你的服务员做到这些,餐厅利润将提高85%!

职场   2025-01-30 20:21   河北  

(春节假期特辑:往期精彩回顾)


作者丨张亦林
      
交了一辈子的朋友,可能因为一件事情产生矛盾,从此就隔阂永存,日渐疏远,甚至分道扬镳,“你走你的阳关道,我走我的独木桥”。

顾客也是这样,我们的服务多次让他感到满足,甚至得到他的表彰,但只要有一次不满意,就会对所有服务不满意。

有数据表明:95%的顾客不满意不会投诉,只会停止购买;保留一个老顾客的成本是获取一个新顾客成本的1/5,如果能将顾客流失率降低5%,那么利润就会上升25-85%。

数字最能说明问题,也最触目惊心。俗语说:台上十分钟,台下十年功。做好服务工作也是如此,就服务技巧而去服务,最多只能做个合格的服务员。要做一名优秀的服务员,则必须先打好翔实的基础功。

本文分享22个法则,让餐厅服务员在心态上打下良好的基础,将使您的企业在顾客服务方面无往而不胜。

第1个法则:客服好坏的决定权在一线员工。

我问一些餐饮企业的经理:“你接触的顾客是所有顾客的百分之几?”答:“约5%!”

我问他们的服务员:“如果必须在你和顾客中选择其一留下,你希望选择谁?”答:“我!”

这两个问题,我从五星级的酒店问到大排档的服务员,从中餐厅问到西餐厅,基本上都是同样的回音符。

经理的接触面,不及员工的1/20,因此,客户服务的决定权不在经理。在和顾客发生较大的矛盾时,员工心中最重要的是自己,不是我们的顾客。

因此,客户服务的好坏,其关键也不是我们的经理。所有的企业经理人都应该明白,当我们把员工的职责定为为客户服务时,我们已经把决定客户服务好坏的决定权交给了他们。


第2个法则:管理者心中“员工第一”,员工的心中才会“顾客第一”。

服务员是企业与客户之间的一剂润滑剂。没有这个润滑剂,企业与客户之间迟早会因为磨擦而分裂。

服务员的情绪、工作技能、对企业的忠诚度,都是导致客户服务好坏的直接因素,因此在企业的经营管理中,首先要抓住员工。

中国传统文化重视因果,有因才有果,所以有“投桃报李”、“种瓜得瓜,种豆得豆”。我把它称为“瓜豆原则”:管理者心中“员工第一”,员工的心中才会“顾客第一”。

经理人要及时改变观念,不要让服务员认为自己一种工具,而是要让他成为客户服务的核心,以主人翁的精神,以高度的责任心充满使命感地工作。

第3个法则:得罪顾客的员工是企业最大的成本。

我们知道比尔盖茨是世界首富。那么比尔盖茨有什么经营秘诀呢?

在比尔盖茨的微软公司,如果拜访10位顾客只成交9位,仍然是要挨骂的。因为没有成交的那一位,很可能就被竞争对手挖了过去。比尔盖茨的公司拥有世界一流的软件,仍然重视不得罪任何一位顾客。

对于餐饮行业来说,没有一家企业敢称自己的产品是世界一流的,我们更应当重视不得罪每一位顾客。

餐饮的顾客绝对大多数是主动上门的,我们留住顾客的重点第一应是不得罪顾客,不然即使你拥有更好的出品顾客也不会再次光顾的。

我在前面提到,保留一个老顾客的成本是获取一个新顾客成本的1/5,如果一个服务员老是得罪顾客,他接待的顾客越多,我们的生意就会越来越淡。

要坚决杜绝得罪顾客的行为有3个方面必须注意:一是未经培训的员工不得上岗;二是让那些得罪顾客的员工消失;三是让那些得罪员工的经理消失。

第4个法则:工欲善其事,必先利其器。

刚才说到,服务员的情绪、工作技能、对企业的忠诚度,都是导致客户服务好坏的直接因素。也说到得罪顾客的员工是企业最大的成本。

那么,作为经理人,我们首先要做的事就是让服务员以最好的情绪、最熟练的技能、最忠诚的态度去服务每一位顾客。

因此,加强员工的培训,应是经理人工作重点的重点,也是经营工作的首要任务。


第5个法则:只有玉璞才能雕琢出玉器。

除了玉璞,我们不可能用其它的东西雕琢出玉器来。

有一家书业集团的老板告诉我,他们公司平均每个人每年必须拿到100万的销售业绩。

她说,她们的员工之所以能有这个能耐,是因为她们在挑选业务员时,首先看是不是有那个料,如果一个人本身不具备那个素质,培训也没有用。

我认为,餐饮企业招聘服务员时,首先要看他有没有为他人服务的精神意识,没有这种精神,我们不要招聘他。

第6个法则:潜在的抵触情绪是把工作搞砸的头号杀手。

如果一个人不热爱某个工作,就不可能全心投入,甚至会产生抵触情绪。

抵触情绪有什么作用呢?比如,不喜欢某个领导、同事或者顾客,就会出现:

领导指导他怎么做,他想,我要你指导什么,就你行,我偏不按你说的做,结果把事情弄得一团糟;

在和同事相互配合的过程中,明明需要他去协助的工作,他偏偏要扭扭捏捏,要让人家来请,要等到他的协助已经毫无意义时才不情愿的行动;

在为顾客服务时,明明顾客那个要求是合理的,他在心里想,凭什么要我服侍你,就慢一点,就量少一点,就态度不好一点,结果顾客或是恼了,或是连恼都不恼了,干脆以后不来了。

所以,在招聘时,首先要杜绝这种员工。

第7个法则:每份私下的努力,都会在公众面前表露出来。

说到学习,很多人联想到的就是要牺牲很多休息或娱乐的时间。其实任何学习都是以牺牲休息的时间来完成的。

即使是学生,也是课前预习,课后温习和做题,而这些努力只有到了考核的时候,才能集中的体现出来。

古人有说“十载寒窗,一举成名”。这些,都是说私下的努力要经过很长的时间才能体现出来。

但我们每份私下的努力,会很快地就在公众面前表露出来,因为我们不是学子了,我们是即学即用。

这一点我是体会很深刻的。说一个自己的小故事:《水煮三国》刚上市的时候,就上了广州购书中心销售排行榜。我买了一本。其中讲述了怎么样发挥个人的最大力量?就是要脱出“自己”的概念,利用一切可以利用的力量。

明白这个道理的第一个月,我参加在肇庆某宾馆举行的一个大型会议,并负责一些书籍的发放——整整装满一辆卡车的书籍,要发到全省各地的办事机构,每个机构都有一箱以上,每箱都有15公斤以上。

要在报到的时候,让报到的人领走是不可能的。唯一的办法,就是送到这些人的车上,或住的房间。

我通过咨询宾馆住客服务细则,知道宾馆有负责帮助宾客运送行李的义务。于是,根据报到登记本,迅速做了一份书籍发放登记表,分栏列出了“姓名、应领书本数、实领书本数、住房号、签字”细则,然后把书本总数交给服务台,耗时不到20分钟。

而其他工作量比我少的同事,他们整整忙了两天,甚至还有人出了差错。各位,学习对我们来说是“磨刀不误砍柴工”。

假如有一天你刚好看了一则关于食疗的书,刚好记住有一种餐品可以治什么病,刚好有一位顾客就有什么病,你于是向他推荐了那个餐品,这个顾客会永远记得你的。这一次的服务,你会在心里感觉要多精彩有多精彩。

请记住:每份私下的努力,都会在公众面前表露出来。


第8个法则:推销自己比推销产品更重要。

现在,开始流行打造个人品牌。这是人们观念上的又一次进步。我们都知道,参加商务活动有一定的讲究,包括穿着打扮、握手交谈、坐位用餐等。

我们永远不能否认的一点就是,一个衣衫整齐、举止有礼的人比一个不修边幅、大大咧咧的人要受欢迎得多。

大家可以去做一次市场体验;把一件商品摆在高档商场的精品柜,把它摆在小商店,把它摆在地摊上,我们会得到三种截然不同的评价。

其实,高档商场、小商店、地摊,就是我们人的三种面貌。

当你去推销一种商品时,你的形象决定你的商品的形象,人们总是先看看你,再决定要不要买你的商品。

所以,任何时候,我们要记住,让自己最好的一面面对顾客,先让自己得到顾客的认同,然后你就可以轻松的胜任工作了。

第9个法则:你的服务精神和态度才是真正的产品。

著名成功学大师陈安之先生年轻时,曾在一个汽车市场销售汽车。一个月内不能销售出3辆汽车,是要被开除的。他做了整整28天了,没有丝毫业绩。陈安之决定到期就走人。

就在这一天早上,来了一位客户,陈安之没把自己置身于销售员身份之外,和客户攀谈起来。从自己喜欢什么样的汽车,什么样的汽车性能好,津津乐道地把汽车市场里的所有汽车介绍了一遍。

看顾客还没有要买的意愿,他说,如果这里没有您喜欢的,我可以请假带你去其它的汽车市场看看。最后,这个客户决定掏钱买他的汽车。

这个客户说,本来今天只是来看看的,尤其是不可能在所看的第一家就买的,但你的服务精神和态度,使我决定买你的汽车。

在之后的几天里,陈安之几乎每天销售了一辆汽车,在公司站稳了脚,开始了自己的成功之旅,后来还创造了好几项世界销售之最。

在任何时候,我们要以乐业精神来加强服务精神和态度,因为你的服务精神和态度,才是真正地产品。

第10个法则:比顾客期待的多做一下。

当前,餐饮企业的服务大同小异,大多数不到位。很多企业在服务方面,仅仅是做到顾客不说就行了,也就是做到60分,就可以了。因此,距离顾客期待的,做到100分,还差得很远。

我的观点是,不仅要比服务最好的企业做得好,而且要做到位,要比顾客期待的更好,要做到101分才行。

有一句话这样说:“百分之一的疏忽,将决定百分百的失败!”我想,反而言之,百分之一的到位,将决定百分之百地成功。

做到顾客不说“闲话”,顾客会勉强来就餐;做到顾客所期待的,顾客会很高兴的来就餐;比顾客所期待的还要好,顾客会奔走相告,成为你的宣传人。

第11个法则:每日反省。

每日反省是针对服务员的职业生涯成长而言的。我认为,要进步,就必须每日进行反省。人是社会性的,反省哪些内容呢?我认为应当从人的每天所接触的活动中来。

一是当天的工作;二是与人交往的语言和行动;三是今天我有没有进步。孔子说:吾日三省吾身,与人谋而不忘乎,与朋友交而不信乎,传不习乎。

这句话的意思是,我每天都要从三个方面进行自省,替人家办事有没有尽力,与朋友交往有没有守信,老师传授的知识有没有再三复习。圣人尚且每日三省吾身,我觉得,我们每个人更应该每日反省。


第12个法则:团队协调重于一切。

曾经,蒙古草原上有一位母亲,丈夫在世的时候,她生了两个儿子,丈夫去世后,又生了三个儿子。于是,前面的两个儿子认为三人弟弟不是自己父亲的儿子,致使一家人很不和谐。

于是,这位母亲给他们每人一双筷子,让他们用手把筷子折断。每个人都轻松的把筷子折断了。母亲又拿出五双筷子,让他们每个人都来折一下。这一次,谁也没有筷子折断。

母亲教育儿子们说:“你们每个人就像一双筷子,五个人就是五双筷子,只有团结,你们才能在这大草原上很好地生存下去,甚至有所作为,否则,你们只能像那些被折断了的筷子一样。”

母亲的大儿子叫铁木真,他铭记母亲的教诲,团结兄弟和族人,长大后成为了草原上最伟大的英雄,并被人们尊为 “成吉思汗”。铁木真所以能够成功,是因为他懂得了团结。

团队协调的目标,就是让团队能够团结一致,朝共同的目标努力。团队协调的要求不只是抱成团,有三个原则:

一是无缺位原则。无论在什么情况下,职责上虽有分工,但并非分家,要象一家人一样,彼此之间有什么遗漏之处,其他人要如对待自己的工作一样予以拾遗补缺。

二是无个人原则,或称最需要原则。在一个优秀团队中,每个人都有自己的职责,但也都不能以自己的出现为限,一切服务团队的需要。团队需要我干什么,我就干什么,包括有时候可能为了要完成团队的业绩,可能使自己业绩不佳。

三是绝对服从原则。服从是一种美德,职业人必须以服从为第一天职。每一个职业人都必须服从上司的安排,就如同军人都必须服从指挥一样。大到一个国家、军队,小到一个企业、部门,其成败很大程度上就取决于是否完美地贯彻了服从的观念。

第13个法则:善于倾听

服务工作中最容易犯的错误就是,在没有听取顾客的要求时,心里先有了个预测。有时因为急燥,听得还不是很明白,就理所当然地认为自己的预测是对的。这是服务工作中的大忌。

有人也许会说,只有熟练才能有预测的,这也是错吗?我肯定地回答你,是的。因为听得不认真,顾客会以为你对他不够尊重,同时因为理解错了,顾客会感受到欺骗和不满。

对企业来说,错了,就是百分万的成本,无穷大的成本。所以,倾听顾客,是每一位服务员的第一要求。也是做好服务工作的第一法则。


第14个法则:与顾客沟通。

与顾客沟通倾听顾客的继续步骤,当顾客叙述不明时,或者某些方面不能满足顾客时,需要与顾客沟通。

主要分三个方面:一是就顾客叙述的内容进一步明确。有时候,顾客可能只是说个大概,以为你懂了,或者以为自己说准确了,其实你没有懂或者他没有说准确,你就需要进一步明确。

二是向顾客提问。善于交谈的人必然善于提问。向顾客提问,是更好地服务顾客的必要。比如当顾客提出的要求,可能对该顾客不适应时,委婉地向顾客提出更换、撤销或配套的服务。

三是推荐。推荐对顾客来说是尊重,对企业来说是尽心。或者让顾客享受到餐厅的特色和特价,或者根据顾客用餐事宜的不同推荐适应的菜谱,或者将厨房原料过多的菜品销售出去。

第15个法则:更多地满足顾客。

顾客指责企业服务不到位,服务员反馈顾客要求不合理,这在餐饮企业是常见的。其实,服务员反馈顾客的要求不合理,绝对大多数时候是可以转化为合理的,之所以说它不合理,是因为它超出了目前普遍性的服务范围。

随着经济全球化,服务的范围其实是在不断地发展扩大的。在80年代后时期,所有的产品都没有“三包”的要求。

顾客要求三包,厂家是这样说的:“包娶媳妇还要包生仔吗?”现在有了,不仅有了,而且是合法的。部分行业现在还有了缺陷产品召回制度。以前餐厅没有代加工、代储存的,现在也有了。

所以,很多服务,只要不涉及人身名誉方面,也对餐厅经营形象不造成影响,都是可以满足客户的。


第16个法则:把顾客当朋友。

传统的服务观念,是把顾客当上帝。把顾客当上帝,我们在服务方面要做的,也就是标准化、规范化。

这种单一的服务方式把顾客与服务员进行了人为的分级,拉开了距离。因为在上帝面前,服务只能毕恭毕敬,不易接触和相互沟通。

这样,一不能烘托客人就餐的热烈气氛和愉快心情;二不易了解和掌握客人生活习惯和消费规律;三不便培养酒店的回头客。把顾客当朋友,服务就充满了人情味。它是规范化和标准化服务的延伸和补充。

在服务中,服务人员不仅能了解掌握顾客的生活习惯,而且能及时了解顾客对企业方方面面的建议和要求,便于企业经营管理方面的调整和提高,并促使顾客成为忠诚客户——回头客。

第17个法则:向顾客学习。

我一直都说:一个人能活在世上,当真是不容易的。所以,每个人都有足够立世的本领,而这些,是值得我们去学的。

现在,我再加一句:每个人都有展示自己才学的欲望。

当我们的时间允许,或者遇上重要顾客时,他们提出的有关餐饮加工、管理等方面的经验,我们是可以学习的,我们要做到洗耳恭听。

尊重顾客的才学,就等于尊重顾客。

第18个法则:管理顾客。

要与客户保持长期的关系,就必须学会管理顾客。管理顾客必须以高度重视客户的利益为核心,要对每个顾客的资料进行整理和贡献分析。

在分析了客户对饭店的贡献大小后,应对消费金额最多的20%客户建立完整的客户档案,客户档案分常规档案、预订档案、消费档案和个性化档案四类。

建立客户档案目的是使饭店能分析和掌握目标市场客源的基本情况,制定相应的营销策略和建立合适的销售渠道,同时也掌握了客户的个性化需求,为提供“1对1”的个性化服务打下了坚实的基础。

为保证客户档案的完整性,在客人入住登记或消费记录等信息不详尽时,要由专人补充做到完整的录入。

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编辑丨许小朵

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