【编按】KYC 是了解你的客户的英文缩写。只有了解了客户，并且从所了解的关键信息中分析出客户家庭可能存在的应对难题，我们才能相对准确的把握需求，让客户接受产品。
一、KYC核心理念
1.绘制家庭结构图：
简单收集客户信息，完成家庭结构梳理.
家庭结构图的绘制技巧：
边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄
横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系
竖线代表传承（代际）关系
步骤举例
参考关键句：（按照编号顺序推进沟通内容）
（1）画出客户：
王先生，您正处于中年
（2）以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系
也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。
（3）上有老：
目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。
（4）下有小：
十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。
2.找出家庭成员的刚需冲突：
找到家庭成员之间的年龄差
以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点;
从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。
（1）冲突问题：
5 年后：小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加， 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲
15 年后：女儿 17 岁上大学，儿子 28 岁毕业后面临结婚，您 55 岁 ，您妻子53 岁，父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ，那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 四方对冲
（2）隐患-需求激发点：
准备时间只有 15 年，而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出，所以必须从现在开始做好准备。
二、“KYC+年金销售逻辑”举例介绍
案例背景情况：
陈先生46岁，妻子43岁，陈先生父母退休干部，父亲72岁、母亲70岁，妻子父母退休工人，父亲70岁、母亲68岁。陈先生有一个儿子14岁。
沟通关键句：
第一步：家庭结构图沟通
陈先生，您正处于中年
也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却 还要操心一家老小。
上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。
下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。
第二步：问题分析与隐患激发
15年以后，您的孩子29岁，将面临婚嫁的问题，而您61岁了，面临夫妻双方养老的问题，您和太太的父母则面临赡养的问题，三辈人的刚需将同时出现，这时您的家庭将面临大笔的支出，粗略估算一下，孩子婚嫁20万、养老至少50万、4个老人的赡养至少也得50万，加起来起码得120万。也就是说为了应对15年后三代人的刚需支出，您必须在15年内至少准备好120万！
第三步：年金产品导入：
罗马不是一天建成的，所以必须从现在开始做准备，趁自己有能力的时候把未来一定要发生的费用，现在就以契约的方式确定下来，让自己有足够的、稳定的现金流，无论发生何种外部风险，我们都可以按时领取一笔安全、稳定的现金。让未来生活更有品质。正好我们公司推出一个新的财富产品，一套方案一并解决未来养老、教育、传承等问题。您的钱并没有被花掉、而是变成了保险资产，留给家庭未来使用。
业：具体给您讲解一下这个产品的特点：短、快、稳（详见产品彩页）。。。
客：一年10万太多了！
业：刚才也和您沟通过，罗马不是一天建成的，如果您觉得10万太多了，可以先准备半手6万，先解决一部分，未来逐步补齐。
