不知道有多少人，在自己的外贸生涯中，遇到一个非常常见的情况——客户被合作的工厂抢了。
遇到这种情况，大家一般都是怎么去解决的呢？这一场艰难的客户保卫战，应该怎么打呢？
我想写一写我的朋友Anna的故事，希望给大家一些启发。
01
和A工厂之间的小插曲
之前，我的朋友Anna跟我说，她的一个客户在一开始就态度非常明确，只愿意和工厂合作。所以在一开始的时候，在客户面前，Anna就默认自己是工厂。
这个A工厂，Anna已经合作很多年了，大家从最初的相互扶持，到后来的相互成就，相互信任。自然而然地，这个客户之后所有的合作都是直接以A工厂的名义去完成的。
客户直接和工厂签订订单，直接把货款打到工厂的账户，然后以工厂的抬头出口，这是一种很常见的合作模式，因为更容易获得客户的信任。
但是，Anna说随着客户订单量的增加，A工厂开始出现配合度下降、利润分配拖延等问题情况。这时候，Anna开始想，是不是因为订单量增长，工厂有了动利益的想法呢？
这一拖再拖，所有应该结算的利润就这样积压了好几个月，Anna虽然心有不快，但是因为大家还有其他客户的深度合作，不能一下子翻脸。
面对目前进退两难的困境，她问我要不要直接找工厂摊牌，或者怎么做更合适呢？
我问了她两个问题：
1）除了利润分配搁置以外，这个客户的所有订单是否和之前一样顺利完成？
2）对于Anna的其他客户的打样和订单，是不是还像之前那样积极和及时？
对于以上问题，Anna给予了肯定的答复，这些还是一切如常。
根据Anna提供的信息，我个人认为她和工厂的合作应该没有太大问题的，不如直接去和工厂面对面地沟通一下：
从回忆之前大家艰难起步，到通力合作，直至现在发展地越来越好，打打感情牌，再阐述一下当下自己遇到了资金上的困难，希望工厂能够支持一下，早点清算利润，最后展望一下在手客户的未来以及其他正在跟进中的客户，表示彼此之间的合作是长久的，不是短暂的。
铺垫了以上内容后，再跟工厂坦诚地聊聊，为什么不按照之前的约定结算利润，是不是遇到了什么困难？毕竟，合作了那么多年，一直都非常顺畅的。
工厂也坦白了，自己工厂当前确实遇到了一些问题，其中最重要的部分就是资金紧张的问题，但是不想直接告诉客户们，主要是担心大家会对今后的合作有所顾虑，所以一直没有如实相告，希望Anna可以理解。
听完工厂说的具体情况，Anna一颗悬着的心也放下来了，她说这么多年的合作都是互相支持的，那么接下来，她也会给工厂一定的支持。
最终，Anna和工厂达成了共识，由原来的一单结算一次，改为5单结算一次，但是，前面已经拖欠很久的订单，希望在一周内结算清楚，这样对双方都好。
经过这件事情，Anna和工厂解除了信任危机，彼此之间建立了更深的交情和合作的默契。
这是一段小小的插曲，充分展示了合作中，双方坦诚沟通的重要性。
02
真的有工厂撬客户了！
然而，还没为Anna高兴多久，新的问题又来了。
另外一个合作的B工厂，真的是赤裸裸地在以实际行动展示了他们要抢客户的行为，手段十分可恶，彻底刷新了Anna的三观。
Anna和这个B工厂也合作了几年，一开始合作非常愉快，顺畅，但是，随着Anna订单的渐渐增加，工厂开始动起了歪心思，他们开始采取各种手段挖客户的信息。
得到其中一个客户的联系方式以后，他们开始着手明目张胆地撬客户，当然，方法也很简单粗暴——给这个客户报极低的价格，以此吸引他们的注意力，挑起客户直接和工厂沟通的兴趣。
B工厂最初在背后做这些小动作的时候，Anna并没有发现任何端倪。直到后来，客户告诉Anna，B工厂的业务员直接联系他了，报了很低很低的价格。
都说商人追逐利益是一切行为的根本，这个世界也确实很多很多人为了利益不择手段，自伤信誉。Anna从知道事情的真相开始极度的愤怒，到后来慢慢冷静下来。
值得庆幸的是，曾经客户询问Anna是工厂还是贸易商的时候，Anna并没有假装自己是工厂，所以客户才会在工厂联系他们的时候，就通知了Anna这件事。
根据这件事，Anna初步判断客户目前还是认可她的，但是在极低的价格面前，她不确定客户后面是不是会被打动。
Anna尝试着跟工厂沟通，企图解决问题，但是一开始，工厂并不承认自己的行为，推说可能是业务员在开发客户的时候交叉了，并不是故意要去联系Anna的客户的。
因为合作了很久，Anna对他们也足够信任，真的以为只是巧合，业务员进行自主开发的时候，无意中找到了她的客户。既然是误会，那解释清楚了，停止这种行为，就好了。就像A工厂一样，只是一个美丽的误会。
此时，B工厂还提出，为了避免以后发生类似的情况，Anna最好把客户资源共享一下，然而这个提议直接被Anna拒绝了。
安抚好Anna以后，工厂撬客户的行为并没有停止，他们给客户发了生产客户产品的图片，告诉客户他的产品一直都是在他们工厂生产的，希望客户能直接跟他们合作，多出来的利润就是客户的。此外，他们甚至找到了Anna的其他客户，同样进行低价开发。
当客户们把这一切告诉Anna的时候，，Anna感到那种被自己信任的人的背叛，虽然恼火却又无可奈何，因为她不能阻止工厂去联系客户。
于是，面对当前严峻的形势，她没有坐以待毙，更没有当下和B工厂撕破脸，因为还有一些正在进行的订单需要完成，所以她当做什么也不知情。
03
找到新的合作伙伴
私底下，她已经开始寻找新的合作伙伴，力求突破当前困局。最终，功夫不负有心人，经过三周的筛选，她找到了适合的，可以替换B工厂的新供应商。
在B工厂还在孜孜不倦地攻克客户的时候，Anna迅速地完成了和新供应商C工厂的一系列对接动作。
Anna问我，在和C工厂进行深入沟通之前，是不是需要提前签订一个保密协议，防患于未然。另外，还需要做些什么，防止在同样的事情上面再次摔跤。
我给了Anna以下建议：
首先，和C工厂讲述她和A工厂之间发生了点不愉快，后来解决了，又继续深度合作，在寻求双赢的道路上越走越顺的事情；
其次，她和C工厂坦白说明，和B工厂之间出现的问题，所以才有机会遇到到了C工厂。言下之意，产品不是什么高端产品，如果和工厂合作不顺利，Anna依然可以快速地找到新的供应商。同时，介绍Anna之前在B工厂下单的情况，并且对以后的合作做出积极的预判——只要C工厂配合度好、价格有竞争力，订单数量只增不减；
再次，她和C工厂进行业务商谈之前，签订详细的协议，对未来有可能发生的情况进行一定的约束。
我们都清楚地知道，这些协议只能防君子却防不住小人，但是，在合作开始之前亮明自己的态度，也是聊胜于无。这样也可以敲打一下工厂，如果日后想要搞难以登上台面的小动作，不如一开始就不要合作！
最后，Anna要十分自信地告诉C工厂，这个客户不会被B工厂抢走，因为她提前知道这些 事情，都是客户告诉她的，客户对她十分地认可。她有信心保卫自己的客户，而且这次顺利合作以后，还会有更多产品对口的客户转给C工厂。
04
面对工厂的撬客户行为
如何跟客户沟通
C工厂这边没有问题后，Anna就需要去对接客户了。她说如果我是她，会怎么做呢？想听听我的思路，然后再去联系客户。
我的建议很简单：
我问Anna之前的订单在B工厂一切都很顺利吗？有没有什么需要改进的地方？
Anna说其他都没什么问题，但是B工厂订单量大，交货期比较久，客户之前一直都希望能再缩短一些交货期。这也算是一个小小的痛点吧，可以跟C工厂提出比以前的交货期提前7-15天，再说服工厂，如果这个客户有急单，希望能够帮忙处理。经过商议，工厂答应了这些要求。
对于C工厂，目前都是谈论阶段，具体配合度如何，做事能力如何，还需要以实际行动来验证，所以，就以生产样品为切入点，首先要求C工厂准备4个样品：
样品1：完全按照之前出货的标准做的大货样；
样品2：更改了一点规格，不影响性能，但是价格可以更好一些；
样品3：升级了其中一个部件的材料，性能更佳，可以维持原有价格；
样品4：工厂自己研发的类似产品，仅供参考。
样品准备完毕以后，才开始去联系客户，进行以下的沟通。
1）不要在客户面前说B工厂多么缺德，没有契约精神，因为B工厂是Anna自己找到的，并且也合作了很久，说合作伙伴不好，也相当于打脸自己。
2）跟客户说，市场是开放的，客户的选择性很多，相信他也一直能收到各种公司的开发信和电话推销，感谢客户一直信任她，下单给她。所以，确保在手订单顺利完成的同时，为了更好地帮助客户降低成本，获得更多的利益，她也一直在寻找更有实力的工厂。
3）告诉客户，目前她找了一家，经过一番考察和沟通，觉得工厂整体还不错。她让这个工厂生产了几个样品，已经在寄给客户的路上了，大约在下周就能收到。每个样品的具体细节和价格，等客户收到以后再进行详细的讨论。
4）关于客户一直在意的交货期：可以缩短交期7-15天，但是要以实际情况为准；以工厂 的生产能力，可以接受加急订单。
05
赢得客户保卫战的胜利
最终Anna的客户还是选择继续和她合作，根据她的叙述，我觉得赢得这场客户保卫战有以下这些原因：
1.信任关系：客户和Anna公司建立了长期的信任关系，这种关系不是轻易可以被打破的。客户通常更倾向于与他们熟悉并信任的合作伙伴进行业务往来，尤其是需要大量沟通环节的订单，而不会轻易更换合作对象。
2.客户是一个人，也有感情，他们和Anna在长期的沟通过程中，有了深厚的感情链接，Anna这个人值得客户信任和依赖，不然也不会给她越来越多的订单。
3.Anna对产品的专业性：这个系列是新产品，当初开始开发的时候，对于技术参数，设计图纸，检测认证等等，Anna投入了许多的沟通时间和金钱成本。在这个过程中，Anna做了大量的工作，经过反反复复地修改，最终产品打样确认后，她甚至比客户和B工厂都更懂产品。
4.价值观和道德底线：客户可能更倾向于与有着良好商业道德和价值观的合作伙伴进行业务往来。工厂私自联系客户的行为，非常没有道德，可能也会让客户感到不安和不信任。今天他因为看到利润而违背合作原则，丢弃自己的合作伙伴，他日也可能因为利益而做出损害客户的行为。
5.工厂产业单一，但是客户跟Anna合作，有可能采购不止某个系列的产品，还要采购其他行业的产品。工厂以为他们报价占优势，但是客户经常把合作愉快的外贸公司和业务员当作是他们在中国的采购代表处和采购代表，订单下给他们，可以省心又安心，不用同时花大量的时间对接不同的工厂。
6.付款方式问题，工厂大多是款到发货，条件比较单一。但是外贸公司可以给客户协商不同的付款方式，相对来说，灵活很多。这也是很多客户情愿多花钱，也要跟外贸公司合作的原因之一。
鉴于之前的情况，Anna和新供应商的合作，也只是少量的一部分订单。一方面，她要看看这个工厂的大货质量是否和之前供应商提供的是一样的，降低不同批次不同质量的风险；另一方面，和新供应商之间，也需要磨合。
现在，Anna和C工厂已经合作好几年了，一切都在向着好的方向发展。
Anna的这段经历，是很多业务员曾经经历的，或者正在遭遇的，或者即将面临的，但是，问题出现的时候，我们应该像Anna一样去积极地应对，寻求破解之道。而不是怨天尤人，就此泄气。更不能在客户面前失了分寸，自乱阵脚。
曾经在网上看到过一段话：“每个人出现在你的生命中，都是带着使命而来。如果他伤害了你，让你难受，恰恰是因为他戳中了你的痛点。让你因此而开窍，完成生命的升级。”
这段话，足以概括Anna这一段曲折的遭遇，也促成了她更加成熟的蜕变！以上，与诸君共勉之。
（本文转载自公众号逆风奔跑的向日葵，转载请联系原作者）
