编辑/赵晋杰,排版/黄居易
不过,小杨哥并没有真的闲下来。相较于国内直播间的静悄悄,小杨哥正在加速海外拓展的步伐。
近日,在第三方招聘软件上,小杨哥背后的三只羊厦门分公司正在招募TikTok东南亚小店运营。
招聘信息显示,月薪5000-8000元。字母榜(ID:wujicaijing)尝试和负责招聘的相关人员沟通,对方表示,这份工作是面向东南亚市场,但是在国内工作,主要负责运营TikTok小店,负责与达人进行建联,进行短视频和直播带货,投流以及数据监控等。
与此同时,三只羊网络出海的抖音账号“TikTok事业部(三只羊)”也在近日接连发布多条招募信息,招募短视频带货剪辑师,向这些剪辑师免费开放TikTok直播回放的授权,即切片带货,并且予以橱窗扶持和投流扶持。
截至目前,三只羊网络已经在新加坡、马来西亚、越南、泰国合作超20位主播。依托这些主播,三只羊网络正在试图将直播切片模式,复制到海外,并成为拓宽海外业务的一大利器,而切片带货一度是小杨哥在国内崛起为头部主播的一大助力。
在小杨哥开拓海外业务之际,一批新晋主播正在试图瓜分因小杨哥缺席抖音所带来的流量红利。
字母榜此前在《瓜分小杨哥》中分析道,小杨哥背后1.2亿粉丝所构建的消费能力和关注度,正被一大批网红所瓜分,就连原本属于小杨哥的切片市场也正在被瓜分。更有媒体报道称,杭州三只羊旗下的一家子公司的部分员工已跳槽至杭州良匠传媒,负责抖音热门主播“听泉赏宝”的直播招商业务;在一些二手电商平台,还流传出三只羊变卖设备的消息。
相比国内复出的困难重重,海外再造一个小杨哥,或许是小杨哥和其背后三只羊集团不得不冒险探索的一条必由之路。
Part 01
未来出海做TikTok电商
“成立全球总部,到TikTok上卖货赚老外的钱。”早在去年4月份,小杨哥就在直播间宣布:未来出海做TikTok电商。
不到一年时间,小杨哥的全球化布局开始相继落地,完成了出海团队的人员组建和海外MCN机构“Three Sheep Network”创建,半年时间积累200万粉丝。
有了粉丝基础后,小杨哥将出海的首站选在了新加坡。
今年1月10日,三只羊网络与新加坡本地达人@shopwithsasax进行首场合作直播,创下了TikTok电商板块在新加坡地区的新纪录,一举登上新加坡本地榜第一。当时合作的新加坡达人“shopwithsasax”,在TikTok上有2.07万粉丝,最早在2023年10月就开始在直播间推荐小杨哥直播间产品,带上#小杨哥#和#小杨臻选#的话题进行宣传。
之后,三只羊网络又陆续开启了马来西亚、泰国、越南的出海直播。除了押注东南亚市场,三只羊甚至将目标拓展到美国市场。今年7月,三只羊集团创始人卢文庆在直播中透露,“美国的公司计划在9月份左右能开好,海外的高管已经在美国洛杉矶待了将近20多天,这次去也是跟着官方一起出海。”
小杨哥出海的速度之快,在一众宣布出海的大主播中无出其右,而这背后依靠的也是三只羊网络擅长的切片带货模式。
切片带货,正是小杨哥能快速在国内抖音平台崛起的主要原因,借助切片带货模式,疯狂小杨哥的IP影响力急速扩大。小杨哥曾发视频称,自己每周虽然只直播一场,但通过切片账号每日浏览量能有三四亿。根据三只羊官方披露数据,2022年共有11000多人获得三只羊网络的切片授权。
现在,加码出海的小杨哥,再次将“切片带货”视为打开海外市场的一大利器,从宣布进军TikTok,到正式和海外红人合作带货,小杨哥用了不到一年时间,完成了粉丝从0到200万的搭建。
图源:FastMoss
一直到今年1月份的首场带货,小杨哥在TikTok的账户名为“疯狂杨92”,已经有27.3万粉丝,小杨哥的话题有1080万的播放次数;小杨哥的徒弟们的相关切片视频播放量也非常高,譬如徒弟小黄的视频播放量达到170万,徒弟卓仕琳相关视频切片播放量达到了50万。
中国数实融合50人论坛智库专家洪勇在分析小杨哥出海时表示,对于小杨哥而言,海外直播带货的优势在于能够触及更广泛的市场,尤其是东南亚地区,这些市场对中国的商品有着较高的需求。此外,通过与当地红人合作,可以快速建立信任感和粉丝基础,减少文化差异带来的障碍。
Part 02
制造「海外小杨哥」并非易事
今年1月,三只羊网络和新加坡达人的那场直播合作,虽然登上新加坡本地榜第一,但实际上,这个数据的体量或许并不大。专注研究出海的“TK观察”曾对这场带货分析称,新加坡这场带货换算成人民币,最多就是几十万元。
TikTok数据分析平台FastMoss也显示,三只羊小店已经开到了印尼,数据显示,小店在售商品19件,历史总销售额为1241.99万印度尼西亚盾,约合人民币为5700元。
今年7月份,三只羊网络和越南主播合作的一场直播,是为某国货品牌做的专场直播,首播的商品交易总额为287483370越南盾,约合人民币8.2万元。
这不仅和三只羊在抖音的带货数据相差甚远,与越南当地的头部主播差距也比较大。今年6月,越南诞生一位带货一姐——武河玲(Võ Hà Linh),创造了4小时单场直播带货超3300万人民币的销售额。
虽然出海困难重重,但是对于停播已超2个月的小杨哥来说,海外已经从一道选择题,变成了一道必选题。
在监管层面,小杨哥面临较为严苛的环境。9月26日,合肥市联合调查组发布通报,对三只羊公司没收违法所得、罚款共计6894.91万元;并要求其暂停经营限期整改,承担相关法律责任。抖音也发布了对三只羊的处罚,进行停播处理,后续将进一步敦促三只羊积极整改。
在舆论层面,小杨哥的复出也较为艰难。自小杨哥停播65天以来,时不时就传出小杨哥复播的消息,而舆论对此的态度大多是拒绝。近日,美邦老板周成建谈到小杨哥想复播的时候称,这种现象应该遏制。此番言论在互联网平台被大多数人支持赞同。
小杨哥的粉丝还在流失,自9月以来,小杨哥粉丝从最高点的1.23亿跌去了900万。
对于小杨哥来说,面临的严峻形势还有一部分或将来自平台。字母榜此前曾在《抖音不再陪小杨哥“疯狂”》中分析道,小杨哥不是辛巴,抖音不是快手,对于当时的快手来说,辛巴以及背后的辛选对快手电商至关重要,但是小杨哥对抖音的电商占比却没那么重要。若要重新再来,小杨哥和平台的关系或许也将被重塑。
小杨哥被整改的严重程度类比于当年辛巴的糖水燕窝,据媒体当时报道,有快手内部人士透露,当时快手的创始人兼CEO宿华亲自表示,要永久封杀辛巴。尽管抖音没有传出此类消息,但是抖音对小杨哥的态度或许也将发生改变。
一方面,抖音对大主播的要求正在发生改变,已经不仅仅是追求GMV,更是追求优质内容,以实现主播生态和内容的良好循环,如扶持董宇辉;另一方面,抖音在扶持店播和货架电商。今年9月,抖音电商总裁魏雯雯表示,过去一年,抖音电商GMV同比提升46%,货架场景GMV同比提升86%。
Part 03
出海难,难住的不只是小杨哥一人。目前,还没有一位超头主播能够成功在海外复制出下一个自己。
一位直播行业人士分析,当前大主播出海更多是一个防御性动作,相较于国内市场,他们并没有将太多精力放在国外市场;海外的直播生态体系尚未成熟、文化差异带来的挑战、本土化运营和品牌化建设的缺失等,以及大主播不亲自出镜直播,也是他们出海声量不大的原因之一。
联合海外达人直播带货,是大多数超级主播选择出海的方式,显然是寄希望于从海外主播中再造出一个头部主播。但是从东南亚地区的文化环境和主播的角度来看,海外的主播未必能和国内主播一样推崇狼性文化。从李佳琦、薇娅、小杨哥、辛巴等超级主播的崛起来看,主播个人的努力和拼搏是至关重要的。
显然“狼性文化”是成为一个超级主播的必经之路,在东南亚地区也同样适用。上述越南带货一姐背后的MCN机构负责人对外表示,要想成为头部的带货主播,最重要的是主播个人要非常努力。武河玲是一个非常拼命的网红,全年无休地拼搏努力,才能在团队支持下,在短短两年内迅速成长为越南带货冠军。
但是东南亚地区的文化环境,并不提倡狼性文化。
一篇研究TikTok在东南亚发展的学术论文——《TikTok Shop在东南亚五国的发展策略研究———基于 SWOT- AHP 模型的分析》中曾指出,中国的劳工制度并不完全适用于东南亚员工,狼性文化的工作体系容易造成员工的抵触情绪。
这一点也和很多媒体报道的东南亚劳工环境相符合。“蓝鲨消费 ”曾在采访墨腾创投创始人兼CEO李江玕时,对方表示,许多出海东南亚的企业负责人经常抱怨的问题之一就是,东南亚员工不好管、没有狼性。“镜像工作室”也通过采访多位在泰国创业的中国人得知,泰国员工不像中国人那么拼,国内的狼性文化引过来,是绝对不可能成功的。
大主播难诞生,背后也跟东南亚地区的电商基本盘有关系。东南亚的电商潜力还没有被释放出来,交个朋友曾在今年8月的财报电话会上表示,目前海外直播的发展阶段类似于国内抖音在2019至2020年期间。
尽管东南亚地区互联网普及率很高,2023年东南亚电商平台商品交易总额达到1146亿美元,但是和中国相比还是有明显的差距,2020年中国的网上零售总额就约合1.8万亿美元,到了2023年接近2.2万亿美元。
而这其中,被出海主播们青睐的TikTok,在东南亚市场的份额还处于相对弱势地位。据新加坡研究机构Momentum Works数据,2023年东南亚地区的电商平台中,Shopee份额为48%,Lazada占比16.4%;而TikTok和Tokopedia各占14.2%。也就是说,2023年,TikTok在东南亚地区的商品交易总额约合163亿美元。
超头主播的诞生,往往伴随着电商平台的崛起,并借助后者庞大的流量浇灌而一举成名:当淘宝直播还是第一大电商平台时,早期的薇娅和李佳琦诞生于此;后来快手和抖音迅速崛起,诞生了辛巴、罗永浩、东方甄选、疯狂小杨哥、董宇辉等。
想要在海外再造一个小杨哥,或许也需要等待TikTok们长成国内抖音的模样。
《TikTok Shop在东南亚五国的发展策略研究———基于 SWOT- AHP 模型的分析》哈尔滨商业大学,陈德慧,崔瑞
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