必看！做外贸：贸易公司如何成功吸引国外买家？

职场 2024-11-22 06:18 福建

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很多国外采购商，更倾向于找到直接供货的工厂，这样他们能省去一大笔开支。

工厂能够以最低的价格给到客户。同时，如果遇到问题，工厂作为生产方，处理问题和反馈问题的能力都要比贸易公司强。

按理说，这种省去了中间环节的贸易形式应该更受到采购商的欢迎，而没必要再去跟贸易公司合作，那为什么贸易公司还会生存得那么好呢？

十几个人组成的贸易公司，为什么就能接到一个个大订单呢？它是有什么优势吸引了国外采购商下单的呢？

国际贸易过程中，价格确实是一大重要选择因素，但并不是全部，很多采购商对于价格的把控只是一个大概，更多看重的是公司的发展战略，甚至看重时间的成本都更高于价格，那么，贸易公司有哪些因素吸引了采购商的呢。

贸易公司有哪些因素吸引采购商？

1.产品种类更丰富

对于一个贸易公司来说，它不会只卖一个工厂的产品，而是会选择许多家工厂组成一类或者多类产品进行销售，甚至一种产品它就会选择多家工厂多种规格，这样组合起来进行销售，那么它对于采购商客户来说，就有很多选择，不会局限在一家工厂一种产品上面。

比如说一个老外采购，他需要各种面料，棉布、麻布、丝绸、呢绒、雪纺、梭织、针织等等，但是你的工厂只能提供棉布，他就还得大老远的找到其它工厂进货，这中间花费的时间、人力成本也是不低的，足以抵消你比贸易公司价低让的那点利益。

如果不与中间商贸易公司打交道，国外的采购商们就得自己派人跑到中国，而且是要派足够的人去向不同的地方和不同的工厂打交道，以满足自己的采购所需，就算是去参加展会寻找也不一定能找到合适的产品，这样的操作方式远远没有找一家产品齐全的贸易公司合作来得实在。

回顾学习：从数据看真相：外贸客户更愿意选择工厂还是贸易公司合作？

2.贸易公司交期快、起订量少

贸易公司并不是工厂的代理，而是独立的一个公司机构，贸易公司从工厂拿到货以后，一般是有自己的仓库存储的，然后再慢慢消化这些库存。一般找工厂的客户都不会是买你生产好了的货物的，而是要你生产他要求的产品，而工厂一般也都是要等客户下单了才会生产货物，而不是生产好了货物等着客户来买现成的。

一些小的客户某一种产品起订量不会太高，但是品类会很杂，经常会达不到工厂的起订量要求，从生产到运输的成本核算起来就不划算。所以经常有起订量少的客户谈不拢，因此客户会选择和贸易公司合作。毕竟贸易公司肯定不止一种产品卖给客户，经常是两三种甚至十几种一起卖，数量少点，但是种类多了，他们一样能赚钱。

另一个就是时间成本的问题，很多找贸易公司合作的都是为了买现货的，他们需要快速买到产品，而不是等你工厂慢悠悠的生产，时间对于他们来说就是金钱，就是收益。

3.采购商买产品也买服务

现在都知道价格不是采购商下订单的决定因素了，那么还有什么是采购商看重的呢？服务！是的，采购商更愿意自己的合作方是个服务周到的公司，交流起来都会顺畅很多。

贸易公司介于客户和工厂之间，他们的生存法典里面很重要的一条就是服务，优秀的贸易公司能够很好的处理工厂和客户之间的关系，工厂是个只生产产品的地方，对于服务并不是很看重，有很多工厂也应该有因为服务态度而产生矛盾丢掉的客户。

贸易公司却不是那种只考虑效益而不愿意多付出的供应商，比如说工厂是要见到订单才会开始生产的，但是如果客户要得急，生产不过来就抓瞎了，但是贸易公司就不一样，他们对于经常合作需要生产的客户，会提前让工厂生产一部分货物，等客户急需货物下单的时候只需要准备另外部分的货物就行了，只是将部分的风险转接到自己的身上了，但是却维护好了一个长期的客户。

有时候就算利润很小，贸易公司也会带着客户一家家找工厂，直到让客户满意，但是工厂却很少有愿意不耐烦地接待低于起订量的客户的。

4.贸易公司会为客户降低风险

我们都知道，工厂生产产品，并不一定都是很和客户心意的，有时候质量并不能够达到客户的要求，就需要自己花时间和人力成本去调整，就算是调整也不一定能够达到令客户满意的程度。这个时候，采购商就要面临找替代者的问题，就会严重拖慢他的贸易进程。

然而贸易公司的处理就要灵活很多，一般贸易公司不会只和一家工厂合作，合作的工厂多就有很高的选择性，如果出现问题或者不合适，完全可以换一家工厂，一般一家工厂出现什么问题不会致命的影响到贸易公司的业务。

还有一点就是，贸易公司不是工厂的代理，但却可以成为采购商的代理，采购商要在中国区域找什么样的产品，什么样的工厂，都可以通过贸易公司去做，相当于在中国有了一个办事处，长期合作既方便又省力。

5.客户是被分享来的

我们经常讲到分享的事情，大部分人好像还是并不太在意，但是对于贸易公司来说，有一部分客户真的是被介绍来的，由于他们的服务周到，处理问题的能力强，一般客户觉得这个贸易公司很好的话，是会介绍给自己同行业的朋友的。

朋友关系也是贸易公司拓展业务的一大方式，很多的贸易公司是利用朋友关系开展业务并发展起来的，不是所有的客户都是利益关系，很多是感情关系来的，既然是朋友，办事就会放心一些。一些和贸易公司有了感情的采购商，就算认识你工厂的人，熟悉你的工厂，他也并不喜欢直接找到你，还是要通过贸易公司来操作。

6.业务沟通能力更专业

并不是说懂产品就一定是专业的业务，现在工厂也喜欢参加各种展会，也在各种网站上销售，好像并不需要通过贸易公司做业务了一样，但其实懂产品的工厂并不一定能做好销售。

沟通就是一个很大的问题，工厂并不是专业的销售人员，在语言沟通上就有很大的缺陷，很多老外也并不是都会英语的，他们也可能操着半生不熟的英语和你这个半吊子交流，那就更加困难了。

而贸易公司配备的人才，不仅是从服务态度上，还是外语专业度上，都会远胜于工厂的人员，外贸公司配备的销售人员，小语种还是占了比较大的一个比例的，对于采购商来说，能够听到自己的母语，还是更容易产生亲近感。

7.厂家面对终端还不成熟

现在B2B网站销售越来越常态化，但是厂家直接面对终端进行销售这种形式还并不成熟，从贸易开始之初，中间商一直就是一个常态化的存在，并不是那么容易被取代的，观念上，对于中间商的存在也还是根深蒂固的。

而且，贸易公司之所以存在，他们肯定有很多自己独特的开发渠道，能够有效的开发客户，维持贸易公司形式的生存。

简单总结一下，作为贸易公司，如果想做的长远与长久，那么储存的产品种类要丰富，或者合作的工厂要尽量多。懂产品是基础，服务要周到，且储备多语人才。

另一个角度来看，无论是贸易公司业务员，还是工厂业务员，努力去提升自己对产品和服务的专业度，了解不同类型国外客户的需求痛点，就能更好的帮助你赢得一席之地。

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