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第 8530 篇深度好文：4861字 | 13 分钟阅读
商业思维
电影《流浪地球2》中，在反派袭击太空电梯时，王智饰演的韩朵朵为了逃生，穿上了一套“外骨骼”，一拳打飞了反派，救下了吴京饰演的刘培强，也救下了他们所在的太空电梯。
这并不算电脑特技，她穿的这套产品真实地来自于上海一家外骨骼机器人企业——傲鲨智能。这个经常出现在科幻电影里的“机械臂”，实际上从2000年起就开始在军队中使用，现有的技术下，一个常规军人穿上外骨骼之后，能搬运超过百公斤的重物。
近年来，军用技术实现了一定程度上的商用化，电影中使用的这款可以让一个普通人轻松举起50公斤的重物。
为了这一天，傲鲨智能创始人徐振华在这个领域已经研究了20年，自己创业也有15年了。
2004年，他在上海交通大学的毕业设计，就是一款打牌双臂机器人和一款溜冰双足机器人。2009年，他和大学同学顾捷一同创办了璟和机器人，做医用外骨骼。这家公司被完全收购之后，2015年，两人又创办了傅利叶智能，还是做医用赛道。2018年，徐振华独自创办了傲鲨机器人，他不“过瘾”，想换换赛道。
除了工业领域，他还希望把外骨骼做到万元以内，然后卖给消费者。
工业会逐步普及外骨骼并不难理解，在一些场景显示出了效率点，也有一定的行业共识。但徐振华有个挺“疯狂”的执念：只要有人的地方就应该有外骨骼的需求，“未来的外骨骼就会像电动工具一样，人手一台。”
以至于少有企业选择同样的路径，包括国外知名公司。“像波士顿动力、阿特拉斯等，有很多很好的机器人、外骨骼，但都是卖几百万、几千万。”
在他的逻辑中，“空白”不意味着没商业价值，足够便宜的外骨骼对应的就应该是一个超级大市场。
一、手搓
最初，徐振华根本没想过自己会出来创业，而且还成立了好几家公司。
自动化专业毕业之后，最好的出路是去外企工作，徐振华去的就是全球知名的工业机器人企业——日本发那科，后来又去上汽通用任职研发工程师。
创业更像是一个偶然。大他几届的一个师哥博士毕业后到一家瑞典公司工作，留下了一个关于下肢康复机器人的项目没人接手。合作医院一些医生经介绍找到了徐振华和顾捷，希望他俩能够接手这个项目。
他们接受了，当时小团队的几个人全凭爱好，没有太多赚钱的想法，“我们都是同学，这个项目不做了还是挺可惜的。平时上班，周末就去上海的民房里造设备，也没人投资，自己花钱。”
开发出来的第一款外骨骼产品，远没有现在的产品“赛博朋克”。设备就像一张支起来的床，人躺在上面，再把手和腿放进机械臂中，由机械臂牵引人的身体进行运动。
当时国内的自动化设备大多都基于大型数控机床的设计逻辑。上游供应链生产出来的零件也只适配于这种大起大落，或者是对速度、精度有要求的常规设备，而人用的设备是要柔软且灵敏的，尤其是在关节部位。
用传统制造业的说法，徐振华一路“手搓”，也就是要自己去设计和制造零件。比如，第一款产品的膝关节，就是他开机床加工出来的。
最大的困难都不是资金、供应链或者市场这种常规理解的维度，就是民房里的老鼠，“周末开发的机器人，装好之后，隔天就被老鼠咬坏了。”徐振华回忆道。
用了3年时间，才开发出样机。江苏一家叫“钱璟医疗”的医疗器械公司找到了他们，徐振华上来就被问道，“国外400万一台，如果给你们做，要多少钱一台？”他想也没想直接说，一半钱就能做。“交易”就这样达成了——钱璟医疗投资成立了子公司璟和机器人，徐振华带着团队加入，负责开发医疗康复训练外骨骼。
除了按既定规划价格砍半之外，团队还给产品加入了更多想法。“国外的产品是通过垂直悬吊的方式把患者吊起来，很痛苦，我们的产品是先把患者转移到床上，然后再把床支起来。而且国外的产品用滚轮驱动，我们用电机驱动，能给使用者的助力更多。”
他们拿着这款产品去国外参加展会，参展的国外企业都很震惊。因为其中的一些公司不久前还在指责一家广州公司抄袭产品，没想到一家“没听过”的中国企业竟然自主研发出来了。
这套产品卖得还不错，一年大约卖了50多套，主要就是杭州、嘉兴等地的公立医院。如果按当初他们约定的200万元一套来计算，这个产品年营收在1亿元左右。
2015年钱璟医疗要上市，需要整合下属的子公司，璟和机器人也就被完全收购。徐振华和顾捷因为“想法不一致”，选择离开创业。
这对于当时还在IDG资本的章苏阳来说可是一个好消息，他盯着璟和机器人很久了，一直想投资这家公司。得知徐振华和顾捷离开了公司，章苏阳当年就投资800万元，支持两人创办了傅利叶智能。
顾捷任CEO，负责公司融资和销售，徐振华任CTO，负责技术研发。傅利叶智能的主要工作是把原先在璟和机器人做的大型康复机器人“小型化”，直到患者可以自行装配的程度。
璟和机器人的外骨骼设备重达500公斤，要用一个大房子来装，傅利叶智能则要把同样的功能做到一款28公斤左右的设备中。
市场反响还不错，资方也很看好这个商业模式，章苏阳在离开IDG后创办了火山石资本，又连续追投了两轮。
不过，2018年，徐振华还是离开了和自己一同创业了9年的顾捷。在他的理解里，团队内部对未来的发展路径是有分歧的，那时的傅利叶智能已经在医疗康复领域小有名气，他们也探索出来一个类似于康复医院的模式——康复港。除了卖整套的康复科设备给医院之外，也有能力自己做一个康复机构来收治病人。
徐振华还是想做产品，他专注于技术实现，也就对这种偏运营的模式不擅长，也不感兴趣。
二、从医疗到工业
在当时的市场情况下，只有两类客户会选用外骨骼：一类是徐振华已经做过两次的医疗企业，另一类是军用市场，买来作单兵装备。这两个市场的共同特点是——对性能的要求高，但对成本的要求没那么高。
“医疗外骨骼机器人的市场其实挺好，利润也更好，动辄数百万元。”但连续创业两次，徐振华甚至是强迫自己要换换思路，他开始瞄准“普通人”：“我一直在想能不能做一个真正能为人服务的外骨骼。”
某款外骨骼康复机器人。来源：视觉中国
他把路径的起点放在了工业领域，“工业基础、市场更大，如果能在工业场景落地，外骨骼会快速上量。而且本质上都是人穿的外骨骼，原理是通用的。”
但穿在人身上，跟原来做一个固定的大型装置，完全是两个逻辑。
如果是固定装置，所有零部件设计完成后，用数控机床的固定化程序，就可以实现标准的生产精度和生产速度，这是常规的制造业逻辑。但用在人身上的装置，很多零部件是非固定、非精度的，它要求灵活性强，不仅仅是要提供辅助力量，还要提供人体保护。
徐振华把第一代产品放在他的老东家——上汽通用启动测试。虽然已经离开十多年了，他依然有不少朋友在这里做工程师。“当时产品不成熟，这是行业里第一家用外骨骼的车厂，也是第一次把设备装到人身上。能不能用，好不好用，都不知道。好在大家愿意去尝试这个新东西。”
测试还算成功，这一代产品在重物搬运方面表现出了一定的稳定性和实用性。口碑在小圈子流传开之后，有不少跨行业的公司找到徐振华，分布在物流、航空运输、矿山、电力等行业。主要应用场景就是野外的、非确定性的重物搬运工作，比如工人要下矿井、修电缆等。
2019年，北京大兴、上海浦东、深圳宝安等几个大型机场都采购了傲鲨智能的腰部机器人来协助搬运行李。一到节假日，航班安排密集，要保证每个航班40分钟的搬运时间，基于现有的地勤人员，很难完成。
技术更成熟的无人物流车也搞不定，因为现在国内的飞机大多是窄体机，无人运输车放不上去，航空公司还怕对飞机造成损坏。并且旅客的行李形状各异，也很容易损坏，只能靠人搬运。
但招人特别困难。货舱高度只有1.3米，一个成年人需要全程弯腰干活。据介绍，一个常规的行李搬运工每天要弯腰400次以上，被评估的职业寿命只有2到4年。
机场运营方能想到的解决方案就是外骨骼，这甚至是唯一的方案，双方的适配性太高了。当时一套设备卖7万元，但这对于经常被投诉“暴力”对待行李的机场来说，依然超值。
只是首都机场就有4000名地勤，如果能人手一套，一个机场就对应上亿元的订单，傲鲨智能当时把机场作为最主要的场景来推。
但几乎很快就被中止。过去几年，各地机场人流量有所萎缩，机场运营方不再面对人员紧张的难题，自然也不愿意额外投入资金购买设备。即便产品便宜了很多，还是没起量。
不过这次实际落地对徐振华有很大的鼓舞和启示。外骨骼相比已经广泛应用的无人物流车，还是有不少的替代优势。
“便宜很多，有些钱少的工厂可以选用，‘人+外骨骼’的组合比无人物流车的前期投资更低。而且，有些场景的确只能由人去做搬运工作，外骨骼肯定更适合。”傲鲨智能市场总监张华说。
据介绍，现在的外骨骼产品都是自适应人体姿态的。即搭建好软件系统和硬件设备，人穿上它进行训练之后，能实现人能适应的场景，外骨骼都可以适应。
徐振华说，无人物流车更接近于固定设备，在工厂里只能按照预先设定好的程序行驶，换一个工厂，都需要重新设置软件算法。
三、便宜，更便宜
现在徐振华把重心放在成本上，这是他认为打开市场空间的唯一解法。
傲鲨智能的产品已经到了第四代，每一代的变化都是更轻、更便宜——最新的腰部产品重3.7kg，下肢产品重16kg，上肢产品重5.8kg，售价均在2万元/套以内。
现在“手搓”的比例还是很高。“产品自研率极高，一方面是为了降本，另一方面是因为自研的产品才有最高的设计自由度。现在的供应商都是专门为机器人开发的零部件，和人穿的外骨骼还是有很大不同。”徐振华说。
他觉得只有等市场起来了，配套的产业链企业才会多起来，成本才会大幅下降，产品的价格和重量才能根本上解决。
“比如基于尼龙基材的混合碳纤维，有了这些才能实现用塑料代替钢铁，让产品更便宜、更轻、更灵巧，很多惯性控制的算法才能实现。再比如之前没有比较合适的减速机，内阻无法控制，刹不住车，手臂掉下来怎么办，我们只能自己想办法。”徐振华说。
如果真能做到他创业时给自己设定的目标——低于1万元/套，那么推广到民用市场并不是没有可能，虽然外界乍一听，都觉得天方夜谭。
徐振华则坚信不疑，联想的X1笔记本专门使用了碳纤维材料，重量达到几百克，主打轻便易携。在他看来，普通人穿上外骨骼之后，数千克的重物就跟一台超轻笔记本一样“轻”。
工人可以用外骨骼进行搬运、精密操作等工作，日常生活中肯定也会有相似的场景，比如搬家、户外运动等，只是不足够便宜。
今年4月，傲鲨智能拿了一笔数千万元的融资，资金用途就是落地民用外骨骼。现在一套民用产品的官方售价在6999元-9999元，徐振华用了一个“折中”方式先实现降价，“硬件跟工业用产品基本上是一样的，只是民用产品把搬运模式和平衡模式关掉了，只保留了助力模式，产品价格就降下来了。”
他想把这套产品在养老服务市场落地，主要瞄准的“竞争对手”有两个：拐杖和轮椅。
“拐杖提供的是平衡功能，但是没有力的功能，主要让老人保持稳定，轮椅则是运动。外骨骼相对兼具两者，老人穿上外骨骼，下楼买菜啥的挺方便。”张华说。
民用市场也开始零星的有产品出现。不久前始祖鸟就推出了登山用的外骨骼产品，安装在裤腿上即可实现助力。
但徐振华不认为这是民用产品的最终形态：“现在产品的用户反馈太少了，比如适用于登山这个场景的外骨骼，是采用膝盖助力、髋膝联合助力，还是踝关节助力？”
之前，汽车自动化设备公司奥特博格推出过一款膝关节助力产品，但据行业反馈市场情况不是太好。
张华在今年刚结束的WAIC世界机器人大会上，遇到了一个40多岁下肢瘫痪，坐着电动轮椅的人，他想了解有没有适合他的外骨骼，能完成走路。张华把他的裤腿撩起来，想看下哪个产品更合适，发现他的双腿因为长久不运动变成了“竹竿状”。
“人还是要动起来，动起来就会需要外骨骼。”张华说。
这被徐振华认为是一个大市场的“特征”，只是这太新了，新到绝大多数人的第一反应都不会把外骨骼当作解决方案。说服一个消费者要远比说服一家企业艰难，他没考虑过多复杂的事项，先做得足够便宜和舒适，说不定真是一个爆款呢！
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