用什么工具不重要，重要的是必须要有这个环节，因为这是后续跟进沟通的基础
所有的初诊顾客都必须要有这个报告，并在初次诊疗结束后第一时间发送电子版给到客户
2、历史病例的合理展示，强化专业靠谱的客户认知
关于历史成功病例，笔者建议各位直接在病历系统中做好归类分组，需要用的时候可以快速找到对应的病例
有些机构会将成功病例做成PPT，这样固然美观性强，但真实性却不如从系统分组中直接调出来的病例更有说服性
分组尽量以字母替代，不要让患者感觉自己在被打标签，笔者个人建议将分组预设为大项目的潜在客户Q以及演示客户Y
潜在客户分组：种植Q，固定矫正Q，隐形矫正Q，固定修复Q，活动修复Q，牙周Q，全口咬合重建Q等
演示客户分组：种植Y，固定矫正Y，隐形矫正Y，固定修复Y，活动修复Y，牙周Y，全口咬合重建Y等
病例收集时，术前，术中，术后的影像照必须完整清晰，因为这是唯一能证明机构医疗技术实力的证据。
如果你的机构还没有严格规范采集治疗影像资料，那么建议从现在开始立刻规范，一刻也不要犹豫
有完整规范演示病例的机构，初诊成交率至少可以提高一半，即便是初诊未成交离开的客户，再次回头进店的几率也远高于没有病例展示的机构
同时对于没有专业咨询师的机构，这一点更为重要，因为不是所有的医生都具备优秀的沟通洽谈能力，因此，这些病例就是这些医生提高成交率以及成交客单最好的工具
3、与客户约定离店思考的时间周期
很多机构之所以没有办法提升未成交客户的回头率，一个很重要的原因就在于没有重视如何破解行业黑话
“我再考虑考虑”
“我回家商量下”
“有需要我会再联系你”
“等我再研究下”
……
诸如此类托辞想必大家都经常遇到
面对这些托辞，沟通者决不能顺着客户的意志就这么直接放客户离开，而是务必跟客户约定一个考虑的时间周期，这也是有效区别真实意向客户以及观望客户最好的方式
真正有需求的客户，当你跟他约定决策时间的时候，他会给你一个大概的时间，这也是机构再次联系客户的时机，在这个时间点去联系客户也不会引起客户的反感
而如果客户并不愿意给出这个时间周期，大概率就是需求未满足或者无法接受价格的客户，这时候则需要再次沟通，不妨把话挑明一些，问问客户在意的是价格还是其他因素，现场解答，然后再次跟客户确认决策的时间周期
然后洽谈者需要根据客户给出的时间周期，在软件中做好回访计划，并如期跟进即可
特别提醒下，很多机构会把这类跟进设到软件的预约板块中，然后由前台去进行预约确认，笔者严重反对这种做法，至于原因，有兴趣的可以私聊笔者咨询
