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沟通能力弱的口腔医生如何有效成交大单

文摘 2024-11-09 08:06 陕西

引言

众所周知，对于多数没有专业咨询师的机构，医生的沟通能力，直接决定了机构业绩的高低。

但实际情况中，具备优秀沟通洽谈能力的医生其实并不多。

因此，怎么样可以让普通医生也能稳定的产出大单，对机构而言意义重大。

对于医疗机构而言，成交的核心除了价格，更多的还是医疗技术的专业与严谨，因此，我们需要从这方面下手。

弱沟通能力医生开单三步曲

第一步：物料准备

1、企业宣传册：纸质优先，如各诊室均配有iPad，也可采用电子图册或PPT，有条件的可以拍摄剪辑企业宣传片

介绍医生，介绍门诊的项目，介绍家庭诊疗相关的内容，以及大项目诊疗的内容，介绍企业历程荣誉，其中口腔行业相关的占10%~20%即可，大众化的占80%~90%，如社会公益、医保定点等等。

企业宣传册的目的是展示实力，制造差异化竞争，你有的别人没有，你能做到的，别人做不到。

制作着重点：一定不能把客户当成行业内的人。

宣传册或者iPad一定要放到醒目的位置，方便客人随手就能取阅，宣传片的播放就因地制宜，但客服微信里的视频号一定要开通，并将企业宣传片置顶。

2、成功病例：纸质精装版+电子病历版，纸质版体现美观吸睛，电子病历体现真实专业

通过成功病例的展示打消客人关于专业性的猜疑。

如果你的客户信息系统里可以随意抽出200份成功病例调阅出来，再加上精心准备的册子，美观以及真实性的共同刺激，与只会空口白牙的跟客户讲的同行对比，客户心里的认知感受是不一样的。

3、失败案例：谨慎使用，除非确定真的搞不定

行业内的失败案例，给那些成交可能性低的客人看，增加客户选择其他机构的难度。

虽然有点不地道，但，物竞天择。

4、价目表：清晰的价格体系是给客户最大的安全感

明码标价是这个社会共通的底层认知。

不要贪图一时的利益，公开透明才能获得老客户的信赖以及转介绍。也不要想着规避客户多店询价，互联网时代，客户能够获取各个机构产品价格的方式永远要比我们想象的多。

也不要怕别人觉得你贵。贵，就要贵的有道理，理由可以是技术，是成功病例数量，是美丽的效果，也可以是设备的成本等等。

就像苹果手机，一直都很贵，但该买的人还是会买。

定价的核心是换位思考：如果你是客户，看到你的这份价格表的感受是什么。

一定不能看人下菜碟，价格可以阶段性统一调整，但不能来一个大客户就改一次价格。

你把客户当傻子，客户就会让你知道被市场监管局罚款250万是种什么体验。

5、演示动画：确保客人准确理解了医生想要表达的内容

这里可以组织员工进行一个简单的折纸游戏，感受下说与听，沟通与认知之间的差距。

具体做法如下：

四个人面朝四个不同的方向背对而立，每人手里一张A4纸，然后第五个人给出如下指令：

先折起来一个角，然后将纸对折一下，接着撕下一个角，最后将纸展开。

这个时候可以看下四个人的纸张，你会发现四种截然不同的结果。

所以准确的表述传达，未必会有准确的理解，这就是沟通漏斗原理。

治疗过程演示视频（纯动画无声音字幕）

第二步：话术与报价准备

1、沟通话术：沟通的出发点是利他主义，从客户角度出发，多考虑客户的实际情况

不要死记硬背各种套路话术，更多的是听客人讲述自己的诉求，如果客人也比较寡言，那就按照正常的流程展示病例及治疗方案，讲述的时候越真诚越好。

治疗方案一般给三种：基础的，适中的，以及最好的，讲清楚利弊，然后让客户自己做决定，可以适当提单，但一定不要替客户做决定。

大家可以思考一个问题：为什么餐饮酒店，大多数都不需要咨询师？

这是因为去餐饮酒店的客户，他们对于消费场所的情景认知早已形成，客户到达后所做的只是根据自己的消费能力和当下的环境做出选择就行。

所以我们需要做的也应该是，对客户进行情景构建，让他了解所要购买产品的基本情况，然后给他自由选择的权利。

他想吃鱼，我们可以给他介绍每种鱼的特色及价格，至于最终他想要吃哪种鱼、什么价位的鱼，让客户自己选。

这里需要注意一点，不要轻易的观而定论，他不开口，你什么结论也不要做，因为眼见未必为真。

抖音上有个游戏节目很好玩，就是根据照片的一角，来猜测照片主人的颜值，大家可以自己搜一下相关话题：#盲选挑战 #看图猜。

2、大单报价方案

对于沟通能力强的医生，这里问题不大，但对于沟通能力弱的医生，最好的选择就是给出报价的同时，直接给出折扣方案，并且咬死：要么原价，要么参加指定的折扣方案。

折扣方案可以根据门诊实际情况来设置，比如充值赠、分享朋友圈集赞、拉人进群等，但同一时间只能有一种折扣方案，至于方案如何设定，各位可根据各自机构的实际情况来设定。

这里的关键点在于坚持价格不变原则，不能客人想怎么优惠就怎么来，一次次的让步，只会让医生的谈单能力越来越弱，在这一点上，美颜养生行业堪称典范：要么充值享受会员价及赠金，要么就原价买单。

价格方面，一定要让客户的选择趋于简单，二选一，一定优于没有选择或者更多选择。

第三步：实景模拟培训

这里重点培训三件事。

1、物料的熟练使用。

所有的医生，不分科室类型，都必须要能够准确快速的找到对应项目的介绍页面，演示动画以及客户系统内相关的展示病例，并且对于病例的治疗过程要耳熟能详。

这里没有捷径，必须强加训练，因为这是体现机构专业性最好的方式。

例：正畸病例调阅对比展示

2、价目及折扣方案必须熟悉

只有对价格以及折扣方案都非常熟悉，才能准确自信快速的给出合适的治疗方案，供客户选择。

同时，一定要将价目表打印出来做成立牌，或者做成图片，存放到iPad里，便于医生展示给客人。

展示价格的时候越自信，越开放，客户才能越放心。

3、专业性工具的使用学习

体检的时候，专业的体检报告，以及各项数值的对比展示，总是能增加体检之人的信服感。

口腔行业也一样，越是沟通能力弱的医生，越要借助专业工具的使用和展示。

用事实数据沟通，比任何套路话术都要高级且有效，同时也是医生技术水平以及专业性最好的体现。

花点时间，给每个大单客人准备一份完整的数据报告，是所有医生都应该做到并且做好的一件事，也是机构想要在医疗道路上越走越远的基础。

牙周检查

正畸头侧分析

沟通能力弱，不用怕，因为我们有专业性，毕竟医疗跟其他商业还是有本质区别的，尤其是随着国家医疗制度的不断改革，这一点愈发重要。

但如果沟通差的同时，还不重视专业性，结果怎样，可想而知。

希望各位口腔同行都能勤于学习，不断进步。

但行好事，莫问前程。

加油！口腔人！

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