中国新茶饮产业联盟百强游学—霸王茶姬站
2024年10月23-24日，中国新茶饮产业联盟发起的茶饮百强游学，由联盟发起人老贡带领30+中国茶饮品牌创始人，一起走进霸王茶姬和KUMO KUMO总部：看品牌，与创始人深度对谈。从霸王茶姬、KUMO KUMO的发展历程中，探寻中国茶饮品牌塑造突围竞争力的实战方法论。
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霸王茶姬篇：塑造好你的文化，深耕好你的用户
01、国风文化的差异化突围
“起初，霸王茶姬起源于云南，我们以茶马古道作为灵感，想要去找一些小的突破点，来做点不一样的茶饮，或者说，我们有一些小小的梦想。” 霸王茶姬联合创始人、副总裁尚向民介绍。
那个时候，中国茶饮在全球的品牌影响微乎其微。也是这两年的出海潮，让世界的舞台上，开始有了中国茶饮品牌的名字。
经过七年的发展，霸王茶姬现如今在全球，已经突破了5500家门店。
中国新茶饮产业联盟百强游学—霸王茶姬站
霸王茶姬联合创始人、副总裁尚向民：其实，霸王茶姬之所以能够从市场中突围。不仅因为产品对天然、新鲜的追求回归。更因为，霸王茶姬在国风文化上，做了不一样的展现。
比如，霸王茶姬在西安、长沙、还有宽窄巷子的旗舰店，装修展示的国风是一方面，同时霸王茶姬还让员工都在前台，在与消费者沟通交流时，流露出更多的自信，这种自信且大气的精气神，也是霸王茶姬的品牌精神体现。
同时，为了更好地突出茶文化，霸王茶姬把众多茶博物馆的内容，搬到了霸王茶姬的门店来呈现。从整体上，达到了一个视觉的冲击与文化的传递。
“甚至包括各个地域的非遗文化，我们在做共创的时候，自己也受益匪浅。” 霸王茶姬联合创始人、副总裁尚向民表示。“包括我们在今年三四月初，与众多健康大使的合作。让霸王茶姬有了健康、积极的形象。消费者也在这些文化的潜移默化影响下，认同着霸王茶姬传递出的国风、大气、积极、健康的价值理念。也让霸王茶姬，在如今的市场环境下，可以与大家一起共同面对市场与挑战。”
02、用真诚沟通留住客户
霸王茶姬发展的这几年，本质上一直在“以茶为核心，以文化为链接”。也因此，以茶会友——用自己的产品、文化、价值观，与用户持续且真诚地沟通。
在霸王茶姬，我们设立了一个用户
运营中心，也叫做“用户体验部”。这个部门承载着设计用户体验的会员机制、提升用户消费体验的一个责任。
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我们是怎么形成跟用户的链接点和记忆点的呢？——
首先，我们会通过门店、点餐入口等等渠道，让用户进入，通过购买会员卡的方式，成为我们的会员，然后再去进行精细化的运营；
其次，在精细化运营用户的时候，我们一定要知道，如今已经进入到了第四消费时代。这个时代的关键词是四个——有生命力、有温度、有互动，有归属感。我们的动作，就是在这四个关键词的指导下，通过消费建立品牌与用户之间的信任关系。
比如，我们茶友，会在其生日的当月，收到我们送出的祝福或者礼物；比如，我们会造节，与茶友建立正向的情感交流；比如，我们会在空间、桌子是不是舒服？顾客一进店，我们应该怎么打招呼，这些小事，多角度琢磨，直至找到合适且舒适的方式。
我们还有一本手册，就是根据我们这些日常的优秀小事案例整理而成的——《我还可以为顾客做的100件小事》——看你不方便，帮你开个门；下雨了，我们帮你撑一把伞等等。
品牌创始人深度对谈
我们会在细节上，想一下，还可以为我们的用户做什么？
这样，我们就不再是冷冰冰的品牌，而是人格化、有价值观、有温度的品牌。老顾客也会因为信任，会自发的传播霸王茶姬。
目前，霸王茶姬的私域用户已经达到了1.7亿。我们也是在每一次与用户的互动中，加深彼此的链接与信任。
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KUMO KUMO：品牌的竞争力，来自差异化的塑造
01、品牌0-1，要做一个叛逆的孩子
中国新茶饮产业联盟百强游学—KUMO KUMO站
KUMO KUMO创始人姜浩文表示：一个品牌在从0到1的阶段，一定要做一个叛逆的孩子。
就像横空出世的KUMO KUMO，其出生时，就跟别人不一样。因为在姜浩文看来：红海虽然赛道宽，但蓝海的胜算却更大。
KUMO KUMO品牌落地之始，就把所有的注意力放在的产品力的打造上。在姜浩文的意识里，一个品牌的产品，绝不仅仅是消费者入口的产品。而是品牌的门店、服务，工作伙伴的微笑等顾客体验，所有的东西都统称为“产品”。
消费者五感可以体验到的部分，都是可以传递品牌价值的。姜浩文解释。
根据购物中心的后台数据，KUMO KUMO已经连续27个月在烘焙领域位居第一。而且，姜浩文介绍，KUMO KUMO所有的开业宣传，都是门店开业以后做的。
之所以会有这样的设定，是因为在姜浩文不希望一上来，就把自己没做好的一面暴露给消费者。只有门店可以持续稳定地达到消费者要求了，那消费者就会因为你的产品出彩，而自发的在最后价值的私域——微信朋友圈，广而告之。
“过去十年，餐饮的起势是营销驱动。从当初的电视广告、微博，到如今的抖音，只要敢投，就可以火爆。”姜浩文表示，“但如今的市场变了，今天的市场，到了真正拼价值的时候了。”
大家一直说品牌的性价比，而这其中，最重要的就是价值。在如今的市场环境下，消费的需求是不会随着消费降级而降低自己的消费需求的，大家会在相应的价格空间内，找到最具价值感的产品，进行消费。而这，就是当前品牌重新做产品、做创新、做差异化的机会点。
02、回归消费本质，为用户创造价值
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如今的 KUMO KUMO把门店空间压缩到了极致。“这不仅仅是因为效率，而是我们要把所有空间的差价补给产品，让产品出彩。”姜浩文表示。
KUMO KUMO现在追求的，是“上游的工业化，中游标准化，下游自动化”
我们目前的供应链70%都在国外，而且因为高品质的供应链，有了工业化与标准化的保证；其次，中游的标准化与下游的科技自动化，让我们把我们的伙伴的精力解放出来，去面对消费者，做产品交付，以此来满足消费者触达这一个环节的高品质体验。
即便是这么高的门店坪效。姜浩文也没有将门店的快速拓展作为品牌成功的衡量标准：开太快，我们没有那个能力。其实，现在的竞争力，在于‘回归消费本质，也就是为消费者创造更多的价值’。
我们要思考的问题是——消费者什么时候需要我们？以及凭什么需要我们？
只要思考清楚了这一点，我们的伙伴就会以久别重逢的态度，对待每一位顾客。毕竟，我们做的第一万个蛋糕，有可能是消费者消费的第一个KUMO KUMO的蛋糕。
03、当消费者认可你时，无论如何都会买到你的产品
品牌创始人深度对谈
姜浩文坦言，目前，KUMO KUMO和自己，花时间最多的部分，就是去研究如何更好得满足消费者的体验。
“创始人就是要不断地研究产品成为更好商品的。这里面除了产品，还有情绪价值、体验价值、品牌价值等等。”
就像当初，我去海外留学时看到，不少海外大学，一进去，看到大家身上都穿着NIKE或者Lululemon。那回到KUMO KUMO，如果我们去清华旅游，你可以几十块钱买到一款印有清华logo的KUMO KUMO芝士蛋糕呢？你会不会想发朋友圈？
现在，KUMO KUMO的39元，已经不仅仅是一份芝士蛋糕。而是一份拥有着情绪价值的产品。
而只要能调动消费者的情绪，获取到消费者的信任，消费者一定会想法设法买到你的产品。
写在最后：差异化是破除内卷最好的方法
中国新餐饮/新茶饮产业联盟发起人老贡认为：当前市场，已经进入了存量争夺战。而此时，差异化恰恰是破除内卷最好的方法。
消费者还有更多的需求没被满足，而这些需求，就是品牌寻找突破点的机会。当品牌某一个点找到了差异化，就可以借机突围；而如果没有品牌差异化，即便你卖到9.9，甚至更低，也没有消费者光顾。
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DAY1/11月12日第七届中国新餐饮产业大会
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