产品组合，其目的是能够解决同类客户的某一共性痛点。
专业对接。客户变得越来越专业，这就要求销售人员要具备和客户对接的专业能力，这样才能做到同频共振、有效沟通，建立真正的信任。销售人员具备的专业能力并不简单是指和产品相关的专业知识，而是具备解决客户关键痛点的能力。这种专业能力包含三个层面：首先，要具备识别客户关键痛点的能力，特别是客户自己描述不清的隐性痛点；其次，能围绕客户关键痛点设计解决方案，包括产品方案和附加方案；最后，能利用个人的特长和充分调动公司的资源，并充分和客户沟通，得到客户的信任和配合，把解决方案落地实处。
立体推广。做好推广是营销的必要动作。所谓立体推广是指通过多种渠道、多种形式把公司对客户有用的价值不断传递给客户。如今互联网已经触达到生活中的每一个角落，充分利用互联网做好线上推广是企业的标配动作；同时，要不断提升销售人员的职业素养，让销售人员和客户的每一次面对面沟通都成为一次成功的推广；还有，公司要组织多层次多形式的各种线下活动，充分利用内部和外部资源与客户进行高效对接，增加客户体验感和对公司核心价值的认知。
未来的竞争只会更加激烈，怨天尤人无济于企业的成长，积极应对才是上策。
戈军珍：销售人员能力重塑的四个方向
由于互联网技术的普及和养殖结构的变化，使销售人员面临的竞争环境和过去相比发生明显的变化，销售人员要想适应环境、不被行业淘汰，就要做好两方面的改变：一是知识重组，二是能力重塑。本文对销售人员能力重塑做一些简要的探讨。从大致来看，销售人员能力重塑主要围绕四个方向展开：
第一种：基于互联网的能力重塑
第二种：基于顾客需求的能力重塑
第三种：基于业务模式的能力重塑
第四种：基于产品方案的能力重塑
戈军珍：作为销售，你为什么开不出客户
开发客户是销售重要的工作之一，实际上绝大多数销售人员在开发客户时都遇到过虽然能见到面说上话，但就是不进货的尴尬，这主要是因为在以下六个方面做的不到位。
一、客户画像不清晰
二、访前准备不充分
三、拜访目的不明确
四、过早地推销产品
五、思考路径较单一
六、不善于利用资源
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