去美国顶级展会参展，被区别对待了……中国展商只能花钱买亏吃？
创业
2024-11-17 07:39
江苏
做汽配产品出口的外贸企业，大多听说过AAPEX吧！它的中文全名是美国拉斯维加斯汽车配件及售后展览会，它是北美最大的汽车制造业贸易博览会，不仅服务于北美洲市场，还辐射到了欧洲、亚洲乃至全球各地。AAPEX涵盖了整个汽车后产业链，包括但不限于汽车零部件、诊断设备、修理工具、润滑油及其他相关产品和服务。参展企业的种类繁多，从跨国公司到中小企业都有参与。同期举办的SEMA展更是改装车发烧友的天堂（据说吴彦祖每次都参加，可惜我没遇上）。参加过国外展会的企业都知道，参展从来不是件容易事。相比于当地展商，中国企业去国外参展，不仅展位费、差旅费、样品运输费用远高于当地展商，能拿到的也基本都是团体标摊，更不必说位置大多散落在展馆的边边角角。如今中国展商席“卷”全球，很多国际主办甚至放出消息，要进一步控制中国展商的占比，未来中国企业海外参展可能会“难上加难”。![]()
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这个人流量，认真的吗？
本届AAPEX共计开放3个馆，分为金沙馆（The Venetian Expo）上下两层，以及在室外由桥连通的另一个馆——凯撒馆（Caesars Forum）。2024年AAPEX约有2933家参展商，其中，中国参展商（包括台湾地区在内）单独所在的凯撒馆（Caesars Forum）就有1200余家。这么说吧，我大大小小参加过数十场的海外展会，这么赤裸裸明晃晃的“边缘化”，还是第一次见……- “第一天站着揽客，也只收到1张名片，后面我直接摆烂了，今年位置太差了。”
- “我们已经是在过道比较好的位置了，展期三天，名片个位数……”
- “看到位置的第一天，我们几个人就分配好轮流出去拜访拉客了。”
出国参展花了大价钱，到了现场发现展位位置不行、流量不行，这是中国展商最害怕遇到的问题。它意味着，很有可能我们前期的投入就要打水漂了。有经验的参展企业会在出发前就展开大规模邀约，把展会当地的意向客户都摸排一遍，该发邮件的邮件，该邀约到展位的邀约，该预约展后拜访的也约起来。到了展会现场，面对这种情况就不能再守株待兔了，我们要能“豁出去”，即主动出击。需知人是最灵活的，走出去才不会做井底之蛙，才能借助第一点中观察的地形情况，捕获一切机会获客。另外也可以去买家扎堆的咖啡座、吸烟处主动推销，这时候买家是在休息中，也许愿意跟你聊聊。中国企业在国外参展，除了国际大品牌，一般还是以标摊这种形式居多。但标摊这种“格子间”，难免有些千篇一律，大部分买家也没有耐心一一逛过去，他只会优先选择能够吸引他眼球的。此外，如果没有品牌辨识度，买家就只能比价，谁的性价比更高他就选谁，这样也容易让中国企业陷入价格战的厮杀。这次看到了一个把小摊位玩出花的展位设计，也给大家参考。![]()
我的经验总结是，一些别具一格的展示方式能增加互动性，进而吸引观众走进来、坐下来、拍个照。一种就是靠硬实力，你有本地的海外分支机构，通过这个身份来申请展位，这样更容易拿到好的位置，展位价格也可能更低。此外也可以考虑做联合展位，这是国际展商常用的方式，也就是几家企业一起拿一个大展位，搭建风格统一，但分区展示，这样不仅可以大大提高形象，还可以分摊成本。![]()
比如本届AAPEX，中国制造网是少数在国际馆（金沙馆Level 2）有精美特装搭建的参展商。我们在国际馆拿到了72平的位置，采用了思路一的方式，划分部分展示空间给到平台的会员企业，每家客户在现场有4-6㎡ 独立展示区域，由中国制造网负责展台的设计及搭建，而会员企业带着产品和人到现场参展即可。可谓是省心省力，展示效果又绝佳！![]()
中国制造网最近两年也在用一种很新的参展方式提升参展效果，叫做“特展”。它是借一次出海之行尽揽商机，获得海外参展的最大价值。在展位方面，我们组团去拿优质展会的核心位置，在行程上，我们除了常规参展之外，还安排了市场考察、行业交流、买家洽谈等一系列商务活动，以这种方式提升中国企业在海外展会的获客效果。我们即将在沙特(达曼)建筑建材及室内装饰展(CIDEX)、阿联酋迪拜五大行业展览会（Big 5 Global）两场中东展会现场开启特展活动。![]()
